Il est courant pour tout chef d'entreprise de réfléchir à des moyens d'augmenter ses revenus. Il en va de même pour les hôteliers. Ils essaient diverses tendances et techniques, mais ignorent souvent l'une des méthodes les plus simples et les plus efficaces : la gestion des revenus de l'hôtel.
Ce concept n'est pas vraiment nouveau. À la fin des années 1970, les compagnies aériennes ont été les premières à l'utiliser pour anticiper les besoins des clients et répondre à leurs demandes.
Une fois le succès rencontré, il est apparu clairement que tous les secteurs, quel que soit leur mode de fonctionnement, avaient besoin d'une gestion des recettes. En outre, avoir un hôtel plein à craquer de clients n'est pas une garantie de bonnes recettes.
Si vous souhaitez apprendre à gérer et à augmenter les revenus de votre hôtel, vous êtes au bon endroit.
Qu'est-ce que la gestion des revenus dans l'hôtellerie ?
La première étape dans l'exécution d'un processus commercial est de comprendre ce qu'il signifie. Commençons donc par répondre à la question suivante : "Qu'est-ce que la gestion des revenus dans l'hôtellerie ?"
Il s'agit d'utiliser les données relatives aux clients, aux performances et aux concurrents pour élaborer des stratégies susceptibles d'accroître le chiffre d'affaires de l'hôtel. Ces stratégies peuvent être liées à la tarification, à l'agencement, à l'offre, etc. Quels que soient les changements apportés, ils doivent se traduire par une augmentation des revenus.
Cependant, appliquer aveuglément tout ce que font vos concurrents et accepter tous les invités n'est pas la bonne voie à suivre.
Votre hôtel et son modèle d'entreprise sont uniques et différents des autres. Ce qui fonctionne pour un hôtel peut ne pas fonctionner pour vous. Et si vous mettez en œuvre les mêmes techniques que quelqu'un d'autre, vous risquez en fait de réduire votre chiffre d'affaires.
Il faut donc tenir compte des spécificités de votre hôtel, telles que l'emplacement, les conditions du marché, les attentes des clients et le potentiel de croissance, afin d'élaborer les meilleures stratégies.
En outre, ne vous contentez pas de mettre en œuvre des stratégies d'engagement et de les oublier. Vous devez surveiller vos résultats et les modifier en conséquence.
Il convient également de rappeler que la gestion des recettes n'est pas la même chose que la gestion du rendement. D'une part, la gestion du rendement consiste à augmenter les bénéfices liés à un aspect spécifique pendant une période donnée.
D'autre part, la gestion des revenus consiste à maximiser le profit global de chaque aspect de votre hôtel à tout moment.
Quels sont les éléments à prendre en compte pour augmenter les bénéfices des hôtels ?
Maintenant que vous savez que la gestion des recettes hôtelières repose sur l'analyse des données, votre prochaine question doit être : "Que dois-je mesurer ?" Connaître la réponse à cette question est la deuxième étape de la création de stratégies efficaces.
Si vous mesurez les mauvaises données, vous risquez de créer une stratégie qui ne vous sera d'aucune utilité. Voici donc les indicateurs clés qui comptent.
- Revenu par chambre disponible (RevPAR): Il s'agit de l'un des indicateurs clés de performance les plus importants, qui indique le revenu généré par chaque chambre disponible. Le fait que quelqu'un occupe ou non la chambre n'a pas d'importance ici. Il permet donc de dresser un tableau plus complet des performances de votre hôtel. Il se calcule en divisant le revenu total des chambres par le nombre total de chambres disponibles.
- Taux d'occupation: Cet indicateur clé de performance vous renseigne sur l'utilisation de l'espace de votre établissement. Il est important car il arrive que les hôtels gaspillent leur espace sans le savoir, ce qui se traduit par des pertes d'argent. Calculez le taux d'occupation actuel en divisant le nombre de chambres occupées par le nombre de chambres disponibles.
- Taux journalier moyen: Cet indicateur est similaire au RevPAR mais ne tient pas compte des chambres vides. Vous ne tenez compte que des recettes quotidiennes générées par chaque chambre occupée. Pour le calculer, divisez le revenu total par le nombre de chambres vendues.
- Durée moyenne du séjour (DMS): Lorsqu'un client réserve une chambre dans votre hôtel, il y a de fortes chances qu'il y reste plus d'une journée. En fait, c'est la situation idéale. Plus un client reste longtemps, plus vous générez de revenus. La mesure de cet indicateur vous permettra de savoir si les clients sont en train de se fidéliser.
- Indice de pénétration du marché (IPM): Cet ICR vous permet de mesurer votre performance par rapport à celle de vos concurrents et de voir comment vous vous situez par rapport à eux. Pour calculer cet ICP, divisez votre taux d'occupation par le taux d'occupation de vos concurrents.
Comment choisir un logiciel de gestion des revenus hôteliers ?
De nombreuses entreprises proposent des logiciels de gestion des revenus hôteliers, mais toutes ne répondent pas à vos besoins. La recherche joue ici un rôle important. Si le logiciel que vous achetez ne répond pas à vos besoins, vous devrez peut-être bientôt faire un nouvel investissement.
Il convient donc tout d'abord d'examiner vos besoins spécifiques. L'étendue et la taille de votre hôtel ne seront pas les mêmes que celles de vos concurrents. Vous pourrez peut-être gérer parfaitement les recettes de votre hôtel avec un logiciel gratuit pour le moment. Mais pour cela, vous devez savoir à quel point vous avez besoin d'augmenter votre chiffre d'affaires, etc.
Deuxièmement, assurez-vous que le logiciel dispose d'une fonction de mise à jour automatique des tarifs. Vous avez beaucoup à faire, et le fait de devoir mettre à jour manuellement les plans de tarification ne fera que ralentir votre travail.
Troisièmement, votre logiciel doit pouvoir s'intégrer aux autres outils que vous utilisez pour votre hôtel, comme votre point de vente. En outre, il doit utiliser les technologies et les algorithmes les plus récents.
Quatrièmement, il doit être facile à utiliser. Vous n'êtes pas le seul à utiliser le logiciel d'accueil; vos employés l'utiliseront également.
Par conséquent, il doit avoir une courbe d'apprentissage douce et vous devez être en mesure d'en comprendre rapidement le fonctionnement.
Enfin, vous devez pouvoir mettre à jour les fonctionnalités facilement. Il doit être évolutif pour s'adapter à la croissance de votre entreprise. En bref, vous ne devriez pas avoir à acheter un nouveau logiciel tous les deux mois.
Solutions et outils de gestion des revenus hôteliers incontournables
Pour commencer à gérer les revenus de votre hôtel, vous avez deux options. Vous pouvez soit créer une équipe dédiée, soit investir dans un système de gestion des revenus. La première option présente un risque d'erreurs humaines et de calculs imprécis. En revanche, l'utilisation de la technologie élimine ces risques et vous permet de mettre en place des stratégies efficaces.
Cependant, les options ne manquent pas sur le marché. Pour choisir la meilleure, vous devez utiliser les conseils ci-dessus et rechercher les meilleures solutions de gestion des revenus hôteliers. Voici donc quelques-unes des meilleures options.
La première option est IDeaS, que même la célèbre chaîne d'hôtels Shangri-La a utilisée. Son algorithme intelligent tient compte de ce que font les concurrents. Il comprend également les tendances de la demande afin de fournir des conseils précis en matière de prix. Toutefois, cette solution peut sembler un peu complexe au premier abord et elle est plus coûteuse que les autres options.
Ensuite, nous avons Pace Revenue. Il se distingue en prédisant les réservations pour exceller dans la tarification du marché et utilise la segmentation pour des décisions tarifaires précises.
Bien que les utilisateurs le louent pour son excellent support client et son utilisation conviviale, il n'est peut-être pas idéal pour établir des prévisions précises à long terme.
Le Pricing Intelligence Engine (PIE) de Cloudbed est un autre excellent système de gestion des tarifs. Il permet d'ajuster facilement les stratégies tarifaires en fonction du taux d'occupation, de la durée du séjour et de l'évolution de la concurrence.
5 stratégies de gestion des revenus hôteliers qui font des merveilles
Saviez-vous que l 'utilisation d'un SGI automatisé se traduit par une augmentation de 10 à 15 % du chiffre d'affaires? L'une des principales raisons en est la précision. Cependant, l'idéal n'est pas d'acheter un logiciel et de ne plus jamais le regarder.
Après tout, il s'agit d'une technologie qui a besoin de données pour fonctionner. Ces données viennent de vous. Vous devez donc surveiller certains aspects du marché. De plus, vous ne pouvez pas laisser toutes les décisions à un logiciel.
Après avoir appris les astuces pour choisir un logiciel et exploré les meilleures options, discutons des meilleures stratégies.
Stratégie n° 1 : Lire attentivement vos concurrents
L'une des premières choses à faire pour obtenir un revenu optimal est d'effectuer une recherche sur les concurrents. Cela vous donnera une bonne idée des prix pratiqués par les autres et vous permettra de fixer vos prix en conséquence.
Cependant, tous les hôtels de votre région ne feront pas partie de cette recherche. Il se peut que votre offre et vos équipements ne correspondent qu'à ceux de deux autres hôtels de la région. Mais ils ne correspondront pas à tous. Par conséquent, l'ensemble de vos concurrents doit comporter des hôtels proposant des offres et des équipements similaires. De plus, ils doivent être situés au même endroit que vous.
Si vous étudiez un hôtel avec différents modèles d'entreprise, vous risquez de vous tromper dans la fixation des prix. Cela conduira soit à laisser de l'argent sur la table, soit à fixer des prix trop élevés qui rebuteront les clients.
Choisissez donc soigneusement un ensemble de concurrents, puis étudiez leurs plans de tarification. Voyez s'ils accordent des réductions à leurs clients.
Cela peut signifier que la demande des clients est faible, ce qui vous permet d'établir des prix corrects pour l'avenir proche.
Stratégie n°2 : Lire votre public encore plus attentivement
S'il est une chose que vous devez étudier de plus près que vos concurrents, c'est bien votre public. L'une des principales raisons en est la puissance de la segmentation.
Sachez qui sont vos clients, d'où ils viennent, ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas. Ces informations vous permettront de mieux cerner votre public et de prendre des décisions en connaissance de cause.
Segmenter en fonction du type de séjour est la meilleure stratégie de l'hôtellerie. Tous vos clients ne voyagent pas pour leurs loisirs. Certains peuvent séjourner dans votre hôtel à l'occasion d'un séminaire auquel ils participent. Et chaque type de public aura des besoins et des attentes différents.
Une fois que vous connaissez le profil de vos clients, vous pouvez lancer des remises et des plans de tarification dynamiques.
De plus, toutes les saisons ne sont pas identiques. Parfois, la demande est forte, alors qu'à d'autres moments, les affaires tournent au ralenti. Grâce aux études d'audience et aux prévisions, vous pouvez anticiper les variations de la demande et planifier en conséquence.
Stratégie n°3 : Repenser votre stratégie de prix
Maintenant que vous savez que la recherche peut vous aider à créer des plans de tarification efficaces, il y a encore une chose que vous devez savoir.
Offrir une seule option de tarification n'est pas forcément une bonne idée. Vous avez segmenté vos clients. Pourquoi ne pas leur proposer un plan adapté à leurs besoins ?
Vous pourrez ainsi offrir une expérience personnalisée et attirer davantage de clients.
Il existe de nombreuses façons de définir les plans de tarification. Vous pouvez accorder un prix réduit aux personnes séjournant plus d'une semaine. Vous pouvez également créer un forfait avec des salles de réunion pour les personnes qui séjournent pour affaires.
Stratégie n° 4 : miser sur le référencement pour attirer davantage d'hôtes
L'optimisation des moteurs de recherche est une autre stratégie efficace pour attirer davantage de clients et, en retour, augmenter les recettes. Il s'agit d'un outil extrêmement précieux que les propriétaires d'entreprises du secteur hôtelier négligent souvent.
L'essentiel est d'optimiser votre site web et les médias sociaux pour améliorer le classement dans les moteurs de recherche organiques. Cela signifie que vous devez rédiger des articles de blog attrayants sur votre site web en utilisant les bons mots-clés. Veillez également à ce que les articles soient fluides et à ce que votre public soit impliqué.
En outre, vous devez consacrer du temps à la création de liens et à l'obtention de la mention de votre nom sur les sites web d'autres hôtels réputés.
Cela permettra d'instaurer un climat de confiance et de vous rendre plus visible. Plus vous serez visible, plus les visiteurs pourront vous joindre.
Cependant, un autre aspect du référencement est particulièrement important pour les hôtels et les entreprises locales. L'inscription de votre hôtel sur Google et sur d'autres sites d'évaluation lui permettra d'apparaître en meilleure position lorsque les habitants de la région effectueront des recherches sur les hôtels.
Stratégie n° 5 : encourager les réservations directes
La dernière stratégie de gestion des revenus hôteliers consiste à encourager les réservations directes. Il s'agit de la forme de réservation la plus rentable, car vous n'avez pas à verser de commissions à des intermédiaires.
Maintenant, comme une partie de vos revenus ne part pas en commissions, vous aurez plus de revenus pour vous.
L'un des meilleurs moyens d'encourager les réservations directes est d'introduire des programmes de fidélisation et des bonus pour les réservations directes.
En outre, cette stratégie est la moins coûteuse à mettre en œuvre. Si vous ne souhaitez pas créer une plateforme de réservation sur votre site web, vous pouvez essayer d'ajouter un formulaire gratuit. Vous pouvez également utiliser des applications de réservation tierces.
En outre, essayez de vendre vos services pour augmenter votre bénéfice d'exploitation. Par exemple, vous pouvez proposer des équipements et des services supplémentaires, tels que des séances de gymnastique pour les clients. Cependant, choisissez soigneusement ces services après avoir effectué des recherches afin de ne pas mettre en place quelque chose qui n'est pas demandé.
Gérer les revenus de votre hôtel pour les faire grimper en flèche
D'une manière générale, la gestion des recettes hôtelières est importante pour la gestion d'une entreprise d'hôtellerie. Elle vous aide à utiliser les données pour anticiper les tendances et créer des stratégies de tarification efficaces qui conduisent à une augmentation des recettes.
Bien que vous puissiez y consacrer un gestionnaire de revenus, il est préférable d'investir dans un système de gestion des revenus et d'automatiser ces tâches. Le jeu en vaut la chandelle.
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