Jeder Unternehmer denkt darüber nach, wie er seine Einnahmen steigern kann. Das gilt auch für Hotelbesitzer. Sie probieren verschiedene Trends und Techniken aus, ignorieren aber oft eine der einfachsten und stärksten Methoden: das Hotel Revenue Management.
Dieses Konzept ist nicht gerade neu. In den späten 1970er Jahren waren die Fluggesellschaften die ersten, die es nutzten, um Kundenbedürfnisse zu antizipieren und Anforderungen zu erfüllen.
Nachdem das Unternehmen dort Erfolg hatte, war klar, dass alle Branchen, unabhängig von der Art ihrer Tätigkeit, ein Ertragsmanagement benötigen. Außerdem ist ein Hotel, das bis zum Rand mit Gästen gefüllt ist, keine Garantie für gute Einnahmen.
Wenn Sie also lernen möchten, wie Sie die Einnahmen Ihres Hotels verwalten und steigern können, sind Sie hier genau richtig.
Was ist Revenue Management in Hotels?
Der erste Schritt bei der Durchführung eines Geschäftsprozesses besteht darin, zu verstehen, was er bedeutet. Beginnen wir also mit der Antwort auf die Frage: "Was ist Revenue Management in Hotels?"
Dabei werden Daten von Kunden, Leistung und Wettbewerbern genutzt, um Strategien zu entwickeln, die den Umsatz des Hotels steigern können. Diese Strategien können sich auf die Preisgestaltung, das Layout, das Angebot usw. beziehen. Was auch immer Sie ändern, es sollte zu höheren Einnahmen führen.
Es ist jedoch nicht der richtige Weg, blindlings alles zu übernehmen, was Ihre Konkurrenten tun, und jeden Gast zu akzeptieren.
Ihr Hotel und sein Geschäftsmodell sind einzigartig und unterscheiden sich von anderen. Was für ein Hotel funktioniert, muss nicht unbedingt auch für Sie gelten. Und wenn Sie dieselben Techniken anwenden wie jemand anderes, könnten Sie am Ende sogar Ihre Einnahmen schmälern.
Sehen Sie sich also die Besonderheiten Ihres Hotels an, z. B. den Standort, die Marktbedingungen, die Erwartungen der Gäste und das Wachstumspotenzial, um die besten Strategien zu entwickeln.
Außerdem sollten Sie Engagement-Strategien nicht einfach einführen und sie dann vergessen. Sie müssen Ihre Ergebnisse überwachen und entsprechende Änderungen vornehmen.
Ein weiterer Punkt, den es zu beachten gilt, ist, dass Ertragsmanagement nicht dasselbe ist wie Yield Management. Einerseits geht es beim Ertragsmanagement darum, die Gewinne im Zusammenhang mit einem bestimmten Aspekt zu einem bestimmten Zeitpunkt zu steigern.
Andererseits geht es beim Ertragsmanagement darum, den Gesamtgewinn aus jedem Aspekt Ihres Hotels jederzeit zu maximieren.
Worauf muss man achten, um die Hotelgewinne zu steigern?
Da Sie nun wissen, dass es bei der Verwaltung der Hotelerträge um die Analyse von Daten geht, müssen Sie sich als Nächstes die Frage stellen: "Was soll ich messen?" Die Antwort auf diese Frage zu kennen, ist der zweite Schritt zur Entwicklung wirksamer Strategien.
Wenn Sie die falschen Daten messen, könnten Sie am Ende eine Strategie entwickeln, die Ihnen nichts nützt. Hier sind also die wichtigsten Kennzahlen, auf die es ankommt.
- Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR): Als einer der wichtigsten KPIs gibt er Auskunft über die Einnahmen, die jedes verfügbare Zimmer generiert. Ob jemand das Zimmer belegt oder nicht, spielt dabei keine Rolle. Daher vermittelt er ein umfassenderes Bild von der Leistung Ihres Hotels. Berechnen Sie ihn, indem Sie die Gesamteinnahmen der Zimmer durch die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer dividieren.
- Belegungsrate: Dieser wichtige Leistungsindikator gibt Aufschluss darüber, wie viel Platz in Ihrem Hotel genutzt wird. Sie ist wichtig, denn manchmal vergeuden Hotels unwissentlich ihren Platz, was dazu führt, dass Geld auf dem Tisch liegen bleibt. Berechnen Sie die aktuelle Belegungsrate, indem Sie die Anzahl der belegten Zimmer durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer teilen.
- Durchschnittlicher Tagessatz: Dieser KPI ist ähnlich wie der RevPAR, berücksichtigt aber keine leeren Zimmer. Sie betrachten nur die täglichen Einnahmen, die Sie pro belegtem Zimmer erzielen. Berechnen Sie ihn, indem Sie die Gesamteinnahmen aus den Zimmern durch die Anzahl der verkauften Zimmer dividieren.
- Durchschnittliche Aufenthaltsdauer (ALOS): Wenn ein Gast ein Zimmer in Ihrem Hotel bucht, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er länger als einen Tag bleibt. Das ist sogar der Idealfall. Je länger ein Gast bleibt, desto mehr Umsatz erzielen Sie. Durch die Messung dieser Kennzahl können Sie feststellen, ob Ihre Gäste Loyalität entwickeln.
- Marktdurchdringungsindex (MPI): Mit diesem KPI können Sie Ihre Leistung mit der Ihrer Konkurrenten vergleichen und sehen, wie Sie im Vergleich zu ihnen abschneiden. Um diesen KPI zu berechnen, teilen Sie Ihre Belegungsrate durch die Belegungsrate Ihrer Wettbewerber.
Wie wählt man eine Hotel Revenue Management Software aus?
Zwar bieten viele Unternehmen Software für die Verwaltung von Hoteleinnahmen an, doch nicht alle entsprechen Ihren Anforderungen. Hier spielt die Recherche eine wichtige Rolle. Wenn die Software, die Sie kaufen, Ihre Anforderungen nicht erfüllt, müssen Sie vielleicht bald eine neue Investition tätigen.
Daher sollten Sie sich zunächst mit Ihren spezifischen Bedürfnissen auseinandersetzen. Der Umfang und die Größe Ihres Hotels werden nicht dieselben sein wie die Ihrer Konkurrenten. Vielleicht können Sie die Einnahmen Ihres Hotels mit kostenloser Software erst einmal perfekt verwalten. Um das zu wissen, müssen Sie aber wissen, wie viel Umsatzsteigerung Sie brauchen usw.
Zweitens sollten Sie darauf achten, dass die Software über eine automatische Preisaktualisierungsfunktion verfügt. Sie haben viel zu tun, und wenn Sie Preispläne manuell aktualisieren müssen, wird Ihre Arbeit nur langsamer.
Drittens muss Ihre Software mit den anderen Instrumenten, die Sie für Ihr Hotel verwenden, wie z. B. Ihrem POS, integriert werden können. Außerdem muss sie die neuesten Technologien und Algorithmen verwenden.
Viertens: Die Software sollte einfach zu bedienen sein. Sie sind nicht der Einzige, der die Software für das Gastgewerbe nutzt; auch Ihre Mitarbeiter werden sie verwenden.
Deshalb muss es leicht zu erlernen sein, und Sie müssen seine Funktionsweise schnell erfassen können.
Und schließlich müssen Sie die Funktionen problemlos aktualisieren können. Die Software muss skalierbar sein, um dem wachsenden Umfang Ihres Unternehmens gerecht zu werden. Kurz gesagt, Sie sollten nicht alle paar Monate eine neue Software kaufen müssen.
Hotel Revenue Management Lösungen und Tools, auf die Sie nicht verzichten können
Um mit der Verwaltung Ihrer Hoteleinnahmen zu beginnen, haben Sie zwei Möglichkeiten. Sie können entweder ein eigenes Team aufbauen oder in ein RMS investieren. Die erste Option birgt das Risiko menschlicher Fehler und ungenauer Berechnungen. Der Einsatz von Technologie hingegen beseitigt diese Risiken und gibt Ihnen effektive Strategien an die Hand.
An Optionen mangelt es auf dem Markt jedoch nicht. Um die beste auszuwählen, müssen Sie die oben genannten Tipps beherzigen und die besten Lösungen für die Verwaltung der Hotelerträge recherchieren. Hier sind also einige der besten Optionen.
Die erste Möglichkeit ist IDeaS, das sogar die beliebte Hotelkette Shangri-La nutzt. Sein intelligenter Algorithmus berücksichtigt, was die Konkurrenz macht. Er kennt auch die Nachfragetrends und kann so genaue Preisempfehlungen geben. Allerdings mag es zunächst etwas komplex erscheinen und ist teurer als andere Optionen.
Als nächstes haben wir Pace Revenue. Es hebt sich durch die Vorhersage von Buchungen ab, um sich bei der Preisgestaltung auf dem Markt hervorzutun, und nutzt die Segmentierung für genaue Tarifentscheidungen.
Die Nutzer loben zwar den ausgezeichneten Kundendienst und die Benutzerfreundlichkeit, aber für dauerhaft genaue Vorhersagen ist das Programm möglicherweise nicht ideal.
Die Pricing Intelligence Engine (PIE) von Cloudbed ist ein weiteres großartiges RMS. Sie ermöglicht einfache Anpassungen der Preisstrategien je nach Belegung, Aufenthaltsdauer und Wettbewerbsänderungen.
5 Strategien zur Verwaltung der Hoteleinnahmen, die Wunder bewirken
Wussten Sie, dass der Einsatz eines automatisierten RMS zu einer Umsatzsteigerung von 10 bis 15 % führt? Einer der Hauptgründe dafür ist die Genauigkeit. Allerdings ist es nicht ideal, eine Software zu kaufen und sie nie wieder zu sehen.
Schließlich handelt es sich um eine Technologie, die Daten benötigt, um zu funktionieren. Diese Daten kommen von Ihnen. Sie müssen also bestimmte Aspekte des Marktes überwachen. Außerdem können Sie nicht alle Entscheidungen einer Software überlassen.
Nachdem wir also die Tipps zur Auswahl von Software gelernt und die besten Optionen erkundet haben, wollen wir die besten Strategien diskutieren.
Strategie Nr. 1: Lesen Sie Ihre Mitbewerber genau
Eine der ersten Maßnahmen zur Erzielung optimaler Einnahmen ist die Untersuchung der Wettbewerber. Dadurch erhalten Sie eine gute Vorstellung davon, was andere verlangen, so dass Sie die Preise entsprechend festlegen können.
Allerdings werden nicht alle Hotels in Ihrem Gebiet in diese Untersuchung einbezogen. Ihr Angebot und Ihre Ausstattung passen vielleicht nur zu zwei anderen Hotels in der Gegend. Aber es wird nicht auf alle passen. Ihre Wettbewerber müssen also Hotels mit ähnlichen Angeboten und Ausstattungsmerkmalen haben. Außerdem müssen sie sich in der gleichen Gegend befinden wie Sie.
Wenn Sie ein Hotel mit unterschiedlichen Geschäftsmodellen untersuchen, könnten Sie am Ende die falschen Preise festlegen. Das führt nur dazu, dass entweder Geld auf dem Tisch liegen bleibt oder überhöhte Preise die Kunden abschrecken.
Wählen Sie also sorgfältig eine Reihe von Wettbewerbern aus und recherchieren Sie dann deren Preispläne. Sehen Sie nach, ob sie ihren Kunden irgendwelche Rabatte gewähren.
Dies könnte bedeuten, dass die Kundennachfrage gering ist, so dass Sie die richtigen Preise für die nahe Zukunft festlegen können.
Strategie Nr. 2: Lesen Sie Ihr Publikum noch genauer
Wenn es etwas gibt, das Sie noch genauer studieren sollten als Ihre Konkurrenten, dann ist es Ihr Publikum. Einer der Hauptgründe dafür ist die Macht der Segmentierung.
Sie sollten wissen, wer Ihre Kunden sind, woher sie kommen und was sie mögen oder nicht mögen. Diese Informationen erleichtern es Ihnen, Ihr Publikum zu gruppieren und fundierte Entscheidungen zu treffen.
Die beste Strategie im Gastgewerbe ist die Segmentierung nach der Art des Aufenthalts. Nicht alle Ihre Gäste werden in der Freizeit reisen. Einige übernachten vielleicht in Ihrem Hotel während eines Seminars, an dem sie teilnehmen. Und jede Art von Publikum hat andere Bedürfnisse und Erwartungen.
Sobald Sie Ihr Kundenprofil kennen, können Sie Rabatte und dynamische Preispläne einführen.
Außerdem sind nicht alle Jahreszeiten gleich. Manchmal werden Sie eine hohe Nachfrage haben, während zu anderen Zeiten das Geschäft langsam ist. Mit Publikumsforschung und Prognosen können Sie Veränderungen in der Nachfrage vorhersehen und entsprechend planen.
Strategie #3: Überdenken Sie Ihre Preisstrategie
Da Sie nun wissen, dass die Forschung Ihnen bei der Erstellung effektiver Preispläne helfen kann, sollten Sie noch eine weitere Sache wissen.
Es ist vielleicht keine gute Idee, nur eine einzige Preisoption anzubieten. Sie haben Ihre Kunden segmentiert. Warum geben Sie ihnen also nicht einen Plan, der ihren Bedürfnissen entspricht?
Auf diese Weise können Sie ein individuelles Erlebnis bieten und mehr Kunden anziehen.
Es gibt viele Möglichkeiten, die Preise zu gestalten. Sie können einen ermäßigten Preis für Personen anbieten, die länger als eine Woche bleiben. Oder Sie können ein Paket mit Tagungsräumen für Geschäftsreisende schnüren.
Strategie Nr. 4: Verlassen Sie sich auf SEO, um mehr Gäste anzulocken
Eine weitere großartige Strategie, um mehr Kunden zu gewinnen und im Gegenzug die Einnahmen zu steigern, ist die Suchmaschinenoptimierung. Sie ist ein äußerst wertvolles Instrument, das von Unternehmern in der Hotelbranche oft übersehen wird.
Hier geht es vor allem darum, Ihre Website und die sozialen Medien zu optimieren, um die organischen Suchergebnisse zu verbessern. Das bedeutet, dass Sie ansprechende Blogbeiträge auf Ihrer Website mit den richtigen Schlüsselwörtern schreiben müssen. Außerdem müssen Sie die Beiträge im Fluss halten und Ihr Publikum einbinden.
Außerdem müssen Sie Zeit in den Linkaufbau investieren und andere bekannte Hotels dazu bringen, Sie auf ihren Websites zu erwähnen.
Das schafft Vertrauen und macht Sie sichtbarer. Je mehr Sichtbarkeit Sie haben, desto mehr Gäste werden Sie erreichen können.
Es gibt jedoch noch einen anderen Aspekt der Suchmaschinenoptimierung, der für Hotels und lokale Unternehmen besonders wichtig ist. Wenn Sie Ihr Hotel bei Google und anderen Bewertungsportalen auflisten, erscheint es weiter oben, wenn Menschen vor Ort nach Hotels suchen.
Strategie Nr. 5: Ermutigung zu Direktbuchungen
Die letzte Strategie für die Verwaltung der Hoteleinnahmen ist die Förderung von Direktbuchungen. Dies ist die profitabelste Form der Reservierung, da Sie keine Provisionen an Vermittler zahlen müssen.
Da ein Teil Ihrer Einnahmen nicht in Form von Provisionen ausgezahlt wird, haben Sie nun mehr Einnahmen für sich selbst.
Eine der besten Möglichkeiten, Direktbuchungen zu fördern, ist die Einführung von Treueprogrammen und Bonuszahlungen bei Direktbuchungen.
Außerdem ist diese Strategie die am wenigsten kostspielige. Wenn Sie keine Buchungsplattform auf Ihrer Website einrichten möchten, können Sie ein kostenloses Formular hinzufügen. Alternativ können Sie auch Buchungs-Apps von Drittanbietern verwenden.
Versuchen Sie außerdem, Ihre Dienstleistungen durch Upselling zu verbessern, um den Betriebsgewinn zu steigern. Sie können zum Beispiel zusätzliche Annehmlichkeiten und Dienstleistungen anbieten, wie z. B. Fitnesskurse für Gäste. Wählen Sie diese Dienstleistungen jedoch sorgfältig nach einer gründlichen Recherche aus, damit Sie nicht am Ende etwas einführen, das nicht gefragt ist.
Verwalten Sie Ihre Hoteleinnahmen, um sie an die Spitze zu bringen
Insgesamt ist die Verwaltung der Hotelerträge wichtig für die Führung eines Gastgewerbebetriebs. Es hilft Ihnen, anhand von Daten Trends zu antizipieren und effektive Preisstrategien zu entwickeln, die zu einer Steigerung der Einnahmen führen.
Sie können zwar einen Revenue Manager für diese Aufgabe abstellen, aber es ist besser, in ein RMS zu investieren und diese Aufgaben zu automatisieren. Die Mühe wird sich lohnen.
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