Dans le monde des affaires, tout le monde aspire à la longévité. Il peut s'agir de la longévité d'une réussite commerciale, de la longévité de produits ou de la longévité de clients fidèles. Cette relation durable avec les clients est la signification de la valeur client à long terme.
Les entreprises qui réussissent visent à avoir une collection de clients ultra-fidèles ; c'est le pouvoir de l'acheteur répété.
Plus votre relation avec des clients précieux est longue, plus vous en retirez des avantages. Vous obtenez plus d'achats, un engagement important et probablement des recommandations de bouche-à-oreille. La valeur à long terme des clients est comme la sauce secrète.
Quel est donc le secret de la sauce ? Comment s'assurer de la valeur à long terme d'un client ? La valeur à long terme d'un client est quelque chose que l'on peut calculer ; c'est une statistique commerciale. Toutefois, il s'agit également d'un objectif à atteindre et d'un suivi des améliorations par rapport à des données quantifiables.
Ce guide propose une définition claire et précise de la VLT. Nous vous donnerons des conseils pour augmenter la valeur des clients à long terme et des étapes simples pour calculer votre LTCV. Pour ceux qui ont l'esprit marketing, une section spéciale est également prévue à la fin du guide.
À la fin de ce guide, vous saurez tout sur la valeur client et vous serez prêt à vous attaquer à la clientèle de votre entreprise.
Qu'est-ce que la valeur client à long terme ?
La valeur client à long terme est une formule de valeur à vie qui mesure les avantages d'une relation client. Elle prend en compte des actions telles que la fréquence des achats et l'engagement positif vis-à-vis des efforts de marketing. Toutefois, elle doit également tenir compte de la manière dont le client perçoit positivement votre entreprise, vos produits et vos services. Par exemple, le suivi de la satisfaction du client permet de mesurer la probabilité d'un engagement futur.
Pour mieux comprendre la VPLT, il convient d'examiner la formule quantifiable. La formule de calcul de la VPLT est la suivante :
Valeur de la durée de vie du client = Valeur du client x Durée de vie moyenne du client
Bien entendu, cette formule nécessite quelques calculs préalables. La valeur client peut être difficile à déterminer, et nous vous donnerons plus loin un guide de calcul approfondi. Mais dans l'ensemble, cette formule calcule la fréquence et la valeur moyennes de l'engagement. Il s'agit essentiellement de réfléchir à ce que vous savez jusqu'à présent pour prédire l'engagement futur.
La durée de vie moyenne d'un client correspond à la période moyenne pendant laquelle les clients s'engagent avec votre entreprise. Pour certaines entreprises, cette durée peut être de six mois, tandis que pour d'autres, elle peut être de six ans. Tout dépend de votre modèle d'entreprise et de votre succès.
L'objectif est évidemment de garder vos clients le plus longtemps possible. La VLT est un peu idéaliste et, en réalité, une estimation approximative. Toutefois, elle constitue un excellent point de repère pour la rétention et la fidélisation de la clientèle. Considérez le LTCV comme une prévision approximative de ce qu'une relation avec un client pourrait apporter, et non comme une véritable prédiction pour des bases individuelles.
Comment calculer la valeur à long terme d'un client ?
Passons donc à la pratique. Vous avez vu la formule, mais il est maintenant temps d'apprendre officiellement à calculer la valeur à long terme d'un client. Travailler avec les statistiques (et les mathématiques en général) peut dépasser les limites de la zone de confort de beaucoup de gens. Mais ne vous inquiétez pas : le calcul de la VLT est incroyablement simple, et vous avez la formule pour vous guider.
Voici les trois étapes simples pour calculer la valeur à long terme d'un client.
1. Calculer la valeur du client
Calculer la valeur d'un client est étonnamment facile. Vous choisissez une période pour mesurer la valeur sur un mois, six mois ou un an. Il vous suffit de choisir celle qui correspond le mieux à votre modèle d'entreprise.
Vous calculez ensuite les avantages du client, y compris les achats, les bénéfices et les commentaires ou l'engagement dans les médias sociaux. Vous soustrayez le "coût" d'un client, par exemple les avis négatifs ou le temps passé à discuter de vos produits avant que les clients n'achètent.
Avantages d'un client - Coût d'un client = Valeur totale du client
Effectuez ce rapide calcul préalable et vous obtiendrez la valeur du client.
2. Calculer la durée de vie moyenne des clients
Ensuite, vous devez calculer la durée de vie moyenne de votre clientèle. Cette opération est facile à réaliser si vous avez conservé une base de données sur le comportement des clients.
Il suffit de sélectionner un échantillon de clients et de calculer la durée qui s'écoule entre leur premier et leur dernier achat. Cette opération est très facile si vous utilisez un modèle commercial basé sur l'abonnement, qui peut vous indiquer les dates de début et de fin de l'abonnement.
Un bon échantillon est constitué d'une vingtaine de clients ou plus. Calculez la durée de vie de chacun des vingt clients dans votre entreprise, puis additionnez-les. Divisez ensuite ce total par le nombre de clients, par exemple vingt. Par exemple :
La somme de toutes les durées de vie ÷ le nombre total de clients = Durée de vie moyenne des clients
Vous obtiendrez ainsi un seul chiffre, que vous pourrez utiliser comme durée de vie moyenne des clients. Pour éviter que la moyenne ne soit faussée, veillez à éliminer tout chiffre anormal. Ces valeurs extrêmes ne correspondent pas à la tendance générale.
3. Multiplier les deux
Vous avez atteint la dernière étape ! Cette étape simple consiste à multiplier la valeur du client par sa durée de vie moyenne. En multipliant ces deux chiffres, vous obtiendrez votre LTCV.
Valeur du client x Durée de vie moyenne du client = Valeur du client à long terme
4 façons d'augmenter la valeur à long terme des clients
Si vous vous dites : "Très bien, mais comment puis-je améliorer la valeur à long terme des clients ? L'un des aspects les plus intéressants de la VLT est qu'elle sert de référence pour mesurer les progrès réalisés en matière d'engagement et de fidélisation des clients. Personne ne veut se ruiner en coûts d'acquisition de clients. Il est logique que vous souhaitiez attirer un plus grand nombre de clients de grande valeur à long terme.
Dans cette section, il est temps de passer à la pratique. Voici les quatre principaux moyens d'augmenter la LTCV pour votre entreprise, en développant des interactions durables avec des clients précieux.
1. Investir et évaluer les efforts de marketing actuels
Cela peut paraître désagréable à entendre, mais votre marketing doit être excellent si vous voulez améliorer votre LTCV. Examinez vos efforts de marketing. Quels sont les points à améliorer ? Disposez-vous d'un budget suffisant pour sous-traiter l'amélioration de la qualité de vos campagnes ?
Le marketing est le moyen de séduire les clients, mais il est également essentiel pour les fidéliser. Si vous voulez garder vos clients, le marketing est comme une conversation amicale régulière. On ne se fait pas d'amis en les ignorant, n'est-ce pas ?
2. Introduire un programme de fidélisation
Un programme de fidélisation est un autre bon moyen d'augmenter votre LTCV. C'est un excellent moyen de transformer les clients ponctuels en clients fidèles. Il aide les clients à obtenir des récompenses, ce qui rend les achats réguliers plus attrayants. C'est mutuellement bénéfique et amusant ; tout le monde aime se sentir membre d'un club ou d'une communauté. La psychologie qui sous-tend la fidélité est fascinante.
Que vous soyez une petite entreprise ou une méga-chaîne de restaurants et que vous ayez un programme de fidélisation, vous obtiendrez des résultats. C'est l'un des moyens les plus efficaces d'augmenter votre LTCV.
3. Rétablissez votre client idéal
Si vous ne connaissez pas votre client idéal, il n'est pas étonnant que vous ayez des difficultés avec votre LTCV. Le marketing ciblé est le moyen le plus efficace d'attirer le bon client. Et si vous attirez les bons clients, ils vous conviendront mieux et reviendront. C'est comme pour les rendez-vous galants. Vous devez être exigeant et savoir qui vous voulez attirer.
4. Réfléchir à votre approche des tendances
Vous n'avez pas besoin de sauter sur toutes les tendances qui s'enflamment rapidement, mais vous devez être pertinent. Il y a deux éléments importants à cet égard : plaire à votre client idéal (un groupe démographique monétisable) et rester pertinent et désirable.
Vous souvenez-vous de l'époque où les fish pedicures étaient à la mode ? Puis, les informations ont suggéré que c'était dangereux. Vous devez faire preuve de discernement dans les tendances que vous adoptez tout en continuant à plaire à votre client idéal.
Par exemple, ajouter une boisson rose à votre menu pour le film Barbie alors que votre population est composée à 80 % de femmes. Tout dépend des tendances que vous adoptez et de leur adéquation à vos besoins et à ceux de vos clients.
Comment les spécialistes du marketing peuvent-ils apporter une valeur à long terme à leurs clients ?
L'indice est dans la question : les spécialistes du marketing doivent fournir un contenu d'une valeur extrême. C'est une question valable, mais heureusement, il est facile d'y répondre lorsque l'on se concentre sur un contenu informatif et axé sur l'engagement.
En tant que spécialiste du marketing, vous vous demandez peut-être comment augmenter la fidélisation des clients. Comment les spécialistes du marketing peuvent-ils offrir une valeur à long terme à leurs clients ? Pour attirer l'attention de vos clients et susciter leur engagement à long terme, vous devez disposer d'un plan marketing solide et d'un contenu axé sur la valeur. Voici les trois principaux moyens d'apporter une valeur ajoutée à long terme à vos clients.
1. Informer les clients sur les sujets qui les intéressent
C'est là qu'intervient l'élément informatif et qu'il est utile de connaître son client idéal. La formation sur des sujets d'intérêt est un excellent moyen pour les spécialistes du marketing d'apporter une valeur ajoutée à long terme.
Pour une clientèle amatrice de vin, organisez des dégustations et des questions-réponses en direct avec des propriétaires de vignobles et des sommeliers. Pour un groupe de clients passionnés par les droits des animaux, organisez des collectes de fonds et des conférences en ligne avec des experts de la protection de la nature.
C'est ici que vous vous spécialisez et que vous vous concentrez sur les valeurs de votre entreprise et sur votre client idéal.
2. Offrir des récompenses par le biais de programmes de fidélisation
Tout le monde aime les récompenses. Cette stratégie est excellente car les récompenses et les remboursements semi-financiers offrent de la valeur aux clients. Par exemple, si vous tenez un café, vous pouvez leur offrir un café gratuit tous les cinq achats. Ou, pour un restaurant, vous pouvez leur offrir une coupe de champagne ou un dessert gratuit tous les cinq repas.
Un programme de fidélisation est une excellente opportunité marketing pour maintenir la satisfaction des clients.
3. S'engager de manière divertissante
Cette stratégie est populaire, mais certaines entreprises la négligent encore à tort. Ne vous contentez pas de vous engager de manière formelle, par exemple par le biais de campagnes de courrier électronique ou de marketing par SMS. Bien que nous sachions que vous avez fait de votre mieux pour rédiger des textes attrayants, les destinataires les trouveront trop ennuyeux et inhumains.
Faites en sorte que votre entreprise reste sympathique et relatable grâce à un engagement divertissant. Par exemple, en montrant des interactions en coulisses ou simplement en diffusant sur les médias sociaux des bobines montrant les visages des membres du personnel. Un peu d'humanité contribue grandement à créer une certaine familiarité, essentielle pour des relations à long terme avec les clients.
Le dernier élément de valeur à retenir est la relation ; vous vendez un lien unique à vos clients.
Utiliser Beambox pour créer des relations avec les clients par le biais du WiFi
Comme vous le savez maintenant, les relations avec les clients sont la clé de voûte de l'amélioration de votre LTCV. Si vous voulez que vos clients aient une valeur élevée, vous devez vous concentrer sur la relation entreprise-client. Chez Beambox, nous serions ravis de vous aider à propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets de réussite.
Beambox est une plateforme marketing WiFi tout-en-un qui utilise un puissant logiciel de portail captif pour stimuler les relations entre les entreprises et les clients. Un portail captif est un ajout simple mais efficace à votre système WiFi pour visiteurs. Il agit comme une barrière temporaire, demandant des détails à vos clients avant qu'ils n'obtiennent un accès complet à votre réseau.
Avec Beambox, vous pouvez adapter votre portail captif pour demander n'importe quel détail. Cette fonction de personnalisation est essentielle ; vous pouvez collecter des adresses électroniques ou inviter les clients à s'inscrire à un programme de fidélisation.
Vous pouvez également demander à vos clients de vous suivre sur Instagram ou TikTok. Un portail captif est un rameau d'olivier entre l'entreprise et le client, ouvrant la porte à une amitié plus durable.
Vous pouvez commencer votre essai gratuit de Beambox dès aujourd'hui. Il n'y a pas de meilleur moyen d'augmenter la valeur moyenne de vos clients à long terme que d'investir dans les relations avec vos clients. Et avec Beambox, vous pouvez obtenir des résultats en seulement 24 heures.
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