Como empresario, probablemente ya habrá oído hablar de la segmentación de clientes. Pero no son sólo los datos demográficos los que diferencian a unos clientes de otros. Los ejemplos psicográficos ofrecen una imagen más clara de quiénes son sus clientes y por qué compran su producto.
Pero, ¿es realmente importante esta información? Bueno, cuando se sabe qué impulsa las decisiones de compra de la gente, se puede posicionar el producto para que se ajuste a esas razones. El resultado será algo más que un aumento de las ventas.
Con nueve tipos de modelos de segmentación, es fácil confundir un tipo con otro. Aprender ejemplos es la única forma de eliminar esa confusión. Por el bien de este artículo, nos centraremos en el aspecto psicológico.
¿Qué es la segmentación psicográfica de clientes?
Empecemos por entender qué es la segmentación psicográfica de clientes. Se trata de una estrategia de marketing que consiste en clasificar a los clientes en función de sus características psicológicas y de estilo de vida.
Por otro lado, las segmentaciones demográficas tienen en cuenta factores como la edad, la ubicación, el sexo, los ingresos, etc. Aunque estos factores ayudan en cierta medida, esta segmentación no es muy específica.
Pero con la segmentación psicográfica, todo el mundo tiene creencias y opiniones diferentes que rara vez cambian.
Además, es incluso más eficaz que la segmentación conductual porque los comportamientos cambian constantemente. Un ejemplo de segmentación por comportamiento es la del comprador emocional. Sin embargo, si una persona busca razones racionales para comprar un producto, rara vez realizará una compra impulsiva. Por lo tanto, la segmentación por comportamiento puede tener deficiencias relevantes para su negocio.
Aprender cómo piensa y siente la gente le da un control que puede utilizar para dar forma a sus ventas.
Además, los segmentos psicográficos de marketing muestran una idea clara de cómo se comunican sus clientes potenciales. A cambio, estarán más dispuestos a hablar con usted cuando utilice su idioma preferido para comunicarse.
Mejorar la comunicación es una de las mejores formas de resolver problemas y fidelizar a los clientes.
Pero el problema es que este tipo de datos es difícil de encontrar. Con los datos limitados que consigas, no podrás aprender tanto como te gustaría. Además, si empiezas a hacer suposiciones con esos datos, puedes acabar cometiendo errores. Eso hará más mal que bien.
¿Cómo se obtienen los datos para los ejemplos psicográficos del mercado objetivo?
Ahora que ya sabe qué es la segmentación psicográfica, veamos cómo puede obtener datos de ejemplos psicográficos del mercado objetivo. Como ya hemos dicho, no siempre es fácil encontrar estos datos.
Pero si utiliza los métodos adecuados y presta atención a las personas adecuadas, puede aprender mucho. He aquí cómo:
- Encuestas y cuestionarios: Cuando se trata de recopilar datos de los clientes, vienen a la mente las encuestas y los cuestionarios. Puede enviar encuestas físicas o formularios en línea. Pero que las preguntas sean breves y que la gente sepa exactamente por qué se las haces.
- Entrevistar a clientes existentes: Cuando se trata de obtener información precisa, los clientes existentes son su mejor apuesta. Ya han interactuado con su marca y usted se ha forjado una reputación con ellos. Así que les resultará fácil abrirse a usted.
- WiFi Analytics: Si no desea interacciones en directo o si muy pocas personas responden a sus encuestas, utilice su WiFi. Si implementa una solución de marketing WiFi, podrá recopilar datos de sus clientes basados en el uso que hacen de Internet. Le dará una visión holística de sus clientes.
- Grupos focales: Se trata de grupos de personas que no han interactuado con su marca, pero que guardan una estrecha relación con su público objetivo. Tienen que dar opiniones imparciales para que usted pueda averiguar cómo podrían comportarse sus clientes reales. Sin embargo, este método puede no ser del todo preciso.
- Empresas de estudios de mercado: Hay empresas dedicadas a realizar estudios de mercado. Disponen de datos sobre clientes de diversos sectores que usted puede comprar. Sin embargo, esta opción puede resultar cara.
¿Cuáles son los ejemplos de segmentación psicográfica de clientes?
Las encuestas han revelado que las campañas segmentadas y dirigidas aportan el 77% del ROI del marketing. ¿Significa esto que las campañas de marketing generales no le aportarán nada bueno? No, lo harán.
Pero no será tan eficaz como las campañas personalizadas que muestran a sus clientes exactamente lo que quieren ver. Ahora bien, los datos demográficos le dirán dónde vender su producto o servicio. Pero no le dirán cómo venderlo. Para eso, tendrá que utilizar la psicografía.
Así que aquí tienes la respuesta si te estás preguntando: "¿Qué ejemplos hay de segmentación psicográfica de clientes?".
Vea cuáles son sus rasgos de personalidad
Los rasgos de personalidad te dicen con qué tipo de persona estás tratando. ¿Son tranquilas, se frustran fácilmente, son difíciles de complacer o comprensivas? Esta información también te ayudará a resolver cualquier problema que pueda surgir en el futuro.
Estos rasgos también indican si una persona compra por impulso o dedica mucho tiempo a investigar antes de comprar.
Pero, ¿en qué le ayuda eso a usted? Bueno, si la mayoría de sus clientes compran por impulso, puede confiar en el FOMO. Es el miedo a perderse algo que la gente siente cuando hay una oferta o un descuento por tiempo limitado. Al ver una oferta así, las personas con esta personalidad no podrán resistirse a comprar su producto.
Por otro lado, muestre testimonios y explique las ventajas de su producto para el segundo grupo.
Ayúdeles durante su investigación para que estén preparados para comprar al final de la misma. Esto no significa que deba ponerse en contacto con ellos personalmente y manipularlos para que compren. Basta con crear campañas de marketing que les convenzan de que tu producto es algo que necesitan.
Sin embargo, esos no son los únicos rasgos de personalidad que encontrarás. Introvertidos, extrovertidos, idealistas, realistas, organizados, agradables, neuróticos, soñadores, hacedores, líderes, seguidores, etc., también forman parte de los ejemplos de segmentación psicográfica.
Además, puede haber personas que prefieran las características funcionales a las estéticas y viceversa. Así que haga campañas en consecuencia.
La fase del ciclo de vida del cliente también influye
El segundo ejemplo psicográfico es la etapa del ciclo de vida del cliente. Las personas rara vez toman decisiones de compra en cuanto conocen su marca.
Por lo general, dedican algún tiempo a investigar su marca, productos y opiniones. Sólo cuando están satisfechos con lo que ven realizan una compra. Esto significa que recorren un largo camino hasta convertirse en clientes.
Este recorrido del cliente tiene cinco etapas comunes. La primera es la concienciación, en la que el cliente sabe poco o nada sobre su empresa.
La siguiente fase es cuando la persona conoce su producto y empieza a plantearse la compra. Después, pasan a la fase de decisión, en la que ya no se lo plantean. Aquí toman una decisión sobre si comprarán o no su producto.
Después, hay dos posibilidades. El viaje de la persona termina porque no se convierte en cliente. O bien se convierte en cliente y empieza a acudir con regularidad, fidelizándose a tu marca.
En el segundo caso, el viaje continúa con la promoción, en la que los clientes fieles recomiendan su marca a otras personas.
Su enfoque de marketing en cada etapa del recorrido del cliente debe ser diferente. Por eso es tan importante saber en qué punto se encuentra el cliente.
Para las personas que se encuentran en la fase de concienciación, crea páginas de aterrizaje, anuncios de pago, publicaciones en redes sociales y colaboraciones con personas influyentes. El objetivo principal aquí es poner tu marca delante de sus ojos tantas veces como sea posible.
Una vez que sean conscientes, muéstreles contenidos educativos, guías y vídeos de YouTube para orientarles en su decisión.
A continuación, convénzales con contenidos comparativos, pruebas sociales, reseñas, estudios de casos, etc. Pero no querrás que abandonen tu marca tras la primera compra.
Para fidelizarlos, lance programas de fidelización, descuentos exclusivos, solicitudes de reseñas, encuestas, etc. Tras estas fases de marketing, ofrézcales recompensas y reconocimientos por sus recomendaciones.
El estatus social puede decir mucho
Que los clientes compren o no su producto o servicio también depende de su poder adquisitivo. Si no tienen suficiente presupuesto, ningún tipo de marketing podrá convencerles, salvo los descuentos. Así pues, el estatus social es otro ejemplo psicográfico que le ayudará a segmentar a los clientes.
Pongamos algunos ejemplos para entenderlo. Una persona perteneciente a una familia de clase alta comprará un reloj de lujo porque sólo lleva este tipo de relojes. Pero si una persona de clase media compra un reloj así, es posible que quiera mostrarse rica.
La motivación de cada cliente es diferente, por lo que hay que actuar en consecuencia. Una campaña para la clase alta puede incluir características del reloj. Pero para convencer a la clase media, hay que presentar el reloj como un símbolo de estatus.
Además, las motivaciones de los clientes también dependen de su estado civil. Una persona casada y con familia puede comprar un coche grande para que quepan todos. Se fijarán en su funcionalidad.
Pero las motivaciones de una persona serán diferentes. Puede que el coche les resulte atractivo o que lo compren para parecer más ricos.
Además, si la mayoría de los perfiles de tus clientes pertenecen a las clases media y baja, tendrás que lanzar descuentos. De esta forma, les facilitarás que te compren.
Ahora bien, aunque las personas de clase alta también disfrutan de descuentos, no serán los que guíen sus decisiones. Necesitan ver características y ventajas. Si tu producto ofrece una buena relación calidad-precio, no tendrán ningún problema en invertir.
¿Cuáles son sus actividades, aficiones y opiniones?
La forma en que las personas pasan su tiempo libre dice mucho de sus características psicológicas y de cómo ven el mundo. Presupuestar y gastar dinero forman parte de esto, así que conocer las actividades de tus clientes puede ayudarte a dar forma a tus campañas.
Por ejemplo, tienes un restaurante y muchos de tus clientes son lectores. Puedes crear un rincón tranquilo para ellos donde puedan disfrutar de tu comida y de su libro tranquilamente.
O cree juegos y concursos si a muchos de sus clientes les gusta pasar el tiempo en las redes sociales.
Involucrar a la gente con estas cosas y recompensarles por ganar les convertirá en clientes fieles.
Pero recuerde que la gente suele participar en más de una actividad. Así que intenta encontrar un tema y luego combina esas actividades para conseguir el máximo efecto.
Además, fíjese en las actitudes y creencias de sus clientes. Siguiendo con el ejemplo anterior, algunos clientes quieren comodidad, mientras que otros prefieren comida sana.
O puede que algunos de tus clientes crean en la sostenibilidad. Sabiendo estas cosas sobre tus clientes, puedes lanzar campañas que les derritan el corazón.
Utilice la segmentación psicográfica para crear campañas más eficaces
Los ejemplos psicográficos son algo más que rasgos de personalidad. Son las creencias, actitudes, opiniones y mucho más de una persona. A diferencia del comportamiento, estos rasgos rara vez cambian. Por lo tanto, la segmentación psicográfica tiene una vida útil más larga. Puede aprovechar estos rasgos para hacer crecer su negocio y mejorar la fidelidad de sus clientes.
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