Tout vendeur polyvalent dispose d'une collection pratique de techniques de vente incitative. Il s'agit de moyens intelligents pour encourager les clients à acheter un produit supplémentaire ou plus cher. Il peut s'agir d'un grand café, d'une gourde portable ou d'une bouteille de vin de meilleure qualité. Dans un monde des affaires très concurrentiel, ces ventes peuvent faire la différence entre une entreprise qui coule et une autre qui nage.
La vente incitative ne consiste pas nécessairement à vendre un article plus cher à la place d'un produit plus basique. N'oubliez pas qu'il peut s'agir de produits supplémentaires, comme les bonnes affaires que les propriétaires d'entreprise alignent près de la caisse. Il s'agit simplement d'intervenir et d'ajouter de la valeur à l'achat du client.
Dans ce guide, nous vous proposons une analyse complète des tenants et aboutissants de la valorisation de vos interactions. Préparez-vous à recevoir des définitions, des explications, des avantages et des stratégies que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd'hui. En moins de 10 minutes, vous serez un pro de la vente incitative.
Qu'est-ce que les techniques de vente incitative ?
Les techniques de vente incitative sont simplement des moyens d'encourager les clients à augmenter la valeur de leurs achats. Il existe de nombreuses façons d'augmenter la valeur d'un achat ; vous pouvez persuader les clients de passer à des produits de qualité supérieure. Vous pouvez également motiver le client à effectuer un achat supplémentaire, en créant un sentiment d'urgence pour qu'il achète des produits pertinents.
Vous pouvez augmenter le prix de cet achat initial ou utiliser une stratégie de vente croisée pour encourager l'achat d'un article supplémentaire. Ce faisant, la valeur par client augmente.
L'achat d'un ordinateur portable dans un magasin en est un excellent exemple. Non seulement le client achète l'ordinateur, mais il peut aussi acheter un étui pour le protéger. Après tout, il vient de dépenser beaucoup d'argent pour l'ordinateur lui-même - il est donc soucieux de protéger son investissement. De la même manière, un travailleur pourrait le persuader d'acheter également une assurance.
Bien entendu, tout cela ne tient pas compte de la vente incitative qu'un travailleur a pu faire sur l'ordinateur portable proprement dit. Il est peut-être passé d'une version de base à un choix plus moyen, à un ordinateur portable de prix moyen ou à un véritable produit haut de gamme.
Cette stratégie ne concerne pas uniquement le commerce de détail. Vous pouvez l'utiliser à votre avantage dans tous les secteurs, en particulier l'hôtellerie et la restauration. En voici quelques exemples :
- Persuader les clients d'améliorer leur chambre d'hôtel.
- Tenter les clients pour qu'ils regardent avec succès la carte des desserts.
- Proposer un format de boisson plus grand ou une option de repas.
C'est un moyen astucieux d'accroître rapidement la valeur de l'interaction avec un client. Et si vous avez de la chance, elle peut contribuer positivement à une relation continue et à la valeur de la durée de vie du client. Il s'associe efficacement à un solide programme de fidélisation de la clientèle.
Comment fonctionnent les meilleures techniques de vente incitative
Les meilleures techniques de vente incitative reposent sur la psychologie du client. Elles s'articulent autour de raisons scientifiques qui amèneront votre client à dire "oui" et à accepter votre proposition de vente incitative. Voici quelques-unes des raisons les plus populaires et les plus convaincantes pour lesquelles quelqu'un vous donnera le feu vert :
- Le client a réellement besoin de votre produit.
- Une émotion forte est liée à cet achat (pensez à la mallette solide et à l'acheteur d'ordinateur portable anxieux).
- Le moment est parfait et la suggestion est pertinente.
- Vous proposez le produit le plus cher, mais vous vous appuyez sur des statistiques et des preuves solides.
- Il y a un sentiment de rareté ou d'urgence, par exemple parce qu'ils n'ont pas pu le trouver ailleurs ou qu'ils en ont besoin tout de suite.
Si vous visez l'urgence ou le moment idéal, la caisse est un emplacement idéal pour les articles complémentaires. Cette stratégie s'appelle la publicité sur le lieu de vente (PLV), qui permet d'effectuer un achat supplémentaire sur le lieu de vente.
Le ciblage des émotions est beaucoup plus lié au processus de vente. Comment lisez-vous le client tout au long du processus ? Quels sont les articles que vous vendez réellement ? Naturellement, les objets qui évoquent un investissement suscitent davantage d'émotions et d'attachement.
Cependant, l'investissement pourrait être l'expérience client elle-même. Pour un couple qui investit dans une soirée romantique, un dessert à partager pourrait tenter même les clients les plus récalcitrants. Ou encore la suggestion d'une coupe de champagne pour porter un toast à leur soirée.
En ce qui concerne l'engagement avec les clients, tout le personnel doit être sur la même longueur d'onde en matière de marketing. En outre, plus chaque personne est professionnelle et bien informée, mieux c'est ; cela donne une image positive et autoritaire de la marque.
Apprendre le menu de fond en comble est un excellent moyen pour chaque serveur d'augmenter ses bénéfices, grâce aux pourboires ou aux primes de montée en gamme. Si vous êtes propriétaire d'une entreprise et que vous n'utilisez pas encore de primes pour motiver votre personnel, prenez-le comme signe !
3 avantages majeurs de l'apprentissage de la vente incitative
Pourquoi devriez-vous apprendre à faire de la vente incitative ? Pourquoi est-ce l'une des stratégies de vente les plus importantes à maîtriser pour développer son entreprise ? Vous comprenez peut-être maintenant exactement ce que cela implique, mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole.
Voici les avantages de l'apprentissage de la vente incitative, de la satisfaction des clients à l'amélioration du chiffre d'affaires.
1. Augmentation des bénéfices
De toute évidence, l'un des principaux avantages de la vente incitative est qu'elle accroît vos bénéfices. Au lieu de gagner simplement X euros, vous gagnez un pourcentage supplémentaire. Au fil du temps, ce pourcentage s'accroît et vous commencez à réaliser un bénéfice moyen beaucoup plus élevé.
En ciblant la valeur de chaque interaction, vous finissez par augmenter le bénéfice de base par client. Cela se traduit non seulement par une augmentation des bénéfices pour chaque personne, mais aussi par une augmentation de la valeur moyenne de la durée de vie du client.
Supposons par exemple que vous proposiez un matin des produits complémentaires, comme des muffins, avec chaque café. L'un de vos clients fidèles en goûte un et l'adore. Au lieu d'acheter un café, il commence à acheter un muffin tous les deux matins. Vous venez d'augmenter leur VL.
L'augmentation des bénéfices fonctionne sur une base individuelle et crée des modèles pratiques pour l'avenir.
2. Accroître la confiance et la motivation du personnel
Un autre avantage, souvent négligé, de la vente incitative est qu'elle renforce la confiance et la motivation du personnel. Votre plus grande arme est une équipe de collaborateurs confiants et compétents. Lorsque ces derniers se sentent responsabilisés, ils sont plus performants, et la vente incitative peut donc s'avérer très utile.
Les ventes incitatives fournissent un cadre clair pour la réussite et des mesures tangibles et quantifiables pour que le personnel puisse se faire un retour d'information. Bien trop souvent, il peut être difficile pour le personnel de recevoir un retour d'information régulier sur les progrès réalisés. C'est pourquoi la possibilité de faire ses propres comptes est vraiment précieuse.
Cela les aidera à se sentir compétents et à bien connaître leur rôle, en particulier lorsqu'ils réussissent à conseiller les clients. Les chefs d'entreprise peuvent renforcer la motivation en offrant des primes pour les ventes de produits supérieurs et en reconnaissant publiquement les efforts déployés.
3. Meilleure satisfaction des clients
L'une des plus grandes insécurités liées à la vente incitative est le sentiment de passer pour quelqu'un d'ingénu. Pourtant, lorsque la vente incitative est bien faite, vous augmentez en fait le niveau de satisfaction des clients. Pourquoi ? Parce que vous apportez de la valeur.
Cette valeur peut être un produit pertinent qui évite à la personne de se rendre ailleurs plus tard ("Comme c'est pratique !"). Il peut aussi s'agir d'une expertise sur place pour trouver le vin parfait ("Cette personne est tellement serviable !").
En procédant à une vente incitative de la bonne manière, vous facilitez l'expérience du client. La vente incitative doit toujours découler d'une volonté sincère d'offrir mieux ou plus au client. Les bonnes intentions sont visibles à des kilomètres à la ronde.
3 des meilleures techniques de vente incitative dans les restaurants
La mise en œuvre de cette stratégie pour la première fois dans un restaurant nécessite quelques essais et erreurs. Toutefois, vous serez probablement surpris de constater que vous utilisez déjà différents types de techniques de vente incitative. Il s'agit probablement simplement d'affiner vos méthodes de vente incitative existantes.
Êtes-vous prêt pour des exemples de vente incitative ? Voici les trois meilleures techniques de vente incitative dans les restaurants :
- Proposant des accords mets-vins et des menus de desserts.
- Disposer de différents niveaux, qu'il s'agisse de places assises, d'expériences gastronomiques ou de menus.
- Investir dans du personnel spécialisé (par exemple, un sommelier ou un chef végétarien).
Voyons pourquoi chacune de ces options peut vous convenir.
Tout d'abord, les accords mets-vins et les menus de desserts sont les compléments les plus pratiques. Ils permettent au client de rehausser de manière simple l'expérience du plat principal. Les accords mets-vins sont d'autant plus intéressants qu'ils offrent le luxe tout en éliminant la nécessité de prendre des décisions. C'est un moyen pratique de mettre les clients à l'aise avec ce qui pourrait autrement être une délibération écrasante de la carte des vins.
Différents paliers sont tout aussi efficaces, car ils permettent de différencier clairement les différents niveaux de prix. Les options de sièges de luxe peuvent inclure des salles privées ou des tables d'honneur (par exemple, il est possible de payer pour réserver des sièges spécifiques). Vous pouvez également proposer un menu à la carte et de nombreux menus fixes, les prix augmentant avec les plats.
Enfin, le personnel spécialisé est précieux car il peut faire de la vente incitative sur une base individuelle grâce à des conseils personnels. Cela crée un sentiment d'expertise et de confiance. Il est possible de proposer des produits plus haut de gamme tout en s'assurant que les clients reçoivent les articles qu'ils aiment.
4 techniques de vente incitative au bar que vous pouvez utiliser
Les restaurants ne sont pas les seuls à pouvoir pratiquer la vente incitative ; vous seriez surpris de constater à quel point il est facile d'utiliser cette stratégie dans les bars. Nous passerons rapidement en revue les principales stratégies, avant d'approfondir chacune d'entre elles.
Voici les quatre meilleures techniques de vente incitative au bar :
- Proposer une option de boisson premium.
- Augmenter le nombre de boissons achetées grâce à une offre spéciale.
- Investir dans du personnel spécialisé pour donner des conseils sur les mélanges et les options.
- Fournir un menu de bar.
La technique la plus évidente consiste à proposer des boissons de qualité supérieure, en les mettant en valeur. Il peut s'agir de proposer des cocktails plus coûteux et plus spectaculaires ou de présenter des liqueurs et des spiritueux plus onéreux.
Les offres sont simples et permettent d'augmenter le chiffre d'affaires des clients : par exemple, achetez trois shots et obtenez-en un quatrième gratuitement. Cette personne n'a peut-être même pas pensé aux shots lorsqu'elle a acheté sa vodka et sa limonade. Pourtant, elle a trois amis assis à la table. Grâce à cette offre opportune, vous avez créé un marché qui répond à leur souhait de vivre une expérience amusante entre amis.
De même, la publicité pour les services d'un barman expert permet de guider les clients dans leur choix. Elle donne une image d'autorité et de confiance. De plus, les clients sont plus susceptibles d'apprécier la boisson.
Enfin, les gens ont faim lorsqu'ils boivent. Il n'est pas nécessaire de mettre en place une véritable cuisine de bar. Cependant, le fait d'avoir quelques snacks à portée de main peut vraiment transformer vos profits à long terme. Pourquoi ne pas tirer parti de cette demande ?
Comment faire de la vente incitative : Techniques du vin
Qu'en est-il de la vente de vin ? C'est une question délicate, car il faut que l'interaction paraisse authentique. Certaines personnes se contenteront d'un vin maison, et vous ne voulez pas avoir l'air d'insister.
Dans cette optique, l'apprentissage des techniques de vente de vin nécessite un peu plus de tact.
Nous vous recommandons vivement d'avoir un sommelier expert en interne. Vous pouvez soit engager un spécialiste, soit envoyer un membre du personnel passionné suivre une formation. La présence d'un expert crée une atmosphère plus autoritaire et une base de confiance pour les recommandations des clients.
Bien entendu, avec le bon menu, vous pouvez vous passer de nombreuses recommandations. Affichez un peu d'informations sur chaque vin du menu et vous serez surpris des résultats.
Cette approche est beaucoup plus conviviale pour les débutants et fondée sur l'expérience. Incluez des détails intéressants tels que l'origine du produit, son goût, s'il est sec ou sucré, et les associations idéales. En combinant cette approche axée sur l'information avec des niveaux de prix clairs, vous donnez aux clients la possibilité de faire de la vente incitative.
N'hésitez pas non plus à proposer des dégustations en milieu de service. Cela peut aider à faire pencher la balance et constitue un investissement intéressant à long terme, en particulier pour les clients déjà fidèles.
En résumé, voici ce qu'il faut mettre en œuvre :
- Un sommelier expert est désigné pour donner des conseils.
- Affichez un peu d'information sur chaque vin de la carte - et pas seulement un nom isolé - afin de lui donner une histoire.
- Établissez des échelons de prix clairs afin de créer un système de paliers attrayant permettant d'effectuer des ventes incitatives marginales.
- Proposer des dégustations lors du service à table et dans le cadre d'événements marketing.
Beambox : Vente incitative par le biais du WiFi
Les solutions WiFi pour les clients font tout simplement partie du travail quotidien de toute entreprise en contact avec la clientèle. Selon Marketscale, 74 % des clients attendent le WiFi lorsqu'ils se rendent dans un restaurant, alors si vous ne l'offrez pas déjà, faites-le.
Mais il ne s'agit pas seulement de satisfaire les clients. Saviez-vous que vous pouvez faire de la vente incitative par le biais du WiFi ? En investissant dans un système de portail captif, vous pouvez recueillir les coordonnées de vos clients et les cibler en leur proposant du contenu marketing.
Un portail captif est un système simple qui utilise un formulaire de page web contextuelle. Lorsque les invités cliquent pour rejoindre votre réseau, la fenêtre contextuelle se déclenche. Il les transporte vers un formulaire que vous avez créé et qui les invite à saisir des informations telles que leur adresse électronique.
Lorsqu'ils s'exécutent, ils obtiennent un accès WiFi et vous obtenez leurs coordonnées. C'est parfait ! Cette approche intègre la vente incitative dans vos communications marketing régulières.
Commencez dès aujourd'hui votre essai gratuit de Beambox et développez vos techniques de vente incitative !
FAQ
Où pensez-vous vous précipiter ? Ne disparaissez pas si vite ; consolidons ce que vous avez appris sur la vente incitative. Si vous voulez devenir un expert de la vente incitative, vous devez retenir les informations.
Voici quelques questions fréquemment posées. Pouvez-vous répondre aux questions qui taraudent généralement les personnes qui se lancent dans la formation à la vente incitative ?
Qu'est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative consiste à augmenter la valeur de l'achat d'un client. Il peut s'agir d'ajouter des achats supplémentaires ou de l'encourager à choisir un produit haut de gamme. C'est un excellent moyen d'augmenter la valeur à vie d'un client, en particulier dans le cadre de solides programmes de fidélisation.
Dans l'ensemble, la vente incitative est une action que chaque membre d'une équipe peut mener pour accroître les bénéfices de l'entreprise.
Quelles sont les stratégies de vente incitative ?
Les stratégies de vente incitative consistent à jouer sur la rareté, l'opportunité, l'anticipation des besoins du client et la fourniture de conseils d'experts. Il peut s'agir, par exemple, de disposer des articles pertinents sur le point de vente. Vous pouvez également faire appel à des experts pour guider les clients dans leurs achats.
La vente incitative est propre à chaque entreprise et à chaque secteur d'activité.
Quels sont les avantages de la vente incitative ?
Le principal avantage de la vente incitative est l'augmentation des bénéfices à long terme. En investissant dans l'apprentissage de la vente incitative, vous augmentez la valeur de chaque interaction. Il en résulte rapidement un effet composé, qui se traduit par une augmentation du chiffre d'affaires de votre entreprise.
Cependant, il existe d'autres avantages, notamment une augmentation de la fidélité des clients et de la motivation du personnel.
