Ertragsmanagement: Verbesserung der Hotelerträge und Auslastung

Auslastung, maximaler Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR), Angebot und Nachfrage - dies sind die wichtigsten Faktoren für die Optimierung der Zimmerpreise in Hotels. Um sicherzustellen, dass ein Hotel seinen Gästen das richtige Zimmer zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit zur Verfügung stellt und gleichzeitig Umsatz und Gewinn maximiert, praktizieren Hotels Yield Management - eine variable Preisstrategie, die das richtige Gleichgewicht zwischen Zimmerumsatz und Auslastung bestimmt. Hier finden Sie einen umfassenden Leitfaden zum Ertragsmanagementsystem im Gastgewerbe.

Yield Management Bedeutung

Yield Management ist eine variable Preisstrategie für Hotels, die den maximalen Umsatz (Yield) aus einer bestimmten Anzahl von Zimmern generiert, indem sie das optimale Gleichgewicht zwischen Zimmerpreis und Belegungsrate findet. Die Strategie zielt darauf ab, das Buchungsverhalten zu verstehen und zu beeinflussen und auf der Grundlage dieses Verhaltens den richtigen Preis für einen Gast zu bestimmen. Beim Ertragsmanagement werden die folgenden Schlüsselfaktoren berücksichtigt:

• Die festgelegte Anzahl von Zimmern in einem Hotel.
• Der Zimmerbestand eines Hotels hat ein "Verfallsdatum", d. h. die Möglichkeit, ein Zimmer an einem bestimmten Tag zu verkaufen, ist zeitlich begrenzt.
• Wie viel die Menschen bereit sind, für ein Zimmer zu zahlen, hängt von verschiedenen Bedingungen ab.

Welche Tourismusbranche hat als erste das Konzept des Ertragsmanagements entwickelt?

Das Konzept des Yield Management wurde in den späten 1970er Jahren von der amerikanischen Luftfahrtindustrie entwickelt. In der Zeit nach der Deregulierung hatten die Fluggesellschaften mehr Kontrolle über die Flugpreise, was zu einem intensiven Wettbewerb führte. Das Ertragsmanagementsystem entstand als Reaktion auf diesen Wettbewerb und wurde erstmals von Robert Crandall, dem ehemaligen CEO von American Airlines, konzipiert. Crandall "machte sich daran Crandall "wollte ein System entwickeln, das den Anteil der ermäßigten und der Vollpreis-Sitzplätze von Tag zu Tag und von Abflug zu Abflug variieren würde.

In seiner frühesten Ausprägung wurde Yield Management (ein ebenfalls von Crandall geprägter Begriff) von den Mitarbeitern der American Airlines eingesetzt, um die tatsächlichen Buchungsraten in verschiedenen Tarifkategorien zu überwachen, Sie verglichen sie mit den prognostizierten Raten und passten dann den Bestand an Sitzplätzen zu unterschiedlichen Preisen entsprechend an. Zu diesen Anpassungen gehörten u. a. ermäßigte Tarife für Flüge mit geringer Nachfrage, höhere Tarife für Flüge mit hoher Nachfrage, höhere Kosten für Premium-Sitzplätze, Ticketstornierungsgebühren und Kaufbeschränkungen.

Da sich diese Strategie als äußerst wirksam erwies, übernahmen auch andere Branchen, darunter das Gastgewerbe, diese Strategie.

Wie unterscheidet sich das Revenue Management?

Das Ertragsmanagement hat einen engeren Fokus als das Ertragsmanagement. Das Ertragsmanagement befasst sich hauptsächlich mit der Maximierung der Einnahmen durch die Kontrolle der Zimmerpreise und des Verkaufsvolumens; das Ertragsmanagement hingegen hat umfassendere Überlegungen, die über die Maximierung der Einnahmen aus der Belegung hinausgehen; zu diesen Überlegungen gehören die Einnahmen aus Gastronomie und anderen Annehmlichkeiten, Nachfrageprognosen und die Marktsegmentierung auf der Grundlage des vorhergesagten Verbraucherverhaltens.

Das Ertragsmanagement ist eine Strategie, die einen geringeren Umfang hat und daher ein idealer Ausgangspunkt für einen Hotelier/Manager ist, der neu in der Branche ist.

Vorteile von Yield Management

Das Ziel von Beherbergungsbetrieben ist eine maximale, wenn nicht gar vollständige Auslastung. Die Aufnahme des Betriebs in Google Maps, effektives Reputationsmanagement und aggressives Marketing sind nur einige der bewährten Verfahren, die zu einer guten Auslastung beitragen. Mit einem effektiven Ertragsmanagement können Hotels jedoch auch bei schwankenden Belegungsraten maximale Einnahmen erzielen. Hier erfahren Sie, wie die dynamische Preisstrategie des Yield Managements Hotels dabei hilft, im Geschäft zu bleiben.

• Es hilft dem Unternehmen, durch strategische Preisgestaltung den größtmöglichen Gewinn aus seinem Zimmerbestand zu erzielen. Die optimale Preisgestaltung wird u. a. auf der Grundlage der Marktbedingungen und des Kundenverhaltens festgelegt.
• Es trägt dazu bei, die höchsten Einnahmen aus der bestehenden Nachfrage im Verhältnis zu den damit verbundenen Ausgaben zu erzielen. Da Hotels feste tägliche Betriebskosten haben, wirken sich Veränderungen in der Nachfrage direkt auf die Rentabilität aus. Ertragsmanagement maximiert die Einnahmen unabhängig davon, ob die Nachfrage hoch oder niedrig ist.
• Das automatisierte Ertragsmanagement erfordert nur minimale menschliche Eingriffe und ermöglicht die automatische Anwendung optimaler Preise in Echtzeit auf der Grundlage der verfügbaren Daten.

Yield Management Preisgestaltung

Die Preise für das Yield Management lassen sich mit dieser Grundformel ermitteln:

Ertragsmanagement = (Erzielter Umsatz / maximal möglicher Umsatz) * 100

Wo:

Maximaler potenzieller Umsatz = Anzahl der verfügbaren Zimmer * Preis pro Zimmer Erreichte Einnahmen = Anzahl der verkauften Zimmer * Preis pro Zimmer in einer bestimmten Nacht

Wenn Ihr Hotel beispielsweise 50 Zimmer zu einem Preis von 350 $ pro Zimmer hat, beträgt Ihr maximaler potenzieller Umsatz 17.500 $. Wenn Sie in einer bestimmten Nacht 30 Zimmer zu je 300 $ verkaufen, beträgt Ihr erzielter Ertrag 9.000 $. Ihr Ertragsprozentsatz für diese Nacht würde 51,4 % betragen.

Beachten Sie, dass es bei der Ermittlung des besten Zimmerpreises eine Reihe wichtiger Faktoren zu berücksichtigen gibt. In der Hochsaison zum Beispiel bedeutet eine hohe Nachfrage, dass Sie Ihre Zimmerpreise erhöhen können. Selbst wenn Sie in einer bestimmten Nacht nicht alle Zimmer verkaufen, haben Sie dennoch einen höheren Ertragsprozentsatz und höhere Einsparungen, da Sie weniger Zimmer haben, die bedient werden müssen. Das Buchungsvolumen und die Zimmerpreise anderer Hotels in Ihrer Region sollten ebenfalls berücksichtigt werden.

Wie erreichen Ressourcenverwalter den maximalen nachhaltigen Ertrag?

Um einen maximalen nachhaltigen Ertrag zu erzielen, muss die Preisgestaltung auf der Grundlage von Schlüsselfaktoren wie z. B:

• Markttrends, d. h. Preiserhöhungen bei hoher Nachfrage und Preissenkungen oder Sonderangebote bei niedriger Nachfrage.
• Belegungsrate vs. Zimmerrate, d.h. wenn Sie mit einer hohen Zimmerrate die maximale Belegung erreichen, können Sie diese Rate so lange beibehalten, bis die Belegungsrate sinkt.
• Historische Leistungsdaten, d.h. wie Ihr Hotel im gleichen Zeitraum in den vergangenen Jahren abgeschnitten hat.
• Jahreszeiten und Saisonabhängigkeit.
• Gästeprofile und Buchungsverhalten, d. h. wenn Ihr Hotel häufig internationale Gäste empfängt, können Sie davon ausgehen, dass diese längere Aufenthalte buchen und Geld für zusätzliche Leistungen ausgeben.
• Standort des Hotels.

Der eigentliche Prozess der Ertragsverwaltung kann manuell oder mit Hilfe eines automatisierten Systems durchgeführt werden. Die manuelle Ertragsverwaltung umfasst in der Regel Folgendes:

1. Abruf von Raten und Verfügbarkeitsdaten aus dem PMS des Hotels.
2. Abrufen von Wettbewerberdaten.
3. Verwendung einer Tabellenkalkulation, um alle Datensätze zu kombinieren und benutzerdefinierte Formeln zur Berechnung von Schlüsselkennzahlen einzurichten.
4. Analyse der Daten zur Ermittlung von Trends mit hohem/niedrigem Wert und anderen Problembereichen.
5. Manuelle Anpassung der Tarife in der Kalkulationstabelle und Hochladen in das System zur Verteilung.

Da das Ertragsmanagement regelmäßig durchgeführt werden muss, kann der manuelle Ansatz zeitaufwändig und überfordernd sein. Ein Manager muss ständig Daten sammeln und analysieren, um umgehend auf Nachfrageschwankungen zu reagieren und die Preise entsprechend anzupassen. Der automatisierte Ansatz mit Hilfe von Ertragsmanagement-Software ist die ideale Lösung.

Yield Management Lösungen

Die ideale Lösung für das Ertragsmanagement besteht in der Automatisierung von Prozessen durch den Einsatz von Software. Software für das Ertragsmanagement zieht automatisch relevante Daten aus einer Reihe von Quellen ein und analysiert sie; sie identifiziert Muster auf Objekt- und Marktebene, prognostiziert die künftige Nachfrage und erstellt Tarifempfehlungen. Die empfohlenen Tarife können automatisch und in Echtzeit angewendet werden, um eine optimale Preisgestaltung rund um die Uhr zu gewährleisten.

Hochentwickelte Technologien für Ertragsmanagement (und Revenue Management) werden für alle Arten von Hotels - große und kleine - überall auf der Welt immer zugänglicher. Yield-Management-Software ist online leicht verfügbar und ihre weitverbreitete Nutzung bedeutet, dass auch die Preisgestaltung wettbewerbsfähiger geworden ist. Hotels, die automatisierte Lösungen nutzen, insbesondere solche mit maschinellem Lernen, haben den Vorteil schneller, genauer, kontinuierlicher und aktueller Funktionen und optimierter datengesteuerter Preisgestaltung.

Einige Ertragsmanagement-Software ermöglicht die Anpassung von Tarifen, Regeln und Warnungen auf der Grundlage von Belegung, Marktbedingungen, Aktivitäten der Konkurrenz und anderen Faktoren. Sie können die optimale Preisgestaltung bestimmen und Echtzeit-Anpassungen auf der Grundlage aktueller und prognostizierter Bedingungen vornehmen, um täglich sowie in der Haupt- und Nebensaison mehr Gäste anzuziehen.

Beispiele für Ertragsmanagement

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für das Ertragsmanagement, die zeigen, wie die Strategie in verschiedenen Branchen eingesetzt wird.

• In einer bestimmten Woche wird ein Hin- und Rückflugticket für einen bestimmten Flug für 280 $ angeboten, eine Woche später für 360 $ und eine Woche vor dem tatsächlichen Flug für 840 $.
• "Early Bird Specials" und "Happy Hour" werden häufig von Restaurants angeboten, um die Umsätze außerhalb der Stoßzeiten zu steigern.
• Bei Mitfahrdiensten gelten für dieselbe Strecke unterschiedliche Tarife, wenn sie zu verschiedenen Tageszeiten gebucht werden. "Surge Pricing" wird in der Regel zu Stunden mit hoher Nachfrage eingeführt, um die Einnahmen zu maximieren und den Service in der Region zu verbessern.
• Theaterkarten werden zu unterschiedlichen Preisen angeboten, je nach Wochentag, Vorstellungszeiten (Matineen werden beispielsweise zu niedrigeren Preisen angeboten), Sitzplatzpräferenzen und Zeitpunkt des Kartenkaufs (Kauf im Voraus oder am selben Tag).
• Hotels an einem beliebten Sommerreiseziel erhöhen ihre Zimmerpreise in den Sommermonaten und bieten in der Nebensaison ermäßigte Preise und andere Sonderangebote an.

Ertragsmanagement und WiFi-Marketing zur Maximierung des Umsatzes kombinieren

Tools für das Ertragsmanagement stützen sich in hohem Maße auf das Kundenverhalten und andere relevante Daten, um den richtigen Preis und das richtige Zimmer für jeden Kunden zur richtigen Zeit zu ermitteln. Vom Aufbau einer E-Mail-Liste über die Kontaktaufnahme mit Ihren Gästen in den sozialen Medien bis hin zur Ermittlung wichtiger demografischer Daten - das richtige WiFi-System für Ihr Hotel kann als wichtige Datenquelle dienen, die wertvolle Erkenntnisse über Ihre Gäste liefert.

Eine vollständig anpassbare WiFi-Marketing-Plattform wie Beambox ermöglicht es Ihnen, das WiFi-Erlebnis Ihrer Gäste zu verbessern, den WiFi-Zugang zu verwalten und verschiedene andere Funktionen zu nutzen, um die Bedürfnisse Ihrer Gäste besser zu erfüllen und optimale Erträge für Ihr Hotel zu erzielen.

Beambox bietet Ihnen eine Reihe von Möglichkeiten, Ihr WiFi-Netzwerk zu Ihrem Vorteil zu nutzen und Ihren Gästen Konnektivität zu bieten. Sie können den WLAN-Zugang pro Zimmer, innerhalb bestimmter Parameter rund um das Hotel und basierend auf Download-Geschwindigkeiten und -Größen begrenzen; Sie können zielgerichtete Inhalte anzeigen oder mehr Follower auf Ihre sozialen Medien über ein individuelles Captive-Portal-Login leiten; Sie können wertvolle Gästedaten nutzen und durch intelligente Marketing-Tools ein besseres Verständnis für die Menschen bekommen, die in Ihrem Hotel buchen; und Sie können Kunden automatisch auffordern, eine Bewertung zu hinterlassen.

Beambox ist eine All-in-One WiFi-Lösung, die all das und noch viel mehr bietet. Wir haben einen Kundenstamm von mehr als 3.000 Lokalen und unsere anpassbaren WiFi-Marketing-Lösungen wurden bereits auf beeindruckende und lohnende Weise eingesetzt. Sie können den Umsatz mit zeitlich begrenzten Angeboten und Promotionen für Ihr Restaurant steigern, das soziale Engagement durch Instagram- oder Facebook-Wettbewerbe erhöhen und auf Online-Ranking-Plattformen durch Echtzeit-Kundenrezensionen aufsteigen. Beschleunigen Sie das Wachstum Ihres Unternehmens - starten Sie noch heute Ihren kostenlosen Beambox-Test!

---