Principais métricas de retalho para uma estratégia comercial óptima
Por vezes, os números podem ser apenas uma dor de cabeça. No entanto, se se concentrar nos KPIs corretos (Indicadores-chave de desempenho) e confiar neles, pode dar-lhe a segurança e a visão panorâmica de que necessita para compreender o presente e prever o potencial de crescimento futuro ou os riscos para a saúde.
Na nossa experiência, a paz pode ser encontrada nos números. Eles não mentem e deixam pouco à imaginação. Também revelam possibilidades de crescimento e tornam-no eficiente na sua prossecução.
Não é necessário um cálculo enorme que disseca e analisa todas as partes da sua empresa. São apenas alguns KPIs simples com os quais se pode familiarizar e com os quais pode facilmente manter-se em sincronia. Aqui estão 5 para experimentar!
1. Taxa de conversão
A sua taxa de conversão é a percentagem do tráfego de visitantes que se transforma em clientes pagantes. Por exemplo, se 10 pessoas entrarem na sua loja e 6 delas efectuarem uma compra, a sua taxa de conversão é de 60%
Basta dividir o número de vendas pelo tráfego total para calcular a sua taxa de conversão.
Recomendamos a elaboração de um gráfico das taxas de conversão mês a mês. Deste modo, todas as alterações efectuadas na loja para aumentar as vendas podem ser medidas pela taxa de conversão.
A recolha de dados brutos de tráfego pode ser efectuada de duas formas.
- Recolha pequenas amostras, peça a um membro do pessoal para contar o tráfego total e as compras durante um período de 1 hora. Faça isto 4 (quanto mais, melhor) vezes por mês para garantir a exatidão.
- Utilize a Beambox para o seu WiFi para convidados. A Beambox monitoriza automaticamente o tráfego comercial e, em seguida, basta combiná-lo com os números das suas transacções para obter a sua taxa de conversão.
2. Vendas por pé quadrado
Este é o valor das receitas por cada metro quadrado do espaço de vendas da sua empresa. Deve incluir todas as áreas, como provadores e arrecadações.
Para calcular as vendas por metro quadrado, basta dividir o valor das vendas pela metragem quadrada total do espaço de vendas da loja.
Permite-lhe saber até que ponto é eficaz com o seu espaço e fornece-lhe dados valiosos para a expansão. Também é excelente se já tiver vários locais e estiver a tentar comparar as eficiências de cada local.
3. Taxa de venda direta
Trata-se de um valor percentual que avalia a quantidade de um produto que está a ser vendido em relação à quantidade total de stock disponível para esse produto.
Calcule-o utilizando esta fórmula: (número de unidades de produto vendidas/inventário inicial) x 100
Registe estes dados ao longo de um período de tempo relevante e utilize-os para destacar as ineficiências no inventário. Se estiver a armazenar mais do que deveria, está a desperdiçar recursos ou a imobilizar um fluxo de caixa que poderia ser utilizado noutro local.
4. Vendas por categoria
Trata-se de uma adaptação da taxa de vendas, mas que é crucial para identificar ineficiências que não são tão simples. Os KPIs vão para além dos produtos e das suas vendas. Tudo o que permita categorizar as vendas é uma métrica que vale a pena explorar.
O tipo de produto, o valor, os empregados e os departamentos são bons exemplos de categorizações.
Como é que se sabe quando vale a pena seguir uma categoria? É uma boa pergunta, mas não existe uma resposta única. Normalmente, analisamos a volatilidade das métricas.
Por exemplo, se estivermos a classificar as vendas por empregado e, no topo da escala, tivermos um empregado a fazer 70 vendas e, no fundo da escala, 17 vendas, vale a pena analisar. Porque é que existe esta diversidade de desempenho? Podemos resolver o problema com formação ou melhores incentivos? Encontre uma solução e veja como afecta a sua métrica de vendas por categoria.
5. Margem bruta Rendimento do investimento
O retorno da margem bruta sobre o investimento (GMROI) permite-lhe medir o retorno do lucro sobre o investimento em acções. Simplificando, quanto é que recebe de volta quando coloca £1 em acções?
Este valor pode ser calculado dividindo a margem bruta pelo custo médio das existências.
O GMROI é uma excelente métrica para determinar o desempenho do stock. Juntamente com a métrica de vendas, pode determinar os produtos mais vendidos e de maior margem e encontrar o ponto ideal no meio. Utilize este conhecimento do seu inventário para saber quais os produtos a promover através dos seus esforços de marketing e vendas, para maximizar o seu retorno.
