Elke veelzijdige verkoper heeft een handige verzameling upsellingtechnieken achter de hand. Dit zijn slimme manieren om hun klanten aan te moedigen een duurder of extra product te kopen. Dat kan een grote koffie zijn, een draagbare fles of een fles wijn van betere kwaliteit. In de moordende zakenwereld kan deze verkoop het verschil uitmaken tussen het zinken of zwemmen van je bedrijf.
Upselling is niet per se het verkopen van een duurder artikel in plaats van een basisproduct. Vergeet niet dat het ook om extra producten kan gaan, zoals de koopjes die bedrijfseigenaren in de rij bij de kassa zetten. Het gaat er gewoon om waarde toe te voegen aan de aankoop van de klant.
In deze gids geven we je een compleet overzicht van de ins en outs om meer waarde uit je interacties te halen. Bereid je voor op definities, uitleg, voordelen en enkele strategieën die je vandaag al kunt implementeren. In minder dan 10 minuten ben je een upselling pro.
Wat zijn upsellingtechnieken?
Upsellingtechnieken zijn eenvoudigweg manieren om klanten aan te moedigen de waarde van hun aankoop te verhogen. Er zijn talloze manieren om de waarde van een aankoop te verhogen; je zou ze kunnen overhalen om te upgraden naar premium producten. Je kunt ook de motivatie voor een extra aankoop verhogen door een gevoel van urgentie te creëren om relevante producten te kopen.
Je kunt het prijskaartje van die oorspronkelijke aankoop verhogen of een cross-selling strategie gebruiken om een extra artikel aan te moedigen. Op die manier stijgt de waarde per klant.
Een uitstekend voorbeeld hiervan is het kopen van een laptop in een winkel. De klant koopt niet alleen de computer, maar misschien ook een hoes om hem te beschermen. Ze hebben immers veel geld uitgegeven aan de laptop zelf - ze willen hun investering graag veilig houden. Op dezelfde manier kan een werknemer hen overhalen om ook een verzekeringspakket te kopen.
Natuurlijk is dat allemaal zonder rekening te houden met de upselling die een werknemer zou kunnen hebben gedaan op de laptop zelf. Misschien zijn ze van een basisversie naar een meer middenklasse keuze gegaan, een middeldure laptop, of een echt topmodel.
Deze strategie hoeft niet alleen betrekking te hebben op de detailhandel. Je kunt het in je voordeel gebruiken in alle bedrijfstakken, vooral in de horeca. Hier zijn een paar voorbeelden:
- Gasten overtuigen om hun hotelkamer te upgraden.
- Klanten verleiden om met succes naar de dessertkaart te kijken.
- Een grotere maat drank of een optie voor een maaltijddeal aanbieden.
Het is een slimme manier om snel de waarde van de interactie met een klant op te bouwen. En als je geluk hebt, kan het positief bijdragen aan een blijvende relatie en customer lifetime value. Het werkt effectief naast een solide klantloyaliteitsprogramma.
Hoe de beste upsellingtechnieken werken
De beste upsellingtechnieken zijn gebaseerd op klantenpsychologie. Ze zijn gebaseerd op wetenschappelijke redenen waardoor je klant "Ja!" zegt en instemt met je upsell. Dit zijn slechts een paar van de meest populaire en overtuigende redenen waarom iemand je groen licht zal geven:
- De klant heeft jouw product echt nodig.
- Er is een sterke emotie verbonden aan die aankoop (denk aan de stevige koffer en de bezorgde laptopkoper).
- De timing is perfect en de suggestie is relevant.
- Je stelt het duurdere product voor, maar onderbouwt dit met harde statistieken en bewijzen.
- Er is een gevoel van schaarste of urgentie, ze konden het bijvoorbeeld nergens anders vinden of hebben het nu nodig.
Als je je richt op urgentie of perfecte timing, is de kassa een geweldige plek voor aanvullende artikelen. Deze strategie heet POS-reclame - het binnensluipen van een extra aankoop op het verkooppunt.
Je richten op emoties heeft veel meer te maken met het verkoopproces. Hoe goed lees je de klant door het hele proces heen? Wat verkoop je eigenlijk? Natuurlijk roepen dingen die een investering oproepen meer emoties en gehechtheid op.
De investering kan echter ook de klantervaring zelf zijn. Voor een stel dat investeert in een romantisch avondje uit, kan een gedeeld dessert zelfs de meest onverzettelijke klanten verleiden. Of de suggestie van een glas champagne om te proosten op hun avond.
Over klantencontact gesproken, al het personeel moet op één lijn zitten met marketing. Bovendien, hoe professioneler en deskundiger iedereen is, hoe beter; het geeft een positief en gezaghebbend merkimago.
Het menu van binnen en buiten leren kennen is ook een uitstekende manier voor individuele serveersters om hun winst te vergroten door middel van fooien of upsellingbonussen. Als jij een bedrijfseigenaar bent die nog geen bonussen gebruikt om personeel te motiveren, neem dit dan ook als je teken!
3 Belangrijkste voordelen van leren upsellen
Dus waarom zou je leren upsellen? Waarom is dit een van de belangrijkste verkoopstrategieën om te beheersen als je een bedrijf wilt laten groeien? Misschien begrijp je nu precies wat het inhoudt, maar je hoeft ons niet zomaar op ons woord te geloven.
Hier zijn de voordelen van leren upsellen - van klanttevredenheid tot betere omzet.
1. Verhoogt de winst
Een enorm voordeel is natuurlijk hoe upselling je winst verhoogt. In plaats van simpelweg een X bedrag te verdienen, verdien je een percentage extra. Na verloop van tijd wordt dit meer en begin je een veel hogere gemiddelde winst te maken.
Door je te richten op de waarde van elke interactie, verhoog je uiteindelijk de basiswinst per klant. Dit betekent niet alleen een betere winst voor iedereen, maar het verhoogt ook de gemiddelde levenslange klantwaarde.
Stel bijvoorbeeld dat je op een ochtend bij elke koffie aanvullende producten aanbiedt, zoals muffins. Een van je trouwe klanten probeert er een en vindt hem heerlijk. In plaats van alleen koffie te kopen, beginnen ze ook om de ochtend een muffin te kopen. Je hebt zojuist hun LV vergroot.
Winstverhoging werkt op individuele basis en creëert een aantal handige patronen voor de toekomst.
2. Verhoogt het vertrouwen en de motivatie van het personeel
Een ander - vaak over het hoofd gezien - voordeel van upselling is dat het het vertrouwen en de motivatie van het personeel vergroot. Je grootste wapen is een team van zelfverzekerde en bekwame medewerkers. Als die medewerkers zich gesterkt voelen, presteren ze beter, dus upselling kan een handige truc zijn.
Upsells bieden een duidelijk kader voor succes en tastbare en kwantificeerbare metingen waarmee medewerkers zichzelf feedback kunnen geven. Maar al te vaak is het voor medewerkers moeilijk om regelmatig feedback te krijgen over hun vooruitgang. Daarom is de mogelijkheid om zelf de balans op te maken erg waardevol.
Het zal hen helpen zich bekwaam en goed geïnformeerd te voelen over hun rol, vooral wanneer ze klanten met succes advies geven. Bedrijfseigenaren kunnen de motivatie verder opdrijven door bonussen te geven voor upsells en inspanningen publiekelijk te erkennen.
3. Betere klanttevredenheid
Een van de grootste onzekerheden bij upselling is het gevoel dat het echt overkomt. Maar als upselling goed wordt gedaan, verhoog je juist de klanttevredenheid. Waarom? Omdat je waarde biedt.
Die waarde kan een relevant product zijn dat de persoon later een reis naar elders bespaart ("Wat handig!"). Of misschien is het expertise uit de eerste hand om de perfecte wijn van hun keuze te vinden ("Deze persoon is zo behulpzaam!").
Door op de juiste manier te upsellen, maak je de klantervaring soepeler. Je moet upselling altijd doen vanuit de oprechte wens om een klant beter of meer te bieden. De juiste bedoelingen zijn al van ver zichtbaar.
3 van de beste upsellingtechnieken in restaurants
Deze strategie voor het eerst uitproberen in een restaurant vergt wat vallen en opstaan. Maar je zult waarschijnlijk verrast zijn als je merkt dat je al verschillende upsellingtechnieken gebruikt. Het is waarschijnlijk gewoon een kwestie van het verfijnen van je bestaande upsell-aanpak.
Ben je klaar voor een paar upselling-voorbeelden? Hier zijn de drie beste upsellingtechnieken in restaurants:
- Wijnarrangementen en dessertmenu's.
- Verschillende niveaus hebben, of het nu gaat om zitplaatsen, eetervaringen of menu's.
- Investeren in deskundig personeel (bijvoorbeeld een sommelier of vegetarische chef-kok).
Laten we eens bespreken waarom elk van deze opties voor jou zou kunnen werken.
Ten eerste zijn wijnarrangementen en dessertmenu's de handigste toevoegingen. Dit zijn eenvoudige manieren waarop een klant het standaard hoofdgerecht een extra dimensie kan geven. Wijnarrangementen zijn bovendien waardevol omdat ze luxe bieden terwijl je geen beslissingen hoeft te nemen. Het is een handige manier om klanten op hun gemak te stellen bij wat anders een overweldigend overleg over het wijnmenu zou kunnen zijn.
Verschillende niveaus zijn even effectief als je duidelijk onderscheid kunt maken tussen verschillende prijsniveaus. Opties voor luxe zitplaatsen zijn bijvoorbeeld privékamers of tafels vooraan (bijvoorbeeld betalen om bepaalde zitplaatsen te reserveren). Of je kunt een à la carte menu en verschillende vaste menu's aanbieden, waarbij de prijzen oplopen met de gangen.
Tot slot is deskundig personeel waardevol omdat het door persoonlijke begeleiding op individuele basis kan bijverkopen. Dit geeft een gevoel van expertise en betrouwbaarheid. Er is een kans om door te verkopen naar duurdere producten, terwijl je er ook voor kunt zorgen dat klanten de artikelen krijgen waar ze van houden.
4 Upsellingtechnieken die je kunt gebruiken
Het zijn niet alleen restaurants die kunnen upsellen; je zou verbaasd zijn hoe makkelijk het is om de strategie in bars toe te passen. We geven een kort overzicht van de belangrijkste strategieën en gaan dan dieper in op elke benadering.
Hier zijn de vier beste upsellingtechnieken voor bars:
- Een premium drankoptie voorstellen.
- Het aantal drankjes dat iemand koopt verhogen met een speciale deal.
- Investeren in deskundig personeel voor advies over mixen en opties.
- Een menu met barmaaltijden.
De meest voor de hand liggende techniek is het adverteren met premium drankopties, zodat ze duidelijk van een hoog kaliber zijn. Dit kan betekenen dat je duurdere, meer dramatische cocktails aanbiedt of dat je duurdere likeuren en sterke dranken laat zien.
Deals zijn eenvoudig om klanten te upsellen: koop bijvoorbeeld drie shots en krijg een vierde gratis. De persoon heeft misschien niet eens aan shotjes gedacht toen hij zijn wodka en limonade kocht. Toch zitten er weer drie vrienden aan tafel. En met die tijdige aanbieding heb je een deal gecreëerd die inspeelt op hun wens voor een leuke ervaring met vrienden.
Op dezelfde manier helpt het adverteren van de diensten van een deskundige barman om klanten om de tuin te leiden. Het geeft een beeld van autoriteit en betrouwbaarheid. Bovendien is de kans groter dat klanten van het drankje zullen genieten.
Ten slotte krijgen mensen honger als ze drinken. Het hoeft geen complete bijkeuken te zijn. Maar een paar snacks bij de hand hebben kan je winst op de lange termijn echt veranderen. Waarom niet inspelen op die vraag?
Hoe verkoop je: Wijntechnieken
Hoe zit het met het specifiek upsellen van wijn? Dat is lastig, want je wilt dat de interactie oprecht overkomt. Sommige mensen zijn gewoon tevreden met huiswijn en je wilt niet opdringerig overkomen.
Met dat in gedachten vereist het leren van upsellingtechnieken voor wijn wat meer tact.
We raden echt aan om een deskundige sommelier in huis te hebben. Je kunt een specialist inhuren of een gepassioneerde medewerker laten trainen. Het hebben van een deskundige gesprekspartner creëert een meer gezaghebbende sfeer en een betrouwbare basis voor aanbevelingen van klanten.
Natuurlijk kun je met het juiste menu veel aanbevelingen overbodig maken. Geef een beetje achtergrondinformatie bij elke wijn op de kaart en je zult versteld staan van de resultaten.
Deze aanpak is veel beginnersvriendelijker en ervaringsgerichter. Vermeld inzichtelijke details zoals waar het vandaan komt, hoe het smaakt, of het droog of zoet is en wat de ideale combinatie is. Als je deze informatiegestuurde aanpak combineert met duidelijke prijsniveaus, geef je klanten de kans om zichzelf te upsellen.
Schroom ook niet om proeverijen te geven tijdens het serveren. Het kan helpen de boot te doen omslaan en is op de lange termijn een waardevolle investering, vooral voor klanten die al trouw zijn.
Samengevat is dit wat je moet implementeren:
- Neem een aangewezen deskundige sommelier voor advies.
- Geef een beetje achtergrond bij elke wijn op het menu - niet alleen een op zichzelf staande naam - om elke wijn een verhaal te geven.
- Zorg voor duidelijke prijsstaffels om een verleidelijk niveausysteem te creëren voor marginale upselling.
- Bied proeverijen aan bij de bediening en via evenementenmarketing.
Beambox: Upselling via WiFi
WiFi-oplossingen voor gasten horen er gewoon bij als je een klantgericht bedrijf runt. Volgens Marketscale verwacht 74% van de klanten WiFi als ze een restaurant bezoeken, dus als je het nog niet aanbiedt, doe het dan.
Maar het is niet alleen gasten tevreden houden. Wist je dat je kunt upsellen via WiFi? Door te investeren in een captive portaalsysteem kun je contactgegevens verzamelen en klanten bereiken door upselling van marketingcontent.
Een captive portal is een eenvoudig systeem dat gebruik maakt van een pop-up webpagina. Wanneer gasten klikken om lid te worden van je netwerk, wordt de pop-up geactiveerd. Het brengt ze naar een formulier dat jij hebt gemaakt en vraagt ze om gegevens zoals e-mailadressen in te voeren.
Als ze gehoorzamen, krijgen ze WiFi-toegang en jij krijgt contactgegevens. Perfect! Deze aanpak integreert upselling in je reguliere marketingcommunicatie.
Start vandaag nog je gratis proefversie van Beambox en ga aan de slag met je upselling-technieken!
FAQ
Waar denk je dat je naartoe gaat? Wees niet zo snel weg; laten we consolideren wat je hebt geleerd over upselling. Als je een expert wilt worden in upselling, moet je informatie vasthouden.
Hier zijn enkele veelgestelde vragen. Kun jij de vragen beantwoorden die mensen die aan upselling doen meestal niet kunnen beantwoorden?
Wat is upselling?
Upselling is het proces van het verhogen van de waarde van de aankoop van een klant. Dit kan zijn door extra aankopen toe te voegen of door hen aan te moedigen een premium product te kiezen. Het is een geweldige manier om de lifetime value (LTV) van een klant te verhogen, vooral in combinatie met solide loyaliteitsprogramma's.
In het algemeen is upselling iets wat elk lid van een team kan doen om de winst van het bedrijf te vergroten.
Wat zijn enkele strategieën voor upselling?
Strategieën om een klant te upsellen zijn onder andere inspelen op schaarste, tijdigheid, anticiperen op de behoeften van de klant en deskundig advies geven. Een voorbeeld hiervan is het ordenen van relevante artikelen bij de kassa. Of je kunt experts op de winkelvloer hebben om klanten te begeleiden bij hun aankopen.
Upselling is persoonlijk voor elk bedrijf en elke branche.
Wat zijn de voordelen van upselling?
Het belangrijkste voordeel van upselling is een toename van de winst op de lange termijn. Door te investeren in het leren upsellen, verhoog je de waarde van elke interactie. Dit zorgt al snel voor een samengesteld effect, waarbij je bedrijf meer omzet draait.
Er zijn echter nog meer voordelen, zoals een toename van de klantenloyaliteit en de motivatie van het personeel.
