Boost directe boekingen in je hotel of verhuurbedrijf

Vraag een hotelier of eigenaar van een verhuurbedrijf wat hun grootste zorg is en ze zullen je waarschijnlijk een van hun laatste provisierekeningen van een online reisbureau (OTA) laten zien.

Websites like Booking.com and Expedia have cornered the online booking market in the hospitality industry. Search for a hotel in <insert location here>, and Google will almost definitely present you with the option to book immediately - via an OTA.

Er is alleen één probleem als je hotelier bent. Elke keer dat iemand een hotelverblijf boekt via een OTA, betaalt het hotel in kwestie een commissie voor het ontvangen van de reservering. Dit is al lange tijd een twistpunt in de sector, maar het is niet zo duidelijk als het lijkt.

Nog belangrijker is dat er een paar trucjes zijn die hoteliers kunnen gebruiken om meer directe boekingen te krijgen.

De vloek (en zegen) van de OTA

Online reisbureaus hebben enorme marketingbudgetten. Ze zijn zelfs zo groot dat OTA's miljoenen aan Google Ads kunnen uitgeven zonder hun banksaldo te beschadigen.

Dit betekent dat ze hun hotelpartners vooraan in de meest relevante zoekresultaten kunnen zetten. En hoewel dat betekent dat de mogelijkheid om de eigen website van je hotel op de eerste pagina van Google te plaatsen wat lastig is, betekent het wel dat je kunt vertrouwen op hun marketinguitgaven om je nieuwe gasten te bezorgen.

De commissierekeningen die elke maand binnenkomen zijn daarom een gemengde zegen. Ze nemen tegelijkertijd een deel van de winst weg van elke kamerverkoop, maar introduceren ook een nieuwe markt voor het hotel in kwestie. Zo boekt meer dan de helft van de millennials hun hotelovernachtingen nu via OTA's.

Voor zakenrelaties is dit een gecompliceerde relatie.

Hoeveel rekenen OTA's?

Goede vraag, en een moeilijke om te beantwoorden.

Dit komt omdat de tarieven van OTA's variëren. Sommige rekenen vaste commissietarieven, terwijl andere boekingskosten in rekening brengen (het wereldwijde distributiesysteem [GDS] is nog ingewikkelder - maar dat is een onderwerp voor een andere dag).

Doorgaans moeten hotels tussen de 15 en 30% betalen voor een OTA-boeking. Die vergoeding wordt berekend over de volledige kosten van het verblijf, en als je hotel in het Verenigd Koninkrijk is gevestigd, betaal je daarbovenop nog BTW (wat betekent dat de commissie kan oplopen tot 36%).

Sommige OTAS staan je zelfs toe om meer commissie te betalen in ruil voor hogere plaatsingen op hun pagina's met zoekresultaten.

Je zou kunnen denken dat je simpelweg meer directe boekingen kunt binnenhalen door minder te vragen op je eigen website, maar dat is in strijd met de voorwaarden in de meeste OTA-contracten waarin staat dat dezelfde prijs voor een kamer moet worden aangeboden op alle boekingswebsites. Dit is iets waar de Competition and Markets Authority (CMA) al lange tijd onderzoek naar doet en momenteel probeert te hervormen.

Hoe directe boekingen verhogen

Het ligt voor de hand dat als je meer gasten kunt aanmoedigen om rechtstreeks te boeken, je een winstgevender hotelbedrijf zult opbouwen.

Gelukkig zijn er een paar manieren waarop je dit kunt doen, zonder je OTA-relaties te schaden.

Moedig terugkerende boekers aan om je website te bezoeken

Een van de grootste fouten die hoteliers kunnen maken met hun online boekingsstrategie is het negeren van het belang van het aanmoedigen van OTA-boekers om terug te keren via de website van het hotel.

Het betalen van 'dubbele' commissie kan relatief eenvoudig worden vermeden. Om mensen bijvoorbeeld aan te moedigen direct te boeken, zou je het volgende kunnen doen:

• voeg een opmerking toe aan de facturen van je gasten om de volgende keer direct te boeken met een link naar je website;
• Gebruik e-mailmarketing om eerdere gasten te bereiken en ze terug te lokken via je website;
• Besteed een beetje aan advertenties in tijdschriften binnen niches of geografische gebieden waar je ideale gastpubliek zich bevindt;
• train receptiepersoneel om te noteren hoe gemakkelijk uw online boeking is als de gast terug wil komen tijdens het uitchecken; of
• geef een stimulans om de volgende keer direct te boeken met een kortingscode.

Als hotelgasten zijn de meesten van ons van nature lui als het op boeken aankomt. Daarom is het belangrijk om als hotelier proactief mensen aan te moedigen om de volgende keer dat ze verblijven direct te boeken, in plaats van te kijken naar hun lijst met eerdere boekingen op een OTA.

Bied een geweldige online boekingservaring - en een beetje extra

Wanneer heb je voor het laatst in de huid van je gasten gekropen en geprobeerd een kamer te boeken via je eigen website?

Probeer het!

Hoe gemakkelijk was dat? Kon je de kamer snel boeken? Was de reis intuïtief? Heb je het geprobeerd op je smartphone en zo ja, was het een prettige ervaring? Als je obstakels tegenkomt, stuur je potentiële gasten terug naar de OTA's.

Gasten zullen online rondkijken, dus als ze je vinden op een OTA, zullen ze misschien je eigen website opzoeken. Dit betekent dat je twee dingen moet doen:

1. Bied de best mogelijke online boekingservaring.
2. Geef ze een stimulans om rechtstreeks te boeken.

Die stimulans is het laatste stukje van de puzzel. Als je ze op je website hebt, heb je de ideale mogelijkheid om te voorkomen dat je commissie moet betalen aan een OTA. Natuurlijk moet je je houden aan de tariefsregels waar we het eerder over hadden, maar dat betekent niet dat je niets extra's kunt bieden.

Door te adverteren met dezelfde kamerprijzen, maar met een gratis ontbijt of fles wijn bij aankomst als je rechtstreeks boekt, kun je elke maand een paar extra rechtstreekse boekers binnenhalen.

Maak gebruik van je gast-WiFi

De kans is groot dat je in het hele hotel WiFi voor gasten aanbiedt, maar heb je het ooit als een marketingkans gezien? En nog belangrijker, wat als het je zou kunnen helpen om mensen te verleiden om direct opnieuw te boeken?

Eerder suggereerden we al dat je bestaande klanten moet benaderen en hen moet aanmoedigen om rechtstreeks te boeken, en je WiFi-systeem kan de sleutel zijn tot het verkrijgen van de gegevens die je nodig hebt om dat effectief te doen.

Met Beambox kun je bijvoorbeeld het Interactions-platform gebruiken om getimede e-mails te sturen naar gasten een bepaald aantal dagen na hun bezoek. Dit betekent dat je nooit meer vergeet om die belangrijke 'waarom boek je de volgende keer niet direct' e-mail te sturen, en dat je de persoonlijke gegevens die je nodig hebt om dit te doen moeiteloos en ethisch verkrijgt via de login van je WiFi-service.

Als je eenmaal de gegevens hebt die je nodig hebt, kun je optimaal profiteren van het volgende gastbetrokkenheidstraject:

Conclusie

Het is duidelijk dat hoteliers een balans moeten vinden tussen de commissies van OTA's en hun vermogen om zoveel mogelijk directe zaken aan te trekken.

De sleutel ligt in het opbouwen en onderhouden van een positieve relatie met elke OTA en een vastberaden focus op het terughalen van terugkerende gasten via je eigen website. Onze aanvullende tips hierboven voor marketing naar directe boekers moeten helpen om die commissierekeningen verder te verlagen.

Online reisbureaus gaan nergens heen, maar je moet ermee werken - niet overwinnen.

---