Las tasas de ocupación, los ingresos máximos por habitación disponible (RevPAR), la oferta y la demanda son consideraciones clave para optimizar el precio de las habitaciones en los hoteles. Para garantizar que un hotel ofrezca a sus huéspedes la habitación adecuada, al precio adecuado y en el momento oportuno, maximizando al mismo tiempo los ingresos y los beneficios, los hoteles practican el yield management, una estrategia de precios variable que determina el equilibrio adecuado entre los ingresos por habitación y la ocupación. Esta es su guía completa del sistema de gestión del rendimiento en el sector hotelero.
Significado de Yield Management
La gestión del rendimiento es una estrategia de fijación de precios variable que genera los máximos ingresos (rendimiento) a partir de un número determinado de habitaciones, encontrando el equilibrio óptimo entre el precio de la habitación y el índice de ocupación. La estrategia está diseñada para comprender e influir en los comportamientos de reserva, y para determinar el precio adecuado que se debe ofrecer a un huésped en función de estos comportamientos. La gestión del rendimiento tiene en cuenta los siguientes factores clave:
- Número fijo de habitaciones de un hotel.
- El inventario de habitaciones de un hotel tiene una "fecha de caducidad", es decir, la oportunidad de vender una habitación en un día determinado está limitada en el tiempo.
- Varias condiciones influyen en lo que la gente está dispuesta a pagar por una habitación.
¿Qué sector turístico fue el primero en desarrollar el concepto de Yield Management?
El concepto de gestión del rendimiento fue desarrollado por el sector aéreo estadounidense a finales de los años setenta. La era posterior a la desregulación dio a las aerolíneas un mayor control sobre las tarifas aéreas, lo que provocó una intensa competencia. El sistema de gestión del rendimiento surgió como respuesta a esta competencia y fue conceptualizado por primera vez por Robert Crandall, antiguo Director General de American Airlines. Crandall "se propuso idear un sistema que variara la proporción de asientos con descuento y de tarifa completa día a día, salida a salida".
En sus primeras versiones, la gestión del rendimiento (término acuñado también por Crandall) era utilizada por los empleados de American Airlines para controlar las tasas de reserva reales en diversas categorías de tarifas, compararlos con los previstos y ajustar en consecuencia el inventario de asientos de distintos precios. Estos ajustes incluían ofertas de tarifas con descuento para vuelos de baja demanda, aumento de tarifas para vuelos de alta demanda, mayores costes para asientos premium, tasas de cancelación de billetes y restricciones de compra, entre otros.
Como la estrategia demostró ser muy eficaz, otros sectores también la adoptaron, incluido el de la hostelería.
¿En qué se diferencia la gestión de ingresos?
El Yield Management tiene un enfoque más limitado que el Revenue Management. La gestión del rendimiento se centra principalmente en maximizar los ingresos mediante el control de los precios de las habitaciones y el volumen de ventas; la gestión de los ingresos, por su parte, tiene consideraciones más amplias que van más allá de maximizar el rendimiento de los ingresos procedentes de la ocupación; estas consideraciones incluyen los ingresos procedentes de los establecimientos de comida y bebida y otros servicios, las previsiones de la demanda y la segmentación del mercado basada en los comportamientos previstos de los consumidores.
La gestión del rendimiento es una estrategia de menor alcance y, por tanto, un punto de partida ideal para un propietario o gestor de alojamiento que se inicia en el negocio.
Ventajas de la gestión del rendimiento
La ocupación máxima, si no plena, es el objetivo de los establecimientos de alojamiento. Añadir su negocio a Google Maps, una gestión eficaz de la reputación y un marketing agresivo son sólo algunas de las mejores prácticas que contribuyen a una tasa de ocupación decente. Sin embargo, los hoteles pueden garantizar unos ingresos máximos con tasas de ocupación variables mediante una gestión eficaz del rendimiento. He aquí cómo la estrategia de precios dinámicos del yield management ayuda a los hoteles a mantener su negocio.
- Ayuda al establecimiento a rentabilizar al máximo su inventario de habitaciones mediante el control estratégico de los precios. Los precios óptimos se determinan en función de las condiciones del mercado y los comportamientos de los clientes, entre otras consideraciones.
- Ayuda a obtener los mayores ingresos de la demanda existente frente a los gastos relacionados. Como los hoteles tienen unos costes de explotación diarios fijos, los cambios en la demanda repercuten directamente en la rentabilidad. La gestión del rendimiento maximiza los ingresos con independencia de que la demanda sea alta o baja.
- La gestión automatizada del rendimiento requiere una intervención humana mínima y permite la aplicación automática de precios óptimos en tiempo real a partir de los datos disponibles.
Precios de la gestión de rendimientos
Los precios de la gestión de rendimientos pueden determinarse utilizando esta fórmula básica:
Yield Management = (Ingresos obtenidos / Ingresos máximos potenciales) * 100
Dónde:
Ingresos máximos potenciales = Número de habitaciones disponibles * precio por habitación Ingresos alcanzados = Número de habitaciones vendidas * precio por habitación en una noche determinada
Por ejemplo, si su hotel tiene 50 habitaciones con un precio de 350 dólares por habitación, sus ingresos potenciales máximos serían de 17.500 dólares. Si vende 30 habitaciones a 300 $ cada una en una noche concreta, los ingresos logrados serían de 9.000 $. Su porcentaje de rendimiento para esa noche sería del 51,4%.
Tenga en cuenta que hay una serie de factores importantes a tener en cuenta a la hora de determinar el mejor precio por habitación. Durante la temporada alta, por ejemplo, una demanda elevada significa que puede aumentar el precio de sus habitaciones. Aunque no venda todas las habitaciones en una noche determinada, obtendrá un mayor porcentaje de rendimiento y ahorrará más al tener menos habitaciones que atender. También hay que tener en cuenta el volumen de reservas y el precio de las habitaciones de otros hoteles de la zona.
¿Cómo logran los gestores de recursos el rendimiento máximo sostenible?
Conseguir el máximo rendimiento sostenible requiere una manipulación adecuada de los precios basada en factores clave, como:
- Tendencias del mercado, es decir, subir los precios cuando la demanda es alta y bajarlos u ofrecer promociones cuando la demanda es baja.
- Tasa de ocupación frente a tasa de habitación, es decir, si se alcanza la ocupación máxima con una tasa de habitación alta, se puede mantener esta tasa hasta que la tasa de ocupación disminuya.
- Datos históricos de rendimiento, es decir, cómo le fue a su hotel durante el mismo periodo en años anteriores.
- Época del año y estacionalidad.
- Perfiles de los huéspedes y comportamiento de las reservas, es decir, si su hotel atiende con frecuencia a huéspedes internacionales, puede esperar que reserven estancias más largas y gasten dinero en servicios adicionales.
- Ubicación del hotel.
El proceso de gestión del rendimiento puede realizarse manualmente o mediante un sistema automatizado. La gestión manual del rendimiento suele implicar lo siguiente:
- Obtención de tarifas y datos de disponibilidad del PMS del hotel.
- Obtención de datos de la competencia.
- Utilizar una hoja de cálculo para combinar todos los conjuntos de datos y establecer fórmulas personalizadas para calcular los ratios clave.
- Analizar los datos para identificar tendencias altas/bajas y otras áreas preocupantes.
- Ajustar manualmente las tarifas en la hoja de cálculo y cargarla en el sistema para su distribución.
Como la gestión del rendimiento debe hacerse con regularidad, el enfoque manual puede requerir mucho tiempo y resultar abrumador. Un gestor tiene que recopilar y analizar datos constantemente para responder con prontitud a las fluctuaciones de la demanda y ajustar las tarifas en consecuencia. El enfoque automatizado, con la ayuda de un software de gestión del rendimiento, es la solución ideal.
Soluciones de gestión del rendimiento
La solución ideal para la gestión del rendimiento consiste en automatizar los procesos mediante el uso de software. El software de gestión del rendimiento extrae y analiza automáticamente los datos pertinentes de un conjunto de fuentes, identifica patrones a nivel de propiedad y de mercado, predice la demanda futura y genera recomendaciones de tarifas. Las tarifas recomendadas pueden aplicarse automáticamente y en tiempo real para garantizar una tarificación óptima 24 horas al día, 7 días a la semana.
Las sofisticadas tecnologías de yield management (y revenue management) son cada vez más accesibles para todo tipo de hoteles -grandes y pequeños- en todo el mundo. Los programas informáticos de gestión del rendimiento se pueden encontrar fácilmente en Internet y su uso generalizado significa que los precios también se han vuelto más competitivos. Los hoteles que utilizan soluciones automatizadas, especialmente las que tienen capacidades de aprendizaje automático, tienen la ventaja de disponer de funciones rápidas, precisas, continuas y actualizadas, así como de precios optimizados basados en datos.
Algunos programas de gestión del rendimiento permiten personalizar las tarifas, las normas y las alertas en función de la ocupación, las condiciones del mercado, la actividad de la competencia y otros factores. Puede determinar los precios óptimos y realizar ajustes en tiempo real en función de las condiciones actuales y previstas para atraer a más huéspedes a diario y durante las temporadas altas y bajas.
Ejemplos de gestión del rendimiento
He aquí algunos ejemplos de gestión del rendimiento que demuestran cómo se aprovecha esta estrategia en diversos sectores.
- En una semana concreta, un billete de ida y vuelta en un vuelo determinado se cotiza a 280 $; el mismo vuelo se cotiza a 360 $ una semana después, y luego a 840 $ una semana antes del vuelo real.
- Los restaurantes suelen ofrecer "ofertas para madrugadores" y "Happy Hour" para aumentar los ingresos en las horas de menor afluencia.
- Cuando se utiliza un servicio de transporte compartido, la misma ruta tendrá tarifas diferentes si se reserva a distintas horas del día. La "tarificación por sobrecarga" suele aplicarse durante las horas de mayor demanda para maximizar los ingresos y aumentar el servicio en la zona.
- Las entradas de teatro se ofrecen a precios diferentes según los días de la semana, los horarios de los espectáculos (las matinales, por ejemplo, se ofrecen a precios más bajos), las preferencias de asiento y el momento en que se compra la entrada (compra anticipada frente a entradas para el mismo día).
- Los hoteles de un destino veraniego popular aumentan el precio de sus habitaciones durante los meses de verano y ofrecen descuentos y otras promociones especiales fuera de temporada alta.
Combinación de Yield Management y marketing WiFi para maximizar los ingresos
Las herramientas de gestión del rendimiento se basan en gran medida en los comportamientos de los clientes, entre otros datos relevantes, para determinar el precio y la habitación adecuados que ofrecer a cada cliente en el momento oportuno. Desde la creación de una lista de correo electrónico hasta la conexión con sus huéspedes en las redes sociales y la identificación de información demográfica clave, el sistema WiFi adecuado para su hotel puede servir como un recurso de datos clave que proporcione información valiosa sobre sus huéspedes.
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