Como proprietário de uma empresa, provavelmente já ouviu falar de segmentação de clientes. Mas não são apenas os dados demográficos que distinguem os clientes uns dos outros. Os exemplos psicográficos dão uma imagem mais clara de quem são os seus clientes e porque compram o seu produto.
Mas será que esta informação é realmente importante? Bem, quando se sabe o que motiva as decisões de compra das pessoas, é possível posicionar o seu produto de forma a corresponder a essas razões. O resultado será mais do que apenas um aumento das vendas.
Com nove tipos de modelos de segmentação, é fácil confundir um tipo com o outro. Aprender exemplos é a única forma de acabar com essa confusão. Para efeitos deste artigo, vamos concentrar-nos no aspeto psicológico.
O que é a segmentação psicográfica de clientes?
Comecemos por compreender o que é a segmentação psicográfica de clientes. É uma estratégia de marketing em que se categoriza os clientes com base nas suas caraterísticas psicológicas e de estilo de vida.
Por outro lado, as segmentações demográficas analisam factores como a idade, a localização, o sexo, o rendimento, etc. Embora estes factores ajudem até certo ponto, esta segmentação não é muito específica.
Mas com a segmentação psicográfica, toda a gente tem crenças e opiniões diferentes que raramente mudam.
Além disso, é ainda mais eficaz do que a segmentação comportamental porque os comportamentos estão sempre a mudar. Um exemplo de segmentação comportamental é o de um comprador emocional. No entanto, se uma pessoa procurar razões racionais para comprar um produto, raramente fará uma compra por impulso. Por conseguinte, a segmentação comportamental pode ter deficiências relevantes para a sua atividade.
Aprender como as pessoas pensam e sentem dá-lhe controlo que pode utilizar para moldar as suas vendas.
Além disso, os segmentos de marketing psicográficos dão uma ideia clara da forma como os seus potenciais clientes comunicam. Em contrapartida, eles estarão mais dispostos a falar consigo quando utilizar a sua linguagem preferida para a comunicação.
Uma comunicação melhorada é uma das melhores formas de resolver problemas e fidelizar os clientes.
Mas o problema é que este tipo de dados é difícil de encontrar. Com os dados limitados que obtém, não conseguirá aprender tanto quanto gostaria. Além disso, se começar a fazer suposições com esses dados, pode acabar com erros. Isso será mais prejudicial do que benéfico.
Como é que se obtêm os dados para os exemplos de psicografia do mercado-alvo?
Agora que já sabe o que é a segmentação psicográfica, vamos ver como pode obter dados para exemplos psicográficos do mercado-alvo. Como mencionado anteriormente, nem sempre é fácil encontrar estes dados.
Mas se utilizar os métodos corretos e prestar atenção às pessoas certas, pode aprender muito. Eis como:
- Inquéritos e questionários: Quando se trata de recolher dados sobre os clientes, vêm à mente os inquéritos e questionários. Pode enviar inquéritos físicos ou formulários online. Mas mantenha as suas perguntas curtas e informe as pessoas exatamente porque as está a perguntar.
- Entrevistar clientes actuais: Quando se trata de obter informações exactas, os clientes existentes são a sua melhor aposta. Já interagiram com a sua marca e já construiu uma reputação com eles. Por isso, seria fácil para eles abrirem-se consigo.
- Análise de WiFi: Se não quiser interações ao vivo ou se muito poucas pessoas estiverem a responder aos seus inquéritos, utilize o seu WiFi. Ao implementar uma solução de marketing WiFi, pode recolher dados dos seus clientes com base na sua utilização da Internet. Isto dar-lhe-á uma visão holística dos seus clientes.
- Grupos de discussão: Trata-se de grupos de pessoas que não interagiram com a sua marca, mas que estão intimamente relacionadas com o seu público-alvo. Têm de dar opiniões imparciais para que possa descobrir como se comportam os seus clientes reais. No entanto, este método pode não ser totalmente exato.
- Empresas de estudos de mercado: Existem empresas dedicadas que efectuam estudos de mercado. Dispõem de dados sobre clientes de vários sectores que pode comprar. No entanto, esta opção pode ser dispendiosa.
Quais são os exemplos de segmentação psicográfica de clientes?
Os inquéritos revelaram que as campanhas segmentadas e direcionadas geram 77% do ROI do marketing. Quer isto dizer que as campanhas de marketing gerais não lhe vão trazer nada de bom? Não, é verdade.
Mas não será tão eficaz como as campanhas personalizadas que mostram aos seus clientes exatamente o que eles querem ver. Agora, os dados demográficos dir-lhe-ão onde vender o seu produto ou serviço. Mas não lhe dirão como o vender. Para isso, você terá que usar dados psicográficos.
Portanto, aqui está a resposta se estiver a perguntar a si próprio: "Quais são os exemplos de segmentação psicográfica de clientes?"
Ver quais são os seus traços de personalidade
Os traços de personalidade dizem-lhe com que tipo de pessoa está a lidar. É uma pessoa calma, facilmente frustrada, difícil de agradar ou compreensiva? Esta informação também o ajudará a resolver quaisquer problemas que possam ocorrer no futuro.
Estas caraterísticas também indicam se uma pessoa faz compras por impulso ou se passa muito tempo a pesquisar antes de comprar.
Mas como é que isso o ajuda? Bem, se a maioria dos seus clientes faz compras por impulso, pode contar com o FOMO. É o medo de ficar de fora que as pessoas têm quando há uma oferta ou desconto por tempo limitado. Ao verem uma oferta deste género, as pessoas com esta personalidade não conseguirão resistir a comprar o seu produto.
Por outro lado, para o segundo grupo, mostre testemunhos e explique as vantagens do seu produto.
Ajude-os durante a pesquisa para que estejam prontos a comprar no final. Isto não significa que deva contactá-los pessoalmente e manipulá-los para que comprem. Basta criar campanhas de marketing que os convençam de que o seu produto é algo de que precisam.
No entanto, estes não são os únicos traços de personalidade que pode encontrar. Introvertidos, extrovertidos, idealistas, realistas, organizados, agradáveis, neuróticos, sonhadores, fazedores, líderes, seguidores, etc., também fazem parte dos exemplos de segmentação psicográfica.
Além disso, pode haver pessoas que prefiram caraterísticas funcionais a estéticas e vice-versa. Por isso, faça campanhas em conformidade.
A fase do ciclo de vida do cliente também desempenha um papel importante
O segundo exemplo psicográfico é a fase do ciclo de vida do cliente. As pessoas raramente tomam decisões de compra assim que se deparam com a sua marca.
Normalmente, passam algum tempo a pesquisar a sua marca, produtos e críticas. Só depois de ficarem satisfeitos com o que vêem é que efectuam uma compra. Isto significa que percorrem um longo caminho até se tornarem clientes.
Este percurso do cliente tem cinco fases comuns. A primeira é a sensibilização, em que o cliente sabe pouco ou nada sobre a sua empresa.
A fase seguinte é quando a pessoa conhece o seu produto e começa a considerar uma compra. Depois disso, a pessoa passa para a fase de decisão, em que já não está a considerar. Aqui, ela toma uma decisão sobre se vai ou não comprar o seu produto.
Depois disso, há duas possibilidades. A viagem da pessoa termina porque ela não se tornou cliente. Ou torna-se cliente e começa a aparecer regularmente, tornando-se fiel à sua marca.
No segundo caso, a viagem continua com a defesa, em que os clientes fiéis recomendam a sua marca a outros.
A sua abordagem de marketing em cada fase do percurso do cliente deve ser diferente. É por isso que é tão importante saber onde o cliente se encontra.
Para as pessoas na fase de sensibilização, crie páginas de destino, anúncios pagos, publicações nas redes sociais e parcerias com influenciadores. O principal objetivo aqui é colocar a sua marca à frente dos olhos das pessoas o maior número de vezes possível.
Quando estiverem conscientes, mostre-lhes conteúdos educativos, guias e vídeos do YouTube para os orientar numa decisão.
Depois, convença-os com conteúdos comparativos, provas sociais, análises, estudos de caso, etc. Mas não quer que eles abandonem a sua marca após a primeira compra.
Para os tornar clientes fiéis, lance programas de fidelização, descontos exclusivos, pedidos de avaliação, inquéritos, etc. Após estas fases de marketing, dê-lhes prémios e reconhecimento por recomendação.
O estatuto social pode dizer muito sobre si
O facto de os clientes comprarem ou não o seu produto ou serviço também depende do seu poder de compra. Se não tiverem orçamento suficiente, nenhum tipo de marketing será capaz de os convencer, exceto os descontos. Assim, o estatuto social é outro exemplo psicográfico para o ajudar a segmentar os clientes.
Vamos dar alguns exemplos para compreender isto. Uma pessoa que pertença a uma família da classe alta comprará um relógio de luxo porque só usa relógios desse género. Mas se uma pessoa da classe média comprar um relógio destes, pode querer mostrar-se rica.
A motivação de cada cliente é diferente, pelo que é necessário atuar em conformidade. Uma campanha destinada a uma pessoa da classe alta pode incluir as caraterísticas do relógio. Mas, para convencer a pessoa da classe média, apresente o relógio como um símbolo de estatuto.
Além disso, as motivações dos clientes dependem também do seu estado civil. Uma pessoa casada com uma família pode comprar um carro grande para caber toda a gente. A funcionalidade é um fator a ter em conta.
Mas as motivações de uma pessoa serão diferentes. Pode achar o carro atraente ou pode comprá-lo para parecer mais rico.
Além disso, se a maioria dos perfis dos seus clientes pertencer às classes média e baixa, terá de lançar descontos. Desta forma, facilitará a sua compra.
Agora, embora as pessoas da classe alta também gostem de descontos, não são esses descontos que vão orientar as suas decisões. Precisam de ver as caraterísticas e as vantagens. Se o seu produto tiver uma boa relação qualidade/preço, não terão qualquer problema em investir.
Quais são as suas actividades, passatempos e opiniões?
A forma como as pessoas passam o seu tempo livre diz muito sobre as suas caraterísticas psicológicas e a forma como vêem o mundo. O orçamento e as despesas fazem parte deste processo, pelo que conhecer as actividades dos seus clientes pode ajudá-lo a moldar as suas campanhas.
Por exemplo, é proprietário de um restaurante e muitos dos seus clientes são leitores. Pode criar um canto sossegado para eles, onde possam apreciar a sua comida e o seu livro em paz.
Ou crie jogos e concursos se muitos dos seus clientes gostarem de passar tempo nas redes sociais.
Envolver as pessoas com estas coisas e recompensá-las por ganharem torná-las-á clientes fiéis.
Mas lembre-se, as pessoas normalmente participam em mais do que uma atividade. Por isso, tente encontrar um tema e depois combine essas actividades para obter o máximo efeito.
Além disso, analise as atitudes e crenças dos seus clientes. No exemplo anterior, alguns clientes querem conveniência, enquanto outros preferem alimentos saudáveis.
Ou alguns dos seus clientes podem acreditar na sustentabilidade. Sabendo estes aspectos sobre os seus clientes, pode lançar campanhas que os entusiasmem.
Utilizar a segmentação psicográfica para criar campanhas mais eficazes
Os exemplos psicográficos são mais do que apenas traços de personalidade. São as crenças, atitudes, opiniões de uma pessoa e muito mais. Ao contrário do comportamento, estes traços raramente mudam. Assim, a segmentação psicográfica tem um prazo de validade mais longo. Pode aproveitar estes traços para fazer crescer o seu negócio e melhorar a lealdade dos seus clientes.
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