Quer saber qual é o cliente que gera mais receitas para a sua empresa sem lhe perguntar diretamente? Está cansado de gastar dinheiro em campanhas de marketing direcionadas que só têm resultados a curto prazo? Então, seria melhor saber porque é que o valor do tempo de vida do cliente é essencial para a sua empresa e como utilizá-lo em seu benefício.
O CLV (Customer Lifetime Value ) é uma métrica que representa a receita total esperada que um único cliente gera para a sua empresa.
Mas porque é que esta métrica é tão popular? Este artigo abordará a razão pela qual o valor do tempo de vida do cliente é importante, o que diz sobre a sua empresa e o número ideal.
O que é um bom valor do tempo de vida do cliente?
A fórmula básica para calcular o valor do tempo de vida do cliente é CLV = (Valor do cliente x Tempo médio de vida do cliente) - Custo de aquisição. Isto significa que os passos básicos a seguir são
- Calcule o dinheiro total que o cliente gastou na sua empresa.
- Multiplique esse número pelo número de anos que espera que esse cliente faça negócios consigo. Pode fazer esta estimativa utilizando referências do sector e informações de programas de fidelização por correio eletrónico, recolha de dados de clientes, ROI de atribuição offline, etc.
- Em seguida, subtraia o dinheiro gasto na aquisição desse cliente do produto das etapas anteriores.
Depois de perceber por que razão o valor do tempo de vida do cliente é importante, é provável que se pergunte: "o que é um bom valor do tempo de vida do cliente?"
O valor ideal é diferente para cada sector e depende dos custos de aquisição. Se os custos forem mais elevados, será necessário um CLV mais elevado para ser rentável.
O CLV deve ser superior ao seu custo de aquisição de um novo cliente. Normalmente, o intervalo deve situar-se entre 3 e 5 vezes mais. Se gastou $50 na aquisição de um cliente, o seu CLV deve ser de $200.
Porque é que o valor do tempo de vida do cliente é importante? 6 razões principais
Existem vários tipos de CLV, e a combinação destes ajuda-o a obter muitos benefícios. Estes incluem
- O CLV histórico considera as compras anteriores do utilizador para estimar o seu futuro com a empresa.
- O CLV preditivo analisa os comportamentos anteriores dos utilizadores para prever se estes irão gerar receitas significativas.
- O CLV de coorte é estimado através da segmentação dos clientes em grupos com comportamentos semelhantes. As pessoas do mesmo grupo terão CLVs semelhantes.
- O CLV incremental é o valor contínuo que um cliente trará a longo prazo.
- O CLV social é o valor da rede social de um cliente e a sua capacidade de recomendar clientes à empresa.
O valor do tempo de vida do cliente ajuda-o a compreender a importância de cada cliente para as receitas totais. Com estes dados, pode tomar melhores decisões sobre o investimento necessário para os adquirir e reter.
Mas isso é apenas uma parte do que esta métrica pode ajudá-lo a alcançar. Continue a ler para descobrir as 6 principais razões pelas quais o valor do tempo de vida do cliente é importante, para que possa aproveitá-lo para fazer crescer o seu negócio.
Porque é que o valor do tempo de vida do cliente é importante: mede a lealdade do cliente
A primeira razão para "porque é que o valor do tempo de vida do cliente é importante" é medir a fidelidade do cliente. Ao saber quanto é que um cliente gasta na sua empresa ao longo do tempo, pode rapidamente determinar o nível de fidelização do cliente.
Com esta informação, pode convertê-lo num cliente fiel, seguindo a estratégia correta. Também o ajuda a monitorizar as alterações na fidelização dos clientes. Um declínio no CLV pode significar que a sua empresa está a perder clientes fiéis. Isto pode ajudá-lo a identificar o problema e a trabalhar no sentido de o melhorar.
A implementação de estratégias como descontos, eventos, e-mails promocionais, etc., ajudará a melhorar a taxa de fidelização dos seus clientes. Para além disso, compreender o comportamento e os padrões de compra dos seus clientes __ajudá-lo-á a melhorar a fidelização dos clientes, enviando-lhes mensagens personalizadas. __
Porque é que o valor do tempo de vida do cliente é importante: adapta as ofertas comerciais
Adaptar as ofertas comerciais para incentivar o crescimento é outra razão pela qual o valor do tempo de vida do cliente é importante. O CLV ajuda-o a identificar os seus clientes premium que geram mais receitas. Pode então direcionar-se para estes clientes com ofertas personalizadas.
Estudos demonstraram que os clientes habituais representam quase 65% das receitas de uma empresa. As suas receitas aumentarão se adaptar os seus produtos e serviços às necessidades dos seus clientes.
Ao identificar os seus clientes mais valiosos, pode oferecer-lhes incentivos personalizados. Por exemplo, suponha que gere um restaurante. O CLV de um dos seus clientes mostra que ele pede bifes com frequência. Se lhe oferecer 20% de desconto nos seus bifes favoritos, ele tornar-se-á ainda mais fiel ao seu restaurante.
Da mesma forma, suponha que é uma marca de produtos de beleza e que nota que um dos seus clientes com um CLV mais elevado utiliza regularmente os seus descontos de férias. Isto mostra que estes descontos são eficazes e dá uma ideia da razão pela qual os clientes são fiéis à sua empresa. Se melhorar o seu programa de fidelização com esta informação, pode incentivá-los a visitar a sua loja com mais frequência.
Porque é que o valor do tempo de vida do cliente é importante: avalia o sucesso do marketing
Tem gasto dinheiro em inúmeras estratégias de marketing, mas não está a ver os resultados que esperava. Esta é a terceira razão pela qual o valor do tempo de vida do cliente é importante. Ele ajuda a avaliar o sucesso do seu marketing.
A comparação do seu CLV com as taxas de retenção de clientes pode fornecer-lhe informações valiosas sobre o seu marketing. Suponha que 5 dos seus clientes voltaram a fazer negócios consigo ao longo de um ano. O CLV desses clientes será mais elevado. Isto pode indicar que as suas estratégias de marketing são um sucesso.
Pode também identificar as campanhas que trouxeram os seus clientes mais valiosos. Identifique os clientes com um CLV mais elevado até à campanha que os levou a comprar a si. Em seguida, optimize a sua estratégia para incluir as campanhas mais eficazes.
Porque é que o valor do tempo de vida do cliente é importante: melhora as operações comerciais
Se tem estado a perguntar-se "porque é que o valor do tempo de vida do cliente é importante para melhorar as operações da minha empresa", aqui está a razão mais importante. Mas, primeiro, o que é que faz uma empresa crescer? A sua capacidade de identificar as lacunas e de as eliminar para o melhoramento da empresa.
Tal como referido anteriormente, o CLV pode ajudar a avaliar o sucesso das suas campanhas de marketing e a tomar decisões informadas. Em contrapartida, isto permite-lhe melhorar as operações e o crescimento geral da sua empresa.
Quando souber quais os clientes com um CLV mais elevado, a sua equipa de vendas pode concentrar-se nesses clientes. A prestação de serviços e incentivos excepcionais pode encorajar estes clientes a manterem a sua fidelidade.
O CLV também pode ajudá-lo a identificar os seus produtos e serviços que estão a ter o melhor desempenho. Com estes dados, pode dar prioridade aos seus esforços e gerar mais vendas. Pode desenvolver novos produtos ou serviços que satisfaçam as necessidades dos seus utilizadores mais valiosos.
Porque é que o valor do tempo de vida do cliente é importante: dá prioridade à aquisição de clientes
Dar prioridade à aquisição de clientes é mais uma razão pela qual o valor do tempo de vida do cliente é importante. Depois de reconhecer os seus clientes valiosos, pode avaliar os seus comportamentos e padrões. Isto ajudá-lo-á a criar estratégias para adquirir mais clientes VIP.
É necessário manter um registo das estratégias de aquisição para avaliar as mais bem sucedidas. Manter apenas essas estratégias pode ajudá-lo a evitar gastar dinheiro em estratégias que não estão a funcionar. É possível dar prioridade às campanhas bem sucedidas calculando o CLV e rastreando-o até à sua origem.
A aquisição de clientes é dispendiosa, pelo que é necessário gastar apenas em canais susceptíveis de atrair clientes com um CLV mais elevado. Mas como é que se pode prever isso? Avaliando o CLV dos seus clientes actuais, estudando padrões e utilizando dados perspicazes para fazer suposições.
Pode manter os clientes satisfeitos e fiéis, concentrando-se nos que têm um CLV mais elevado. Estes clientes irão provavelmente gerar mais receitas ao longo do tempo e ajudar a melhorar as métricas de fidelização essenciais da sua empresa.
Porque é que o valor do tempo de vida do cliente é importante: Segmentos de clientes
A segmentação dos clientes conclui esta lista de razões pelas quais o valor do tempo de vida do cliente é importante. Pode criar uma categoria separada para eles, identificando os clientes mais valiosos. Desta forma, saberá quais os clientes que necessitam de um tratamento único para continuar a desenvolver um negócio frutuoso.
Não é segredo que, quando apresenta ofertas personalizadas aos clientes, é mais provável que estes se mantenham fiéis. A segmentação dos clientes pode ajudá-lo a fazer isto de forma eficiente e a criar estratégias de marketing adequadas a esses segmentos.
A identificação de clientes com um CLV mais elevado também o ajuda a afetar eficazmente os seus recursos. Pode gastar mais dinheiro e atribuir equipas de vendas adequadas para a comercialização e satisfação destes clientes.
Os dados do CLV também podem ajudá-lo a identificar oportunidades para adquirir novos clientes semelhantes, compreendendo as caraterísticas e os comportamentos comuns. Ao segmentar os seus clientes, pode criar mensagens de correio eletrónico automatizadas com base nos seus comportamentos e histórico.
Porque é que o valor do tempo de vida do cliente é importante para as marcas de comércio eletrónico?
Na secção anterior, discutiu-se por que razão o valor do tempo de vida do cliente é importante para as empresas. Mas e as marcas de comércio eletrónico? Existe alguma diferença entre a importância destas marcas e a de outras empresas? O comércio eletrónico está a tornar-se o negócio mais popular nos dias de hoje.
Eis algumas razões pelas quais o valor do tempo de vida do cliente é importante para as marcas de comércio eletrónico.
- Concentre-se nos canais adequados: Suponha que colocou um anúncio do seu produto nas redes sociais. Os clientes que visitaram a sua empresa através de anúncios tinham um CLV mais elevado do que os que contactaram por correio eletrónico.
Isto significa que os anúncios nas redes sociais são um canal mais rentável para a sua marca de comércio eletrónico. Sabendo isto, pode concentrar-se em promover o seu produto nos canais adequados, o que pode ajudá-lo a ganhar mais clientes fiéis.
- Avaliar a escalabilidade: Ao monitorizar o CLV, pode executar relatórios de vendas e analisar com precisão o seu negócio. Isto ajuda-o a saber se a sua empresa é escalável ou não. Se escalar a sua empresa sem saber isto, pode perder receitas ou, pior ainda, ter de a encerrar.
Se estes relatórios revelarem que não consegue escalar o seu negócio, pode criar estratégias de marketing para reter clientes com um CLV mais elevado. Isto ajudará a sua empresa a crescer ao longo do tempo.
- Aumentar as receitas: Alguns poderão argumentar que a aquisição de clientes é a coisa mais importante em que uma empresa deve gastar dinheiro. Mas a verdade é que maximizar o CLV traz resultados mais proveitosos. Se a maior parte dos seus clientes tiver um CLV mais elevado, pode retê-los.
Estes clientes são fiéis à sua marca e gerarão mais receitas para si do que as pessoas com um CLV inferior. Além disso, os seus custos de aquisição diminuirão, o que o ajudará a gastar as suas receitas na melhoria dos seus produtos.
O que é que o valor do tempo de vida do cliente diz sobre a sua empresa?
Se é proprietário de uma empresa e quer saber porque é que o valor do tempo de vida do cliente é importante, precisa de saber o que é que o valor do tempo de vida do cliente diz sobre a sua empresa.
O valor do tempo de vida do cliente tem uma relação estreita com o desempenho da sua empresa. Se o seu CLV aumentar ao longo do tempo, está a utilizar as estratégias de marketing corretas para adquirir os clientes mais valiosos. Significa também que a sua empresa consegue reter a maioria dos seus clientes.
Um bom CLV indica que os clientes gostam dos seus produtos e serviços. Também sugere que está a fazer um excelente trabalho com o serviço ao cliente, razão pela qual pode ganhar mais clientes fiéis. Quando a sua empresa tem um bom CLV, pode identificar rapidamente as estratégias responsáveis por esse facto.
Uma vez desenvolvidas estas estratégias, a sua empresa terá provavelmente ainda mais sucesso. O valor do tempo de vida do cliente é uma métrica crucial para avaliar a qualidade e a eficácia dos seus produtos e serviços. Um CLV mais elevado significa que os seus produtos estão a ter um bom desempenho. Isto também o ajudará a reduzir os custos de manutenção e atualização.
Além disso, conquistar novos clientes é mais dispendioso do que manter os anteriores. Se o seu CLV for elevado, não terá de gastar grandes quantias na aquisição de clientes. Isto diz muito sobre o seu negócio. Significa que está a ir na direção certa com as suas operações e estratégias empresariais.
Conclusão
O valor do tempo de vida dos seus clientes deve ser superior aos custos de aquisição. Avaliar as operações comerciais, as estratégias de marketing e aumentar o crescimento é a razão pela qual o valor do tempo de vida do cliente é importante. Um CLV mais elevado significa que é provável que retenha mais clientes do que os que adquire.
Para calcular o CLV de um cliente, é necessário ter em conta o valor médio de compra, a frequência de compra e a aquisição de clientes. O CLV e outras métricas, como o ROI e a taxa de rotatividade do marketing, ajudam-no a avaliar a saúde geral da sua empresa. Desta forma, pode concentrar-se em melhorá-la.
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