Tabelle Service: 6 lukrative Upsell-Möglichkeiten

Verwaltung 11 Minuten lesen 17. Juni 2021

Der Tischdienst im Gastgewerbe hat in den letzten 12 Monaten eine völlig neue Rolle eingenommen.

Einst die alleinige Domäne von Restaurants und Außengastronomie, wurde "nur Tischbedienung" von fast allen Betreibern eingeführt, von kleinen unabhängigen Betrieben bis hin zu großen multinationalen Ketten.

Zugegeben, dies ist eine der vielen Veränderungen, die die Branche als Folge der COVID-19-Pandemie erlebt hat, aber es ist wahrscheinlich, dass der Tischservice in Zukunft ein fester Bestandteil vieler Veranstaltungsorte sein wird - selbst wenn er vorher nie eine Rolle gespielt hat.

In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie Sie mit einigen einfachen, aber meisterhaft cleveren Tischservice-Techniken die Durchschnittsbestellungen in Ihrem Lokal steigern können.

Für welche Arten von Unternehmen ist dies gedacht?

Wir werden uns heute vor allem mit dem Gastgewerbe befassen, aber dieselben Strategien lassen sich auch auf Dienstleistungsbetriebe anwenden.

Wenn Sie zum Beispiel einen Schönheitssalon betreiben, können die Upselling-Techniken, Add-Ons und Bündelungsideen, die wir behandeln, hervorragend für Ihr Unternehmen funktionieren.

Es gibt nur eine Sache, die Sie tun müssen, bevor Sie weitermachen, und das ist, sich auf das Upselling einzustellen.

Das Wichtigste zuerst: Haben Sie keine Angst vor Upselling

Der Betrieb eines Restaurants oder einer anderen Art von Gaststätte ist nicht billig. Die Gemeinkosten steigen immer weiter an, und der Wettbewerb zwingt jeden dazu, sein Angebot ständig zu verbessern.

Es ist daher kein Wunder, dass 52 % der Restaurantfachleute hohe Lebensmittel- und Betriebskosten als ihre größte Herausforderung ansehen.

Tischservice - 6 lukrative Upselling-Möglichkeiten 1

Dies ist einer der vielen Gründe, warum Sie sich niemals davor scheuen sollten, aus jedem einzelnen Kunden mehr herauszuholen. Natürlich wollen Sie einen guten Service zu einem guten Preis anbieten und dafür sorgen, dass sich Ihre Kunden nicht abgezockt fühlen, aber wenn Sie Artikel und Dienstleistungen, die ihnen einen echten Vorteil bieten, als Upselling anbieten können, sollten Sie dies laut und stolz verkünden!

Wenn Sie sich überlegen, was Sie upsellen wollen, sollten Sie die folgenden Arten von Verkäufen in Betracht ziehen:

Seiten;
Spezialitäten;
kostenintensivere Artikel; und
Aktien mit geringer Umschlagshäufigkeit.

Upselling ist viel einfacher, als Sie vielleicht denken. Ein klassisches Beispiel dafür ist, einer Gruppe eine letzte Gelegenheit zu bieten, eine Runde Getränke zu sich zu nehmen, bevor der Tisch von den nächsten Gästen besetzt wird, oder über die Spezialitäten Ihres neuen Küchenchefs zu schwärmen.

Auf diese Weise beginnen Sie, den durchschnittlichen Bestellwert jedes Tisches zu erhöhen. Aber warum ist das wichtig?

Die Bedeutung des durchschnittlichen Auftragswerts

Der durchschnittliche Auftragswert (AOV) ist der durchschnittliche Geldbetrag, den jeder Gast ausgibt, wenn er Ihr Lokal besucht. Er wird wie folgt berechnet:

Gesamtumsatz / Anzahl der Aufträge = AOV

Sie kann sich erheblich auf Ihren Gesamtumsatz und Ihre Rentabilität auswirken - wenn Sie sich bestimmte Ziele setzen.

Wenn Sie beispielsweise in einer Woche bei 500 Bestellungen einen Umsatz von 10.000 Pfund erzielen, bedeutet dies, dass Ihr AOV für den Monat 20 Pfund beträgt. Jeder Kunde, der Ihr Geschäft betritt, gibt also im Durchschnitt 20 Pfund aus.

Stellen Sie sich nun vor, Sie setzen sich das Ziel, diesen Betrag um nur 5 £ zu erhöhen. Bei der gleichen Anzahl von monatlichen Verkäufen würde das Ihren Gesamtumsatz auf 12.500 £ erhöhen. Zweieinhalbtausend Euro mehr in einem Monat, nur durch eine einfache Steigerung Ihres AOV um 25 % - das klingt nicht unerreichbar, wenn Sie es so ausdrücken, oder?

Betrachten wir also einige Möglichkeiten, wie Sie mit cleveren Tischservice-Techniken den so wichtigen AOV-Wert steigern können.

Bedeutung Durchschnittswert

1. Fokus auf Getränke

Wie sehr drängen Sie auf Ihre Getränkekarte? Denken Sie an die Zeiten, in denen Sie in einem Restaurant oder an einem anderen Ort waren, wo die Getränkekarte eindeutig nicht im Mittelpunkt des Interesses der Kellner steht.

Sie sitzen mit leerem Glas viel länger da als nötig. Für Sie als Gast ist das ein schwarzer Fleck auf der Visitenkarte des Lokals, und für das Lokal selbst sind es unzählige entgangene Einnahmen.

Wenn Sie die Häufigkeit der Getränkebestellungen erhöhen, werden Sie mühelos Ihren AOV steigern. Die Leute brauchen schließlich keine Ausrede, um ihre Gläser nachzufüllen, und vielleicht finden Sie auf dem Weg dorthin sogar ein paar Upselling-Möglichkeiten.

2. Add-ons vorschlagen

Wenn Sie schon einmal etwas bei Amazon gekauft haben, sind Sie wahrscheinlich an den Anblick der vorgeschlagenen Ergänzungen zu Ihrer Bestellung gewöhnt.

Denn wenn Sie einen Smoothie-Maker bestellen, brauchen Sie doch sicher auch die passenden Gläser dazu? Studien haben gezeigt, dass fast 60 % der Käufer zusätzliche Artikel in den Warenkorb legen, wenn sie eine Gegenleistung erhalten (z. B. eine kostenlose Lieferung).

Diese Taktik lässt sich hervorragend auf den Gastgewerbesektor übertragen. Deshalb werden Ihnen immer häufiger Beilagen, Weine und Ergänzungen zu Ihrem Hauptgericht empfohlen. Sie bestellen einen Burger? Verdoppeln Sie ihn für 1 € extra! Lust auf Seebarsch? Vergessen Sie nicht, unseren brandneuen Hauswein zu bestellen, der perfekt zu diesem Gericht passt!

Um noch einmal auf unser Ziel zurückzukommen, den AOV um nur 5 £ zu erhöhen, braucht es nicht viele Add-ons pro Bestellung, um das leicht in den Schatten zu stellen.

Zusätzliche Artikel im Warenkorb

3. Packen Sie es ein!

Bündelungen sind nicht nur für Reiseveranstalter geeignet - sie können auch für den Tischservice in Restaurants eingesetzt werden.

Das ist sowohl für Sie als auch für den Kunden von großem Nutzen. Indem Sie ein Bündel von Produkten zu einem günstigeren Preis zusammenstellen, als wenn Sie sie einzeln kaufen würden, ermutigen Sie Ihre Kunden, zu "sparen" und sich für das Paket zu entscheiden. Auf diese Weise erhalten sie ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis und geben am Ende mehr bei Ihnen aus, als wenn sie nur das Hauptgericht kaufen.

Das ist alles Psychologie und Größenvorteile, aber es ist so effektiv. McDonalds und sein Extra Value Meal-Sortiment sind das beste Beispiel dafür, wie man das macht.

Auch hier können Sie durch die Bündelung sehr leicht zusätzliche 5 € zu Ihrem AOV hinzufügen und dem Kunden im Gegenzug etwas Wertvolles zurückgeben.

4. Effizienter Transport von Kunden (und Personal)

Eine der einfachsten Änderungen, die Sie vornehmen können, um Ihren AOV zu erhöhen, ist die Verbesserung der Effizienz, mit der sich die Besucher am Veranstaltungsort bewegen.

Das gilt sowohl für das Personal als auch für die Kunden. Je schneller die Gäste an ihren Tischen sitzen, desto schneller können Sie sie bedienen und desto länger werden sie dort sitzen (was bedeutet, dass sie potenziell mehr ausgeben können!).

Wenn Ihre Mitarbeiter nicht in der Lage sind, sich im Restaurant zurechtzufinden, verpassen sie die Chance, Gäste schnell zu bedienen und Upselling-Möglichkeiten zu erkennen.

Achten Sie also darauf, wie Ihr Veranstaltungsort angelegt ist, und stellen Sie sicher, dass die Wege klar und einfach zu finden sind. Verteilen Sie die Gäste bei der Bestuhlung, und stellen Sie den Kellnern keine unnötigen Hindernisse in den Weg.

Wenn Sie heutzutage ein Restaurant besuchen, werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass bestimmte Teile der Speisekarte mehr hervorstechen als andere.

Das ist durchaus gewollt, und es ist weit entfernt von den laminierten, faden Listen mit Gerichten, die wir aus der Vergangenheit gewohnt sind.

Die Kunden haben im Allgemeinen wenig Zeit und sind unentschlossen. Deshalb können Sie Ihre Speisekarte so gestalten, dass sie den Blick auf die höherpreisigen Produkte und Upsells lenkt. Weisen Sie darauf hin, was beliebt ist, was neu ist und was sie verpassen, und Sie werden erstaunt sein, wie schnell sie sich für das teurere Gericht entscheiden, nur weil Sie es auf der Speisekarte als so naheliegend dargestellt haben.

Die Angst, etwas zu verpassen (FOMO), spielt auch hier eine große Rolle. Machen Sie also deutlich, dass es Artikel gibt, die Sie verkaufen und die die Kunden verpassen könnten, wenn sie nicht schnell handeln, und verwenden Sie fette Schrift, helle Farben und abgegrenzte Bereiche.

6. Fokus auf Gästezufriedenheit

Manchmal sind es gerade die Dinge, die man tut, die scheinbar weit davon entfernt sind, den AOV zu erhöhen, die genau das bewirken können.

Wenn Sie zum Beispiel hart daran arbeiten, die Zufriedenheit Ihrer Gäste zu erhöhen, werden sie wahrscheinlich mehr bei Ihnen ausgeben - so einfach ist das.

Wenn Ihr Ethos also bereits darauf ausgerichtet ist, die Gästezufriedenheit zu erhöhen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie bereits einen deutlichen Einfluss auf den AOV verzeichnen können. Sie müssen nur anfangen, dies zu messen! Warum schauen Sie sich also nicht einige historische Daten an und wenden die wichtige Formel darauf an?