Yield Management: Aumentar as receitas e a ocupação do hotel

Taxas de ocupação, receita máxima por quarto disponível (RevPAR), oferta e procura - estas são as principais considerações para otimizar os preços dos quartos nos hotéis. Para garantir que um hotel oferece aos hóspedes o quarto certo, ao preço certo e no momento certo, maximizando a receita e o lucro, os hotéis praticam o yield management - uma estratégia de preços variável que determina o equilíbrio certo entre a receita e a ocupação do quarto. Este é o seu guia completo sobre o sistema de yield management no sector da hotelaria.

Significado de Yield Management

O Yield Management é uma estratégia de preços variável para hotéis que gera o máximo de receitas (rendimento) a partir de um determinado número de quartos, encontrando o equilíbrio ideal entre a tarifa do quarto e a taxa de ocupação. A estratégia foi concebida para compreender e influenciar os comportamentos de reserva e para determinar o preço correto a oferecer a um hóspede com base nesses comportamentos. O Yield Management tem em consideração os seguintes factores-chave

• O número fixo de quartos num hotel.
• O inventário de quartos de um hotel tem uma "data de validade", ou seja, a oportunidade de vender um quarto num determinado dia é limitada no tempo.
• Várias condições influenciam o valor que as pessoas estão dispostas a pagar por um quarto.

Que sector relacionado com o turismo foi o primeiro a desenvolver o conceito de Yield Management?

O conceito de yield management foi desenvolvido pelo sector das companhias aéreas dos EUA no final da década de 1970. A era pós-desregulamentação deu às companhias aéreas um maior controlo sobre as tarifas aéreas, o que levou a uma concorrência intensa. O sistema de yield management surgiu em resposta a esta concorrência e foi conceptualizado pela primeira vez por Robert Crandall, antigo CEO da American Airlines. Crandall "propôs-se a conceber um sistema que variaria a proporção de lugares com desconto e com tarifa completa numa base diária, partida a partida".

Na sua primeira versão, o yield management (um termo também criado por Crandall) era utilizado pelos funcionários da American Airlines para monitorizar as taxas de reserva reais em várias categorias de tarifas, comparar com a taxa prevista e, em seguida, ajustar o inventário de lugares com preços diferentes em conformidade. Estes ajustamentos incluíam ofertas de tarifas com desconto para voos de baixa procura, tarifas mais elevadas para voos de alta procura, custos mais elevados para lugares de prémio, taxas de cancelamento de bilhetes e restrições de compra, entre outros.

Como a estratégia se revelou altamente eficaz, outras indústrias também a adoptaram, incluindo a indústria hoteleira.

Qual é a diferença entre Revenue Management e Revenue Management?

O Yield Management tem um objetivo mais restrito do que o Revenue Management. O Yield Management preocupa-se sobretudo com a maximização das receitas através do controlo dos preços dos quartos e do volume de vendas; o Revenue Management, por outro lado, tem considerações mais amplas que vão para além da maximização das receitas provenientes da ocupação; estas considerações incluem as receitas provenientes dos estabelecimentos de restauração e bebidas e de outras comodidades, as previsões da procura e a segmentação do mercado com base nos comportamentos previstos dos consumidores.

O yield management é uma estratégia de âmbito mais reduzido e, por conseguinte, um ponto de partida ideal para um proprietário/gestor de alojamento que seja novo no negócio.

Benefícios do Yield Management

A ocupação máxima, se não total, é o objetivo dos estabelecimentos de alojamento. Adicionar o seu negócio ao Google Maps, uma gestão eficaz da reputação e um marketing agressivo são apenas algumas das melhores práticas que contribuem para uma taxa de ocupação decente. No entanto, os hotéis podem garantir o máximo de receitas com taxas de ocupação variáveis, através de uma gestão eficaz do rendimento. Eis como a estratégia de preços dinâmicos do yield management ajuda os hotéis a manterem-se em atividade.

• Ajuda o estabelecimento a rentabilizar ao máximo o seu inventário de quartos através de um controlo estratégico dos preços. O preço ótimo é determinado com base nas condições do mercado e no comportamento dos clientes, entre outras considerações.
• Ajuda a obter o maior rendimento da procura existente em relação às despesas relacionadas. Como os hotéis têm custos operacionais diários fixos, as alterações na procura têm um impacto direto na rentabilidade. O Yield Management maximiza eficazmente as receitas, quer a procura seja alta ou baixa.
• A gestão automatizada do rendimento requer uma intervenção humana mínima e permite a aplicação automática de preços óptimos em tempo real com base nos dados disponíveis.

Gestão de rendimentos Preços

O preço do Yield Management pode ser determinado através desta fórmula básica:

Yield Management = (receitas obtidas / receitas potenciais máximas) * 100

Onde:

Receita potencial máxima = Número de quartos disponíveis * preço por quarto Receita obtida = Número de quartos vendidos * preço por quarto numa determinada noite

Por exemplo, se o seu hotel tiver 50 quartos ao preço de $350 por quarto, a sua receita potencial máxima será de $17.500. Se vender 30 quartos a $300 cada numa determinada noite, a receita obtida será de $9.000. A sua percentagem de rendimento para essa noite seria de 51,4%.

Tenha em atenção que há uma série de factores importantes a considerar para determinar o melhor preço por quarto. Durante a época alta, por exemplo, a elevada procura significa que pode aumentar as tarifas dos quartos. Mesmo que não venda todos os seus quartos numa determinada noite, terá uma percentagem de rendimento mais elevada e maiores poupanças devido ao facto de ter menos quartos que precisam de ser reparados. Os volumes de reservas e as tarifas de outros hotéis na sua área também devem ser considerados.

Como é que os gestores de recursos alcançam o rendimento máximo sustentável?

A obtenção de um rendimento máximo sustentável exige uma manipulação adequada dos preços com base em factores-chave, tais como

• Tendências do mercado, ou seja, aumentar os preços quando a procura é elevada e baixar os preços ou oferecer promoções quando a procura é baixa.
• Taxa de ocupação vs. taxa de quarto, ou seja, se atingir a ocupação máxima com uma taxa de quarto elevada, pode manter esta taxa até que a taxa de ocupação diminua.
• Dados históricos de desempenho, ou seja, como o seu hotel se comportou durante o mesmo período em anos anteriores.
• Época do ano e sazonalidade.
• Perfis de hóspedes e comportamentos de reserva, ou seja, se o seu hotel recebe frequentemente hóspedes internacionais, pode esperar que estes reservem estadias mais longas e gastem dinheiro em serviços extra.
• Localização do hotel.

O processo de gestão dos rendimentos pode ser efectuado manualmente ou através de um sistema automatizado. A gestão manual dos rendimentos envolve normalmente o seguinte:

1. Obtenção de dados sobre tarifas e disponibilidade a partir do PMS do hotel.
2. Obtenção de dados da concorrência.
3. Utilizar uma folha de cálculo para combinar todos os conjuntos de dados e definir fórmulas personalizadas para calcular os principais rácios.
4. Analisar os dados para identificar tendências altas/baixas e outras áreas de preocupação.
5. Ajustar manualmente as taxas na folha de cálculo e carregá-la no sistema para distribuição.

Uma vez que a gestão de rendimentos tem de ser efectuada regularmente, a abordagem manual pode ser morosa e desgastante. Um gestor tem de recolher e analisar constantemente dados para responder prontamente às flutuações da procura e ajustar as tarifas em conformidade. A abordagem automatizada, com a ajuda de um software de gestão de rendimentos, é a solução ideal.

Soluções de gestão de rendimento

A solução ideal de yield management consiste em automatizar os processos através da utilização de software. O software de yield management recolhe e analisa automaticamente os dados relevantes de um conjunto de fontes; identifica padrões ao nível do estabelecimento e do mercado; prevê a procura futura e gera recomendações de tarifas. As tarifas recomendadas podem ser aplicadas automaticamente e em tempo real para garantir preços óptimos 24 horas por dia, 7 dias por semana.

As tecnologias sofisticadas de yield management (e revenue management) estão a tornar-se mais acessíveis a todos os tipos de hotéis - grandes e pequenos - em todo o mundo. O software de yield management está facilmente disponível online e a sua utilização generalizada significa que os preços também se tornaram mais competitivos. Os hotéis que utilizam soluções automatizadas, especialmente as que possuem capacidades de aprendizagem automática, têm a vantagem de dispor de funções rápidas, precisas, contínuas e actualizadas e de preços optimizados com base em dados.

Alguns softwares de yield management permitem a personalização de tarifas, regras e alertas com base na ocupação, condições de mercado, atividade da concorrência e outros factores. Pode determinar o preço ideal e fazer ajustes em tempo real com base nas condições actuais e previstas para atrair mais hóspedes diariamente e durante as épocas altas e baixas.

Exemplos de Yield Management

Eis alguns exemplos de gestão de rendimentos que demonstram como a estratégia é utilizada em vários sectores.

• Numa determinada semana, um bilhete de ida e volta num determinado voo é cotado a 280 dólares; o mesmo voo é cotado a 360 dólares uma semana mais tarde, e depois a 840 dólares uma semana antes do voo efetivo.
• Os "Early bird specials" e a "Happy Hour" são frequentemente oferecidos pelos restaurantes para aumentar as receitas durante as horas de menor movimento.
• Quando se utiliza um serviço de partilha de boleias, o mesmo percurso terá tarifas diferentes quando reservado a diferentes horas do dia. O "Surge pricing" é normalmente implementado durante as horas de maior procura para maximizar as receitas e aumentar o serviço na zona.
• Os bilhetes de teatro são oferecidos a preços diferentes consoante os dias da semana, os horários dos espectáculos (as matinés, por exemplo, são oferecidas a preços mais baixos), as preferências de lugares e o momento em que o bilhete é comprado (compras antecipadas ou bilhetes para o próprio dia).
• Os hotéis de um destino de verão popular aumentam as suas tarifas durante os meses de verão e oferecem tarifas com desconto e outras promoções especiais durante a época baixa.

Combinar Yield Management e WiFi Marketing para maximizar as receitas

As ferramentas de gestão de rendimento baseiam-se fortemente nos comportamentos dos clientes, entre outros dados relevantes, para determinar o preço certo e o quarto certo a oferecer a cada cliente no momento certo. Desde a construção de uma lista de e-mail até à ligação com os seus hóspedes nas redes sociais e à identificação de informações demográficas chave, o sistema WiFi certo para o seu hotel pode servir como um recurso de dados chave que fornece informações valiosas sobre os seus hóspedes.

Uma plataforma de marketing WiFi totalmente personalizável, como a Beambox, permitir-lhe-á melhorar a experiência WiFi dos hóspedes, gerir o acesso WiFi e utilizar várias outras funções para o ajudar a servir melhor as necessidades dos seus hóspedes e a obter um rendimento ótimo para o seu hotel.

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