Como proprietário de uma empresa, você provavelmente já ouviu falar sobre segmentação de clientes. Mas não são apenas os dados demográficos que diferenciam os clientes uns dos outros. Os exemplos psicográficos mostram uma imagem mais clara de quem são seus clientes e por que eles estão comprando seu produto.
Mas será que essas informações são realmente importantes? Bem, quando você sabe o que motiva as decisões de compra das pessoas, pode posicionar seu produto de forma a se alinhar com esses motivos. O resultado será mais do que apenas um aumento nas vendas.
Com nove tipos de modelos de segmentação, é fácil confundir um tipo com o outro. Aprender exemplos é a única maneira de acabar com essa confusão. Para fins deste artigo, vamos nos concentrar no aspecto psicológico.
O que é segmentação psicográfica de clientes?
Vamos começar entendendo o que é segmentação psicográfica de clientes. Trata-se de uma estratégia de marketing em que você categoriza os clientes com base em suas características psicológicas e de estilo de vida.
Por outro lado, as segmentações demográficas analisam fatores como idade, localização, gênero, renda etc. Embora esses fatores ajudem até certo ponto, essa segmentação não é muito específica.
Mas com a segmentação psicográfica, todos têm crenças e opiniões diferentes que raramente mudam.
Além disso, ela é ainda mais eficaz do que a segmentação comportamental porque os comportamentos estão sempre mudando. Um exemplo de segmentação comportamental é o de um comprador emocional. No entanto, se uma pessoa procurar motivos racionais para comprar um produto, ela raramente fará uma compra por impulso. Portanto, a segmentação comportamental pode ter deficiências relevantes para sua empresa.
Aprender como as pessoas pensam e sentem lhe dá o controle que pode ser usado para moldar suas vendas.
Além disso, os segmentos psicográficos de marketing mostram uma ideia clara de como seus clientes potenciais se comunicam. Em troca, eles estarão mais dispostos a falar com você quando você usar o idioma preferido deles para a comunicação.
O aprimoramento da comunicação é uma das melhores maneiras de resolver problemas e fidelizar os clientes.
Mas o problema é que esse tipo de dados é difícil de encontrar. Com os dados limitados que você obtém, você não conseguirá aprender tanto quanto gostaria. Além disso, se você começar a fazer suposições com esses dados, poderá acabar com erros. Isso será mais prejudicial do que benéfico.
Como você obtém os dados para os exemplos de psicografia do mercado-alvo?
Agora que você sabe o que é segmentação psicográfica, vamos ver como você pode obter dados para exemplos psicográficos do mercado-alvo. Conforme mencionado anteriormente, nem sempre é fácil encontrar esses dados.
Mas se você usar os métodos certos e prestar atenção nas pessoas certas, poderá aprender muito. Veja como:
- Pesquisas e questionários: Quando há uma pergunta sobre a coleta de dados de clientes, pesquisas e questionários vêm à mente. Você pode enviar pesquisas físicas ou formulários on-line. Mas mantenha suas perguntas curtas e informe às pessoas exatamente por que está perguntando.
- Entreviste os clientes existentes: Quando se trata de obter informações precisas, os clientes existentes são sua melhor aposta. Eles já interagiram com sua marca e você construiu uma reputação com eles. Portanto, seria fácil para eles se abrirem com você.
- Análise de WiFi: Se não quiser interações ao vivo ou se poucas pessoas estiverem respondendo às suas pesquisas, use o WiFi. Ao implementar uma solução de marketing WiFi, você pode coletar dados dos seus clientes com base no uso que eles fazem da Internet. Isso lhe dará uma visão holística dos seus clientes.
- Grupos de foco: São grupos de pessoas que não interagiram com sua marca, mas que se relacionam intimamente com seu público-alvo. Elas precisam dar opiniões imparciais para que você possa descobrir como seus clientes reais podem se comportar. Entretanto, esse método pode não ser totalmente preciso.
- Empresas de pesquisa de mercado: Existem empresas dedicadas que realizam pesquisas de mercado. Elas têm dados sobre clientes de vários setores que você pode comprar. Entretanto, essa opção pode ser cara.
Quais são os exemplos de segmentação psicográfica de clientes?
Pesquisas revelaram que campanhas segmentadas e direcionadas geram 77% do ROI de marketing. Isso significa que as campanhas gerais de marketing não trarão nenhum benefício para você? Não, elas trarão.
Mas isso não será tão eficaz quanto as campanhas personalizadas que mostram aos clientes exatamente o que eles querem ver. Agora, os dados demográficos lhe dirão onde vender seu produto ou serviço. Mas não lhe dirão como vendê-lo. Para isso, você terá de usar dados psicográficos.
Então, aqui está a resposta se você estiver se perguntando: "Quais são os exemplos de segmentação psicográfica de clientes?"
Veja quais são seus traços de personalidade
Os traços de personalidade lhe dizem com que tipo de pessoa você está lidando. Ela é calma, facilmente frustrada, difícil de agradar ou compreensiva? Essas informações também o ajudarão a resolver quaisquer problemas que possam ocorrer no futuro.
Essas características também indicam se a pessoa faz compras por impulso ou se gasta muito tempo pesquisando antes de comprar.
Mas como isso pode ajudar você? Bem, se a maioria dos seus clientes faz compras por impulso, você pode contar com o FOMO. É o medo de ficar de fora que as pessoas sentem quando há uma oferta ou desconto por tempo limitado. Ao ver uma oferta desse tipo, as pessoas com essa personalidade não conseguirão resistir a comprar seu produto.
Por outro lado, mostre depoimentos e explique os benefícios de seu produto para o segundo grupo.
Ajude-os durante a pesquisa para que eles estejam prontos para comprar no final. Isso não significa que você deva contatá-los pessoalmente e manipulá-los para que comprem. Basta criar campanhas de marketing que os convençam de que seu produto é algo que eles precisam.
Entretanto, esses não são os únicos traços de personalidade que você encontrará. Introvertidos, extrovertidos, idealistas, realistas, organizados, agradáveis, neuróticos, sonhadores, realizadores, líderes, seguidores, etc., também fazem parte dos exemplos de segmentação psicográfica.
Além disso, pode haver pessoas que prefiram recursos funcionais em vez de estéticos e vice-versa. Portanto, faça campanhas de acordo com isso.
O estágio do ciclo de vida do cliente também desempenha um papel importante
O segundo exemplo psicográfico é o estágio do ciclo de vida do cliente. As pessoas raramente tomam decisões de compra assim que se deparam com sua marca.
Normalmente, eles passam algum tempo pesquisando sua marca, produtos e avaliações. Somente quando estão satisfeitos com o que veem é que fazem uma compra. Isso significa que eles percorrem uma longa jornada para se tornarem clientes.
Essa jornada do cliente tem cinco estágios comuns. O primeiro é a conscientização, em que o cliente sabe pouco ou nada sobre sua empresa.
O próximo estágio é quando a pessoa conhece seu produto e começa a considerar uma compra. Depois disso, ela passa para o estágio de decisão, no qual não está mais considerando. Aqui, ela decide se vai ou não comprar seu produto.
Depois disso, há duas possibilidades. A jornada da pessoa termina porque ela não se tornou um cliente. Ou ela se torna um cliente e começa a aparecer regularmente, tornando-se fiel à sua marca.
No segundo caso, a jornada continua com a defesa, em que clientes fiéis recomendam sua marca a outras pessoas.
Sua abordagem de marketing em cada estágio da jornada do cliente deve ser diferente. É por isso que saber onde o cliente está é tão importante.
Para pessoas no estágio de conscientização, crie páginas de destino, anúncios pagos, publicações em mídias sociais e parcerias com influenciadores. O principal objetivo aqui é colocar sua marca na frente dos olhos das pessoas o maior número de vezes possível.
Quando eles estiverem cientes, mostre-lhes conteúdo educacional, guias e vídeos do YouTube para orientá-los a tomar uma decisão.
Em seguida, convença-os com conteúdo comparativo, prova social, avaliações, estudos de caso etc. Mas você não gostaria que eles abandonassem sua marca após a primeira compra.
Para torná-los clientes fiéis, lance programas de fidelidade, descontos exclusivos, solicitações de avaliação, pesquisas etc. Após essas etapas de marketing, dê a eles prêmios e reconhecimento por indicações.
O status social pode lhe dizer muito
O fato de os clientes comprarem ou não seu produto ou serviço também depende do poder de compra deles. Se eles não tiverem orçamento suficiente, nenhum tipo de marketing será capaz de convencê-los, exceto descontos. Portanto, o status social é outro exemplo psicográfico para ajudá-lo a segmentar os clientes.
Vamos dar alguns exemplos para entender isso. Uma pessoa pertencente a uma família de classe alta comprará um relógio de luxo porque só usa relógios desse tipo. Mas se uma pessoa da classe média comprar um relógio desse tipo, talvez ela queira se mostrar rica.
A motivação de cada cliente é diferente, portanto, você deve agir de acordo. Uma campanha para uma pessoa de classe alta pode incluir características do relógio. Mas, para convencer a pessoa de classe média, retrate o relógio como um símbolo de status.
Além disso, as motivações dos clientes também dependem de seu estado civil. Uma pessoa casada com uma família pode comprar um carro grande para acomodar todos. Ela estará atenta à sua funcionalidade.
Mas as motivações de uma única pessoa serão diferentes. Ela pode achar o carro atraente ou pode comprá-lo para parecer mais rica.
Além disso, se a maioria dos perfis de seus clientes pertencer às classes média e baixa, você terá de lançar descontos. Dessa forma, será mais fácil para eles comprarem de você.
Agora, embora as pessoas de classe alta também gostem de descontos, não são eles que orientam suas decisões. Elas precisam ver os recursos e os benefícios. Se o seu produto oferecer uma boa relação custo-benefício, elas não terão problemas para investir.
Quais são suas atividades, hobbies e opiniões?
A forma como as pessoas gastam seu tempo livre diz muito sobre suas características psicológicas e como elas veem o mundo. O orçamento e o gasto de dinheiro fazem parte disso, portanto, conhecer as atividades de seus clientes pode ajudá-lo a moldar suas campanhas.
Por exemplo, você tem um restaurante e muitos de seus clientes são leitores. Você pode criar um canto tranquilo para eles, onde possam saborear a comida e o livro em paz.
Ou crie jogos e concursos se muitos de seus clientes gostam de passar o tempo nas mídias sociais.
Envolver as pessoas com essas coisas e recompensá-las pela vitória as tornará clientes fiéis.
Mas lembre-se de que as pessoas geralmente participam de mais de uma atividade. Portanto, tente encontrar um tema e, em seguida, combine essas atividades para obter o máximo efeito.
Além disso, observe as atitudes e crenças de seus clientes. Continuando com o exemplo acima, alguns clientes querem conveniência, enquanto outros preferem alimentos saudáveis.
Ou alguns de seus clientes podem acreditar em sustentabilidade. Sabendo esses aspectos sobre seus clientes, você pode lançar campanhas que os entusiasmem.
Use a segmentação psicográfica para criar campanhas mais eficazes
Os exemplos psicográficos são mais do que apenas traços de personalidade. São as crenças, atitudes, opiniões e muito mais de uma pessoa. Ao contrário do comportamento, esses traços raramente mudam. Portanto, a segmentação psicográfica tem uma vida útil mais longa. Você pode aproveitar essas características para expandir seus negócios e aumentar a fidelidade de seus clientes.
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