Gestão de receitas hoteleiras: Definição, funcionamento e soluções

É comum que todos os empresários pensem em formas de aumentar as suas receitas. O mesmo acontece com os proprietários de hotéis. Tentam várias tendências e técnicas, mas muitas vezes ignoram um dos métodos mais fáceis e mais fortes: a gestão de receitas do hotel.

Este conceito não é exatamente novo. No final dos anos 70, as companhias aéreas foram as primeiras a utilizá-lo para antecipar as necessidades dos clientes e satisfazer as suas exigências.

Uma vez alcançado o sucesso, tornou-se claro que todos os sectores, independentemente do seu modo de funcionamento, necessitavam de gestão de receitas. Além disso, ter um hotel cheio de hóspedes não é garantia de boas receitas.

Por isso, se está interessado em aprender a gerir e a aumentar as receitas do seu hotel, está no sítio certo.

O que é o Revenue Management nos hotéis?

O primeiro passo para realizar qualquer processo empresarial é compreender o seu significado. Assim, comecemos por responder à pergunta: "O que é o revenue management nos hotéis?"

É o processo de utilização de dados dos clientes, do desempenho e da concorrência para criar estratégias que possam aumentar as receitas do hotel. Estas estratégias podem estar relacionadas com os preços, a disposição, as ofertas, etc. Qualquer que seja a mudança, ela deve resultar num aumento das receitas.

No entanto, implementar cegamente tudo o que os seus concorrentes estão a fazer e aceitar todos os convidados não é o caminho certo a seguir.

O seu hotel e o seu modelo de negócio são únicos e diferentes dos outros. O que funciona para um hotel pode não funcionar para si. E se implementar as mesmas técnicas que outra pessoa, pode acabar por prejudicar as suas receitas.

Por isso, veja as especificidades do seu hotel, como a localização, as condições do mercado, as expectativas dos hóspedes e o potencial de crescimento, para criar as melhores estratégias.

Além disso, não se limite a implementar estratégias de envolvimento e a esquecê-las. Deve monitorizar os seus resultados e fazer alterações em conformidade.

Outro aspeto a ter em conta é que a gestão das receitas não é o mesmo que a gestão do rendimento. Por um lado, o yield management consiste em aumentar os lucros relacionados com um aspeto específico durante um determinado período.

Por outro lado, a gestão de receitas consiste em maximizar o lucro global de cada aspeto do seu hotel em qualquer altura.

O que deve ser tido em conta para aumentar os lucros do hotel?

Agora que sabe que o hotel revenue management é uma questão de análise de dados, a sua próxima pergunta deve ser: "O que devo medir?" Saber a resposta a esta pergunta é o segundo passo para criar estratégias eficazes.

Se medir os dados errados, pode acabar por criar uma estratégia que não tem qualquer utilidade para si. Portanto, aqui estão as principais métricas que importam.

1. Receita por quarto disponível (RevPAR): Sendo um dos KPIs mais importantes, indica-lhe a receita que cada quarto disponível gera. O facto de alguém estar ou não a ocupar o quarto não importa aqui. Por isso, dá uma imagem mais alargada do desempenho do seu hotel. Calcule-o dividindo a receita total do quarto pelo total de quartos disponíveis.
2. Taxa de ocupação: Este indicador-chave de desempenho indica a quantidade de espaço da sua propriedade que está a ser utilizada. É importante porque, por vezes, os hotéis estão a desperdiçar espaço sem saber, o que resulta em dinheiro deixado na mesa. Calcule a taxa de ocupação atual dividindo o número de quartos ocupados pelos quartos disponíveis.
3. Taxa diária média: Este KPI é semelhante ao RevPAR, mas não inclui quartos vazios. Considera apenas a receita diária gerada por quarto ocupado. Calcule-a dividindo a receita total do quarto pelo número de quartos vendidos.
4. Duração média da estadia (ALOS): Quando um hóspede reserva um quarto no seu hotel, é provável que fique mais do que um dia. De facto, essa é a situação ideal. Quanto mais tempo um hóspede ficar, mais receitas gera. A medição desta métrica indica-lhe se os hóspedes estão a desenvolver lealdade.
5. Índice de penetração no mercado (MPI): Este KPI permite-lhe medir o seu desempenho em relação aos seus concorrentes e ver como se está a sair em comparação com eles. Para calcular este KPI, divida a sua taxa de ocupação pela taxa de ocupação dos seus concorrentes.

Como escolher um software de gestão de receitas para hotéis?

Embora muitas empresas ofereçam software de gestão de receitas hoteleiras, nem todas satisfazem as suas necessidades. Neste domínio, a investigação desempenha um papel importante. Se o software que comprar não satisfizer as suas necessidades, poderá ter de fazer um novo investimento em breve.

Por isso, em primeiro lugar, analise as suas necessidades específicas. O âmbito e a dimensão do seu hotel não serão os mesmos que os dos seus concorrentes. Talvez consiga gerir perfeitamente as receitas do seu hotel com software gratuito, por enquanto. Mas para saber isso, tem de saber coisas como o aumento de receitas de que necessita, etc.

Em segundo lugar, certifique-se de que o software tem uma função de atualização automática dos preços. Tem muito em que pensar e ter de atualizar manualmente os planos de preços só vai tornar o seu trabalho mais lento.

Em terceiro lugar, o seu software deve ser capaz de se integrar com as outras ferramentas que utiliza para o seu hotel, como o seu POS. Além disso, deve utilizar a tecnologia e os algoritmos mais recentes.

Em quarto lugar, deve ser fácil de utilizar. O utilizador não é o único a utilizar o software de hotelaria; os seus empregados também o utilizarão.

Por conseguinte, deve ter uma curva de aprendizagem suave e o utilizador deve ser capaz de compreender rapidamente o seu funcionamento.

Por último, deve poder atualizar as funcionalidades com facilidade. Deve ser escalável para se adaptar à escala crescente da sua empresa. Em suma, não deve ter de comprar software novo de poucos em poucos meses.

Soluções e ferramentas de gestão de receitas para hotéis que não podem faltar

Para começar a gerir as receitas do seu hotel, tem duas opções. Pode criar uma equipa dedicada ou investir num RMS. A primeira opção apresenta o risco de erros humanos e cálculos incorrectos. No entanto, a utilização da tecnologia elimina esses riscos e permite-lhe adotar estratégias eficazes.

No entanto, não faltam opções no mercado. Para escolher a melhor, deve utilizar as dicas acima e pesquisar as melhores soluções de gestão de receitas hoteleiras. Então, aqui estão algumas das principais opções.

A primeira opção é o IDeaS, que até a popular cadeia de hotéis Shangri-La utilizou. O seu algoritmo inteligente tem em conta o que os concorrentes estão a fazer. Também compreende as tendências da procura para fornecer conselhos precisos sobre preços. No entanto, pode parecer um pouco complexo à primeira vista e é mais caro do que outras opções.

A seguir, temos o Pace Revenue. Distingue-se pela previsão de reservas para se destacar nos preços de mercado e utiliza a segmentação para tomar decisões precisas sobre as tarifas.

Embora os utilizadores o elogiem pelo excelente apoio ao cliente e pela utilização amigável, pode não ser ideal para previsões precisas e duradouras.

O Pricing Intelligence Engine (PIE) da Cloudbed é outro excelente RMS. Ele permite ajustes fáceis nas estratégias de tarifas de acordo com a ocupação, duração da estadia e mudanças na concorrência.

5 estratégias de gestão de receitas hoteleiras que fazem maravilhas

Sabia que a utilização de um RMS automatizado resulta num aumento de 10 a 15% nas receitas? Uma das principais razões para este facto é a precisão. No entanto, comprar um software e nunca mais olhar para ele não é o ideal.

Afinal, trata-se de tecnologia e precisa de dados para funcionar. Esses dados vêm de si. Por isso, tem de monitorizar certos aspectos do mercado. Além disso, não pode deixar todas as decisões para um software.

Assim, depois de aprender as dicas para escolher um software e explorar as principais opções, vamos discutir as melhores estratégias.

Estratégia #1: Leia atentamente os seus concorrentes

Uma das primeiras coisas a fazer para atingir o rendimento ideal é pesquisar a concorrência. Esta pesquisa dá-lhe uma boa ideia do que os outros estão a cobrar para que possa definir os preços em conformidade.

No entanto, nem todos os hotéis da sua área farão parte desta pesquisa. A sua oferta e as suas comodidades podem corresponder apenas a dois outros hotéis da zona. Mas não se adequará a todos. Portanto, o seu conjunto de concorrentes deve ter hotéis com ofertas e comodidades semelhantes. Além disso, eles devem estar na mesma localização que você.

Se estudar um hotel com diferentes modelos de negócio, pode acabar por definir os preços errados. Isto só levará a que se deixe dinheiro em cima da mesa ou a um preço excessivo que afasta os clientes.

Por isso, escolha cuidadosamente um conjunto de concorrentes e, em seguida, pesquise os seus planos de preços. Veja se estão a dar algum desconto aos seus clientes.

Isto pode significar que a procura por parte dos clientes é baixa, preparando-o assim para a fixação de preços corretos no futuro próximo.

Estratégia #2: Leia o seu público ainda mais atentamente

Se há algo que deve ser estudado ainda mais de perto do que a concorrência, é o seu público. Uma das principais razões para isso é o poder da segmentação.

Saiba quem são os seus clientes, de onde vêm e do que gostam e não gostam. Estas informações facilitarão o agrupamento do seu público e a tomada de decisões informadas.

A segmentação de acordo com o tipo de estadia é a melhor estratégia no sector da hotelaria. Nem todos os seus hóspedes estarão a viajar em lazer. Alguns podem ficar no seu hotel durante um seminário em que estão a participar. E cada tipo de público terá necessidades e expectativas diferentes.

Depois de conhecer o perfil do cliente, pode lançar descontos e planos de preços dinâmicos.

Além disso, as estações do ano não são todas iguais. Por vezes, a procura é elevada, enquanto noutras épocas o negócio é lento. Com o estudo e a previsão de audiências, pode antecipar as alterações na procura e fazer planos em conformidade.

Estratégia #3: Repensar a sua estratégia de preços

Agora que já sabe que a investigação pode ajudá-lo a criar planos de preços eficazes, há mais uma coisa que deve saber.

Oferecer uma única opção de preço pode não ser uma boa ideia. Segmentou os seus clientes. Então, porque não oferecer-lhes um plano que se adeqúe às suas necessidades?

Desta forma, poderá proporcionar uma experiência personalizada e atrair mais clientes.

Há muitas formas de definir os planos de preços. Pode oferecer um preço com desconto às pessoas que ficam mais de uma semana. Ou pode criar um pacote com salas de reuniões para as pessoas que ficam em negócios.

Estratégia #4: Confie no SEO para atrair mais hóspedes

Outra estratégia excelente para atrair mais clientes e, em contrapartida, aumentar as receitas, é a otimização dos motores de busca. Trata-se de uma ferramenta muito valiosa que os empresários do sector hoteleiro frequentemente ignoram.

O ponto principal aqui é otimizar o seu sítio Web e as redes sociais para aumentar as classificações de pesquisa orgânica. Isso significa que você deve escrever posts de blog envolventes em seu site com as palavras-chave certas. Além disso, mantenha os posts fluindo e seu público envolvido.

Além disso, deve dedicar tempo à construção de ligações e conseguir que outros hotéis famosos o mencionem nos seus sítios Web.

Isto irá criar confiança e torná-lo mais visível. Quanto maior for a sua visibilidade, maior será o número de hóspedes que o poderão contactar.

No entanto, há outro aspeto da SEO que é especialmente importante para hotéis e empresas locais. A inclusão do seu hotel no Google e noutros sites de avaliação fará com que apareça numa posição mais elevada quando as pessoas locais pesquisarem hotéis.

Estratégia #5: Incentivar as reservas diretas

A última estratégia para a gestão das receitas do hotel consiste em incentivar as reservas diretas. Esta é a forma mais rentável de reserva, uma vez que não tem de dar comissões a intermediários.

Agora, como uma parte das suas receitas não é paga em comissões, terá mais receitas para si.

Uma das melhores formas de encorajar as reservas diretas é introduzir programas de fidelização e bónus se a reserva for feita diretamente.

Além disso, esta estratégia é a menos dispendiosa de implementar. Se não quiser criar uma plataforma de reservas no seu sítio Web, pode tentar adicionar um formulário gratuito. Em alternativa, pode utilizar aplicações de reserva de terceiros.

Além disso, tente vender mais serviços para aumentar o lucro operacional. Por exemplo, pode oferecer comodidades e serviços extra, como sessões de ginásio para os hóspedes. No entanto, escolha cuidadosamente estes serviços após uma pesquisa completa para não acabar por implementar algo que não é procurado.

Gerir a receita do seu hotel para a ultrapassar

De um modo geral, a gestão das receitas hoteleiras é importante para a gestão de uma empresa hoteleira. Ajuda-o a utilizar os dados para antecipar tendências e criar estratégias de preços eficazes que conduzam a um aumento das receitas.

Embora possa dedicar um gestor de receitas a esta tarefa, é preferível investir num RMS e automatizar estas tarefas. O esforço valerá a pena.

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