Service de table : 6 opportunités lucratives de vente incitative

Gestion 11 minutes de lecture 17 juin 2021

Le service à table dans le secteur de l'hôtellerie et de la restauration a pris une toute nouvelle dimension au cours des 12 derniers mois.

Autrefois réservé aux restaurants et aux tables en plein air, le "service à table uniquement" a été mis en place par presque tous les types d'opérateurs, qu'il s'agisse de petits indépendants ou de grandes chaînes multinationales.

Certes, il s'agit de l'un des nombreux changements que le secteur a connus à la suite de la pandémie de COVID-19, mais il est probable que le service à table s'imposera à l'avenir dans de nombreux établissements, même s'il n'avait jamais été envisagé auparavant.

Dans ce guide, nous allons voir comment vous pouvez augmenter la commande moyenne de votre établissement grâce à des techniques de service de table simples mais très astucieuses.

À quels types d'entreprises s'adresse-t-il ?

Nous nous intéresserons aujourd'hui principalement aux entreprises du secteur de l'hôtellerie et de la restauration, mais les mêmes stratégies peuvent être appliquées aux entreprises de services.

Par exemple, si vous tenez un salon de beauté, les techniques de vente incitative, les compléments et les idées d'offres groupées que nous allons aborder peuvent être très utiles à votre entreprise.

Il y a juste une chose que vous devez faire avant d'aller plus loin, et c'est de vous mettre dans le bon état d'esprit pour la vente incitative.

Tout d'abord : n'ayez pas peur de faire de la vente incitative

La gestion d'un restaurant ou de tout autre lieu d'accueil n'est pas bon marché. Les frais généraux continuent de grimper en flèche et la concurrence oblige tout le monde à se surpasser en permanence.

Il n'est donc pas étonnant que 52 % des professionnels de la restauration considèrent le coût élevé des denrées alimentaires et des frais d'exploitation comme leur principal défi.

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C'est l'une des nombreuses raisons pour lesquelles il ne faut jamais avoir peur de faire dépenser plus à chaque client. Bien sûr, vous voulez fournir un service de qualité à un prix raisonnable et vous assurer que vos clients ne se sentent pas arnaqués, mais si vous pouvez leur proposer des articles et des services qui leur apportent un réel avantage, criez-le haut et fort !

Lorsque vous réfléchissez aux produits à vendre, tenez compte des types de vente suivants :

côtés ;
spéciaux ;
les éléments plus coûteux ; et
des actions à faible rotation.

La vente incitative est bien plus facile qu'on ne le pense. Offrir à un groupe une dernière possibilité de prendre une tournée de boissons avant que sa table ne soit occupée par les invités suivants ou vanter les mérites des plats du jour de votre nouveau chef en sont des exemples classiques.

C'est ainsi que vous commencez à augmenter la valeur moyenne des commandes de chaque table. Mais pourquoi cela est-il important ?

L'importance de la valeur moyenne des commandes

La valeur moyenne de la commande (VMC) est le montant moyen dépensé par chaque invité lors de sa visite dans votre établissement. Elle est calculée comme suit :

Chiffre d'affaires total / nombre de commandes = chiffre d'affaires annuel

Elle peut avoir un impact considérable sur votre chiffre d'affaires et votre rentabilité, à condition que vous vous fixiez des objectifs.

Par exemple, si vous réalisez 10 000 £ de ventes en une semaine à partir de 500 commandes, cela signifie que votre ROA pour le mois a été de 20 £. Ainsi, chaque client qui franchit vos portes dépensera, en moyenne, 20 livres sterling.

Imaginez maintenant que vous vous fixiez pour objectif d'augmenter ce chiffre de seulement 5 £. Pour le même nombre de ventes mensuelles, cela porterait votre chiffre d'affaires total à 12 500 £. Deux mille cinq cents de plus en un mois, grâce à une simple augmentation de 25 % de votre CAO - cela ne semble pas inaccessible, n'est-ce pas ?

Examinons donc quelques façons d'utiliser des techniques astucieuses de service à table pour augmenter ce chiffre si important qu'est le chiffre d'affaires.

Importance Valeur moyenne

1. Se concentrer sur les boissons

Jusqu'où poussez-vous votre carte des boissons ? Pensez aux fois où vous avez été dans un restaurant ou ailleurs où la carte des boissons n'était manifestement pas la priorité du personnel d'accueil.

Vous restez là, le verre vide, bien plus longtemps que nécessaire. Pour vous, en tant qu'invité, c'est une tache noire sur le service à la clientèle de l'établissement, et pour l'établissement lui-même, c'est un manque à gagner incalculable.

En augmentant la fréquence des commandes de boissons, vous augmenterez sans peine votre AOV. Les gens n'ont pas besoin de beaucoup d'excuses pour remplir leur verre, après tout, et vous pourriez même trouver quelques opportunités de vente à la hausse en cours de route.

2. Suggérer des compléments

Si vous avez déjà acheté quelque chose sur Amazon, vous êtes probablement habitué à voir les suggestions d'ajouts à votre commande.

Après tout, si vous commandez un appareil à smoothie, vous aurez certainement besoin de verres pour l'accompagner ? Des études ont montré que près de 60 % des acheteurs ajoutent des articles supplémentaires à leur panier s'ils obtiennent quelque chose en retour (comme une livraison gratuite).

Cette tactique s'applique parfaitement au secteur de l'hôtellerie et de la restauration. C'est pourquoi vous verrez de plus en plus souvent des accompagnements, des vins et des compléments recommandés pour votre plat principal. Vous commandez un hamburger ? Doublez-le pour 1 euro de plus ! Vous avez envie d'un bar ? N'oubliez pas de commander notre tout nouveau vin blanc maison, qui se marie parfaitement avec ce plat !

Pour en revenir à notre objectif d'augmenter le chiffre d'affaires de seulement 5 livres sterling, il ne faut pas beaucoup de compléments par commande pour éclipser facilement ce chiffre.

Articles supplémentaires dans le panier

3. Enveloppez le tout !

Les offres groupées ne sont pas réservées aux entreprises de vacances ; elles peuvent également s'appliquer au service de table dans les restaurants.

C'est un excellent moyen pour vous et pour le client. En regroupant plusieurs articles pour un prix inférieur à celui qu'ils coûteraient séparément, vous incitez les clients à "économiser" et à opter pour l'offre groupée. Ils en ont ainsi plus pour leur argent et finissent par dépenser plus chez vous que s'ils n'achetaient que le plat principal, par exemple.

C'est une question de psychologie et d'économies d'échelle, mais c'est tellement efficace. Il suffit de regarder McDonald's et sa gamme de repas à valeur ajoutée pour s'en convaincre.

Là encore, en proposant une offre groupée, vous pouvez très facilement ajouter ces 5 euros supplémentaires à votre AOV et donner au client quelque chose de précieux en retour.

4. Déplacer efficacement les clients (et le personnel)

L'un des changements les plus simples que vous puissiez apporter pour augmenter votre taux de fréquentation est d'améliorer l'efficacité avec laquelle les gens se déplacent dans la salle.

Cela vaut aussi bien pour le personnel que pour les clients. Plus vite vous pouvez installer les clients à leur table, plus vite vous pouvez commencer à les servir, et plus longtemps ils resteront assis (ce qui signifie qu'ils peuvent potentiellement dépenser plus !).

Quant à votre personnel, s'il n'est pas en mesure de naviguer facilement dans le restaurant, il manquera des occasions de servir rapidement les clients et d'identifier les possibilités de vente à la hausse.

Examinez donc l'agencement de votre salle et veillez à ce que les voies d'accès soient claires et faciles à emprunter. Répartissez les invités lorsqu'ils sont assis et ne mettez pas d'obstacles inutiles sur le chemin du personnel d'accueil.

Lorsque vous vous rendez dans un restaurant aujourd'hui, vous remarquez probablement que certaines parties du menu sont plus remarquables que d'autres.

C'est tout à fait volontaire et on est loin des listes de plats laminés et fades auxquelles nous sommes habitués depuis longtemps.

Les clients manquent généralement de temps et sont indécis. C'est pourquoi vous pouvez adapter la conception de votre menu de manière à attirer leur attention sur les produits les plus chers et sur les promotions. Mettez en avant les produits populaires, les nouveautés et ce qu'ils manquent, et vous serez surpris de voir à quelle vitesse ils opteront pour le plat le plus cher, simplement parce que vous l'avez présenté comme un choix évident sur le menu.

La peur de manquer joue également un rôle important. Il convient donc d'indiquer clairement qu'il existe des articles que vous vendez et qu'ils risquent de manquer s'ils n'agissent pas rapidement, à l'aide de caractères gras, de couleurs vives et de sections encadrées.

6. Se concentrer sur la satisfaction des clients

Parfois, ce sont des actions apparemment très éloignées de l'augmentation de la valeur ajoutée qui peuvent avoir cet effet.

Par exemple, si vous vous efforcez d'accroître la satisfaction globale de vos clients, ils sont susceptibles de dépenser davantage chez vous - c'est aussi simple que cela.

Par conséquent, si votre philosophie est basée sur l'amélioration de la satisfaction des clients, il est probable que vous ayez déjà un impact marqué sur l'AOV. Il ne vous reste plus qu'à commencer à le mesurer ! Pourquoi ne pas examiner des données historiques et y appliquer la formule la plus importante ?