Você quer saber qual cliente gera mais receita para sua empresa sem perguntar diretamente a ele? Você está cansado de gastar dinheiro em campanhas de marketing direcionadas que funcionam apenas no curto prazo? Então seria melhor saber por que o valor do tempo de vida do cliente é essencial para sua empresa e como usá-lo a seu favor.
O CLV (Customer Lifetime Value ) é uma métrica que representa a receita total esperada que um único cliente gera para sua empresa.
Mas por que essa métrica é tão popular? Este artigo discutirá por que o valor do tempo de vida do cliente é importante, o que ele diz sobre sua empresa e o número ideal.
O que é um bom valor de vida útil do cliente?
A fórmula básica para calcular o valor do tempo de vida do cliente é CLV = (Valor do cliente x Tempo médio de vida do cliente) - Custo de aquisição. Isso significa que as etapas básicas que você precisa seguir são:
- Calcule o total de dinheiro que o cliente gastou em sua empresa.
- Multiplique esse número pelo número de anos que você espera que esse cliente faça negócios com você. Você pode fazer essa estimativa usando referências do setor e insights de programas de fidelidade por e-mail, coleta de dados de clientes, ROI de atribuição off-line etc.
- Em seguida, subtraia o dinheiro que você gastou na aquisição desse cliente do produto das etapas acima.
Depois de entender por que o valor do tempo de vida do cliente é importante, você provavelmente se perguntará: "o que é um bom valor do tempo de vida do cliente?"
O valor ideal é diferente para cada setor e depende dos custos de aquisição. Você precisará de um CLV mais alto para ser lucrativo se tiver custos mais altos.
O CLV deve ser maior do que seu custo de aquisição de um novo cliente. Normalmente, o intervalo deve ficar entre 3 e 5 vezes maior. Se você gastou US$ 50 na aquisição de um cliente, o CLV dele deve ser de US$ 200.
Por que o valor da vida útil do cliente é importante? 6 razões principais
Há vários tipos de CLVs, e a combinação deles ajuda você a obter muitos benefícios. Esses benefícios incluem
- O CLV histórico considera as compras anteriores do usuário para estimar seu futuro com a empresa.
- O CLV preditivo analisa os comportamentos anteriores dos usuários para prever se eles trarão uma receita significativa.
- O CLV de coorte é estimado pela segmentação dos clientes em grupos com comportamentos semelhantes. As pessoas do mesmo grupo terão CLVs semelhantes.
- O CLV incremental é o valor contínuo que um cliente trará a longo prazo.
- O CLV social é o valor da rede social de um cliente e a capacidade de indicar clientes para a empresa.
O valor do tempo de vida do cliente ajuda você a entender a importância de cada cliente para a receita total. Com esses dados, você pode tomar decisões melhores sobre o investimento necessário para adquiri-los e retê-los.
Mas isso é apenas parte do que essa métrica pode ajudar você a alcançar. Continue lendo para descobrir os seis principais motivos pelos quais o valor do tempo de vida do cliente é importante para que você possa aproveitá-lo para expandir seus negócios.
Por que o valor da vida útil do cliente é importante: mede a fidelidade do cliente
O primeiro motivo para "por que o valor do tempo de vida do cliente é importante" é medir a fidelidade do cliente. Ao saber quanto um cliente gasta em sua empresa ao longo do tempo, você pode saber rapidamente o nível de fidelidade do cliente.
Com essas informações, você pode convertê-lo em um cliente fiel seguindo a estratégia correta. Isso também o ajuda a monitorar as mudanças na fidelidade do cliente. Um declínio no CLV pode significar que sua empresa está perdendo clientes fiéis. Isso pode ajudá-lo a identificar o problema e a trabalhar para melhorá-lo.
A implementação de estratégias como descontos, eventos, e-mails promocionais, etc., ajudará a melhorar a taxa de fidelidade do cliente. Além disso, entender o comportamento e os padrões de compra de seus clientes __o ajudará a aumentar a fidelidade dos clientes enviando-lhes mensagens personalizadas. __
Por que o valor da vida útil do cliente é importante: adapta as ofertas comerciais
Adaptar as ofertas comerciais para incentivar o crescimento é outro motivo pelo qual o valor do tempo de vida do cliente é importante. O CLV ajuda a identificar os clientes premium que geram a maior receita. Em seguida, você pode direcionar a esses clientes ofertas personalizadas.
Estudos demonstraram que clientes recorrentes geram quase 65% da receita de uma empresa. Sua receita aumentará se você adaptar seus produtos e serviços às necessidades de seus clientes.
Ao identificar seus clientes valiosos, você pode oferecer a eles incentivos personalizados. Por exemplo, suponha que você tenha um restaurante. O CLV de um de seus clientes mostra que ele pede bifes com frequência. Se você oferecer a ele 20% de desconto em seus bifes favoritos, ele se tornará ainda mais fiel ao seu restaurante.
Da mesma forma, suponha que você seja uma marca de produtos de beleza e observe que um de seus clientes com um CLV mais alto utiliza regularmente seus descontos de fim de ano. Isso mostra que esses descontos são eficazes e indica por que os clientes são fiéis à sua empresa. Se você aprimorar seu programa de fidelidade com essas informações, poderá incentivá-los a visitar sua loja com mais frequência.
Por que o valor da vida útil do cliente é importante: avalia o sucesso do marketing
Você tem gastado dinheiro em inúmeras estratégias de marketing, mas não está vendo os resultados esperados. Esse é o terceiro motivo pelo qual o valor do tempo de vida do cliente é importante. Ele ajuda você a avaliar o sucesso do seu marketing.
A comparação do seu CLV com as taxas de retenção de clientes pode fornecer informações valiosas sobre seu marketing. Suponha que cinco de seus clientes tenham feito negócios repetidos com você durante um ano. O CLV desses clientes será maior. Isso pode indicar que suas estratégias de marketing são um sucesso.
Você também pode identificar as campanhas que trouxeram seus clientes mais valiosos. Rastreie os clientes com um CLV mais alto até a campanha que os levou a comprar de você. Em seguida, otimize sua estratégia para incluir as campanhas mais eficazes.
Por que o valor da vida útil do cliente é importante: melhora as operações comerciais
Se você está se perguntando "por que o valor do tempo de vida do cliente é importante para melhorar as operações da minha empresa", aqui está o motivo mais importante. Mas, primeiro, o que faz uma empresa crescer? Sua capacidade de identificar as lacunas e eliminá-las para o aprimoramento da empresa.
Conforme mencionado acima, o CLV pode ajudar a avaliar o sucesso de suas campanhas de marketing e a tomar decisões informadas. Em troca, isso permite que você aprimore as operações e o crescimento geral de sua empresa.
Depois de saber quais clientes têm um CLV mais alto, sua equipe de vendas pode se concentrar nesses clientes. A oferta de serviços e incentivos excepcionais pode incentivar esses clientes a manterem sua fidelidade.
O CLV também pode ajudá-lo a identificar os produtos e serviços que estão tendo o melhor desempenho. Com esses dados, você pode priorizar seus esforços neles e gerar mais vendas. É possível desenvolver novos produtos ou serviços que atendam às necessidades dos usuários mais valiosos.
Por que o valor da vida útil do cliente é importante: prioriza a aquisição de clientes
Priorizar a aquisição de clientes é mais um motivo pelo qual o valor do tempo de vida do cliente é importante. Depois de reconhecer seus clientes valiosos, você pode avaliar seus comportamentos e padrões. Isso o ajudará a criar estratégias para adquirir mais clientes VIP.
Você precisa acompanhar suas estratégias de aquisição para avaliar as mais bem-sucedidas. Manter apenas essas estratégias pode ajudá-lo a evitar gastar dinheiro em estratégias que não estão funcionando. É possível priorizar as campanhas bem-sucedidas calculando o CLV e rastreando-o até sua origem.
A aquisição de clientes é cara, portanto, você precisa gastar apenas em canais que provavelmente trarão clientes com um CLV mais alto. Mas como você pode prever isso? Avaliando o CLV de seus clientes atuais, estudando padrões e usando dados perspicazes para fazer suposições.
Você pode manter os clientes satisfeitos e fiéis concentrando-se naqueles com um CLV mais alto. Esses clientes provavelmente gerarão mais receita ao longo do tempo e ajudarão a melhorar as métricas essenciais de fidelidade de sua empresa.
Por que o valor do tempo de vida do cliente é importante: clientes de segmentos
A segmentação de clientes conclui esta lista de motivos pelos quais o valor do tempo de vida do cliente é importante. Você pode criar uma categoria separada para eles, identificando os clientes mais valiosos. Dessa forma, você saberá quais clientes precisam de tratamento exclusivo para dar continuidade a um negócio frutífero.
Não é segredo que, quando você apresenta ofertas personalizadas aos clientes, é mais provável que eles permaneçam fiéis. A segmentação de clientes pode ajudá-lo a fazer isso de forma eficiente e a criar estratégias de marketing adequadas a esses segmentos.
A identificação de clientes com um CLV mais alto também ajuda a alocar seus recursos de forma eficiente. Você pode gastar mais dinheiro e designar equipes de vendas adequadas para o marketing e a satisfação desses clientes.
Os dados de CLV também podem ajudá-lo a identificar oportunidades de adquirir novos clientes semelhantes, compreendendo características e comportamentos comuns. Você pode configurar e-mails automatizados com base em seus comportamentos e histórico, segmentando seus clientes.
Por que o valor da vida útil do cliente é importante para as marcas de comércio eletrônico?
A seção anterior discutiu por que o valor do tempo de vida do cliente é importante para as empresas. Mas e quanto às marcas de comércio eletrônico? Existe alguma diferença entre a importância dessas marcas e a de outras empresas? O comércio eletrônico está se tornando o negócio mais popular atualmente.
Aqui estão alguns motivos pelos quais o valor do tempo de vida do cliente é importante para as marcas de comércio eletrônico.
- Concentre-se nos canais adequados: Suponha que você veiculou um anúncio de seu produto nas mídias sociais. Os clientes que visitaram sua empresa por meio de anúncios tiveram um CLV mais alto do que aqueles que se envolveram por e-mail.
Isso significa que os anúncios em mídias sociais são um canal mais lucrativo para sua marca de comércio eletrônico. Sabendo disso, você pode se concentrar em promover seu produto nos canais adequados, o que pode ajudá-lo a conquistar mais clientes fiéis.
- Avaliar a escalabilidade: Ao monitorar o CLV, você pode executar relatórios de vendas e analisar seu negócio com precisão. Isso o ajuda a saber se sua empresa é escalável ou não. Se você dimensionar sua empresa sem saber isso, poderá perder receita ou, pior, ter de fechá-la.
Se esses relatórios revelarem que não é possível dimensionar seus negócios, você poderá criar estratégias de marketing para reter clientes com um CLV mais alto. Isso ajudará sua empresa a crescer com o tempo.
- Aumentar a receita: Alguns podem argumentar que a aquisição de clientes é a coisa mais importante em que uma empresa deve gastar dinheiro. Mas a verdade é que maximizar o CLV traz resultados mais proveitosos. Se a maioria dos seus clientes tiver um CLV mais alto, você os manterá.
Esses clientes são fiéis à sua marca e gerarão mais receita para você do que pessoas com um CLV mais baixo. Além disso, seus custos de aquisição diminuirão, o que o ajudará a gastar sua receita no aprimoramento de seus produtos.
O que o valor da vida útil do cliente diz sobre sua empresa?
Se você é proprietário de uma empresa e quer saber por que o valor da vida útil do cliente é importante, precisa saber o que o valor da vida útil do cliente diz sobre sua empresa.
O valor da vida útil do cliente tem uma relação estreita com o desempenho de sua empresa. Se o seu CLV aumentar com o tempo, você está usando as estratégias de marketing corretas para adquirir os clientes mais valiosos. Isso também significa que sua empresa pode reter a maioria de seus clientes.
Um bom CLV indica que os clientes gostam de seus produtos e serviços. Isso também sugere que você está fazendo um excelente trabalho com o atendimento ao cliente, e é por isso que você pode conquistar mais clientes fiéis. Quando sua empresa tem um bom CLV, você pode identificar rapidamente as estratégias responsáveis por ele.
Depois de desenvolver essas estratégias, sua empresa provavelmente terá ainda mais sucesso. O valor da vida útil do cliente é uma métrica crucial para avaliar a qualidade e a eficácia de seus produtos e serviços. Um CLV mais alto significa que seus produtos estão tendo um bom desempenho. Isso também o ajudará a reduzir os custos de manutenção e atualização.
Além disso, conquistar novos clientes é mais caro do que manter os anteriores. Se o seu CLV for alto, você não precisará gastar grandes quantias na aquisição de clientes. Isso diz muito sobre sua empresa. Significa que você está indo na direção certa com suas operações e estratégias de negócios.
Conclusão
O valor da vida útil de seus clientes deve ser maior do que os custos de aquisição. Avaliar as operações comerciais, as estratégias de marketing e aumentar o crescimento é a razão pela qual o valor da vida útil do cliente é importante. Um CLV mais alto significa que você provavelmente retém mais clientes do que adquire.
Para calcular o CLV de um cliente, você precisará levar em conta o valor médio de compra, a frequência de compra e a aquisição de clientes. O CLV e outras métricas, como o ROI e a taxa de rotatividade de marketing, ajudam a avaliar a saúde geral de sua empresa. Dessa forma, você pode se concentrar em melhorá-la.
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