Les indicateurs clés du commerce de détail pour une stratégie commerciale optimale
Parfois, les chiffres peuvent être une véritable plaie pour les yeux. Cependant, en se concentrant sur les bons ICP (indicateurs clés de performance) et leur faire confiance peut vous donner l'assurance et la vue d'ensemble dont vous avez besoin pour comprendre le potentiel de croissance actuel et futur, ou les risques pour la santé.
D'après notre expérience, la paix peut être trouvée dans les chiffres. Ils ne mentent pas et laissent peu de place à l'imagination. Ils révèlent également les possibilités de croissance et vous permettent de les exploiter efficacement.
Vous n'avez pas besoin d'un énorme calcul qui dissèque et analyse tous les aspects de votre entreprise. Il s'agit simplement de quelques indicateurs clés de performance simples avec lesquels vous pouvez vous familiariser et sur lesquels vous pouvez facilement rester en phase. En voici cinq à essayer !
1. Taux de conversion
Votre taux de conversion est le pourcentage de visiteurs qui se transforment en clients payants. Par exemple, si 10 personnes entrent dans votre magasin et que 6 d'entre elles effectuent un achat, votre taux de conversion est de 60 %
Il suffit de diviser le nombre de ventes par le trafic total pour obtenir votre taux de conversion.
Nous vous recommandons de tracer les taux de conversion mois par mois. De cette manière, tous les changements que vous apportez en magasin pour augmenter les ventes peuvent être mesurés par le taux de conversion.
La collecte de données brutes sur le trafic peut se faire de deux manières.
- Prenez de petits échantillons, demandez à un membre du personnel de compter le trafic total et les achats sur une période d'une heure. Effectuez cette opération quatre fois par mois (le plus souvent, c'est le mieux) afin d'en vérifier la précision.
- Utilisez Beambox pour votre WiFi invité. Beambox suit automatiquement le trafic professionnel, il vous suffit ensuite de le combiner avec vos chiffres de transaction pour obtenir votre taux de conversion.
2. Ventes par pied carré
Il s'agit du chiffre d'affaires pour chaque mètre carré de l'espace de vente de votre entreprise. Il doit inclure toutes les zones, telles que les cabines d'essayage et les entrepôts.
Pour calculer le chiffre d'affaires par pied carré, il suffit de diviser le chiffre d'affaires par la superficie totale de l'espace de vente du magasin.
Il vous permet de connaître l'efficacité de votre espace et vous fournit des données précieuses pour votre expansion. Il est également très utile si vous avez déjà plusieurs sites et que vous souhaitez comparer l'efficacité de chacun d'entre eux.
3. Taux de vente
Il s'agit d'un pourcentage qui évalue la quantité d'un produit que vous vendez par rapport au stock total disponible pour ce produit.
Calculez-la à l'aide de la formule suivante : (nombre d'unités de produit vendues/stock initial) x 100
Enregistrez ces données sur une période donnée et utilisez-les pour mettre en évidence les inefficacités en matière de stocks. Si vous stockez plus que vous ne le devriez, vous gaspillez des ressources ou immobilisez des liquidités qui pourraient être utilisées ailleurs.
4. Ventes par catégorie
Il s'agit d'une adaptation du taux de vente, mais elle est essentielle pour identifier les inefficacités qui ne sont pas aussi simples. Les indicateurs clés de performance ne se limitent pas aux produits et à leurs ventes. Tout ce qui permet de classer les ventes par catégorie est un indicateur qui mérite d'être exploré.
Le type de produit, la valeur, les employés et les départements sont de bons exemples de catégorisation.
Comment savoir si une catégorie vaut la peine d'être explorée ? Bonne question, mais il n'y a pas de réponse toute faite. En règle générale, nous examinons la volatilité des indicateurs.
Par exemple, si nous classons les ventes par employé et que, dans le haut de gamme, un employé réalise 70 ventes et, dans le bas de gamme, 17 ventes, cela vaut la peine de se pencher sur la question. Pourquoi y a-t-il une telle diversité dans les performances ? Pouvons-nous y remédier par la formation ou de meilleures incitations ? Trouvez une solution et voyez comment elle affecte vos indicateurs de ventes par catégorie.
5. Marge brute Retour sur investissement
Le retour sur investissement de la marge brute (GMROI) vous permet de mesurer le retour sur investissement de votre stock. En d'autres termes, combien vous rapporte l'investissement d'une livre sterling dans une action ?
Vous pouvez le calculer en divisant la marge brute par le coût moyen des stocks.
Le GMROI est une excellente mesure pour déterminer la performance des stocks. Associé à des mesures du taux de vente, il permet de déterminer les produits les plus vendus et les plus rentables, et de trouver le juste milieu. Cette compréhension de votre stock vous permet de savoir quels produits vous devez promouvoir par le biais de vos efforts de marketing et de vente, afin de maximiser votre retour sur investissement.
