A quantidade de dinheiro que um cliente gasta diz muito sobre o desempenho do seu restaurante e dos seus empregados. Por conseguinte, deve prestar atenção ao PPA do seu restaurante.
Embora as visitas repetidas não signifiquem necessariamente receitas mais elevadas, pode ter a oportunidade de obter receitas mais elevadas. Uma variedade na encomenda pode aumentar a sua média por pessoa. Isso, por sua vez, aumentará o seu rendimento. Vejamos então o que precisa de saber sobre esta métrica.
O que é o PPA nos restaurantes?
O primeiro passo para calcular um determinado KPI de restaurante, como o PPA, é compreender o que ele representa. Por isso, antes de passarmos ao cálculo e às formas de o aumentar, vamos responder: "O que é o PPA nos restaurantes?"
O PPA significa média por pessoa e indica quantas vendas do restaurante provêm de um determinado cliente. Quanto mais artigos conseguir vender a cada cliente, mais elevado será o PPA do seu restaurante. Trata-se da eficiência dos empregados do restaurante, uma vez que não é o próprio a servir os clientes.
Há um equívoco comum que diz que o sucesso no negócio da restauração só advém da rapidez com que se fazem as coisas.
É claro que a rapidez com que serve os seus convidados é importante. Mas de que serve essa rapidez se os clientes não estiverem satisfeitos com a comida? Ou se não gostarem da atitude do empregado?
Por isso, embora deva medir coisas como as taxas de rotação das mesas, deve também concentrar-se na forma como gasta esse tempo.
No entanto, não fixe uma hora específica para calcular o CAE. O ideal seria calculá-lo todos os dias a horas diferentes.
Isto irá indicar-lhe o desempenho do seu restaurante em diferentes alturas do dia. Por exemplo, pode descobrir que a sua massa de biscoito tem um desempenho excecional durante a noite. Ou pode descobrir que as pessoas a acompanham com o seu café com leite.
Sabendo isto, pode tomar decisões que promovam ainda mais estas coisas, encorajando outros clientes a experimentá-las também. Os gerentes de restaurantes também podem utilizar estes dados para criar melhores programas de formação para o pessoal mais jovem.
Além disso, pode ter uma visão profunda do desempenho de cada servidor. Imagine a facilidade que terá para incentivar os melhores jogadores e promover uma competição saudável.
Como calcular o PPA e obter os números corretos?
Agora que já conhece a definição e as vantagens, passemos à pergunta "Como se calcula o PPA?".
Existem várias formas de o fazer. Pode pegar nas suas vendas totais num período de tempo específico e dividi-las pelo número de hóspedes. No entanto, um dos melhores métodos é concentrar-se nos servidores. Este método permite-lhe ver quem está a ter um melhor desempenho e avaliar porquê. Com este método, divide-se o total de vendas de um funcionário pelo número de clientes que serviu durante o turno.
Por exemplo, o servidor A ganhou $200 com 10 clientes na segunda-feira. Mas, na terça-feira, ganhou a mesma quantia com 7 clientes. Isso significa que seu PPA melhorou.
Em termos gerais, calcular esta métrica não é difícil. Mas tem de estar atento aos seus servidores para obter os números corretos. Poderá ter a informação errada se eles não registarem os detalhes corretos sobre o seu dia.
Faça com que os gestores do seu restaurante criem um sistema extensivo para registar as vendas de cada empregado e as pessoas que servem. Pode ser um registo manual ou uma ferramenta de contabilidade.
Outra opção é utilizar um sistema POS de restaurante. Os empregados introduzem todas as encomendas no sistema para as processar.
Alguns sistemas têm até a opção de adicionar os nomes dos servidores, etc. Com esta opção, é possível saber quantas vendas um determinado servidor efectuou.
Por último, um sistema de programação do pessoal pode também ajudá-lo a controlar as vendas do servidor durante um determinado período de tempo.
Como aumentar o PPA no seu restaurante
De que serve discutir uma métrica de um restaurante se não soubermos como a melhorar? Afinal de contas, medimos as coisas para ver o que podemos fazer melhor.
O que é engraçado nesta métrica é que o seu restaurante pode não ter sempre filas de clientes. Mas pode ter um bom PPA na mesma.
Significa que está a concentrar a sua energia em fazer os clientes existentes felizes. Isso é ainda melhor para aumentar a receita, uma vez que ganhar um novo cliente custa cinco vezes mais do que manter um cliente existente. Assim, eis como aumentar o PPA no seu restaurante.
Mantenha o seu pessoal satisfeito
Embora possa parecer algo não relacionado, manter o seu pessoal satisfeito pode aumentar o seu PPA. Afinal de contas, se cuidar dos seus empregados, eles não darão o seu melhor para cuidar dos seus hóspedes?
Em primeiro lugar, falarão bem com os seus clientes. Quando as pessoas visitam um restaurante pela primeira vez, gostam de perguntar ao empregado o que está a dar nas vistas. Gostam quando os empregados orientam a sua primeira experiência.
Para além da comida, um serviço excecional faz com que os clientes dos restaurantes permaneçam mais tempo e gastem mais dinheiro.
Mesmo com os clientes actuais, ninguém gosta de um empregado mal-educado. Claro que um deslize ocasional não será assim tão devastador.
Mas se a atitude do empregado continuar a ser insuportável durante toda a visita, não voltará a ver esse cliente.
Além disso, um empregado satisfeito estará sempre alerta se os seus clientes precisarem de alguma coisa. Ou pode visitar o cliente e dar-lhe mais recomendações. Mas o empregado tem de aprender a vender sem uma promoção agressiva.
Em segundo lugar, os prémios fazem com que uma pessoa esteja disposta a trabalhar melhor. Se incentivar os empregados que têm um melhor PPA, aumentará as vendas do seu restaurante. Um pouco de competição saudável é sempre bom para atingir os seus objectivos.
Em terceiro lugar, quando paga atempadamente aos seus empregados e lhes dá valor pelo seu esforço, eles gostam do seu trabalho. E não é segredo que o trabalho que se faz com prazer é sempre aquele que se faz melhor.
Por último, ofereça aos seus empregados um vale de desconto ou um prato grátis se venderem os artigos menos populares.
Formar os funcionários para efetuar vendas adicionais e cruzadas
Convencer os clientes a comprarem uma versão maior de um produto é o mesmo que fazer upselling. Por outro lado, convencer os clientes a comprarem artigos relacionados é a venda cruzada. Estes dois métodos fazem maravilhas para aumentar o seu PPA.
Mas, mais uma vez, não será você a servir os clientes. Por isso, tem de formar os seus empregados com dicas e truques para fazer upsell e cross-sell. Eis como.
Comece por ensinar os seus empregados a tomar notas. Os seus empregados devem saber se um cliente pede sempre a mesma coisa. Caso contrário, não conseguirão pôr estes métodos em prática.
De seguida, faça-os memorizar o menu. Se alguém pede recomendações, não deve ter de escolher uma ementa. Este é um dos elementos mais essenciais do serviço ao cliente num restaurante. Devem dar opções rapidamente.
Ensine-lhes as combinações adequadas de alimentos, bebidas e sobremesas. No entanto, não devem forçar os clientes a gastar mais.
As vendas subtis são um dos aspectos mais importantes a ensinar durante a formação dos empregados. Devem fazer perguntas pertinentes e tentar adivinhar as preferências dos clientes. Quando tiverem a certeza do seu gosto, devem empurrá-los suavemente na direção certa.
Mas nem todos os clientes fazem o mesmo pedido. Por isso, os funcionários também têm de estar atentos ao historial de compras.
Sabendo esta informação, eles poderão dar melhores recomendações. Seria também uma boa ideia melhorar o seu interior.
Por exemplo, manter as sobremesas em exposição deixará os clientes curiosos e poderão acabar por comprar mais.
Ou pode fornecer aos clientes uma rede WiFi para convidados. Isto trará trabalhadores remotos que passarão mais tempo no seu restaurante. Quanto mais tempo passarem, maior será a probabilidade de efectuarem compras.
Torne o seu menu mais excitante
O desenvolvimento de menus é outra forma de aumentar o PPA do seu restaurante. É provável que os clientes consultem o menu mesmo que já tenham decidido o que comer.
Quanto melhor for o seu menu, mais curiosos ficarão os seus clientes. Não é segredo que deve manter as opções da mesma categoria no mesmo sítio. Por exemplo, todas as bebidas devem estar na mesma coluna, todos os bifes devem estar na mesma coluna, etc.
No entanto, o facto de acompanhar esta informação com uma coluna única de artigos populares ou combinações de produtos orientará melhor os clientes.
Eles não querem que lhes imponha coisas, mas a verdade é que normalmente não sabem o que pedir. Mas as suas recomendações devem valer o tempo deles e incentivá-los a regressar.
Além disso, combine os nomes dos pratos com o tom da sua marca. Os nomes únicos ficam na mente dos seus clientes.
Por exemplo, se tem um restaurante temático, mantenha os nomes de acordo com esse tema. Além disso, descreva os pratos exatamente como eles são. Enumere os ingredientes de uma forma interessante. Isto irá encorajá-los a encomendar mais itens.
No entanto, não torne a descrição demasiado difícil de acreditar. Se um cliente encomendar algo devido à descrição, mas este não corresponder ao prato, ficará desiludido.
Por isso, tenha estes aspectos em mente e incorpore os elementos da sua marca ao conceber o seu menu.
Utilize a sinalética digital para promover novos pratos
Vamos terminar esta lista com a sinalética digital para restaurantes. Trata-se de ecrãs que coloca no seu restaurante para dar notícias, actualizações e promoções.
Colocar as promoções do dia e os artigos populares nestes ecrãs deixará os clientes curiosos. Mas, mais uma vez, se os nomes não forem suficientemente interessantes e únicos, esta estratégia será desperdiçada.
Além disso, ofereça descontos em artigos que não são populares mas que sabem bem. Apresente-os na sua sinalética digital.
Pode também utilizá-lo para descrever os pratos e incitar os clientes a experimentá-los. Embora nem sempre seja possível oferecer artigos gratuitos com a encomenda, também pode considerar esta hipótese. Se os clientes gostarem, estarão dispostos a encomendá-los na próxima vez que os visitarem.
Além disso, pode fazer uma oferta que incentive os clientes a comprar um artigo menos popular.
Por exemplo, descobre que o seu gelado de morango é popular durante a noite. Mas tem dificuldade em vender o sabor de baunilha. Pode lançar uma oferta para dar uma bola de morango grátis com duas bolas de baunilha.
A utilização de tecnologias nos restaurantes pode efetivamente impulsionar o seu PPA de diferentes formas. Por conseguinte, explore as opções e utilize-as.
Aumentar o PPA dos restaurantes é a nova forma de aumentar as vendas
O caminho para o sucesso está sempre a mudar na indústria alimentar. Por isso, embora seja útil calcular as métricas globais do seu restaurante, deve também prestar atenção aos números individuais.
Para saber qual é o desempenho do seu restaurante, deve calcular o PPA do seu restaurante. Depois, o seu objetivo será encorajar os seus clientes a gastar mais em cada visita.
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