Métricas clave del comercio minorista para una estrategia empresarial óptima
A veces, los números pueden no ser más que un dolor de ojos. Sin embargo, centrarse en los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) adecuados (Indicadores Clave de Rendimiento) y confiar en ellos, puede darle la tranquilidad y la vista de pájaro que necesita para comprender el presente y prever el potencial de crecimiento futuro, o los riesgos para la salud.
Según nuestra experiencia, la paz se encuentra en los números. No mienten y dejan poco a la imaginación. También revelan posibilidades de crecimiento y te hacen ser eficaz a la hora de perseguirlas.
No necesitas un cálculo enorme que diseccione y analice cada parte de tu negocio. Se trata simplemente de unos cuantos KPI sencillos con los que puedes familiarizarte y con los que puedes mantenerte sincronizado fácilmente. Aquí tienes 5 para probar.
1. Tasa de conversión
Su tasa de conversión es el porcentaje del tráfico de visitantes que se convierte en clientes de pago. Por ejemplo, si 10 personas entran en su tienda y 6 de ellas realizan una compra, su tasa de conversión es del 60%.
Simplemente divida el número de ventas por el tráfico total para calcular su tasa de conversión.
Recomendamos trazar las tasas de conversión mes a mes. De este modo, cualquier cambio que realice en la tienda para aumentar las ventas podrá medirse en función de la tasa de conversión.
La recogida de datos brutos de tráfico puede hacerse de dos maneras.
- Tome pequeñas muestras, pida a un miembro del personal que cuente el tráfico total y las compras durante un periodo de 1 hora. Hágalo 4 (cuanto más mejor) veces al mes para mayor precisión.
- Utilice Beambox para su Guest WiFi. Beambox rastreará automáticamente el tráfico de negocios, luego solo tienes que combinarlo con tus cifras de transacciones y saldrá tu tasa de conversión.
2. Ventas por pie cuadrado
Es la cifra de ingresos por cada metro cuadrado de superficie de venta de su negocio. Debe incluir todas las zonas, como probadores y almacenes.
Para calcular las ventas por metro cuadrado, basta con dividir la cifra de ventas por el total de metros cuadrados de superficie de venta de la tienda.
Le permite conocer la eficacia de su espacio y le proporciona datos valiosos para la expansión. También es ideal si ya tienes varias sedes y quieres comparar la eficiencia de cada una de ellas.
3. Tasa de ventas
Se trata de una cifra porcentual que evalúa la cantidad de un producto que está vendiendo, en relación con la cantidad total de existencias disponibles para este producto.
Calcúlelo utilizando esta fórmula (número de unidades de producto vendidas/inventario inicial) x 100
Lleve un registro de estos datos a lo largo de un periodo de tiempo relevante y utilícelo para poner de relieve las ineficiencias en el inventario. Si tiene más existencias de las que debería, está malgastando recursos o inmovilizando un flujo de caja que podría emplearse en otra cosa.
4. Ventas por categoría
Se trata de una adaptación del índice de ventas, pero es crucial para identificar ineficiencias que no son tan sencillas. Los KPI van más allá de los productos y sus ventas. Cualquier cosa por la que se puedan clasificar las ventas es una métrica que merece la pena explorar.
El tipo de producto, el valor, los empleados y los departamentos son buenos ejemplos de categorización.
¿Cómo saber cuándo merece la pena dedicarse a una categoría? Buena pregunta, pero no hay una respuesta milagrosa. Normalmente, nos fijamos en la volatilidad de las métricas.
Por ejemplo, si clasificamos las ventas por empleado y, en el extremo superior, tenemos un empleado que realiza 70 ventas y, en el extremo inferior, 17 ventas, merece la pena analizarlo. ¿Por qué hay tanta diversidad en el rendimiento? ¿Podemos solucionarlo con formación o mejores incentivos? Encuentre una solución y vea cómo afecta a sus métricas de ventas por categoría.
5. Margen bruto Rendimiento de la inversión
El rendimiento del margen bruto sobre la inversión (GMROI) le permite medir la rentabilidad de su inversión en existencias. En pocas palabras, ¿cuánto recupera cuando invierte 1 £ en acciones?
Puede calcularlo dividiendo el margen bruto por el coste medio de inventario.
El GMROI es una excelente métrica para determinar el rendimiento de las existencias. Junto con las métricas de ventas, puede determinar cuáles son los productos más vendidos y de mayor margen, y encontrar el punto óptimo en el medio. Utilice este conocimiento de su inventario para saber qué productos impulsar a través de sus esfuerzos de marketing y ventas, para maximizar su retorno.
