Voulez-vous savoir quel client rapporte le plus à votre entreprise sans avoir à le lui demander directement ? Vous en avez assez de dépenser de l'argent dans des campagnes de marketing ciblées qui ne sont efficaces qu'à court terme ? Dans ce cas, il est préférable d'apprendre pourquoi la valeur de la durée de vie des clients est essentielle pour votre entreprise et comment l'utiliser à votre avantage.
La valeur à vie du client (CLV) est une mesure qui représente le revenu total attendu qu'un client unique génère pour votre entreprise.
Mais pourquoi cette mesure est-elle si populaire ? Cet article explique pourquoi la valeur de la durée de vie des clients est importante, ce qu'elle révèle de votre entreprise et quel est le chiffre idéal.
Qu'est-ce qu'une bonne valeur à vie du client ?
La formule de base pour calculer la valeur de la durée de vie du client est CLV = (Valeur du client x Durée de vie moyenne du client) - Coût d'acquisition. Cela signifie que les étapes de base à suivre sont les suivantes :
- Calculez le montant total que le client a dépensé dans votre entreprise.
- Multipliez ce chiffre par le nombre d'années pendant lesquelles vous pensez que ce client fera des affaires avec vous. Vous pouvez estimer ce chiffre en utilisant des références sectorielles et des informations provenant de programmes de fidélisation par courrier électronique, de la collecte de données sur les clients, du retour sur investissement de l'attribution hors ligne, etc.
- Soustrayez ensuite l'argent que vous avez dépensé pour acquérir ce client du produit des étapes précédentes.
Après avoir compris pourquoi la valeur du cycle de vie du client est importante, vous vous demanderez probablement ce qu'est une bonne valeur du cycle de vie du client.
La valeur idéale diffère pour chaque secteur et dépend des coûts d'acquisition. Une CLV plus élevée est nécessaire pour être rentable si les coûts sont plus élevés.
La CLV doit être supérieure au coût d'acquisition d'un nouveau client. La fourchette se situe généralement entre 3 et 5 fois plus. Si vous avez dépensé 50 $ pour acquérir un client, sa CLV doit être de 200 $.
Pourquoi la valeur à vie du client est-elle importante ? 6 raisons principales
Il existe plusieurs types de CLV, et une combinaison de ceux-ci vous permet d'obtenir de nombreux avantages. Il s'agit notamment de
- La CLV historique prend en compte les achats passés de l'utilisateur pour estimer son avenir avec l'entreprise.
- La CLV prédictive analyse les comportements passés des utilisateurs afin de prédire s'ils apporteront des revenus significatifs.
- La CLV de cohorte est estimée en segmentant les clients en groupes ayant des comportements similaires. Les personnes appartenant à un même groupe auront des CLV similaires.
- La CLV incrémentale est la valeur continue qu'un client apportera à long terme.
- La CLV sociale est la valeur du réseau social d'un client et de sa capacité à recommander l'entreprise à d'autres clients.
La valeur de la durée de vie des clients vous aide à comprendre l'importance de chaque client pour le chiffre d'affaires total. Grâce à ces données, vous pouvez prendre de meilleures décisions quant à l'investissement nécessaire pour les acquérir et les fidéliser.
Mais ce n'est qu'une partie de ce que cet indicateur peut vous aider à réaliser. Lisez la suite pour découvrir les 6 principales raisons pour lesquelles la valeur de la durée de vie des clients est importante, afin que vous puissiez l'exploiter pour développer votre entreprise.
Pourquoi la valeur à vie du client est importante : mesure la fidélité du client
La première raison de la question "Pourquoi la valeur du cycle de vie du client est-elle importante ?" est la mesure de la fidélité des clients. En sachant combien un client dépense dans votre entreprise au fil du temps, vous pouvez rapidement déterminer son niveau de fidélité.
Grâce à ces informations, vous pouvez le convertir en un client fidèle en adoptant la bonne stratégie. Elle vous permet également de suivre l'évolution de la fidélité des clients. Une baisse de la CLV peut signifier que votre entreprise perd des clients fidèles. Cela peut vous aider à identifier le problème et à l'améliorer.
La mise en œuvre de stratégies telles que des remises, des événements, des courriels promotionnels, etc., contribuera à améliorer le taux de fidélisation de votre clientèle. En outre, la compréhension du comportement et des habitudes d'achat de vos clients __vous aidera à les fidéliser en leur envoyant des messages personnalisés. __
Pourquoi la valeur à vie du client est importante : adapter les offres commerciales
L'adaptation des offres commerciales pour encourager la croissance est une autre raison pour laquelle la valeur du cycle de vie des clients est importante. La CLV vous aide à identifier les clients les plus importants qui génèrent le plus de revenus. Vous pouvez ensuite cibler ces clients avec des offres personnalisées.
Des études ont montré que les clients fidèles représentent près de 65 % du chiffre d'affaires d'une entreprise. Vos revenus augmenteront si vous adaptez vos produits et services aux besoins de vos clients.
En identifiant vos clients les plus précieux, vous pouvez leur offrir des incitations personnalisées. Supposons par exemple que vous exploitiez un restaurant. La CLV de l'un de vos clients montre qu'il commande souvent des steaks. Si vous lui offrez une réduction de 20 % sur ses steaks préférés, il deviendra encore plus fidèle à votre restaurant.
De même, supposons que vous soyez une marque de produits de beauté et que vous remarquiez que l'un de vos clients ayant un CLV plus élevé utilise régulièrement vos remises de vacances. Cela montre que ces remises sont efficaces et donne une idée de la raison pour laquelle les clients sont fidèles à votre entreprise. Si vous améliorez votre programme de fidélisation grâce à ces informations, vous pourrez les encourager à se rendre plus souvent dans votre magasin.
Pourquoi la valeur à vie du client est importante : évaluer le succès du marketing
Vous avez dépensé de l'argent dans d'innombrables stratégies de marketing, mais vous n'obtenez pas les résultats escomptés. C'est la troisième raison pour laquelle la valeur du cycle de vie du client est importante. Elle vous aide à évaluer le succès de votre marketing.
La comparaison de votre CLV avec les taux de fidélisation de la clientèle peut vous donner des indications précieuses sur votre marketing. Supposons que 5 de vos clients aient renouvelé leur confiance en vous pendant un an. Le CLV de ces clients sera plus élevé. Cela peut indiquer que vos stratégies de marketing sont un succès.
Vous pouvez également identifier les campagnes qui ont attiré vos clients les plus précieux. Remontez jusqu'à la campagne qui a incité les clients à acheter chez vous. Optimisez ensuite votre stratégie pour inclure les campagnes les plus efficaces.
Pourquoi la valeur à vie du client est importante : améliore les opérations commerciales
Si vous vous demandez pourquoi la valeur de la durée de vie des clients est importante pour améliorer les activités de votre entreprise, voici la raison la plus importante. Mais tout d'abord, qu'est-ce qui permet à une entreprise de se développer ? Sa capacité à identifier les failles et à les éliminer pour le bien de l'entreprise.
Comme indiqué ci-dessus, la CLV peut vous aider à évaluer le succès de vos campagnes de marketing et à prendre des décisions en connaissance de cause. En retour, cela vous permet d'améliorer les opérations et la croissance globale de votre entreprise.
Une fois que vous savez quels clients ont une CLV plus élevée, votre équipe de vente peut se concentrer sur ces clients. L'offre de services exceptionnels et de mesures incitatives peut encourager ces clients à rester fidèles.
La CLV peut également vous aider à identifier les produits et services les plus performants. Grâce à ces données, vous pouvez concentrer vos efforts sur eux et générer davantage de ventes. Vous pouvez développer de nouveaux produits ou services qui répondent aux besoins de vos utilisateurs les plus précieux.
Pourquoi la valeur à vie du client est importante : Priorité à l'acquisition de clients
Donner la priorité à l'acquisition de clients est une autre raison pour laquelle la valeur du cycle de vie des clients est importante. Une fois que vous avez identifié vos clients de valeur, vous pouvez évaluer leurs comportements et leurs habitudes. Cela vous aidera à élaborer des stratégies pour acquérir davantage de clients VIP.
Vous devez garder une trace de vos stratégies d'acquisition pour évaluer celles qui ont le plus de succès. En ne conservant que celles-ci, vous éviterez de dépenser de l'argent pour des stratégies qui ne fonctionnent pas. Il est possible de donner la priorité aux campagnes réussies en calculant la CLV et en remontant jusqu'à son origine.
L'acquisition de clients est coûteuse, vous devez donc dépenser uniquement sur les canaux susceptibles d'apporter des clients avec une CLV plus élevée. Mais comment pouvez-vous le prévoir ? En évaluant la CLV de vos clients existants, en étudiant les tendances et en utilisant des données pertinentes pour formuler des hypothèses.
Vous pouvez satisfaire et fidéliser vos clients en vous concentrant sur ceux dont la CLV est la plus élevée. Ces clients généreront probablement plus de revenus au fil du temps et contribueront à améliorer les indicateurs essentiels de fidélisation de votre entreprise.
Pourquoi la valeur à vie du client est importante : segmenter les clients
La segmentation des clients conclut cette liste des raisons pour lesquelles la valeur du cycle de vie des clients est importante. Vous pouvez créer une catégorie distincte pour eux en identifiant les clients les plus précieux. Vous saurez ainsi quels sont les clients qui ont besoin d'un traitement particulier pour poursuivre une activité fructueuse.
Ce n'est un secret pour personne : lorsque vous présentez à vos clients des offres personnalisées, ils sont plus susceptibles de vous rester fidèles. La segmentation des clients peut vous aider à atteindre cet objectif de manière efficace et à créer des stratégies de marketing adaptées à ces segments.
L'identification des clients ayant une CLV plus élevée vous permet également d'allouer efficacement vos ressources. Vous pouvez dépenser plus d'argent et affecter des équipes de vente appropriées à la commercialisation et à la satisfaction de ces clients.
Les données CLV peuvent également vous aider à identifier des opportunités d'acquisition de nouveaux clients similaires en comprenant leurs caractéristiques et comportements communs. En segmentant vos clients, vous pouvez créer des courriers électroniques automatisés en fonction de leurs comportements et de leur historique.
Pourquoi la valeur à vie des clients est-elle importante pour les marques de commerce électronique ?
Dans la section précédente, nous avons expliqué pourquoi la valeur de la durée de vie des clients est importante pour les entreprises. Mais qu'en est-il des marques de commerce électronique ? Y a-t-il une différence entre l'importance de ces marques et celle des autres entreprises ? Le commerce électronique est en train de devenir l'activité la plus populaire de nos jours.
Voici quelques raisons pour lesquelles la valeur de la durée de vie du client est importante pour les marques de commerce électronique.
- Concentrez-vous sur les canaux appropriés: Supposons que vous ayez diffusé une publicité pour votre produit sur les médias sociaux. Les clients qui ont visité votre entreprise par le biais d'une publicité ont eu un CLV plus élevé que ceux qui ont été contactés par courrier électronique.
Cela signifie que les annonces sur les médias sociaux sont un canal plus rentable pour votre marque de commerce électronique. Sachant cela, vous pouvez vous concentrer sur la promotion de votre produit sur les canaux appropriés, ce qui peut vous aider à gagner des clients plus fidèles.
- Évaluer l'évolutivité: En surveillant la valeur ajoutée, vous pouvez établir des rapports sur les ventes et analyser votre activité avec précision. Cela vous permet de savoir si votre entreprise est évolutive ou non. Si vous faites évoluer votre entreprise sans le savoir, vous risquez de perdre des revenus ou, pire, de devoir la fermer.
Si ces rapports révèlent que vous ne pouvez pas faire évoluer votre entreprise, vous pouvez élaborer des stratégies de marketing pour fidéliser les clients dont la CLV est plus élevée. Cela permettra à votre entreprise de se développer au fil du temps.
- Augmenter les revenus: Certains pourraient affirmer que l'acquisition de clients est la chose la plus importante pour laquelle une entreprise devrait dépenser de l'argent. Mais la vérité est que la maximisation de la CLV donne des résultats plus fructueux. Si la plupart de vos clients ont une CLV plus élevée, vous les fidéliserez.
Ces clients sont fidèles à votre marque et génèrent plus de revenus que les personnes dont la CLV est inférieure. En outre, vos coûts d'acquisition diminueront, ce qui vous permettra de consacrer vos revenus à l'amélioration de vos produits.
Que dit la valeur à vie de vos clients sur votre entreprise ?
Si vous êtes un chef d'entreprise et que vous voulez savoir pourquoi la valeur de la durée de vie des clients est importante, vous devez apprendre ce que la valeur de la durée de vie des clients dit de votre entreprise.
La valeur de la durée de vie des clients est étroitement liée aux performances de votre entreprise. Si votre CLV augmente au fil du temps, cela signifie que vous utilisez les bonnes stratégies de marketing pour acquérir les clients les plus précieux. Cela signifie également que votre entreprise peut conserver la plupart de ses clients.
Une bonne CLV indique que les clients apprécient vos produits et services. Elle indique également que vous faites un excellent travail en matière de service à la clientèle, ce qui vous permet d'acquérir davantage de clients fidèles. Lorsque votre entreprise a une bonne CLV, vous pouvez rapidement identifier les stratégies qui en sont responsables.
Une fois que vous aurez développé ces stratégies, votre entreprise connaîtra probablement encore plus de succès. La valeur de la durée de vie des clients est un indicateur essentiel pour évaluer la qualité et l'efficacité de vos produits et services. Une CLV plus élevée signifie que vos produits sont performants. Cela vous aidera également à réduire les coûts de maintenance et de mise à niveau.
En outre, l'acquisition de nouveaux clients est plus coûteuse que la fidélisation des anciens. Si votre CLV est élevée, vous n'aurez pas à dépenser des sommes considérables pour acquérir de nouveaux clients. Cela en dit long sur votre entreprise. Cela signifie que vos opérations et stratégies commerciales vont dans la bonne direction.
Conclusion
La valeur de la durée de vie de vos clients doit être supérieure aux coûts d'acquisition. L'évaluation des opérations commerciales, des stratégies de marketing et de l'augmentation de la croissance est la raison pour laquelle la valeur de la durée de vie des clients est importante. Une CLV plus élevée signifie que vous conservez probablement plus de clients que vous n'en acquérez.
Pour calculer la CLV d'un client, vous devez tenir compte de la valeur moyenne d'achat, de la fréquence d'achat et de l'acquisition de clients. La CLV et d'autres indicateurs, tels que le retour sur investissement et le taux d'attrition marketing, vous aident à évaluer la santé globale de votre entreprise. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur son amélioration.
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