Taxas de ocupação, receita máxima por quarto disponível (RevPAR), oferta e demanda - essas são as principais considerações para otimizar os preços dos quartos nos hotéis. Para garantir que um hotel ofereça aos hóspedes o quarto certo, pelo preço certo e no momento certo, maximizando a receita e o lucro, os hotéis praticam o yield management - uma estratégia de preços variáveis que determina o equilíbrio certo entre a receita e a ocupação do quarto. Este é o seu guia completo sobre o sistema de yield management no setor de hospitalidade.
Significado de Yield Management
Yield management é uma estratégia de precificação variável para hotéis que gera a receita máxima (rendimento) de um determinado número de quartos ao encontrar o equilíbrio ideal entre a tarifa do quarto e a taxa de ocupação. A estratégia é projetada para entender e influenciar os comportamentos de reserva e determinar o preço certo a ser oferecido a um hóspede com base nesses comportamentos. O Yield Management leva em consideração os seguintes fatores-chave:
- O número fixo de quartos em um hotel.
- O inventário de quartos de um hotel tem uma "data de validade", ou seja, a oportunidade de vender um quarto em um determinado dia é limitada no tempo.
- Várias condições influenciam o valor que as pessoas estão dispostas a pagar por um quarto.
Qual setor relacionado ao turismo foi o primeiro a desenvolver o conceito de Yield Management?
O conceito de yield management foi desenvolvido pelo setor de companhias aéreas dos EUA no final da década de 1970. A era pós-desregulamentação deu às companhias aéreas maior controle sobre as tarifas aéreas, o que levou a uma intensa concorrência. O sistema de yield management tomou forma em resposta a essa concorrência e foi conceituado pela primeira vez por Robert Crandall, ex-CEO da American Airlines. Crandall "se propôs a conceber um sistema que variasse a proporção de assentos com desconto e com tarifa cheia em uma base diária e de partida em partida".
Em sua primeira iteração, o yield management (termo também criado por Crandall) foi usado pelos funcionários da American Airlines para monitorar as taxas reais de reserva em várias categorias de tarifas, compará-las com a taxa prevista e, em seguida, ajustar o inventário de assentos com preços variados. Esses ajustes incluíam ofertas de tarifas com desconto para voos de baixa demanda, tarifas mais altas para voos de alta demanda, custos mais altos para assentos premium, taxas de cancelamento de bilhetes e restrições de compra, entre outros.
Como a estratégia se mostrou altamente eficaz, outros setores também a adotaram, inclusive o setor de hospitalidade.
Como o Revenue Management é diferente?
O Yield Management tem um foco mais restrito do que o Revenue Management. O Yield Management se preocupa principalmente com a maximização da receita por meio do controle dos preços dos quartos e do volume de vendas; o Revenue Management, por outro lado, tem considerações mais amplas que vão além da maximização do rendimento da receita de ocupação; essas considerações incluem a receita de pontos de venda de alimentos e bebidas e outras comodidades, previsões de demanda e segmentação de mercado com base em comportamentos previstos do consumidor.
O Yield Management é uma estratégia de menor escopo e, portanto, um ponto de partida ideal para um proprietário/gerente de meios de hospedagem que está começando no negócio.
Benefícios do Yield Management
A ocupação máxima, se não total, é a meta dos estabelecimentos de hospedagem. A inclusão de sua empresa no Google Maps, o gerenciamento eficaz da reputação e o marketing agressivo são apenas algumas das práticas recomendadas que contribuem para uma taxa de ocupação decente. No entanto, os hotéis ainda podem garantir a receita máxima com taxas de ocupação variáveis por meio de um yield management eficaz. Veja como a estratégia de preços dinâmicos do yield management ajuda os hotéis a se manterem no mercado.
- Ele ajuda o estabelecimento a lucrar o máximo possível com seu inventário de quartos por meio do controle estratégico de preços. O preço ideal é determinado com base nas condições do mercado e no comportamento dos clientes, entre outras considerações.
- Ele ajuda a gerar a maior receita a partir da demanda existente em relação às despesas relacionadas. Como os hotéis têm custos operacionais diários fixos, as mudanças na demanda afetam diretamente a lucratividade. O Yield Management maximiza efetivamente a receita, independentemente de a demanda ser alta ou baixa.
- O gerenciamento automatizado de rendimento requer intervenção humana mínima e permite a aplicação automática de preços ideais em tempo real com base nos dados disponíveis.
Precificação do Yield Management
O preço do Yield Management pode ser determinado usando essa fórmula básica:
Yield Management = (receita obtida / receita potencial máxima) * 100
Onde:
Receita potencial máxima = Número de quartos disponíveis * preço por quarto Receita alcançada = Número de quartos vendidos * preço por quarto em uma determinada noite
Por exemplo, se o seu hotel tiver 50 quartos com preços de US$ 350 por quarto, sua receita potencial máxima será de US$ 17.500. Se você vender 30 quartos a US$ 300 cada em uma determinada noite, sua receita alcançada será de US$ 9.000. Sua porcentagem de rendimento para essa noite seria de 51,4%.
Observe que há uma série de fatores importantes a serem considerados ao determinar o melhor preço por quarto. Durante a alta temporada, por exemplo, a alta demanda significa que você pode aumentar suas tarifas de quarto. Mesmo que você não venda todos os seus quartos em uma determinada noite, ainda assim terá uma porcentagem de rendimento mais alta e maior economia por ter menos quartos que precisam de manutenção. Os volumes de reservas e as tarifas de outros hotéis em sua área também devem ser considerados.
Como os gerentes de recursos alcançam o rendimento máximo sustentável?
Para atingir o rendimento máximo sustentável, é necessário manipular adequadamente os preços com base em fatores importantes, como
- Tendências de mercado, ou seja, aumento de preços quando a demanda é alta e redução de preços ou oferta de promoções quando a demanda é baixa.
- Taxa de ocupação vs. taxa de quarto, ou seja, se você atingir a ocupação máxima com uma taxa de quarto alta, poderá manter essa taxa até que a taxa de ocupação diminua.
- Dados históricos de desempenho, ou seja, como seu hotel se saiu durante o mesmo período em anos anteriores.
- Época do ano e sazonalidade.
- Perfis de hóspedes e comportamentos de reserva, ou seja, se o seu hotel atende frequentemente a hóspedes internacionais, você pode esperar que eles reservem estadias mais longas e gastem dinheiro em serviços extras.
- Localização do hotel.
O processo real de gerenciamento de rendimento pode ser feito manualmente ou por meio de um sistema automatizado. O gerenciamento manual de produtividade normalmente envolve o seguinte:
- Extração de dados de tarifas e disponibilidade do PMS do hotel.
- Extração de dados da concorrência.
- Usar uma planilha para combinar todos os conjuntos de dados e configurar fórmulas personalizadas para calcular índices importantes.
- Analisar os dados para identificar tendências de alta/baixa e outras áreas de preocupação.
- Ajustar manualmente as taxas na planilha e carregá-la no sistema para distribuição.
Como o gerenciamento de rendimento deve ser feito regularmente, a abordagem manual pode consumir muito tempo e ser desgastante. Um gerente precisa coletar e analisar constantemente os dados para responder prontamente às flutuações da demanda e ajustar as tarifas de acordo. A abordagem automatizada, com a ajuda de um software de gerenciamento de rendimento, é a solução ideal.
Soluções de gerenciamento de rendimento
A solução ideal de yield management é automatizar os processos com o uso de software. O software de yield management extrai e analisa automaticamente dados relevantes de um conjunto de fontes; identifica padrões nos níveis da propriedade e do mercado; prevê a demanda futura; e gera recomendações de tarifas. As tarifas recomendadas podem ser aplicadas automaticamente e em tempo real para garantir preços ideais 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Tecnologias sofisticadas para yield management (e revenue management) estão se tornando mais acessíveis a todos os tipos de hotéis - grandes e pequenos - em todo o mundo. O software de yield management está prontamente disponível on-line e seu uso generalizado significa que os preços também se tornaram mais competitivos. Os hotéis que utilizam soluções automatizadas, especialmente aquelas com recursos de aprendizado de máquina, têm a vantagem de funções rápidas, precisas, contínuas e atualizadas, além de preços otimizados com base em dados.
Alguns softwares de yield management permitem a personalização de tarifas, regras e alertas com base na ocupação, condições de mercado, atividade da concorrência e outros fatores. Você pode determinar o preço ideal e fazer ajustes em tempo real com base nas condições atuais e previstas para atrair mais hóspedes diariamente e durante as temporadas de pico e fora de pico.
Exemplos de Yield Management
Aqui estão alguns exemplos de gerenciamento de rendimento que demonstram como a estratégia é aproveitada em vários setores.
- Em uma determinada semana, uma passagem de ida e volta em um determinado voo é cotada a US$ 280; o mesmo voo é cotado a US$ 360 uma semana depois e a US$ 840 uma semana antes do voo real.
- As "promoções para madrugadores" e o "Happy Hour" são frequentemente oferecidos por restaurantes para aumentar a receita durante os horários de menor movimento.
- Ao usar um serviço de compartilhamento de viagens, a mesma rota terá tarifas diferentes quando reservada em horários diferentes do dia. O "Surge pricing" é normalmente implementado durante as horas de alta demanda para maximizar a receita e aumentar o serviço na área.
- Os ingressos de teatro são oferecidos a preços diferentes, dependendo dos dias da semana, dos horários dos espetáculos (matinês, por exemplo, são oferecidos a preços mais baixos), das preferências de assento e de quando o ingresso é comprado (compras antecipadas versus ingressos para o mesmo dia).
- Os hotéis em um destino popular de verão aumentam suas tarifas de quarto durante os meses de verão e oferecem tarifas com desconto e outras promoções especiais durante a baixa temporada.
Combinando Yield Management e WiFi Marketing para maximizar a receita
As ferramentas de gerenciamento de rendimento dependem muito do comportamento dos clientes, entre outros dados relevantes, para determinar o preço certo e o quarto certo para oferecer a cada cliente no momento certo. Desde a criação de uma lista de e-mails até a conexão com seus hóspedes nas mídias sociais e a identificação de informações demográficas importantes, o sistema WiFi certo para o seu hotel pode servir como um recurso de dados fundamental que fornece informações valiosas sobre seus hóspedes.
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