Quando se tenta convencer um indivíduo a comprar o seu produto, joga-se um jogo diferente do que se joga para convencer uma empresa. Com o B2C, as emoções guiam as decisões de compra, por isso só tem de puxar os cordelinhos certos. Mas com o marketing por e-mail B2B, um único e-mail não será suficiente.
Não se pode esperar que uma empresa faça grandes investimentos por impulso. A empresa avalia a sua situação atual, avalia as suas necessidades, prevê os resultados e depois pensa em comprar.
Por conseguinte, uma estratégia elaborada para guiar o seu potencial cliente através da viagem funcionaria melhor neste caso.
Mas criar esta estratégia não é tão simples como parece. É preciso fazer muita pesquisa e seguir os métodos testados para que tudo corra bem. Se estiver pronto para trabalhar, este guia ajudá-lo-á a percorrer o processo.
Email Marketing Geração de leads B2B: Vale a pena?
B2B significa business to business e refere-se à relação entre empresas. No marketing por correio eletrónico para empresas, envia uma série de mensagens de correio eletrónico para alimentar os seus clientes potenciais e vender no momento certo. Pode enviar mensagens de correio eletrónico para os clientes potenciais da sua base de dados CRM ou para clientes potenciais que não conhece realmente. O primeiro é o marketing por correio eletrónico frio B2B.
Mas não é possível acompanhar o percurso de todos os clientes, certo?
Para isso, pode automatizar os e-mails de acordo com vários eventos de acionamento. Agora, pode argumentar que isto é o mesmo que o marketing por correio eletrónico B2C, mas não é. Os ciclos de compra são mais longos no B2B do que no B2C. Além disso, o momento é diferente porque os empresários provavelmente não consultam os seus e-mails antes ou depois do horário de trabalho.
Além disso, o tom no B2C é mais urgente, e os clientes normalmente tomam medidas imediatas. Por outro lado, as mensagens de correio eletrónico B2B são mais profissionais e centram-se na criação de uma relação e não em vendas imediatas.
Mas uma questão que surge aqui é: "A geração de leads B2B por e-mail marketing vale a pena?" Bem, aqui está a sua resposta.
Em primeiro lugar, os e-mails B2B têm uma taxa de abertura de 21,56%, que é bastante superior à de outros tipos de e-mails. Isto significa que os compradores B2B olham ativamente para os seus e-mails para procurar notícias e actualizações sobre produtos de que possam precisar. Esta audiência envolvida traz um ROI mais elevado para os emails B2B.
Em segundo lugar, os e-mails têm a garantia de chegar à caixa de entrada se seguir as estratégias corretas.
Em terceiro lugar, este canal permite a personalização, pois está a falar diretamente com o seu lead. Esta caraterística dá-lhe ainda mais hipóteses de conversões.
Por último, pode automatizar as campanhas de correio eletrónico de acordo com as actividades dos seus clientes. Isto não é possível noutras campanhas de marketing em que o seu conteúdo atinge um público geral.
Como criar uma estratégia eficaz de marketing por correio eletrónico B2B?
Se está ansioso por começar logo a trabalhar depois de saber o que é o marketing por e-mail B2B, talvez seja melhor parar por um minuto. Ainda não tem um plano de jogo, pelo que tudo o que fizer não lhe dará os resultados que procura.
Além disso, não se trata apenas das palavras que escolhemos. Exige muita pesquisa para que possa tomar decisões informadas. Por isso, eis como criar uma estratégia eficaz de marketing por correio eletrónico B2B:
- Conheça o seu público-alvo: As campanhas de correio eletrónico não funcionam sem personalização. Mas como é que isso será possível se não conhecer as suas empresas-alvo? Por isso, o primeiro passo é definir o perfil do seu cliente. Veja os dados demográficos, as preferências e o histórico deles.
- Compreender o seu percurso: Assim que tiver as informações iniciais, poderá compreender como se comportam. Isto é importante porque o ajudará a criar e-mails de acordo com as suas necessidades. O percurso de cada empresa é diferente, uma vez que actuam com base em dados e não por impulso.
- Defina o seu marketing mix: De seguida, defina os 4 P's: o seu produto, o seu preço, o local onde as pessoas o podem comprar e os seus canais de promoção. Quando combina esta informação com a pesquisa de audiências, pode criar uma estratégia de marketing permanente que vende.
- Criar campanhas de correio eletrónico: Quando tiver toda a pesquisa, é altura de agir. Crie campanhas de correio eletrónico, posicionando o seu produto e o seu preço de forma a atrair o seu público-alvo.
- Automatize e meça: Depois de ter decidido quais os e-mails que vai enviar, deve pensar em automatizá-los. Defina gatilhos quando as empresas-alvo realizarem uma ação, como pesquisar produtos semelhantes. E, por fim, meça os resultados para melhorar ainda mais as suas campanhas.
Exemplos básicos de marketing por correio eletrónico B2B
As diferentes fases do percurso de compra exigem uma tática de convencimento ligeiramente diferente. Assim, existem vários tipos de correio eletrónico que deve enviar ao longo do percurso do cliente.
Olhar para exemplos de marketing por correio eletrónico B2B é sempre a melhor abordagem. No entanto, os princípios básicos do marketing por correio eletrónico são sempre os mesmos, quer se trate de B2C ou B2B.
Comecemos pelos e-mails de boas-vindas. Não importa se a imagem da sua marca é amigável ou sofisticada. Deve enviar e-mails de boas-vindas a todas as empresas que optem por receber as suas newsletters.
Inclua uma saudação de boas-vindas, apresente a sua empresa e informe o cliente sobre o número de e-mails que irá receber.
Além disso, se prometeu algo em troca do endereço de correio eletrónico, não se esqueça de acrescentar a respectiva hiperligação na mensagem de boas-vindas.
Seguem-se as mensagens electrónicas de anúncio. Estes destinam-se principalmente às pessoas que já estão a utilizar os seus produtos. Pode enviar estes e-mails quando introduz uma nova funcionalidade ou um produto relacionado. Também ajudam a criar pré-encomendas ou a lançar edições limitadas.
Mas lembre-se, estes só funcionarão se os personalizar de acordo com a experiência dos clientes com os seus produtos.
Depois, há os e-mails de reengajamento que têm como objetivo trazer de volta o envolvimento do cliente. Estes e-mails ajudam-no a fornecer lembretes, ofertas exclusivas e urgência.
Outros exemplos são os e-mails de despedida, promoção cruzada, conteúdo exclusivo, estudos de caso e e-mails informativos.
6 boas práticas de marketing por correio eletrónico B2B que fazem toda a diferença
Quando bem feito, o marketing por correio eletrónico pode dar resultados que nenhum outro canal consegue. Os profissionais de marketing B2B desfrutam de um retorno de 36 dólares por cada dólar que gastam nele.
Até agora, concentrámo-nos apenas no aspeto teórico. Aprender a teoria é uma coisa, mas pô-la em prática requer tempo e esforço. Por isso, compilámos uma lista de boas práticas de marketing por correio eletrónico B2B para o ajudar a começar de imediato.
Utilizar o tom certo para definir o cenário
Ter uma marca consistente em todos os materiais de marketing cria uma sensação de familiaridade e reconhecimento. Assim, o primeiro passo é decidir o tom ao escrever e-mails B2B. Eis o porquê.
As pessoas têm uma determinada imagem em mente para diferentes sectores. Por exemplo, o marketing por correio eletrónico no sector do retalho funciona melhor se utilizar um tom profissional, limpo e envolvente.
Isto porque a sua indústria é séria e as pessoas precisam de confiar nas suas palavras. Por outro lado, uma loja de brinquedos ficaria melhor com um tom divertido que apela às crianças.
No entanto, lembre-se de manter o elemento humano, uma vez que ninguém gosta de ler mensagens longas e aborrecidas.
Em vez disso, conte uma história aos seus leitores e aja como se estivesse a ter uma conversa com eles. Fazer perguntas é a melhor maneira de manter o seu conteúdo conversacional. É nessa altura que conseguirá cativar os seus leitores e incentivá-los a agir.
Nunca deixe de lado a personalização
Manter o seu e-mail conversacional sem o personalizar não fará muita diferença. Eis como o fazer.
Em primeiro lugar, utilize o nome próprio do leitor no corpo da mensagem e nas linhas de assunto. Isto fará com que o leitor sinta que está a falar diretamente com ele, apesar de provavelmente ter automatizado a mensagem de correio eletrónico.
Mas também não se trata apenas de utilizar o nome próprio do leitor. Coisas como o marketing WiFi, programas de fidelização, etc., tornaram mais fácil a recolha de dados dos clientes.
Assim, a segunda forma de personalizar os e-mails é utilizar os dados dos clientes e personalizar a sua oferta de acordo com as suas preferências. Mas você tem centenas de clientes. Como é que pode saber quem gosta de quê?
Bem, a resposta a isso é a segmentação. Pode utilizar diferentes ferramentas para dividir os clientes em grupos. Pode ser demográfico ou baseado em preferências.
Por exemplo, suponhamos que tem uma marca de produtos para a pele. Alguns clientes estariam mais interessados em produtos para a acne, enquanto outros quereriam algo para a pele seca. Pode segmentar os clientes de acordo com essas preferências e enviar e-mails automáticos sobre o problema de pele que têm.
Em terceiro lugar, em vez de enviar e-mails em massa da empresa, pode incluir o nome de um dos executivos. Essa pessoa deve ser a responsável pelo assunto específico sobre o qual está a enviar a mensagem.
Desta forma, as pessoas confiarão mais na mensagem de correio eletrónico, apesar de a ter automatizado. Sentirão que o executivo escreveu o e-mail especificamente para elas.
Prenda os seus leitores com a linha de assunto
A próxima prática recomendada é tornar a sua linha de assunto atractiva. Afinal de contas, é a primeira coisa que o leitor verá quando receber o seu e-mail. Por isso, deve fazer com que ele queira abrir o seu e-mail. Veja como escrever a linha de assunto perfeita.
Comece por aperfeiçoar o comprimento. A sua linha de assunto não deve ter mais de 50 caracteres, especialmente se os seus leitores estiverem a ver o seu e-mail no telemóvel.
As aplicações de correio eletrónico truncam os assuntos que são mais longos para os fazer caber no ecrã. Quando as pessoas não conseguem ler todo o assunto sem abrir a mensagem de correio eletrónico, isso irrita-as. Podem enviar imediatamente o seu correio eletrónico para a pasta do lixo.
Isto leva-nos ao nosso próximo ponto. Utilize o assunto para tornar claro o objetivo do e-mail. Os leitores devem saber o que esperar se abrirem o seu e-mail.
No entanto, algumas pessoas defendem que as linhas de assunto devem deixar um suspense para atrair os clientes. Claro que esse seria um bom caminho a seguir se o seu objetivo fosse contar histórias.
Mas, mesmo assim, deve dar aos leitores uma ideia do que está para vir. Além disso, deve ser cativante e compreensível.
Além disso, deve afastar-se das palavras de spam. Se as utilizar na linha de assunto, o seu correio eletrónico pode ir parar à pasta de spam. Mas o que são palavras de spam? Desconto, ajuda, urgente e barato são apenas alguns exemplos.
Aqui estão algumas boas linhas de assunto para dar asas à sua criatividade:
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Seja breve e fácil de ler
Como já foi referido, ninguém gosta de ler mensagens de correio eletrónico longas e aborrecidas. Se não deixar espaço em branco, os leitores deparar-se-ão com longas paredes de texto. Isto irá desencorajá-los, mesmo que tenha utilizado um tom de conversa cativante.
Por isso, mantenha o seu e-mail curto e direto. O excesso de fluff só irá retirar a sua autoridade e aborrecer os leitores. Eles podem até abandonar o e-mail antes de chegar à parte principal.
Idealmente, o texto do seu correio eletrónico deve ter entre 50 e 125 palavras. Um texto mais curto do que 50 palavras não transmite a mensagem, enquanto um texto mais longo do que 125 palavras retira-lhe o encanto.
Divida o texto em parágrafos pequenos e digeríveis e evite amontoar palavras. Utilize uma mistura de frases curtas e longas para manter o elemento surpresa.
Além disso, deve adicionar pelo menos 1 a 3 imagens no corpo do e-mail. As imagens são mais fáceis de compreender e dão contexto às palavras que escreveu. Quando se acompanha o texto com imagens, pode até dar a ilusão de que não há tantas palavras para ler.
Não se esqueça do apelo à ação
Depois de ter escrito o corpo do texto seguindo as boas práticas acima, deve acrescentar um apelo à ação. Terminar sem um apelo à ação pode confundir os leitores quanto aos passos a dar.
Por conseguinte, podem acabar por ignorar o seu e-mail depois de o lerem. Eis como o fazer corretamente.
Diga claramente aos leitores o que precisa que eles façam. É também uma boa ideia adicionar vários apelos à ação, dependendo do texto.
Mantenha a linguagem simples e compreensível, e não peça um grande passo. Muitas pessoas não se apercebem disto, mas pedir a alguém para atender uma chamada durante 30 minutos é um pedido muito grande. Torne este botão visível e utilize as cores da sua marca.
Envie e-mails para a caixa de entrada correta limpando as suas listas de e-mails
Todas as boas práticas acima descritas serão desperdiçadas se não limpar as suas listas de correio eletrónico. Isto significa despedir-se de todos os e-mails inactivos, bem como das pessoas que pediram para cancelar a subscrição.
Que diferença faz uma história cativante e a linha de assunto perfeita se o seu e-mail não chegar à pessoa certa?
É uma boa prática limpar as suas listas de correio eletrónico trimestralmente. Para o fazer, pode utilizar ferramentas de limpeza de correio eletrónico como a ZeroBounce. Estas ferramentas dão-lhe métricas como a taxa de rejeição, etc., para lhe dizer se a sua lista de correio eletrónico precisa de ser limpa.
Por vezes, as pessoas subscrevem acidentalmente a sua newsletter várias vezes. Por isso, pode remover ou fundir contas duplicadas.
Além disso, a correção de erros tipográficos e a criação de campos de dados precisos também podem ajudar a manter as suas listas de correio eletrónico limpas.
Por último, utilize protocolos como os double opt-ins para se certificar de que os clientes querem realmente juntar-se à sua lista.
Investir em serviços de marketing por correio eletrónico B2B para aliviar parte do fardo
Por esta altura, já deve estar bastante familiarizado com o marketing por correio eletrónico B2B. Mas porquê fazê-lo você mesmo quando pode facilmente descarregá-lo? A melhor parte é que nem sequer tem de contratar uma equipa dedicada.
Agora, com tantas empresas a oferecer serviços de marketing por correio eletrónico B2B e ferramentas sofisticadas, pode ser um pouco complicado. Como é que se começa a escolher?
Bem, tudo se resume às suas necessidades específicas, uma vez que diferentes serviços oferecem diferentes funcionalidades. Mas seja qual for a sua escolha, deve ser capaz de criar um modelo, automatizar e-mails e incorporar a sua marca.
Dito isto, vamos explorar algumas das melhores opções do mercado. O Brevo lidera esta lista com uma funcionalidade de arrastar e largar para desenhar os seus emails. Além disso, todos nós sabemos como é importante otimizar os seus e-mails para dispositivos móveis. O Brevo também lhe permite fazer isso, juntamente com várias outras vantagens.
Em segundo lugar, Mailchimp é um nome popular quando se trata de marketing por correio eletrónico. Oferece ferramentas de teste A/B, modelos personalizados e pré-construídos e fluxos de trabalho automatizados.
Em terceiro lugar, pode escolher AWeber para obter os melhores designs de correio eletrónico. Outras opções são ConvertKit, Hubspot e ActiveCampaign.
Torne a geração de leads fácil com o marketing por correio eletrónico B2B
Em geral, o marketing por correio eletrónico B2B lidera o grupo em termos de envolvimento do público empresarial e de promoção dos seus produtos. O mérito vai para a personalização e a acessibilidade que os e-mails oferecem.
No entanto, deve seguir algumas regras básicas para tirar o melhor partido. Escreva como se estivesse a ter uma conversa, crie uma linha de assunto cativante e torne o seu e-mail legível. Não se esqueça de adicionar imagens e apelos à ação.
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