Jon Taffers spielverändernde Kundenbindungsstrategie

Würden Sie in Erwägung ziehen, jedem neuen Kunden eine kostenlose Mahlzeit zu schenken?

Klingt verrückt, nicht wahr? Denken Sie daran, wie viel Sie das kosten wird!

Nun, das ist so ziemlich das, was Jon Taffer Gastronomen 2017 in einem Interview mit der Social-Media-Legende und dem Besitzer des Medienimperiums Gary Veynerchuk (oder "Gary Vee", wie er allgemein genannt wird) vorgeschlagen hat.

Falls Sie noch nie von Jon Taffer gehört haben, er ist ein Restaurantunternehmer und eine Fernsehpersönlichkeit. Am bekanntesten ist er als Gastgeber von Bar Rescue (denken Sie an Ramseys Küchenalpträume, aber mit einer fragwürdigen Cocktail-Liste, und Sie haben es fast geschafft). Taffer hat Hunderten von Unternehmen geholfen, ihr Glück zu wenden, und es lohnt sich wirklich, ihm zuzuhören, wenn es darum geht, ein rentables Restaurant aufzubauen.

In seinem Interview mit Gary Vee verriet Taffer einen Ratschlag, der den Spieß komplett umdreht (Wortspiel beabsichtigt), wenn es darum geht, wie Sie über die Kunden, die durch Ihre Tür kommen, denken sollten. Wir sind der Meinung, dass dieser Ratschlag die Denkweise über Kundenakquise und -bindung grundlegend verändert.

Die wahren Kosten eines neuen Kunden

Laut Taffer liegt die statistische Wahrscheinlichkeit, dass jemand, der ein Restaurant besucht und ein einwandfreies Erlebnis hat, wiederkommt, bei etwa 40 %.

Wenn sie ein zweites Mal kommen, liegt die statistische Wahrscheinlichkeit, dass sie ein drittes Mal kommen, bei 40 %.

Wenn es Ihnen jedoch gelingt, sie zu einem dritten Besuch zu verleiten, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie ein viertes Mal wiederkommen, auf beachtliche 70 %.

"Man muss für drei Besuche werben, nicht für einen", sagt Taffer. Das ist der goldene Kern des Interviews mit Gary Vee, und es ist der einzige Ratschlag, den jeder Gastronom befolgen sollte.

Allerdings gibt es einen Haken. Wenn Sie sich für den Weg der traditionellen Werbung entscheiden, um neue Kunden zu gewinnen - und damit meinen wir lokale Zeitungen, Radiospots oder Fernsehwerbung - zahlen Sie am Ende zwischen 40 und 80 Dollar pro Kunde.

Das kann ziemlich teuer werden, unabhängig davon, wie gut man es schafft, die Kunden zum Wiederkommen zu bewegen. Wie Taffer feststellte, gibt es nur eine begrenzte Anzahl neuer Kunden; manchmal geht es nicht darum, mehr Kunden zu gewinnen, sondern darum, die Frequenz zu erhöhen.

Und wie macht man das?

Einige Statistiken zur Kundenbindung

Bevor wir uns damit befassen, wie Sie die Zahl der wiederkehrenden Besuche Ihrer Gäste erhöhen können, ist etwas Kontext erforderlich.

Denn Taffers Ratschläge sind nicht ganz einfach zu verstehen, wenn man mit der Macht der Kundenbindung nicht vertraut ist.

Hier sind einige Statistiken zur Kundenbindung, die Sie aufhorchen lassen werden:

• wenn Sie die Kundenbindung um nur 5 % erhöhen, können Sie Ihren Gewinn verdoppeln
• Zufriedene Kunden bringen 2,6 Mal mehr Umsatz
• die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, ist 3,5 Mal höher als an einen neuen Kunden
• die durchschnittliche Kundenbindungsrate von Spitzenunternehmen in vielen Branchen liegt bei 94 %.
• 33 % der amerikanischen Verbraucher wechseln das Unternehmen, wenn sie schlechten Service erleben
• Senken Sie Ihre Abwanderungsrate um 5 % und Sie können Ihren Gewinn um bis zu 125 % steigern.
• 80 % der Millennials werden wahrscheinlich zu langfristigen Kunden, wenn eine Marke ihre Bedürfnisse widerspiegelt

Mit diesen Zahlen im Kopf wollen wir nun herausfinden, wie wir diese vier Besuche pro Kunde fördern können.

(Sehen Sie, wie Jon Taffer es im folgenden Video erklärt. Wir haben die 46 Minuten übersprungen, aber es lohnt sich, das Ganze anzuschauen, wenn Sie mit dem Lesen fertig sind)

Wie man vier Besuche pro Gast herstellt

"In dieser Branche muss man erst das Auge, dann den Körper und dann die Brieftasche anlocken", erklärt Taffer. "Die Brieftasche bekommt man erst, wenn man das Auge und den Körper hat."

Die meisten Gastronomen wissen das, aber das kann zu ziemlich teuren Marketingkampagnen führen. Die bereits erwähnten kostspieligen traditionellen Anzeigen, PPC-Anzeigen und teuren Marketingagenturen können vielleicht dazu führen, dass ein paar mehr Kunden durch die Tür kommen, aber es kostet ein Vermögen.

Deshalb ist es viel sinnvoller, einem neuen Kunden eine Mahlzeit zu schenken. Denken Sie daran, dass die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden über traditionelle Medien bis zu 80 Dollar betragen können. Wie viel würde es Sie kosten, ihm stattdessen ein kostenloses Steak zu schenken? Das ist bei weitem nicht so teuer, oder? Außerdem müssen Sie das Geld erst ausgeben, wenn der Kunde tatsächlich in Ihrem Restaurant sitzt.

Jon Taffer erklärt, wie er kostenloses Essen verschenkt, um diese vier Besuche zu fördern. Das läuft in etwa so ab:

• Bewerben Sie die kostenlose erste Mahlzeit intensiv über Mundpropaganda, soziale Medien und behelfsmäßige Plakatwände in der Nähe Ihres Restaurants;
• Wenn ein neuer Kunde anbeißt und Ihrem Lokal einen Besuch abstattet, signalisieren Sie ihm seinen Status als "Neukunde", indem Sie ihm rote Servietten geben;
• wenn ein Gast mit roter Serviette auscheckt, geben Sie ihm einen Gutschein für seine zweite Mahlzeit; und
• Wenn sie zu dieser zweiten Mahlzeit zurückkehren, locken Sie sie mit einem kostenlosen Dessert zu einer dritten Mahlzeit.

Denken Sie daran: Wenn Sie den Kunden ein drittes Mal durch die Tür gelockt haben, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er ein viertes Mal wiederkommt, um 70 % höher.

In diesem Szenario zahlen Sie als Gastronom nur die Kosten für die Lebensmittel, die Sie verschenken, was bei diesen drei Besuchen insgesamt nur 15 Dollar betragen kann.

Klingt viel besser als 80 Dollar, nicht wahr?

Statistische Quellen: 99 Firmen, SurverySparrow.com

Die Bedeutung der Erfassung von Kundendaten

So großartig Taffers Ratschläge auch sind, so wichtig ist es, sich an die eine fehlende Zutat zu erinnern, nämlich den Wunsch, Kundendaten zu erfassen.

Wenn Sie jemanden durch Ihre Tür bekommen, haben Sie sofort die Möglichkeit, seine Daten für die Zukunft zu speichern.

Eine brillante Möglichkeit, dies zu tun, ist das WiFi-Marketing. Als Gegenleistung für das Angebot von kostenlosem WLAN bitten Sie den Gast während des Verbindungsvorgangs um seine E-Mail-Adresse. Das ist reibungslos, bequem und nicht zu viel verlangt. Der Gast erhält großartiges WiFi und Sie erhalten seine E-Mail-Adresse für Marketingzwecke - alle sind Gewinner!

Sie können auch noch weiter gehen. Die Erfassung der Besuchshäufigkeit wird mit der Technologie, die hinter dem WiFi-Marketing steckt, viel einfacher und ist die perfekte Ergänzung zu Retentionsstrategien, wie sie von John Taffer angeboten werden.

Was passiert nach diesen vier Besuchen, wenn sie zehn erreichen? Wenn Sie wissen, wann dies der Fall ist, können Sie den Gast erneut belohnen und ihn weiter an Ihre Marke binden. Wenn Sie E-Mail-Marketing einsetzen, um Ihre treuesten Kunden anzusprechen, können Sie wirklich Kunden fürs Leben schaffen.

Denken Sie daran, Ihre Wertaussagen zu erstellen und die Unterschiede zwischen dem wahrgenommenen Wert und dem absoluten Wert zu untersuchen. Was kann Ihr Restaurant bieten, was das andere am Ende der Straße nicht kann? Welches Erlebnis verbirgt sich hinter Ihrem kostenlosen ersten Essen oder anderen verlockenden Angeboten für neue Kunden?