Tabel Service: 6 Lucratieve Upsell-kansen

Tafelservice in de horeca heeft de afgelopen 12 maanden een compleet nieuwe rol gekregen.

Vroeger was 'alleen bediening aan tafel' het exclusieve domein van restaurants en openluchtrestaurants, maar nu wordt het door bijna alle soorten exploitanten toegepast, van kleine onafhankelijke restaurants tot grote multinationale ketens.

Toegegeven, dit is een van de vele veranderingen die de sector heeft gezien als gevolg van de COVID-19 pandemie, maar het is waarschijnlijk dat bediening aan tafel een vast onderdeel zal worden van veel locaties in de toekomst - zelfs als het nooit eerder een overweging is geweest.

In deze gids bekijken we hoe je de gemiddelde bestelling van je locatie een boost kunt geven met een aantal eenvoudige maar meesterlijk slimme tafelservicetechnieken.

Voor welk type bedrijf is dit?

We kijken vandaag vooral naar horecabedrijven, maar dezelfde strategieën kunnen ook worden toegepast op dienstverlenende bedrijven.

Als je bijvoorbeeld een schoonheidssalon runt, kunnen de upsellingtechnieken, add-ons en bundelingideeën die we behandelen allemaal uitstekend werken voor jouw bedrijf.

Er is maar één ding dat je moet doen voordat je verder gaat, en dat is de juiste mindset creëren voor upselling.

Eerst dit: wees niet bang om te upsellen

Het runnen van een restaurant of een andere horecagelegenheid is niet goedkoop. De overheadkosten blijven stijgen en de concurrentie dwingt iedereen om steeds beter te presteren.

Het is dan ook geen wonder dat 52% van de restaurantprofessionals hoge voedsel- en bedrijfskosten als hun grootste uitdaging zien.

Dit is een van de vele redenen waarom je nooit bang moet zijn om meer uit elke klant te halen. Natuurlijk wil je een geweldige service leveren voor een geweldige prijs en ervoor zorgen dat ze zich niet opgelicht voelen, maar als je items en diensten kunt upsellen die een echt voordeel voor hen bieden, schreeuw er dan luid en trots over!

Als je overweegt wat je moet upsellen, houd dan rekening met de volgende soorten verkoop:

• kanten;
• specials;
• items met hogere kosten; en
• traag bewegende voorraad.

Upselling is veel gemakkelijker dan je zou denken. Een gezelschap een laatste kans geven om een rondje te drinken voordat hun tafel wordt bezet door de volgende gasten of lyrisch zijn over de specials van je nieuwe chef-kok zijn klassieke voorbeelden.

Zo begin je de gemiddelde bestelwaarde van elke tafel te verhogen. Maar waarom is dat belangrijk?

Het belang van de gemiddelde bestelwaarde

De gemiddelde bestelwaarde (AOV) is het gemiddelde bedrag dat elke gast uitgeeft wanneer hij je locatie bezoekt. Het wordt als volgt berekend:

Totale omzet / aantal orders = AOV

Het kan een enorme impact hebben op je totale omzet en winstgevendheid - als je jezelf een aantal doelen stelt.

Als je bijvoorbeeld in een week 10.000 pond omzet uit 500 bestellingen, betekent dit dat je AOV voor die maand 20 pond was. Dus elke klant die bij je binnenkomt, geeft gemiddeld £20 uit.

Stel je nu eens voor dat je een doel stelt om dat met slechts £ 5 te verhogen. Voor hetzelfde aantal maandelijkse verkopen zou dat je totale omzet verhogen tot £12.500. Twee en een half duizend extra in één maand, gewoon door een simpele verhoging van 25% in je AOV - klinkt niet onhaalbaar als je het zo stelt, toch?

Laten we eens kijken naar een paar manieren waarop je slimme bedieningstechnieken kunt gebruiken om die zo belangrijke AOV te verhogen.

1. Focus op dranken

Hoe hard push jij je drankenkaart? Denk aan de keren dat je in een restaurant of ergens anders bent geweest waar het natte menu duidelijk niet bovenaan het lijstje van de bediening stond.

Je zit daar veel langer dan nodig met een leeg glas. Voor jou, als gast, is het een smet op de klantenservice van de locatie en voor de locatie zelf is het een ontelbare inkomstenderving.

Door de frequentie van drankbestellingen te verhogen, verhoog je moeiteloos je AOV. Mensen hebben per slot van rekening geen excuus nodig om hun glazen bij te vullen en misschien vind je onderweg wel een paar upsell-mogelijkheden.

2. Toevoegingen voorstellen

Als je ooit iets bij Amazon hebt gekocht, ben je waarschijnlijk gewend aan de suggestie om je bestelling aan te vullen.

Als je een smoothiemaker bestelt, heb je daar toch zeker ook glazen bij nodig? Uit onderzoek is gebleken dat bijna 60% van de shoppers extra artikelen aan hun winkelmandje toevoegt als ze er iets voor terugkrijgen (zoals gratis bezorging).

Deze tactiek vertaalt zich uitstekend naar de horeca. Daarom zie je steeds vaker aanbevolen bijgerechten, wijnen en aanvullingen op je hoofdgerecht. Bestel je een hamburger? Verdubbel hem voor £1 extra! Zin in zeebaars? Vergeet niet onze gloednieuwe huiswijn te bestellen die perfect bij dat gerecht past!

Als we teruggaan naar ons doel om de AOV met slechts £ 5 te verhogen, zijn er niet veel add-ons per bestelling nodig om dat gemakkelijk te overschrijden.

3. Bundel het!

Bundels zijn niet alleen voor vakantiebedrijven - ze kunnen ook worden toegepast op de bediening aan tafel in restaurants.

Het werkt uitstekend voor zowel jou als de klant. Door een aantal artikelen te bundelen voor minder dan het zou kosten om ze afzonderlijk te kopen, moedig je klanten aan om te 'sparen' en voor de bundel te kiezen. Zo krijgen ze meer waar voor hun geld en geven ze uiteindelijk meer uit dan wanneer ze bijvoorbeeld alleen het hoofdgerecht kopen.

Het is allemaal psychologie en schaalvergroting, maar het is zo effectief. Je hoeft niet verder te kijken dan McDonalds en hun Extra Value Meal-assortiment als de gouden standaard om dit te doen.

Nogmaals, door te bundelen kun je heel gemakkelijk die extra €5 aan je AOV toevoegen en de klant er iets waardevols voor teruggeven.

4. Klanten (en personeel) efficiënt verplaatsen

Een van de eenvoudigste veranderingen die je kunt doorvoeren om je AOV te verhogen, is de efficiëntie te verhogen waarmee mensen zich door de zaal bewegen.

Dit geldt voor zowel personeel als klanten. Hoe sneller je gasten aan tafel kunt krijgen, hoe sneller je ze kunt bedienen en hoe langer ze daar zullen zitten (wat betekent dat ze meer kunnen uitgeven!).

Als je personeel niet gemakkelijk over de vloer van het restaurant kan navigeren, zullen ze kansen missen om gasten snel te bedienen en upsellingkansen te identificeren.

Kijk dus naar de indeling van je locatie en zorg voor duidelijke, gemakkelijke routes. Verspreid de gasten bij het plaatsen en plaats geen onnodige obstakels in de weg voor het bedienend personeel.

5. Perfectioneer het ontwerp van je menu

Als je tegenwoordig een restaurant bezoekt, valt het je waarschijnlijk op dat bepaalde delen van het menu meer opvallen dan andere.

Dit is volledig opzettelijk en het is ver verwijderd van de geplastificeerde, saaie lijsten met gerechten die we uit het verleden gewend zijn.

Klanten hebben over het algemeen weinig tijd en zijn besluiteloos. Met dat in gedachten kun je het ontwerp van je menukaart zo aanpassen dat hun ogen worden gericht op de duurdere artikelen en upsells. Wijs hen op wat populair is, wat nieuw is en wat ze missen, en je zult versteld staan hoe snel ze zullen kiezen voor het duurdere gerecht, gewoon omdat je het zo'n voor de hand liggende keuze op het menu hebt laten lijken.

Angst om iets te missen (FOMO) speelt hier ook een grote rol. Maak dus duidelijk dat er items zijn die je verkoopt die ze kunnen missen als ze niet snel reageren, met vette lettertypes, felle kleuren en omkaderde secties.

6. Focus op gasttevredenheid

Soms zijn het de dingen die je doet die ogenschijnlijk ver afstaan van het verhogen van de AOV die juist dat kunnen doen.

Als je bijvoorbeeld hard werkt om de algemene tevredenheid van je gasten te verhogen, zullen ze waarschijnlijk meer bij je uitgeven - zo simpel is het.

Dus als je ethos al gebaseerd is op het verhogen van de gasttevredenheid, dan is de kans groot dat je al een duidelijke impact hebt op de AOV. Je hoeft het alleen maar te gaan meten! Dus waarom kijkt u niet naar historische gegevens en past u de zo belangrijke formule toe:

Totale omzet / aantal orders = AOV

Na verloop van tijd zul je snel zien of je AOV is gestegen of gedaald in lijn met je andere inspanningen op het gebied van gastenservice.

We hopen dat je deze gids nuttig hebt gevonden. Vergeet niet dat het allemaal draait om het geleidelijk verhogen van je AOV; er is geen wondermiddel.