Jeder vielseitige Verkäufer hat eine praktische Sammlung von Upselling-Techniken in petto. Das sind clevere Methoden, um ihre Kunden zum Kauf eines höherpreisigen oder zusätzlichen Produkts zu bewegen. Dabei kann es sich um einen großen Kaffee, eine tragbare Flasche oder eine hochwertigere Flasche Wein handeln. In der hart umkämpften Geschäftswelt können diese Verkäufe den Unterschied ausmachen, ob Ihr Unternehmen untergeht oder schwimmt.
Beim Upselling geht es nicht unbedingt nur um den Verkauf eines teureren Artikels anstelle eines einfacheren Produkts. Denken Sie daran, dass es sich auch um zusätzliche Produkte handeln kann, wie z. B. die Schnäppchen, die Unternehmer in der Nähe der Kasse aufstellen. Es geht einfach darum, dem Kunden einen Mehrwert für seinen Kauf zu bieten.
In diesem Leitfaden geben wir Ihnen eine vollständige Übersicht über die Vor- und Nachteile einer besseren Nutzung Ihrer Interaktionen. Machen Sie sich bereit für Definitionen, Erklärungen, Vorteile und einige Strategien, die Sie noch heute umsetzen können. In weniger als 10 Minuten werden Sie ein Upselling-Profi sein.
Was sind Upselling-Techniken?
Upselling-Techniken sind einfach Mittel, um Kunden zu ermutigen, den Wert ihres Kaufs zu erhöhen. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, den Wert eines Kaufs zu erhöhen: Sie können Ihre Kunden davon überzeugen, auf Premium-Produkte umzusteigen. Oder Sie können die Motivation für einen zusätzlichen Kauf steigern, indem Sie ein Gefühl der Dringlichkeit für den Kauf relevanter Produkte schaffen.
Sie können das Preisschild des ursprünglichen Kaufs erhöhen oder eine Cross-Selling-Strategie anwenden, um einen zusätzlichen Artikel zu fördern. Auf diese Weise steigt der Wert pro Kunde.
Ein hervorragendes Beispiel hierfür wäre der Kauf eines Laptops in einem Geschäft. Der Kunde kauft nicht nur den Computer, sondern vielleicht auch eine Tasche, um ihn zu schützen. Schließlich hat er gerade viel Geld für den Laptop selbst ausgegeben - er ist sich bewusst, dass er seine Investition sicher aufbewahren möchte. In ähnlicher Weise könnte ein Angestellter den Kunden überreden, auch ein Versicherungspaket zu kaufen.
Dabei ist natürlich noch nicht berücksichtigt, was ein Arbeitnehmer mit dem eigentlichen Laptop anstellen könnte. Vielleicht ist er von einer Basisversion zu einem Mittelklassegerät, einem mittelpreisigen Laptop oder einem echten Spitzengerät übergegangen.
Diese Strategie muss sich nicht nur auf den Einzelhandel beziehen. Sie können sie in allen Branchen zu Ihrem Vorteil nutzen, insbesondere im Gastgewerbe. Hier sind nur ein paar Beispiele:
- Überzeugen von Gästen, ihre Hotelzimmer zu verbessern.
- Die Kunden werden dazu verleitet, einen Blick auf die Dessertkarte zu werfen.
- Anbieten einer größeren Getränkegröße oder einer Mahlzeitoption.
Das ist eine clevere Methode, um den Wert der Interaktion mit einem Kunden schnell zu steigern. Und wenn Sie Glück haben, kann dies positiv zu einer dauerhaften Beziehung und zum Customer Lifetime Value beitragen. Es funktioniert effektiv neben einem soliden Kundenbindungsprogramm.
Wie die besten Upselling-Techniken funktionieren
Die besten Upselling-Techniken beruhen auf der Psychologie des Kunden. Sie konzentrieren sich auf wissenschaftliche Gründe, die Ihren Kunden dazu bringen, "Ja!" zu sagen und Ihrem Upselling zuzustimmen. Dies sind nur einige der beliebtesten und überzeugendsten Gründe, warum jemand Ihnen grünes Licht geben wird:
- Der Kunde braucht Ihr Produkt wirklich.
- Dieser Kauf ist mit starken Emotionen verbunden (man denke nur an den stabilen Koffer und den ängstlichen Laptop-Käufer).
- Der Zeitpunkt ist perfekt, und der Vorschlag ist sinnvoll.
- Sie schlagen das teurere Produkt vor, untermauern dies aber mit harten Statistiken und Beweisen.
- Es besteht ein Gefühl der Knappheit oder Dringlichkeit, z. B. weil sie es anderswo nicht finden konnten oder es jetzt brauchen.
Wenn Sie auf Dringlichkeit oder ein perfektes Timing abzielen, ist die Kasse eine hervorragende Platzierung für ergänzende Artikel. Diese Strategie wird als POS-Werbung bezeichnet, d. h. es wird ein zusätzlicher Kauf an der Verkaufsstelle getätigt.
Bei der Ansprache von Emotionen geht es viel mehr um den Verkaufsprozess. Wie gut können Sie den Kunden durchgehend lesen? Welche Produkte verkaufen Sie eigentlich? Natürlich wecken Dinge, die zu einer Investition aufrufen, mehr Emotionen und Bindungen.
Die Investition könnte aber auch das Kundenerlebnis selbst sein. Für ein Paar, das in einen romantischen Abend investiert, könnte ein gemeinsames Dessert selbst die widerspenstigsten Kunden in Versuchung führen. Oder der Vorschlag, mit einem Glas Champagner auf den Abend anzustoßen.
Apropos Kundenkontakt: Das gesamte Personal muss mit dem Marketing auf einer Wellenlänge sein. Je professioneller und sachkundiger jeder einzelne Mitarbeiter ist, desto besser; dies vermittelt ein positives und verbindliches Markenimage.
Die Speisekarte in- und auswendig zu kennen, ist auch für den einzelnen Kellner eine hervorragende Möglichkeit, seinen Gewinn durch Trinkgelder oder Upselling-Boni zu steigern. Wenn Sie ein Geschäftsinhaber sind, der noch keine Boni zur Motivation seiner Mitarbeiter einsetzt, sollten Sie dies ebenfalls als Zeichen sehen!
3 Top-Vorteile beim Erlernen von Upselling
Warum sollten Sie also lernen, Upselling zu betreiben? Warum ist dies eine der wichtigsten Verkaufsstrategien, die man beherrschen muss, wenn man sein Geschäft ausbauen will? Vielleicht verstehen Sie jetzt genau, was es bedeutet, aber glauben Sie nicht nur unserem Wort, wie großartig es ist.
Hier sind die Vorteile des Upsellings - von der Kundenzufriedenheit bis zum besseren Umsatz.
1. Steigert den Gewinn
Ein großer Vorteil ist natürlich, dass Sie durch Upselling Ihren Gewinn steigern können. Anstatt einfach nur X Geld zu verdienen, verdienen Sie einen Prozentsatz mehr. Mit der Zeit steigt dieser Prozentsatz, und Sie erzielen einen viel höheren Durchschnittsgewinn.
Indem Sie den Wert jeder Interaktion gezielt steigern, erhöhen Sie letztlich den Basisgewinn pro Kunde. Dies führt nicht nur zu besseren Gewinnen für jeden Einzelnen, sondern erhöht auch den durchschnittlichen Lebenszeitwert des Kunden.
Nehmen wir an, Sie bieten eines Morgens zu jedem Kaffee ergänzende Produkte wie Muffins an. Einer Ihrer treuen Kunden probiert einen und liebt ihn. Anstatt nur Kaffee zu kaufen, kauft er nun jeden zweiten Morgen auch einen Muffin. Sie haben gerade ihr LV erhöht.
Die Gewinnsteigerung funktioniert auf individueller Basis und schafft einige praktische Muster für die Zukunft.
2. Steigert das Vertrauen und die Motivation der Mitarbeiter
Ein weiterer - oft übersehener - Vorteil des Upselling ist, dass es das Vertrauen und die Motivation der Mitarbeiter stärkt. Ihre größte Waffe ist ein Team von selbstbewussten und fähigen Mitarbeitern. Wenn sich diese Mitarbeiter ermächtigt fühlen, erbringen sie bessere Leistungen, so dass Upselling ein praktischer Trick sein kann.
Upsells bieten einen klaren Rahmen für den Erfolg sowie greifbare und quantifizierbare Messgrößen, anhand derer die Mitarbeiter sich selbst Feedback geben können. Viel zu oft ist es für die Mitarbeiter schwierig, ein regelmäßiges Feedback über ihre Fortschritte zu erhalten. Daher ist die Möglichkeit, die Dinge selbst zu bewerten, sehr wertvoll.
Das wird ihnen helfen, sich in ihrer Rolle kompetent und sachkundig zu fühlen, insbesondere wenn sie Kunden erfolgreich beraten. Unternehmer können die Motivation noch weiter steigern, indem sie Prämien für Upselling anbieten und die Bemühungen öffentlich anerkennen.
3. Bessere Kundenzufriedenheit
Eine der größten Unsicherheiten in Bezug auf Upselling ist das Gefühl, dass es als einfallslos erscheint. Wenn Upselling jedoch richtig gemacht wird, erhöht es die Kundenzufriedenheit. Und warum? Weil Sie einen Mehrwert bieten.
Dieser Wert könnte ein relevantes Produkt sein, das der Person später eine Reise in ein anderes Geschäft erspart ("Wie praktisch!"). Oder vielleicht ist es das Fachwissen aus erster Hand, um den perfekten Wein ihrer Wahl zu finden ("Diese Person ist so hilfreich!").
Wenn Sie Upselling auf die richtige Art und Weise betreiben, wird das Kundenerlebnis noch angenehmer. Upselling sollte immer aus dem ehrlichen Wunsch heraus erfolgen, dem Kunden etwas Besseres oder mehr zu bieten. Die richtigen Absichten sind schon von weitem erkennbar.
3 der besten Upselling-Techniken in Restaurants
Wenn Sie diese Strategie zum ersten Mal in einem Restaurant ausprobieren, brauchen Sie einige Versuche und Fehler. Sie werden jedoch wahrscheinlich überrascht sein, dass Sie bereits verschiedene Upselling-Techniken anwenden. Wahrscheinlich ist es nur eine Frage der Feinabstimmung Ihrer bestehenden Upselling-Methoden.
Sind Sie bereit für einige Upselling-Beispiele? Hier sind die drei besten Upselling-Techniken in Restaurants:
- Angebot von Weinkombinationen und Dessertmenüs.
- Verschiedene Ebenen, sei es bei den Sitzgelegenheiten, den Essensangeboten oder den Menüs.
- Investition in fachkundiges Personal (z. B. einen Sommelier oder einen vegetarischen Koch).
Lassen Sie uns besprechen, warum jede dieser Optionen für Sie geeignet sein könnte.
Erstens sind Weinkombinationen und Dessertmenüs die praktischsten Ergänzungen. Sie bieten einfache Möglichkeiten, wie ein Kunde das Standard-Hauptgericht aufwerten kann. Weinkombinationen sind zusätzlich wertvoll, weil sie Luxus bieten und gleichzeitig die Notwendigkeit von Entscheidungen beseitigen. Es ist ein praktischer Weg, um den Kunden das zu ersparen, was andernfalls ein überwältigendes Nachdenken über die Weinkarte sein könnte.
Verschiedene Stufen sind gleichermaßen effektiv, da Sie klar zwischen verschiedenen Preisniveaus unterscheiden können. Zu den luxuriösen Sitzplatzoptionen könnten private Räume oder vordere Tische gehören (z. B. gegen Bezahlung, um bestimmte Plätze zu reservieren). Oder Sie könnten ein À-la-carte-Menü und zahlreiche Menüs anbieten, wobei die Preise mit den Gängen steigen.
Und schließlich sind fachkundige Mitarbeiter wertvoll, da sie durch persönliche Beratung auf individueller Basis Upselling betreiben können. Dies vermittelt ein Gefühl der Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit. Es besteht die Möglichkeit, Premiumprodukte zu verkaufen und gleichzeitig sicherzustellen, dass die Kunden die Artikel erhalten, die sie lieben.
4 Upselling-Techniken für Bars, die Sie nutzen können
Nicht nur Restaurants können Upselling betreiben; Sie wären schockiert, wie einfach sich diese Strategie in Bars anwenden lässt. Wir geben einen kurzen Überblick über die führenden Strategien und gehen dann tiefer in die einzelnen Ansätze ein.
Hier sind die vier besten Upselling-Techniken für Bars:
- Vorschlagen einer Premium-Getränkeoption.
- Erhöhung der Anzahl der Getränke, die jemand mit einem Sonderangebot kauft.
- Investitionen in Fachpersonal, das über Mischungen und Optionen berät.
- Bereitstellung einer Speisekarte für die Bar.
Die naheliegendste Technik ist die Werbung für Premium-Getränkeoptionen, die eindeutig hochkarätig sind. Dies könnte bedeuten, dass man höherpreisige, ausgefallenere Cocktails anbietet oder alternativ teurere Spirituosen ausstellt.
Die Angebote sind einfach, um den Kunden ein Upselling zu ermöglichen: z. B. drei Shots kaufen und einen vierten gratis erhalten. Die Person hat vielleicht nicht einmal an Shots gedacht, als sie ihren Wodka und ihre Limonade kaufte. Aber sie haben drei Freunde, die hinten am Tisch sitzen. Und mit diesem rechtzeitigen Angebot haben Sie ein Angebot geschaffen, das ihrem Wunsch nach einem lustigen Erlebnis mit Freunden entgegenkommt.
In ähnlicher Weise hilft die Werbung für die Dienste eines fachkundigen Barkeepers, die Kunden in die Irre zu führen. Er vermittelt ein Bild von Autorität und Vertrauenswürdigkeit. Außerdem ist es wahrscheinlicher, dass die Kunden das Getränk genießen.
Und schließlich werden die Leute hungrig, wenn sie trinken. Es muss ja nicht gleich eine komplette Barküche sein. Aber ein paar Snacks auf Lager zu haben, kann Ihren Gewinn auf lange Sicht wirklich verändern. Warum sollten Sie diese Nachfrage nicht ausnutzen?
Wie verkauft man Upselling: Weintechniken
Wie sieht es mit dem gezielten Upselling von Wein aus? Das ist schwierig, denn Sie wollen ja, dass die Interaktion echt wirkt. Manche Leute sind einfach nur mit dem Hauswein zufrieden, und Sie wollen nicht aufdringlich wirken.
In diesem Sinne erfordert das Erlernen von Upselling-Techniken für Wein ein wenig mehr Fingerspitzengefühl.
Wir empfehlen, einen erfahrenen Sommelier im Haus zu haben. Sie können entweder einen Spezialisten einstellen oder einen passionierten Mitarbeiter zur Schulung schicken. Eine fachkundige Anlaufstelle schafft einfach eine verbindlichere Atmosphäre und damit eine vertrauensvolle Basis für Kundenempfehlungen.
Natürlich können Sie mit der richtigen Speisekarte viele Empfehlungen überflüssig machen. Geben Sie zu jedem Wein auf der Karte ein paar Hintergrundinformationen, und Sie werden von den Ergebnissen schockiert sein.
Dieser Ansatz ist viel einsteigerfreundlicher und erfahrungsorientierter. Geben Sie aufschlussreiche Details an, z. B. woher der Wein kommt, wie er schmeckt, ob er trocken oder süß ist und wie er sich ideal kombinieren lässt. Wenn Sie diesen informationsorientierten Ansatz mit einer klaren Preisstaffelung kombinieren, geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, selbst Upselling zu betreiben.
Scheuen Sie sich nicht, auch während des Service Kostproben anzubieten. Das kann dazu beitragen, die Stimmung zu heben, und ist langfristig eine lohnende Investition, insbesondere für bereits treue Kunden.
Zusammenfassend lässt sich sagen, was zu tun ist:
- Lassen Sie sich von einem erfahrenen Sommelier beraten.
- Geben Sie zu jedem Wein auf der Speisekarte ein paar Hintergrundinformationen - und nicht nur den Namen -, damit jeder Wein eine Geschichte hat.
- Sie sollten klare Preisabstufungen vorsehen, um ein verlockendes Stufensystem für geringfügige Upselling-Effekte zu schaffen.
- Bieten Sie Verkostungen im Tafelservice und durch Veranstaltungsmarketing an.
Beambox: Upselling durch WiFi
WiFi-Lösungen für Gäste gehören in jedem kundenorientierten Unternehmen einfach zum Tagesgeschäft dazu. Laut Marketscale erwarten 74 % der Kunden WiFi, wenn sie ein Restaurant besuchen. Wenn Sie es also noch nicht anbieten, sollten Sie einsteigen.
Es geht aber nicht nur darum, die Gäste bei Laune zu halten. Wussten Sie, dass Sie über WiFi Upselling betreiben können? Durch die Investition in ein firmeneigenes Portalsystem können Sie Kontaktinformationen sammeln und Kunden durch Upselling von Marketinginhalten ansprechen.
Ein unverlierbares Portal ist ein einfaches System, das ein Popup-Webformular verwendet. Wenn Gäste anklicken, um Ihrem Netzwerk beizutreten, wird das Popup-Fenster ausgelöst. Es leitet sie zu einem von Ihnen erstellten Formular weiter und fordert sie auf, Details wie E-Mail-Adressen einzugeben.
Wenn sie das tun, erhalten sie WiFi-Zugang und Sie die Kontaktdaten. Perfekt! Mit diesem Ansatz können Sie Upselling in Ihre reguläre Marketingkommunikation integrieren.
Starten Sie noch heute Ihren kostenlosen Beambox-Test und erweitern Sie Ihre Upselling-Techniken!
FAQ
Was glauben Sie, wohin Sie eilen werden? Verschwinden Sie nicht so schnell, sondern lassen Sie uns zusammenfassen, was Sie über Upselling gelernt haben. Wenn Sie ein Upseller-Experte werden wollen, müssen Sie sich die Informationen merken.
Hier sind einige häufig gestellte Fragen. Können Sie die Fragen beantworten, die Menschen, die eine Upselling-Ausbildung beginnen, normalerweise nicht beantworten können?
Was ist Upselling?
Beim Upselling wird der Wert des Kaufs eines Kunden erhöht. Dies kann durch zusätzliche Käufe geschehen oder dadurch, dass man den Kunden ermutigt, ein Premiumprodukt zu wählen. Es ist eine gute Möglichkeit, den Lifetime Value (LTV) eines Kunden zu erhöhen, insbesondere in Verbindung mit soliden Treueprogrammen.
Insgesamt ist Upselling etwas, das jedes Mitglied eines Teams tun kann, um den Unternehmensgewinn zu steigern.
Welche Strategien gibt es für Upselling?
Zu den Strategien für das Upselling eines Kunden gehören das Ausnutzen von Knappheit, Aktualität, das Vorwegnehmen von Kundenbedürfnissen und eine fachkundige Beratung. Ein Beispiel hierfür wäre die Anordnung von relevanten Artikeln am POS. Oder Sie könnten Experten im Geschäft haben, die die Kunden bei ihren Einkäufen beraten.
Upselling ist für jedes Unternehmen und jede Branche individuell.
Was sind die Vorteile von Upselling?
Der Hauptvorteil des Upsellings ist die langfristige Steigerung des Gewinns. Wenn Sie in das Erlernen von Upselling investieren, steigern Sie den Wert jeder Interaktion. Dies führt schnell zu einem Zinseszinseffekt, und Ihr Unternehmen macht mehr Umsatz.
Es gibt jedoch noch weitere Vorteile, darunter eine stärkere Kundenbindung und eine höhere Motivation der Mitarbeiter.
