Marketing par courriel B2B : Votre guide pour l'envoi d'e-mails professionnels

Lorsque vous essayez de convaincre un particulier d'acheter votre produit, vous jouez un jeu différent de celui qui consiste à convaincre une entreprise. Dans le cas du B2C, ce sont les émotions qui guident les décisions d'achat, et il suffit donc de tirer sur les bonnes ficelles. En revanche, dans le cas de l'email marketing B2B, un seul email ne suffit pas.

Il ne faut pas s'attendre à ce qu'une entreprise fasse d'énormes investissements sur un coup de tête. Elle évalue sa situation actuelle, ses besoins, prévoit les résultats et réfléchit ensuite à l'achat.

Par conséquent, une stratégie élaborée visant à guider votre client potentiel tout au long de son parcours serait plus efficace dans ce cas.

Mais créer cette stratégie n'est pas aussi simple qu'il n'y paraît. Vous devez faire beaucoup de recherches et suivre les méthodes éprouvées pour que tout se passe bien. Si vous êtes prêt à vous investir, ce guide vous aidera à franchir le pas.

Email Marketing B2B Lead Generation : Cela en vaut-il la peine ?

B2B signifie business to business et fait référence à la relation entre les entreprises. Dans le cadre du marketing par courriel pour les entreprises, vous envoyez une série de courriels afin d'entretenir vos clients potentiels et de vendre au bon moment. Vous pouvez envoyer des courriels à des prospects figurant dans votre base de données CRM ou à des prospects que vous ne connaissez pas vraiment. Dans le premier cas, il s'agit de marketing par courriel à froid B2B.

Mais vous ne pouvez pas suivre le parcours de chaque client, n'est-ce pas ?

Pour cela, vous pouvez automatiser les courriels en fonction de divers événements déclencheurs. On pourrait penser qu'il s'agit de la même chose que le marketing par courriel B2C, mais ce n'est pas le cas. Les cycles d'achat sont plus longs en B2B qu'en B2C. De plus, le moment n'est pas le même, car les hommes d'affaires ne consultent probablement pas leurs courriels avant ou après les heures de travail.

En outre, le ton du B2C est plus urgent, et les clients prennent généralement des mesures immédiates. En revanche, les courriels B2B sont plus professionnels et se concentrent sur la création d'une relation plutôt que sur des ventes immédiates.

Mais une question brûlante se pose ici : "Le marketing par e-mail pour la génération de leads en B2B vaut-il la peine ?" Voici la réponse.

Tout d'abord, les courriels B2B ont un taux d'ouverture de 21,56 %, ce qui est bien plus élevé que les autres types de courriels. Cela signifie que les acheteurs B2B consultent activement leurs courriels à la recherche d'informations et de mises à jour sur les produits dont ils pourraient avoir besoin. Cette audience engagée se traduit par un retour sur investissement plus élevé pour les courriels B2B.

Deuxièmement, les courriels ont la garantie d'atterrir directement dans la boîte de réception si vous avez suivi les bonnes stratégies.

Troisièmement, ce canal permet la personnalisation, puisque vous vous adressez directement à votre prospect. Cette caractéristique vous donne encore plus de chances d'obtenir des conversions.

Enfin, vous pouvez automatiser les campagnes de courrier électronique en fonction des activités de vos clients. Cela n'est pas possible dans le cadre d'autres campagnes de marketing où votre contenu est destiné à un public général.

Comment élaborer une stratégie efficace d'e-mail marketing B2B ?

Si vous êtes impatient de vous lancer après avoir appris ce qu'est l'email marketing B2B, vous devriez peut-être vous arrêter un instant. Vous n'avez pas encore de plan de match, et tout ce que vous ferez ne vous apportera pas les résultats escomptés.

De plus, il ne s'agit pas seulement des mots que vous choisissez. Il faut faire des recherches approfondies pour pouvoir prendre des décisions en connaissance de cause. Voici donc comment élaborer une stratégie efficace de marketing par courriel pour le secteur du commerce interentreprises :

1. Connaissez votre public cible: Les campagnes de courrier électronique ne fonctionnent pas sans personnalisation. Mais comment cela sera-t-il possible si vous ne connaissez pas vos entreprises cibles ? La première étape consiste donc à définir le profil de vos clients. Examinez leurs données démographiques, leurs préférences et leurs antécédents.
2. Comprendre leur parcours: Une fois que vous aurez obtenu les informations initiales, vous pourrez comprendre comment ils se comportent. C'est important, car cela vous aidera à créer des courriels adaptés à leurs besoins. Le parcours de chaque entreprise est différent puisqu'elle agit en fonction de données plutôt que d'impulsions.
3. Définissez votre marketing mix: Définissez ensuite les 4 P : votre produit, son prix, l'endroit où les gens peuvent l'acheter et ses canaux de promotion. En combinant ces informations avec une étude d'audience, vous pouvez créer une stratégie de marketing évolutive et vendeuse.
4. Créez des campagnes de courrier électronique: Une fois que vous avez effectué toutes les recherches, il est temps de passer à l'action. Créez des campagnes de courrier électronique en positionnant votre produit et son prix de manière à ce qu'il plaise à votre public cible.
5. Automatiser et mesurer: Après avoir déterminé les courriels que vous allez envoyer, vous devez penser à les automatiser. Définissez des déclencheurs lorsque vos entreprises cibles effectuent une action, par exemple lorsqu'elles recherchent des produits similaires. Enfin, mesurez les résultats pour améliorer encore vos campagnes.

Exemples de base d'e-mail marketing B2B

Les différentes étapes du parcours d'achat requièrent une tactique de conviction légèrement différente. Il existe donc différents types d'e-mails que vous devez envoyer tout au long du parcours du client.

L'étude d'exemples d'email marketing B2B est toujours la meilleure approche. Toutefois, les principes de base de l'email marketing sont toujours les mêmes, qu'il s'agisse de B2C ou de B2B.

Commençons par les e-mails de bienvenue. Peu importe que votre image de marque soit conviviale ou sophistiquée. Vous devez envoyer des messages de bienvenue à toutes les entreprises qui choisissent de recevoir vos bulletins d'information.

Incluez un message de bienvenue, présentez votre entreprise et indiquez au client le nombre de courriels qu'il recevra.

En outre, si vous avez promis quelque chose en échange de leur adresse électronique, n'oubliez pas d'ajouter le lien correspondant dans l'e-mail de bienvenue.

Viennent ensuite les courriels d'annonce. Ils sont principalement destinés aux personnes qui utilisent déjà vos produits. Vous pouvez envoyer ces courriels lorsque vous présentez une nouvelle fonctionnalité ou un produit connexe. Ils sont également utiles lorsque vous mettez en place des précommandes ou lancez des éditions limitées.

Mais n'oubliez pas qu'ils ne fonctionneront que si vous les personnalisez en fonction de l'expérience des clients avec vos produits.

Il y a ensuite les courriels de réengagement qui visent à rétablir l'engagement des clients. Il se peut qu'ils aient cessé d'acheter chez vous ; ces courriels vous aident donc à leur fournir des rappels, des offres exclusives et à leur faire prendre conscience de l'urgence de la situation.

D'autres exemples sont les courriels d'adieu, la promotion croisée, le contenu exclusif, les études de cas et les courriels informatifs.

6 bonnes pratiques d'email marketing B2B qui font toute la différence

Lorsqu'il est bien fait, le marketing par courriel peut donner des résultats qu'aucun autre canal ne peut obtenir. Les spécialistes du marketing B2B bénéficient d'un retour de 36 dollars pour chaque dollar qu'ils y consacrent.

Jusqu'à présent, nous nous sommes concentrés sur l'aspect théorique. Apprendre la théorie est une chose, mais la mettre en pratique demande du temps et des efforts. C'est pourquoi nous avons dressé une liste des meilleures pratiques en matière d'e-mail marketing B2B pour vous aider à vous lancer.

Utiliser le bon ton pour préparer le terrain

L'utilisation d'une marque cohérente dans tous les supports marketing crée un sentiment de familiarité et de reconnaissance. La première chose à faire est donc de choisir le ton à employer pour rédiger des courriels B2B. Voici pourquoi.

Les gens ont une certaine image à l'esprit pour différents secteurs. Par exemple, le marketing par courrier électronique dans le secteur de la vente au détail fonctionne mieux si vous utilisez un ton professionnel, clair et engageant.

En effet, votre secteur d'activité est sérieux et les gens doivent avoir confiance en vos paroles. En revanche, un magasin de jouets serait mieux loti en adoptant un ton enjoué qui s'adresse aux enfants.

Toutefois, n'oubliez pas de maintenir l'élément humain, car personne n'aime lire des courriels longs et ennuyeux.

Au lieu de cela, racontez une histoire à vos lecteurs et agissez comme si vous aviez une conversation avec eux. Poser des questions est le meilleur moyen de rendre votre contenu conversationnel. C'est à ce moment-là que vous pourrez accrocher vos lecteurs et les encourager à agir.

Ne jamais renoncer à la personnalisation

Si vous ne personnalisez pas votre courrier électronique, vous n'obtiendrez pas beaucoup de résultats. Voici comment procéder.

Tout d'abord, utilisez le prénom du lecteur dans le corps du message et dans l'objet. Il aura ainsi l'impression que vous lui parlez directement, même si vous avez probablement automatisé l'e-mail.

Mais il ne s'agit pas seulement d'utiliser le prénom du lecteur. Le marketing par WiFi, les programmes de fidélisation, etc. ont facilité la collecte de données sur les clients.

La deuxième façon de personnaliser les courriels consiste donc à utiliser les données des clients et à personnaliser votre offre en fonction de leurs préférences. Mais vous avez des centaines de clients. Comment pouvez-vous savoir qui aime quoi ?

La réponse à cette question est la segmentation. Vous pouvez utiliser différents outils pour diviser les clients en groupes. Il peut s'agir d'une segmentation démographique ou d'une segmentation basée sur les préférences.

Supposons par exemple que vous soyez propriétaire d'une marque de produits de soin de la peau. Certains clients sont plus intéressés par les produits contre l'acné, tandis que d'autres veulent des produits pour les peaux sèches. Vous pouvez segmenter les clients en fonction de ces préférences et envoyer des courriels automatisés sur le problème de peau qu'ils rencontrent.

Troisièmement, au lieu d'envoyer des courriels en masse de la part de l'entreprise, vous pouvez inclure le nom de l'un des cadres. Cette personne doit être celle qui est en charge du sujet particulier pour lequel vous envoyez un courrier électronique.

De cette manière, les gens auront davantage confiance dans l'e-mail, même si vous l'avez automatisé. Ils auront l'impression que le cadre a écrit l'e-mail spécialement pour eux.

Accrochez vos lecteurs avec la ligne d'objet

La meilleure pratique suivante consiste à rendre votre ligne d'objet attrayante. Après tout, c'est la première chose que le lecteur verra lorsqu'il recevra votre courriel. Elle doit donc lui donner envie de l'ouvrir. Voici comment rédiger une ligne d'objet parfaite.

Commencez par perfectionner la longueur. Votre ligne d'objet ne doit pas dépasser 50 caractères, surtout si vos lecteurs consultent votre courriel sur un téléphone portable.

Les applications de messagerie tronquent les sujets plus longs pour les faire tenir sur l'écran. Lorsque les internautes ne peuvent pas lire l'objet en entier sans ouvrir l'e-mail, cela les agace. Ils risquent d'envoyer immédiatement votre message à la corbeille.

Cela nous amène au point suivant. Utilisez l'objet pour clarifier l'objectif du courriel. Les lecteurs doivent savoir à quoi s'attendre s'ils ouvrent votre courriel.

Cependant, certains soutiennent que les lignes d'objet devraient laisser un suspense pour attirer les clients. Bien sûr, c'est une bonne solution si votre objectif est de raconter des histoires.

Mais même dans ce cas, il doit donner aux lecteurs une idée de ce qui les attend. En outre, elle doit être attrayante et compréhensible.

En outre, vous devez éviter les mots indésirables. Si vous les utilisez dans la ligne d'objet, votre courrier électronique risque de se retrouver dans le dossier des spams. Mais qu'est-ce qu'un spam word ? Discount, help, urgent et cheap ne sont que quelques exemples.

Voici quelques bonnes lignes d'objet pour stimuler votre créativité :

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Un texte court et facile à lire

Comme nous l'avons déjà mentionné, personne n'aime lire des courriels longs et ennuyeux. Si vous ne laissez pas d'espace blanc, les lecteurs tomberont sur de longs murs de texte. Cela les découragera, même si vous avez utilisé un ton engageant et conversationnel.

C'est pourquoi votre courriel doit être court et pertinent. Le superflu ne fera qu'affaiblir votre autorité et ennuyer les lecteurs. Ils risquent même d'abandonner l'e-mail avant d'avoir atteint la partie principale.

Idéalement, le texte de votre courrier électronique devrait comporter entre 50 et 125 mots. Un texte plus court que 50 mots ne transmettra pas le message, tandis qu'un texte plus long que 125 mots lui enlèvera tout son charme.

Divisez le texte en petits paragraphes digestes et évitez le bourrage de mots. Utilisez un mélange de phrases courtes et longues pour conserver l'effet de surprise.

En outre, vous devez ajouter au moins 1 à 3 images dans le corps du message. Les images sont plus faciles à comprendre et ajoutent un contexte aux mots que vous avez écrits. Lorsque vous accompagnez le texte d'images, cela peut même donner l'illusion qu'il n'y a pas autant de mots à lire.

N'oubliez pas l'appel à l'action

Une fois que vous avez rédigé le corps du texte en suivant les meilleures pratiques ci-dessus, vous devez ajouter un appel à l'action. Terminer sans appel à l'action risque d'embrouiller les lecteurs quant aux mesures qu'ils doivent prendre.

Ils risquent donc d'ignorer votre message après l'avoir lu. Voici comment procéder.

Dites clairement aux lecteurs ce que vous attendez d'eux. Il est également judicieux d'ajouter plusieurs appels à l'action en fonction du texte.

Utilisez un langage simple et compréhensible, et ne demandez pas un grand effort. Beaucoup de gens ne s'en rendent pas compte, mais demander à quelqu'un de prendre un appel de 30 minutes est une demande assez importante. Faites en sorte que ce bouton soit visible et utilisez les couleurs de votre marque.

Envoyez des courriels à la bonne boîte de réception en nettoyant vos listes d'adresses électroniques

Toutes les meilleures pratiques mentionnées ci-dessus ne serviront à rien si vous ne nettoyez pas vos listes d'adresses électroniques. Cela signifie qu'il faut dire adieu à tous les courriels inactifs ainsi qu'aux personnes qui ont demandé à se désinscrire.

Quelle différence y a-t-il entre une histoire captivante et une ligne d'objet parfaite si votre courriel n'atteint pas la bonne personne ?

C'est une bonne pratique que de nettoyer vos listes d'adresses électroniques tous les trimestres. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils de nettoyage d'e-mails comme ZeroBounce. Ces outils vous donnent des mesures telles que le taux de rebond, etc., pour vous indiquer si votre liste d'adresses électroniques a besoin d'être nettoyée.

Il arrive que des personnes s'inscrivent accidentellement plusieurs fois à votre lettre d'information. Vous pouvez donc supprimer ou fusionner les comptes dupliqués.

En outre, la correction des fautes de frappe et la précision des champs de données peuvent également contribuer à la propreté de vos listes d'adresses électroniques.

Enfin, utilisez des protocoles tels que le double opt-in pour vous assurer que les clients souhaitent réellement rejoindre votre liste.

Investir dans des services d'e-mail marketing B2B pour se décharger de certaines tâches

À l'heure qu'il est, vous devez être assez familier avec le marketing par courriel B2B. Mais pourquoi le faire vous-même alors que vous pouvez facilement vous en décharger ? L'avantage, c'est que vous n'avez même pas besoin d'engager une équipe dédiée.

Aujourd'hui, le nombre d'entreprises proposant des services d'e-mail marketing B2B et des outils sophistiqués est tel qu'il peut être difficile de s'y retrouver. Comment commencer à choisir ?

Tout dépend de vos besoins spécifiques, car les services offrent des fonctionnalités différentes. Mais quel que soit votre choix, vous devez être en mesure de créer un modèle, d'automatiser les courriels et d'intégrer votre marque.

Ceci étant dit, explorons quelques-unes des meilleures options du marché. Brevo est en tête de cette liste avec une fonctionnalité de glisser-déposer pour concevoir vos emails. De plus, nous savons tous à quel point il est important d'optimiser vos emails pour les mobiles. Brevo vous permet également de le faire, en plus de divers autres avantages.

Deuxièmement, Mailchimp est un nom populaire en matière de marketing par courriel. Il propose des outils de test A/B, des modèles personnalisés et préconstruits, ainsi que des flux de travail automatisés.

Troisièmement, vous pouvez choisir AWeber pour les meilleures conceptions d'e-mails. Les autres options sont ConvertKit, Hubspot et ActiveCampaign.

La génération de prospects devient un jeu d'enfant grâce à l'e-mail marketing B2B

Dans l'ensemble, le marketing par courrier électronique B2B est le meilleur moyen d'attirer l'attention du public professionnel et de promouvoir vos produits. Le mérite en revient à la personnalisation et à l'accessibilité des courriels.

Toutefois, vous devez respecter certaines règles de base pour en tirer le meilleur parti. Écrivez comme si vous aviez une conversation, créez une ligne d'objet attrayante et faites en sorte que votre courriel soit lisible. N'oubliez pas d'ajouter des images et des appels à l'action.

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