Wenn Sie versuchen, eine Einzelperson vom Kauf Ihres Produkts zu überzeugen, spielen Sie ein anderes Spiel als wenn Sie ein Unternehmen überzeugen wollen. Im B2C-Bereich werden die Kaufentscheidungen von Emotionen geleitet, man muss also nur an den richtigen Fäden ziehen. Aber beim B2B-E-Mail-Marketing reicht eine einzige E-Mail nicht aus.
Sie können nicht erwarten, dass ein Unternehmen große Investitionen aus dem Stegreif tätigt. Sie werden ihre aktuelle Situation einschätzen, ihren Bedarf bewerten, die Ergebnisse prognostizieren und dann über einen Kauf nachdenken.
Daher wäre eine durchdachte Strategie, die Ihren potenziellen Kunden durch die Reise führt, hier besser geeignet.
Aber die Entwicklung dieser Strategie ist nicht so einfach, wie es klingt. Sie müssen viel recherchieren und die erprobten Methoden befolgen, damit es klappt. Wenn Sie bereit sind, sich die Arbeit zu machen, wird Ihnen dieser Leitfaden dabei helfen, den Prozess zu durchlaufen.
E-Mail-Marketing B2B-Lead-Generierung: Lohnt sich das?
B2B steht für Business to Business und bezieht sich auf die Beziehung zwischen Unternehmen. Beim E-Mail-Marketing für Unternehmen verschicken Sie eine Reihe von E-Mails, um Ihre Leads zu pflegen und zum richtigen Zeitpunkt zu verkaufen. Sie können E-Mails an Leads in Ihrer CRM-Datenbank oder an Leads, die Sie nicht wirklich kennen, senden. Ersteres ist B2B-E-Mail-Kaltmarketing.
Aber Sie können unmöglich mit der Reise jedes einzelnen Kunden Schritt halten, oder?
Dazu können Sie die E-Mails nach verschiedenen Auslöseereignissen automatisieren. Man könnte nun argumentieren, dass dies dasselbe ist wie B2C-E-Mail-Marketing, aber das stimmt nicht. Die Kaufzyklen sind im B2B-Bereich länger als im B2C-Bereich. Außerdem ist der Zeitpunkt ein anderer, da Geschäftsleute ihre E-Mails wahrscheinlich nicht vor oder nach der Arbeitszeit abrufen.
Außerdem ist der Ton im B2C-Bereich dringlicher, und die Kunden handeln in der Regel sofort. Andererseits sind B2B-E-Mails professioneller und konzentrieren sich eher auf den Aufbau einer Beziehung als auf sofortige Verkäufe.
Aber eine brennende Frage, die sich hier stellt, ist: "Lohnt sich E-Mail-Marketing für B2B-Leadgenerierung?" Nun, hier ist Ihre Antwort.
Erstens liegt die Öffnungsrate von B2B-E-Mails mit 21,56 % deutlich höher als bei anderen Arten von E-Mails. Das bedeutet, dass B2B-Käufer ihre E-Mails aktiv lesen, um nach Neuigkeiten und Aktualisierungen zu Produkten zu suchen, die sie benötigen. Dieses engagierte Publikum bringt einen höheren ROI für B2B-E-Mails.
Zweitens haben E-Mails eine Garantie, direkt im Posteingang zu landen, wenn Sie die richtigen Strategien befolgt haben.
Drittens ermöglicht dieser Kanal eine Personalisierung, bei der Sie direkt mit Ihrem Lead sprechen. Diese Eigenschaft gibt Ihnen noch mehr Chancen auf Konversionen.
Und schließlich können Sie E-Mail-Kampagnen je nach den Aktivitäten Ihrer Kunden automatisieren. Dies ist bei anderen Marketingkampagnen, bei denen Ihre Inhalte ein allgemeines Publikum erreichen, nicht möglich.
Wie entwickelt man eine wirksame B2B-E-Mail-Marketingstrategie?
Wenn Sie sofort loslegen wollen, nachdem Sie erfahren haben, was B2B-E-Mail-Marketing ist, sollten Sie einen Moment innehalten. Sie haben noch keinen Plan, und alles, was Sie tun, wird Ihnen nicht die gewünschten Ergebnisse bringen.
Außerdem geht es nicht nur um die Worte, die Sie wählen. Es erfordert viel Recherche, damit Sie fundierte Entscheidungen treffen können. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie eine wirksame B2B-E-Mail-Marketingstrategie entwickeln können:
- Kennen Sie Ihr Zielpublikum: E-Mail-Kampagnen funktionieren nicht ohne Personalisierung. Aber wie soll das möglich sein, wenn Sie Ihre Zielunternehmen nicht kennen? Der erste Schritt besteht also darin, das Profil Ihrer Kunden zu definieren. Informieren Sie sich über deren Demografie, Vorlieben und Geschichte.
- Verstehen Sie ihren Weg: Sobald Sie die ersten Informationen haben, werden Sie in der Lage sein zu verstehen, wie sie sich verhalten. Das ist wichtig, denn so können Sie E-Mails entsprechend ihren Bedürfnissen erstellen. Jedes Unternehmen ist anders, da es auf der Grundlage von Daten und nicht aus einem Impuls heraus handelt.
- Definieren Sie Ihren Marketing-Mix: Legen Sie als Nächstes die 4 P's fest: Ihr Produkt, seinen Preis, den Ort, an dem man es kaufen kann, und seine Werbekanäle. Wenn Sie diese Informationen mit Zielgruppenforschung kombinieren, können Sie eine immerwährende Marketingstrategie entwickeln, die sich verkauft.
- Erstellen Sie E-Mail-Kampagnen: Wenn Sie alle Recherchen abgeschlossen haben, ist es an der Zeit, sie umzusetzen. Erstellen Sie E-Mail-Kampagnen, in denen Sie Ihr Produkt und seine Preise so positionieren, dass es Ihre Zielgruppe anspricht.
- Automatisieren und messen: Nachdem Sie herausgefunden haben, welche E-Mails Sie versenden werden, müssen Sie darüber nachdenken, diese zu automatisieren. Legen Sie Auslöser fest, wenn Ihre Zielunternehmen eine Aktion durchführen, wie z. B. die Suche nach ähnlichen Produkten. Und schließlich sollten Sie die Ergebnisse messen, um Ihre Kampagnen noch besser zu machen.
Beispiele für grundlegendes B2B-E-Mail-Marketing
Die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses erfordern eine etwas andere Überzeugungstaktik. Es gibt also verschiedene Arten von E-Mails, die Sie entlang der Customer Journey versenden müssen.
Ein Blick auf B2B-E-Mail-Marketing-Beispiele ist hier immer der beste Ansatz. Die Grundlagen des E-Mail-Marketings sind jedoch immer dieselben, egal ob es sich um B2C oder B2B handelt.
Beginnen wir mit Willkommens-E-Mails. Es spielt keine Rolle, ob Ihr Markenimage freundlich oder anspruchsvoll ist. Sie müssen Willkommens-E-Mails an jedes Unternehmen senden, das sich für Ihren Newsletter entscheidet.
Fügen Sie eine Begrüßung ein, stellen Sie Ihr Unternehmen vor und teilen Sie dem Kunden mit, wie viele E-Mails er erhalten wird.
Wenn Sie außerdem etwas als Gegenleistung für die E-Mail-Adresse versprochen haben, sollten Sie den entsprechenden Link in die Willkommens-E-Mail einfügen.
Die nächste Stufe sind Ankündigungs-E-Mails. Diese sind in erster Linie für die Personen gedacht, die Ihre Produkte bereits nutzen. Sie können diese E-Mails versenden, wenn Sie eine neue Funktion oder ein verwandtes Produkt einführen. Sie sind auch hilfreich, wenn Sie Vorbestellungen einrichten oder limitierte Auflagen auf den Markt bringen.
Aber denken Sie daran, dass diese nur funktionieren, wenn Sie sie entsprechend den Erfahrungen der Kunden mit Ihren Produkten personalisieren.
Dann gibt es noch Re-Engagement-E-Mails, die darauf abzielen, die Kundenbindung wiederherzustellen. Sie haben vielleicht aufgehört, bei Ihnen zu kaufen. Diese E-Mails helfen Ihnen, Erinnerungen, exklusive Angebote und Dringlichkeit zu bieten.
Weitere Beispiele sind Abschieds-E-Mails, Cross-Promotion, exklusive Inhalte, Fallstudien und Informations-E-Mails.
6 Best Practices für B2B-E-Mail-Marketing, die den Unterschied ausmachen
Wenn es richtig gemacht wird, kann E-Mail-Marketing Ergebnisse liefern, die kein anderer Kanal erreichen kann. B2B-Vermarkter erhalten für jeden Dollar, den sie dafür ausgeben, eine Rendite von 36 Dollar.
Bis jetzt haben wir uns nur auf den theoretischen Aspekt konzentriert. Die Theorie zu lernen ist eine Sache, sie in die Praxis umzusetzen erfordert jedoch Zeit und Mühe. Deshalb haben wir eine Liste von Best Practices für das B2B-E-Mail-Marketing zusammengestellt, die Ihnen den Einstieg erleichtern soll.
Den richtigen Ton treffen, um die Bühne zu gestalten
Ein einheitliches Branding in allen Marketingmaterialien schafft ein Gefühl der Vertrautheit und Wiedererkennung. Der erste Schritt besteht also darin, den Tonfall beim Verfassen von B2B-E-Mails festzulegen. Hier ist der Grund dafür.
Die Menschen haben für verschiedene Branchen ein bestimmtes Image im Kopf. Zum Beispiel funktioniert E-Mail-Marketing im Einzelhandel besser, wenn Sie einen professionellen, sauberen und einnehmenden Ton verwenden.
Das liegt daran, dass es sich bei Ihrer Branche um eine seriöse Branche handelt und die Menschen Ihren Worten vertrauen müssen. Ein Spielwarengeschäft hingegen wäre mit einem spielerischen Ton, der Kinder anspricht, besser dran.
Denken Sie jedoch daran, die menschliche Komponente beizubehalten, denn niemand liest gerne lange und langweilige E-Mails.
Erzählen Sie Ihren Lesern stattdessen eine Geschichte und tun Sie so, als würden Sie ein Gespräch mit ihnen führen. Fragen zu stellen ist der beste Weg, um Ihre Inhalte unterhaltsam zu gestalten. So können Sie Ihre Leser fesseln und sie zum Handeln bewegen.
Niemals auf die Personalisierung verzichten
Wenn Sie Ihre E-Mail nicht personalisieren, wird sie auch nicht viel bewirken. Hier ist, wie Sie es tun.
Erstens: Verwenden Sie den Vornamen des Lesers im Text und in der Betreffzeile. Das gibt ihnen das Gefühl, dass Sie sie direkt ansprechen, obwohl Sie die E-Mail wahrscheinlich automatisiert haben.
Aber es geht auch nicht nur um die Verwendung des Vornamens des Lesers. Dinge wie WiFi-Marketing, Kundenbindungsprogramme usw. haben die Erfassung von Kundendaten erleichtert.
Die zweite Möglichkeit, E-Mails zu personalisieren, ist die Verwendung von Kundendaten und die Anpassung Ihres Angebots an die Präferenzen Ihrer Kunden. Aber Sie haben Hunderte von Kunden. Wie würden Sie den Überblick behalten, wer was mag?
Nun, die Antwort darauf ist Segmentierung. Sie können verschiedene Instrumente verwenden, um die Kunden in Gruppen einzuteilen. Sie kann entweder demografisch oder präferenzbasiert sein.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie besitzen eine Hautpflegemarke. Einige Kunden wären eher an Akne-Produkten interessiert, während andere etwas für trockene Haut suchen würden. Sie können die Kunden nach diesen Vorlieben segmentieren und automatisierte E-Mails zu den jeweiligen Hautproblemen versenden.
Drittens können Sie anstelle von Massen-E-Mails des Unternehmens auch den Namen einer der Führungskräfte angeben. Diese Person sollte für das jeweilige Thema, über das Sie eine E-Mail versenden, zuständig sein.
Auf diese Weise werden die Menschen der E-Mail mehr vertrauen, auch wenn Sie sie automatisiert haben. Sie werden das Gefühl haben, dass die Führungskraft die E-Mail speziell für sie geschrieben hat.
Fesseln Sie Ihre Leser mit der Betreffzeile
Die nächste bewährte Methode besteht darin, Ihre Betreffzeile ansprechend zu gestalten. Schließlich ist sie das Erste, was der Leser sieht, wenn er Ihre E-Mail erhält. Sie sollte also den Wunsch wecken, Ihre E-Mail zu öffnen. Hier erfahren Sie, wie Sie die perfekte Betreffzeile schreiben.
Beginnen Sie damit, die Länge zu perfektionieren. Ihre Betreffzeile sollte nicht länger als 50 Zeichen sein, vor allem, wenn Ihre Leser Ihre E-Mail auf dem Handy lesen.
E-Mail-Anwendungen kürzen längere Betreffzeilen, damit sie auf den Bildschirm passen. Wenn Menschen den ganzen Betreff nicht lesen können, ohne die E-Mail zu öffnen, ärgert sie das. Sie könnten Ihre E-Mail sofort in den Papierkorb verschieben.
Dies bringt uns zu unserem nächsten Punkt. Verwenden Sie den Betreff, um den Zweck der E-Mail deutlich zu machen. Die Leser sollten wissen, was sie erwartet, wenn sie Ihre E-Mail öffnen.
Einige Leute argumentieren jedoch, dass die Betreffzeilen einen Cliffhanger hinterlassen sollten, um die Kunden anzulocken. Das wäre natürlich ein guter Weg, wenn Ihr Schwerpunkt auf dem Geschichtenerzählen liegt.
Aber selbst dann sollte er den Lesern eine Vorstellung davon vermitteln, was auf sie zukommt. Außerdem sollte er fesselnd und verständlich sein.
Außerdem sollten Sie sich von Spam-Wörtern fernhalten. Wenn Sie diese in der Betreffzeile verwenden, kann Ihre E-Mail im Spam-Ordner landen. Aber was sind Spam-Wörter? Rabatt, Hilfe, dringend und billig sind nur einige Beispiele.
Hier sind einige gute Betreffzeilen, die Ihre Kreativität anregen sollen:
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Kurz und leicht zu lesen
Wie bereits erwähnt, liest niemand gerne lange und langweilige E-Mails. Wenn Sie keinen Leerraum lassen, werden die Leser auf lange Textwände stoßen. Das wird sie abschrecken, selbst wenn Sie einen ansprechenden, unterhaltsamen Tonfall verwendet haben.
Halten Sie Ihre E-Mail daher kurz und prägnant. Zusätzliche Floskeln nehmen Ihnen nur Ihre Autorität und langweilen die Leser. Möglicherweise brechen sie die E-Mail sogar ab, bevor sie zum Hauptteil kommen.
Idealerweise sollte der Text Ihrer E-Mail zwischen 50 und 125 Wörtern liegen. Kürzere Texte als 50 Wörter vermitteln die Botschaft nicht, während längere Texte als 125 Wörter den Charme nehmen.
Gliedern Sie den Text in kleine, verständliche Absätze und vermeiden Sie es, Wörter zu überfrachten. Verwenden Sie eine Mischung aus kurzen und langen Sätzen, um den Überraschungseffekt zu erhalten.
Außerdem müssen Sie mindestens 1 bis 3 Bilder in den E-Mail-Text einfügen. Bilder sind leichter zu verstehen und fügen den von Ihnen geschriebenen Worten einen Kontext hinzu. Wenn Sie den Text mit Bildern begleiten, kann es sogar den Anschein erwecken, als gäbe es nicht so viele Wörter zu lesen.
Vergessen Sie nicht den Aufruf zum Handeln
Wenn Sie den Text nach den oben genannten bewährten Verfahren verfasst haben, müssen Sie eine Handlungsaufforderung hinzufügen. Ein Ende ohne Handlungsaufforderung kann die Leser verwirren, welche Schritte sie unternehmen müssen.
Daher kann es passieren, dass sie Ihre E-Mail nach dem Lesen ignorieren. Hier erfahren Sie, wie Sie es richtig machen.
Sagen Sie den Lesern klar und deutlich, was sie tun sollen. Es ist auch eine gute Idee, je nach Text mehrere Aufrufe zum Handeln hinzuzufügen.
Halten Sie die Sprache einfach und verständlich, und bitten Sie nicht um einen großen Schritt. Viele Menschen sind sich dessen nicht bewusst, aber jemanden zu bitten, 30 Minuten lang anzurufen, ist eine ziemlich große Bitte. Machen Sie diese Schaltfläche sichtbar und verwenden Sie Ihre Markenfarben.
Senden Sie E-Mails an den richtigen Posteingang, indem Sie Ihre E-Mail-Listen bereinigen
Alle oben genannten bewährten Praktiken werden vergeblich sein, wenn Sie Ihre E-Mail-Listen nicht bereinigen. Das bedeutet, dass Sie sich von allen inaktiven E-Mails sowie von Personen, die sich abgemeldet haben, verabschieden müssen.
Welchen Unterschied machen eine ansprechende Geschichte und die perfekte Betreffzeile, wenn Ihre E-Mail nicht die richtige Person erreicht?
Es ist eine gute Praxis, Ihre E-Mail-Listen vierteljährlich zu bereinigen. Dazu können Sie E-Mail-Scrubbing-Tools wie ZeroBounce verwenden. Diese Tools liefern Ihnen Metriken wie die Absprungrate usw., die Ihnen zeigen, ob Ihre E-Mail-Liste bereinigt werden muss.
Manchmal melden sich Personen versehentlich mehrfach für Ihren Newsletter an. So können Sie doppelte Konten entfernen oder zusammenführen.
Darüber hinaus kann die Korrektur von Tippfehlern und die Erstellung genauer Datenfelder ebenfalls dazu beitragen, Ihre E-Mail-Listen sauber zu halten.
Und schließlich sollten Sie Protokolle wie Double-Opt-Ins verwenden, um sicherzustellen, dass die Kunden wirklich in Ihre Liste aufgenommen werden wollen.
Investieren Sie in B2B-E-Mail-Marketing-Services, um einen Teil der Last loszuwerden
Mit dem B2B-E-Mail-Marketing sind Sie inzwischen sicher vertraut. Aber warum sollten Sie es selbst machen, wenn Sie es einfach auslagern können? Das Beste daran ist, dass Sie nicht einmal ein eigenes Team einstellen müssen.
Bei der Vielzahl von Unternehmen, die B2B-E-Mail-Marketingdienste und ausgefallene Tools anbieten, kann die Auswahl schon mal ein wenig überwältigend sein. Wie soll man da überhaupt eine Auswahl treffen?
Nun, es kommt ganz auf Ihre spezifischen Bedürfnisse an, da verschiedene Dienste unterschiedliche Funktionen bieten. Aber egal, wofür Sie sich entscheiden, Sie müssen in der Lage sein, eine Vorlage zu erstellen, E-Mails zu automatisieren und Ihr Branding einzubinden.
Lassen Sie uns daher einige der besten Optionen auf dem Markt untersuchen. Brevo führt diese Liste mit einer Drag-and-Drop-Funktionalität zur Gestaltung Ihrer E-Mails an. Außerdem wissen wir alle, wie wichtig es ist, Ihre E-Mails für Mobilgeräte zu optimieren. Mit Brevo können Sie auch das tun, zusammen mit verschiedenen anderen Vorteilen.
Zweitens ist Mailchimp ein beliebter Name, wenn es um E-Mail-Marketing geht. Es bietet A/B-Testing-Tools, benutzerdefinierte und vorgefertigte Vorlagen und automatisierte Workflows.
Drittens können Sie AWeber für die besten E-Mail-Designs wählen. Weitere Optionen sind ConvertKit, Hubspot und ActiveCampaign.
Mit B2B-E-Mail-Marketing wird die Lead-Generierung zum Kinderspiel
Insgesamt ist das B2B-E-Mail-Marketing führend, wenn es darum geht, das Geschäftspublikum anzusprechen und Ihre Produkte zu bewerben. Dies ist auf die Personalisierung und die Erschwinglichkeit von E-Mails zurückzuführen.
Um das Beste daraus zu machen, müssen Sie jedoch einige Grundregeln beachten. Schreiben Sie so, als würden Sie ein Gespräch führen, verfassen Sie eine ansprechende Betreffzeile, und machen Sie Ihre E-Mail lesbar. Vergessen Sie nicht, Bilder und Aufforderungen zum Handeln einzufügen.
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