Wenn Sie ein Unternehmer sind, haben Sie wahrscheinlich schon einmal vom Customer Lifetime Value gehört. Aber was ist das genau, und warum ist er so wichtig? In diesem Artikel erfahren Sie, was er ist und warum er für ein florierendes und wettbewerbsfähiges Unternehmen wichtig ist.
Darüber hinaus finden Sie einige nützliche Tipps, wie Sie den Lifetime Customer Value Ihres Unternehmens steigern können, indem Sie sowohl die Loyalität als auch den Gewinn erhöhen.
Lassen Sie uns mit den Grundlagen beginnen. Was genau ist mit Customer Lifetime Value gemeint?
Was ist der Customer Lifetime Value?
Wenn Sie sich fragen, was mit Customer Lifetime Value gemeint ist, stellen Sie sich die richtigen Fragen. Tatsächlich ist das Konzept des Customer Lifetime Value (CLV oder LCV) für Unternehmen unerlässlich, um ihre Einnahmen zu steigern und ein erfolgreiches Geschäftsmodell aufrechtzuerhalten.
Das LCV ist der Gesamtbetrag, den ein Kunde voraussichtlich für ein Produkt oder eine Dienstleistung während seiner gesamten Lebensdauer als Kunde ausgeben wird. Mit anderen Worten: Es ist eine Zahl, die Ihnen sagt, wie viel ein Kunde während seiner gesamten Lebensdauer für Ihr Unternehmen ausgeben wird.
Der Customer Lifetime Value ist das Ergebnis von Loyalität, Kundenbindungsstrategie, Branding und Verkaufstechniken. Angesichts seiner Bedeutung wenden alle Arten von Unternehmen Ressourcen auf, um den Lebenszeitwert ihrer Kunden zu optimieren und zu steigern. Aber warum ist er so wichtig?
Die Bedeutung des Customer Lifetime Value
Die Bedeutung des Customer Lifetime Value für Unternehmen kann aus verschiedenen Perspektiven betrachtet werden. Grundsätzlich hilft er Unternehmen, den wirtschaftlichen Wert von Kunden über einen bestimmten Zeitraum zu ermitteln, zu messen und zu maximieren.
Im Kern ist der Customer Lifetime Value ein prädiktives Maß dafür, wie viel Umsatz und Gewinn ein Kunde während seiner gesamten Beziehung für ein Unternehmen generiert. Daher kann die Kenntnis dieser Informationen Unternehmen helfen, bessere Entscheidungen über Marketingstrategien, Produktentwicklung, Preisstrukturen, Qualität des Kundendienstes und vieles mehr zu treffen.
Der Customer Lifetime Value ist auch wichtig, um bessere finanzielle Entscheidungen zu treffen, insbesondere wenn es um Strategien zur Gewinnung neuer Kunden geht.
Der durchschnittliche Customer Lifetime Value ist jedoch von Branche zu Branche unterschiedlich. Außerdem ist es in einigen Branchen recht einfach, den LCV zu messen, da die Daten leicht zu erfassen sind (z. B. im E-Commerce), während es in anderen relativ schwierig ist und man bestenfalls eine Vermutung anstellen kann.
Wie man den Lebenszeitwert eines Kunden berechnet
Um den Lebenszeitwert eines Kunden zu berechnen, müssen Sie Daten über die Kaufhistorie der Kunden, die Kaufhäufigkeit und andere Elemente sammeln, um zu ermitteln, wie wahrscheinlich es ist, dass die Kunden im Laufe der Zeit weiter bei Ihnen kaufen. Die Kenntnis der typischen Dauer der Beziehungen zwischen Kunden und Unternehmen kann Ihnen ebenfalls helfen, eine solidere und zuverlässigere Zahl zu ermitteln.
Leider ist es aber manchmal nicht möglich, den Lebenszeitwert der Kunden zu berechnen, weil man nicht genügend Daten hat oder diese Daten nicht zuverlässig sind. Außerdem gibt es Unternehmen, die keine langfristigen Beziehungen zu ihren Kunden pflegen. Daher wäre eine Kennzahl wie der LCV sinnlos. In diesem Fall gibt es andere wertvolle Kundenbindungskennzahlen, die bei der Bewertung der Rentabilität eines Unternehmens berücksichtigt werden können.
Werfen wir nun einen Blick auf die Formel für den Customer Lifetime Value.
Formel für den Kunden-Lebenszeit-Wert
Die Formel für den Customer Lifetime Value ist recht simpel. Die Qualität des Ergebnisses hängt jedoch von der Menge der Daten ab, die Sie sammeln können, und davon, wie zuverlässig sie sind.
Um Ihren CLV zu berechnen, müssen Sie den durchschnittlichen Kaufwert Ihrer Kunden, die durchschnittliche Kaufhäufigkeit und die durchschnittliche Kundenlebensdauer ermitteln.
Wenn Sie diese Daten zuverlässig erfassen können, können Sie den Customer Lifetime Value eines jeden Unternehmens berechnen. Wenn das Unternehmen, das Sie analysieren, jedoch wichtige strukturelle Änderungen erfahren hat, sollten Sie diese berücksichtigen. Wenn Ihre Zielgruppe zudem diversifiziert ist (z. B. Millennials, Gen Z usw.), können Sie den Customer Lifetime Value nach Segmenten berechnen und erhalten so weitere nützliche Erkenntnisse.
Durchschnittlicher Customer Lifetime Value nach Branche
Da jedes Unternehmen eine andere Kostenstruktur und ein anderes Geschäftsmodell hat, ist es sehr schwierig, zuverlässige Daten über den durchschnittlichen Customer Lifetime Value je nach Branche zu finden.
Darüber hinaus werden diese Arten von Finanzinformationen von Geschäftsinhabern und Unternehmen aus verschiedenen Gründen nicht ohne weiteres weitergegeben. Wenn Sie also den durchschnittlichen Customer Lifetime Value in einer bestimmten Branche wissen wollen, müssen Sie ihn selbst anhand der besten Daten, die Sie finden, berechnen.
In der folgenden Liste finden Sie jedoch einige Beispiele für LCR, d. h. den Customer Lifetime Revenue in einigen Branchen. Der Unterschied zwischen LCR und LCV besteht darin, dass es sich bei ersterem um eine Bruttozahl handelt, die hauptsächlich die Gesamteinnahmen berücksichtigt.
- HVAC-Unternehmen - $47.200
- Beratungsunternehmen für Geschäftsabläufe - $385.000
- Digitale Designfirma - $91.000
- Finanzberatungsunternehmen - $164.000
- Kommerzielle Versicherungsgesellschaft - $321.000
- Beratungsunternehmen für das Gesundheitswesen - $328.600
12 Tipps zur Steigerung des Customer Lifetime Value eines Unternehmens
Laut Harvard Business Review kann die Gewinnung neuer Kunden bis zu 25 Mal teurer sein als die Bindung eines alten Kunden. Deshalb sollten Sie auch den durchschnittlichen Customer Lifetime Value Ihres Unternehmens kennen und berechnen.
Ein zufriedenstellender LCV ist das Ergebnis von Kundenbindungsstrategien und Verkaufstechniken. Um Ihnen das Leben zu erleichtern, finden Sie im Folgenden 12 Tipps zur Steigerung des Customer Lifetime Value Ihres Unternehmens, unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind.
Tipp Nr. 1 zur Steigerung des Customer Lifetime Value - Lernen Sie Ihre Kunden kennen
Das Wissen über Ihre Kunden ist wahrscheinlich das Wichtigste, um Ihren Customer Lifetime Value zu steigern. Wenn Sie nämlich wissen, was Ihre Kunden brauchen und lieben, können Sie es leichter anbieten und Sie werden keine Ressourcen falsch zuweisen.
Achten Sie deshalb darauf, dass Sie Ihre Kunden genau verstehen. Eine der besten Möglichkeiten, etwas über Ihre Kunden zu erfahren, ist das Lesen von Bewertungen. Fangen Sie deshalb damit an.
Tipp Nr. 2 zur Erhöhung des Kundenlebenswerts - Erstellen Sie Pakete
Die Erstellung von Bundles ist eine großartige Methode, um den Customer Lifetime Value eines Unternehmens zu erhöhen. Ein Bundle ist ein Bündel von Produkten, die gut zusammenpassen und von Ihren Kunden gewünscht werden könnten. Das Angebot von Produktpaketen ist in den meisten Branchen üblich; denken Sie an Burger + Pommes Frites + Getränk oder PS4 + 2 Joystick + FIFA. Der Grund, warum Bündelungen in den meisten Branchen so üblich sind, ist, dass sie von den Kunden als bequemer empfunden werden. Wenn Sie Ihren Kunden noch keine Pakete anbieten, probieren Sie es aus und sehen Sie, ob es für Sie funktioniert.
Tipp Nr. 3 zur Steigerung des Kundenlebenswerts - Upselling
Upselling ist eine Verkaufstechnik, mit der Kunden zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen mit höherer Gewinnspanne bewegt werden sollen. Sie wird häufig im Einzelhandel, in der Gastronomie und in anderen Branchen eingesetzt, in denen Produkte und Dienstleistungen verkauft werden. Beim Upselling wird bestehenden Kunden in der Regel die Möglichkeit geboten, ihr aktuelles Produkt oder ihre Dienstleistung zu einem höherwertigen Modell aufzurüsten oder zusätzliche Funktionen zu einem höheren Preis zu erwerben. Upselling kann ein effektiver Weg für Unternehmen sein, den Customer Lifetime Value zu erhöhen, ohne zusätzlichen Kundenverkehr zu benötigen.
Tipp Nr. 4 zur Steigerung des Kundenlebenswerts - Cross-Selling
Cross-Selling ist eine beliebte Verkaufstechnik, die eine Alternative zum Upselling darstellt. Im Kern geht es dabei um den Verkauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen an einen bestehenden Kunden, der bereits etwas kauft. Diese Art von Verkaufsstrategie wird von vielen Unternehmen angewandt, da sie dazu beiträgt, ihre Gesamteinnahmen und Gewinne zu steigern. Wenn Sie es sich zur Gewohnheit machen, Ihren Kunden während des Bestellvorgangs verwandte Produkte vorzuschlagen, können Sie mit der Zeit feststellen, dass sich Ihr Customer Lifetime Value erhöht.
Tipp Nr. 5 zur Erhöhung des Kundenlebenswerts - Starten Sie ein Treueprogramm
Wenn Sie noch kein Kundenbindungsprogramm betreiben, lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen. Ein Treueprogramm ist ein Marketingsystem, das Kunden zu weiteren Käufen anregen und die Loyalität gegenüber Ihrem Unternehmen stärken soll. Es belohnt Kunden für ihre Treue und ermutigt sie, Ihr Unternehmen zu bevorzugen, da sie Vorteile wie Rabatte, exklusive Angebote und mehr erhalten.
Treueprogramme werden bei Unternehmen immer beliebter, da sie die Kundenbindung erhöhen können. Letztendlich ist ein Kundenbindungsprogramm eine großartige Möglichkeit, den Customer Lifetime Value zu steigern, da es sowohl die Kaufhäufigkeit als auch die durchschnittliche Lebensdauer des Kunden erhöht.
Tipp Nr. 6 zur Steigerung des Kundenlebenswerts - Verwenden Sie E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing kann dazu verwendet werden, für Ihre Produkte/Dienstleistungen zu werben, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und sogar den Absatz zu fördern. Daher ist es eine großartige Methode zur Steigerung des Customer Lifetime Value. Hier sind einige der wichtigsten Gründe, warum E-Mail-Marketing eingesetzt werden sollte:
Erstens ist E-Mail-Marketing kosteneffizient. Im Vergleich zu anderen Formen des Marketings ist der Versand von E-Mails viel günstiger. Zweitens kann es dank automatisierter Funktionen, die den Prozess für Unternehmen vereinfachen, schnell durchgeführt werden. Und schließlich trägt E-Mail-Marketing, wenn es richtig gemacht wird, dazu bei, Beziehungen zu Kunden aufzubauen und die Loyalität mit der Zeit zu erhöhen. Der einzige Nachteil ist, dass man eine Liste von Kontakten aufbauen muss, um Ergebnisse zu erzielen.
Tipp Nr. 7 zur Erhöhung des Kundenlebenswerts - Verwenden Sie SMS-Marketing
SMS-Marketing ist ein effektiver und kostengünstiger Weg, um Kunden zu erreichen. Es ermöglicht Unternehmen, personalisierte, direkte Nachrichten direkt an ihre Zielgruppe zu senden.
Mit SMS-Marketing können Sie Ihre Kunden schnell mit zielgerichteten Nachrichten erreichen, die Sie entsprechend Ihren Zielen anpassen können. Darüber hinaus können Sie Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen, indem Sie sie mit aktuellen Informationen über Produkte oder Dienstleistungen versorgen, an denen sie interessiert sein könnten, sowie über Werbeaktionen oder Rabatte, die zu einem bestimmten Zeitpunkt verfügbar sind.
Die Unmittelbarkeit und Bequemlichkeit von SMS machen sie zu einer der besten Methoden, um solide Beziehungen zu Kunden aufzubauen und den Umsatz zu steigern. Mit anderen Worten: SMS-Marketing ist fantastisch, um Ihren Customer Lifetime Value zu steigern.
Tipp Nr. 8 zur Steigerung des Kundenlebenswerts - Schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Verkauf
Die Schulung Ihrer Mitarbeiter in effektiven Verkaufstechniken kann den Customer Lifetime Value Ihres Unternehmens massiv steigern. Indem Sie in die Schulung Ihrer Mitarbeiter investieren, können Sie sicherstellen, dass sie mit den Fähigkeiten und Kenntnissen ausgestattet sind, die für erfolgreiche Verkäufe erforderlich sind.
Ihre Mitarbeiter werden auch besser in der Lage sein, auf Kundenbedürfnisse einzugehen, Upselling-Möglichkeiten zu erkennen und langfristige Beziehungen aufzubauen, die zu Folgegeschäften führen. Außerdem profitieren die Kunden von sachkundigen Mitarbeitern, die sich für ihre Produkte/Dienstleistungen begeistern, was zu einer größeren Kundentreue führt.
Tipp Nr. 9 zur Erhöhung des Kundenlebenswerts - Differenzieren Sie Ihr Unternehmen
Die Differenzierung Ihres Unternehmens bedeutet, dafür zu sorgen, dass sich Ihr Unternehmen von der Masse abhebt und bemerkenswert wird. Menschen kaufen gerne bei Unternehmen, die einzigartig sind und ihren Wert widerspiegeln. Außerdem führt dies in der Regel dazu, dass die Kunden mehr Geld ausgeben, da Ihr Unternehmen genau das bietet, was sie wollen.
Wenn Ihr Unternehmen anders und einzigartig wird, ist ein Anstieg des durchschnittlichen Customer Lifetime Value nur eine natürliche Folge.
Tipp Nr. 10 zur Steigerung des Kundenlebenswerts - Geben vor Nehmen
Eine gute Strategie zur Steigerung des Customer Lifetime Value ist das Angebot von Rabatten, Gutscheinen und Coupons.
Das Angebot von Sonderrabatten oder exklusiven Gutscheincodes ermutigt die Kunden, immer wieder zu kommen, da sie wissen, dass sie für ihre Treue eine Gegenleistung erhalten. Gutscheine können auch als Anreiz für Kunden dienen, sich in die Mailingliste der Marke einzutragen, was es einfacher macht, mit ihnen in Kontakt zu bleiben.
Diese Strategie trägt auch dazu bei, eine emotionale Bindung zwischen den Kunden und dem Unternehmen herzustellen, was langfristig sehr vorteilhaft sein kann.
Tipp Nr. 11 zur Steigerung des Customer Lifetime Value - Überraschen Sie Ihre Kunden
Eine einfache Methode, den durchschnittlichen Customer Lifetime Value Ihres Unternehmens zu erhöhen, besteht darin, Ihre Kunden zu überraschen. Sie können dies mit Geschenken tun, indem Sie eine herzliche Geburtstagsmail verfassen oder ihnen etwas anbieten, wenn sie es nicht erwarten.
Durch einen freundlichen und fürsorglichen Umgang mit Ihren Kunden gewinnen Sie deren Loyalität und sie werden zu Fürsprechern für Ihr Unternehmen. Manchmal sind die einfachsten Strategien die effektivsten.
Tipp Nr. 11 zur Steigerung des Customer Lifetime Value - Überraschen Sie Ihre Kunden
Der letzte Tipp zur Steigerung des Customer Lifetime Value Ihres Unternehmens ist das Ausprobieren neuer Dinge. Sie sollten immer nach Möglichkeiten suchen, um die Zufriedenheit Ihrer Kunden zu erhöhen und das Gesamterlebnis zu verbessern. Lehnen Sie daher Innovationen oder Ideen nicht ab, nur weil sie kompliziert klingen oder nicht zu Ihrem Geschäftsmodell passen. Sie könnten überrascht sein und etwas finden, das tatsächlich funktioniert!
Wie WiFi Marketing Ihnen helfen kann, den durchschnittlichen Customer Lifetime Value Ihres Unternehmens zu verbessern
Wie Sie gesehen haben, gibt es mehrere Methoden und Strategien, die Sie anwenden können, um den durchschnittlichen Customer Lifetime Value Ihres Unternehmens zu verbessern. Die meisten dieser Initiativen können Sie jedoch automatisieren, indem Sie WiFi-Marketing in Ihr Geschäftsmodell integrieren.
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