Yield Management : Améliorer les revenus et l'occupation des hôtels

Taux d'occupation, revenu maximum par chambre disponible (RevPAR), offre et demande : tels sont les principaux éléments à prendre en compte pour optimiser la tarification des chambres d'hôtel. Pour s'assurer qu'un hôtel propose à ses clients la bonne chambre, au bon prix et au bon moment, tout en maximisant les revenus et les bénéfices, les hôtels pratiquent le "yield management", une stratégie de tarification variable qui détermine le bon équilibre entre les revenus et le taux d'occupation des chambres. Voici un guide complet du système de gestion du rendement dans le secteur de l'hôtellerie et de la restauration.

Signification de la gestion du rendement

Le Yield management est une stratégie de tarification hôtelière variable qui permet de générer le maximum de revenus (yield) à partir d'un nombre déterminé de chambres en trouvant l'équilibre optimal entre le prix de la chambre et le taux d'occupation. Cette stratégie est conçue pour comprendre et influencer les comportements de réservation, et pour déterminer le bon prix à offrir à un client en fonction de ces comportements. La gestion du rendement prend en considération les facteurs clés suivants :

• Nombre fixe de chambres dans un hôtel.
• Le stock de chambres d'un hôtel a une "date d'expiration", c'est-à-dire que la possibilité de vendre une chambre un jour donné est limitée dans le temps.
• Diverses conditions influencent le prix que les gens sont prêts à payer pour une chambre.

Quelle industrie liée au tourisme a développé en premier le concept de Yield Management ?

Le concept de yield management a été développé par le secteur aérien américain à la fin des années 1970. L'ère post-déréglementation a donné aux compagnies aériennes un plus grand contrôle sur les tarifs aériens, ce qui a conduit à une concurrence intense. Le système de gestion du rendement a pris forme en réponse à cette concurrence et a été conceptualisé pour la première fois par Robert Crandall, ancien PDG d'American Airlines. Crandall "a entrepris de concevoir un système qui ferait varier la proportion de sièges à tarif réduit et à tarif plein, jour après jour, départ après départ".

Dans sa première version, la gestion du rendement (terme également inventé par Crandall) était utilisée par les employés d'American Airlines pour contrôler les taux de réservation réels dans différentes catégories tarifaires, les comparer au taux prévu, puis ajuster en conséquence l'inventaire des sièges à différents prix. Ces ajustements comprenaient des offres de tarifs réduits pour les vols à faible demande, des tarifs plus élevés pour les vols à forte demande, des coûts plus élevés pour les sièges premium, des frais d'annulation de billets et des restrictions d'achat, entre autres.

Cette stratégie s'étant avérée très efficace, d'autres secteurs l'ont également adoptée, notamment celui de l'hôtellerie.

En quoi la gestion des revenus est-elle différente ?

La gestion du rendement a une portée plus étroite que la gestion des recettes. La gestion des revenus, en revanche, a des considérations plus larges qui vont au-delà de la maximisation des revenus provenant de l'occupation ; ces considérations comprennent les revenus provenant des points de vente d'aliments et de boissons et d'autres commodités, les prévisions de la demande et la segmentation du marché sur la base des comportements prédits des consommateurs.

Le Yield Management est une stratégie de moindre envergure et, par conséquent, un point de départ idéal pour un propriétaire/gestionnaire d'hébergement qui débute dans le métier.

Avantages de la gestion des rendements

L'objectif des établissements d'hébergement est d'atteindre un taux d'occupation maximal, voire total. L'ajout de leur établissement sur Google Maps, une gestion efficace de la réputation et un marketing agressif ne sont que quelques-unes des meilleures pratiques qui contribuent à un taux d'occupation décent. Les hôtels peuvent toutefois garantir un revenu maximal avec des taux d'occupation variables, grâce à une gestion efficace du rendement (yield management). Voici comment la stratégie de tarification dynamique du yield management aide les hôtels à rester rentables.

• Il aide l'établissement à tirer le meilleur parti possible de son inventaire de chambres grâce à un contrôle stratégique des prix. La tarification optimale est déterminée en fonction des conditions du marché et des comportements des clients, entre autres considérations.
• Elle permet de tirer le meilleur parti de la demande existante par rapport aux dépenses correspondantes. Les hôtels ayant des coûts d'exploitation quotidiens fixes, les variations de la demande ont un impact direct sur la rentabilité. Le Yield management permet de maximiser les revenus, que la demande soit forte ou faible.
• La gestion automatisée des rendements nécessite une intervention humaine minimale et permet l'application automatique d'une tarification optimale en temps réel sur la base des données disponibles.

Tarification de la gestion du rendement

La tarification de la gestion du rendement peut être déterminée à l'aide de cette formule de base :

Yield Management = (Recettes réalisées / Recettes potentielles maximales) * 100

Où ?

Recettes potentielles maximales = nombre de chambres disponibles * prix par chambre Recettes réalisées = Nombre de chambres vendues * prix par chambre pour une nuit donnée

Par exemple, si votre hôtel dispose de 50 chambres à 350 $ chacune, votre revenu potentiel maximum est de 17 500 $. Si vous vendez 30 chambres à 300 $ chacune une nuit donnée, vos recettes réalisées seront de 9 000 $. Votre pourcentage de rendement pour cette nuit-là serait de 51,4 %.

Notez qu'il existe un certain nombre de facteurs importants à prendre en compte pour déterminer le meilleur prix par chambre. Pendant la haute saison, par exemple, une forte demande signifie que vous pouvez augmenter le prix de vos chambres. Même si vous ne vendez pas toutes vos chambres au cours d'une nuit donnée, vous obtiendrez un pourcentage de rendement plus élevé et vous ferez des économies supplémentaires en ayant moins de chambres à entretenir. Les volumes de réservation et les tarifs des chambres des autres hôtels de la région doivent également être pris en compte.

Comment les gestionnaires de ressources atteignent-ils le rendement maximal durable ?

L'obtention d'un rendement maximal durable nécessite une manipulation appropriée de la tarification en fonction de facteurs clés, tels que

• Les tendances du marché, c'est-à-dire l'augmentation des prix lorsque la demande est élevée et la baisse des prix ou l'offre de promotions lorsque la demande est faible.
• Taux d'occupation contre taux de chambre, c'est-à-dire que si vous atteignez un taux d'occupation maximum avec un taux de chambre élevé, vous pouvez maintenir ce taux jusqu'à ce que le taux d'occupation diminue.
• Les données historiques de performance, c'est-à-dire les résultats obtenus par votre hôtel au cours de la même période les années précédentes.
• Période de l'année et saisonnalité.
• Profils des clients et comportements de réservation : par exemple, si votre hôtel accueille souvent des clients internationaux, vous pouvez vous attendre à ce qu'ils réservent des séjours plus longs et dépensent de l'argent pour des services supplémentaires.
• Emplacement de l'hôtel.

Le processus de gestion des rendements peut être effectué manuellement ou à l'aide d'un système automatisé. La gestion manuelle des rendements implique généralement ce qui suit :

1. Extraire les tarifs et les données de disponibilité du PMS de l'hôtel.
2. Obtenir des données sur les concurrents.
3. Utilisation d'une feuille de calcul pour combiner tous les ensembles de données et établir des formules personnalisées pour calculer les ratios clés.
4. Analyser les données afin d'identifier les tendances élevées/faibles et les autres domaines de préoccupation.
5. Ajuster manuellement les taux dans la feuille de calcul et la télécharger dans le système pour la distribution.

Comme le yield management doit être effectué régulièrement, l'approche manuelle peut prendre beaucoup de temps et s'avérer fastidieuse. Un gestionnaire doit constamment collecter et analyser des données pour répondre rapidement aux fluctuations de la demande et ajuster les tarifs en conséquence. L'approche automatisée, avec l'aide d'un logiciel de gestion du rendement, est la solution idéale.

Solutions de gestion du rendement

La solution idéale en matière de gestion du rendement consiste à automatiser les processus à l'aide d'un logiciel. Les logiciels de gestion du rendement recueillent et analysent automatiquement les données pertinentes à partir d'un ensemble de sources, identifient les tendances au niveau de l'établissement et du marché, prédisent la demande future et génèrent des recommandations tarifaires. Les tarifs recommandés peuvent être appliqués automatiquement et en temps réel pour garantir une tarification optimale 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.

Les technologies sophistiquées de gestion du rendement (et de gestion des recettes) sont de plus en plus accessibles à tous les types d'hôtels - grands et petits - partout dans le monde. Les logiciels de yield management sont facilement disponibles en ligne et leur utilisation généralisée signifie que les prix sont également devenus plus compétitifs. Les hôtels qui utilisent des solutions automatisées, en particulier celles qui ont des capacités d'apprentissage automatique, ont l'avantage de disposer de fonctions rapides, précises, continues et actualisées, ainsi que d'une tarification optimisée basée sur les données.

Certains logiciels de yield management permettent de personnaliser les tarifs, les règles et les alertes en fonction du taux d'occupation, des conditions du marché, de l'activité des concurrents et d'autres facteurs. Vous pouvez déterminer la tarification optimale et procéder à des ajustements en temps réel en fonction des conditions actuelles et prévues afin d'attirer davantage de clients au quotidien et pendant les saisons hautes et basses.

Exemples de gestion du rendement

Voici quelques exemples de gestion des rendements qui illustrent la manière dont la stratégie est exploitée dans différents secteurs.

• Une semaine donnée, un billet aller-retour sur un vol donné est proposé à 280 dollars ; le même vol est proposé à 360 dollars une semaine plus tard, puis à 840 dollars une semaine avant le vol proprement dit.
• "Les restaurants proposent souvent des offres spéciales pour les lève-tôt et les "Happy Hour" afin d'augmenter leurs revenus pendant les heures creuses.
• Lors de l'utilisation d'un service de covoiturage, le même trajet sera facturé à des tarifs différents s'il est réservé à des heures différentes de la journée. La "tarification de pointe" est généralement mise en œuvre pendant les heures de forte demande afin de maximiser les recettes et d'améliorer le service dans la région.
• Les billets de théâtre sont proposés à des prix différents selon les jours de la semaine, les horaires des spectacles (les matinées, par exemple, sont proposées à des prix inférieurs), les préférences en matière de sièges et le moment où le billet est acheté (achat à l'avance ou le jour même).
• Les hôtels d'une destination estivale populaire augmentent le prix de leurs chambres pendant les mois d'été et proposent des tarifs réduits et d'autres promotions spéciales pendant la saison creuse.

Combiner le Yield Management et le marketing WiFi pour maximiser les revenus

Les outils de gestion du rendement s'appuient fortement sur les comportements des clients, entre autres données pertinentes, pour déterminer le bon prix et la bonne chambre à offrir à chaque client au bon moment. De la création d'une liste d'adresses électroniques à la connexion avec vos clients sur les médias sociaux, en passant par l'identification d'informations démographiques clés, le bon système WiFi pour votre hôtel peut servir de ressource de données clé qui fournit des informations précieuses sur vos clients.

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Beambox est une solution WiFi tout-en-un qui permet d'atteindre tous ces objectifs et bien plus encore. Nous avons une base de clients de plus de 3 000 établissements, et nos solutions de marketing WiFi personnalisables ont été utilisées de manière impressionnante et gratifiante. Vous pouvez stimuler les ventes grâce à des offres et des promotions ponctuelles pour votre restaurant, stimuler l'engagement social grâce à des concours sur Instagram ou Facebook, et grimper sur les plateformes de classement en ligne grâce à des avis de clients en temps réel. Accélérez la croissance de votre entreprise - commencez votre essai gratuit de Beambox dès aujourd'hui!

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