En tant que chef d'entreprise, vous avez probablement déjà entendu parler de la segmentation de la clientèle. Mais il n'y a pas que les données démographiques qui distinguent les clients les uns des autres. Les exemples psychographiques permettent de mieux comprendre qui sont vos clients et pourquoi ils achètent vos produits.
Mais ces informations sont-elles vraiment importantes ? Lorsque vous savez ce qui motive les décisions d'achat des gens, vous pouvez positionner votre produit de manière à ce qu'il corresponde à ces raisons. Il en résultera bien plus qu'une simple augmentation des ventes.
Avec neuf types de modèles de segmentation, il est facile de les confondre. L'apprentissage d'exemples est le seul moyen de dissiper cette confusion. Dans le cadre de cet article, nous nous concentrerons sur l'aspect psychologique.
Qu'est-ce que la segmentation psychographique de la clientèle ?
Commençons par comprendre ce qu'est la segmentation psychographique de la clientèle. Il s'agit d'une stratégie marketing qui consiste à classer les clients en fonction de leurs caractéristiques psychologiques et de leur mode de vie.
D'autre part, les segmentations démographiques prennent en compte des facteurs tels que l'âge, la localisation, le sexe, le revenu, etc. Bien que ces facteurs soient utiles dans une certaine mesure, cette segmentation n'est pas très spécifique.
Mais avec la segmentation psychographique, chacun a des croyances et des opinions différentes qui changent rarement.
En outre, elle est encore plus efficace que la segmentation comportementale, car les comportements évoluent sans cesse. Un exemple de segmentation comportementale est celui de l'acheteur émotionnel. En revanche, si une personne cherche des raisons rationnelles d'acheter un produit, elle fera rarement un achat impulsif. Par conséquent, la segmentation comportementale peut présenter des lacunes pertinentes pour votre entreprise.
Apprendre comment les gens pensent et se sentent vous donne un contrôle que vous pouvez utiliser pour façonner vos ventes.
En outre, les segments marketing psychographiques donnent une idée précise de la façon dont vos clients potentiels communiquent. En retour, ils seront plus enclins à vous parler lorsque vous utiliserez leur langue de communication préférée.
L'amélioration de la communication est l'un des meilleurs moyens de résoudre les problèmes et de fidéliser les clients.
Mais le problème est que ce type de données est difficile à trouver. Avec le peu de données dont vous disposez, vous ne pourrez pas apprendre autant que vous le souhaiteriez. De plus, si vous commencez à faire des hypothèses à partir de ces données, vous risquez de commettre des erreurs. Cela fera plus de mal que de bien.
Comment obtenir les données pour les exemples psychographiques du marché cible ?
Maintenant que vous savez ce qu'est la segmentation psychographique, voyons comment vous pouvez obtenir des données sur les exemples psychographiques du marché cible. Comme nous l'avons déjà mentionné, il n'est pas toujours facile de trouver ces données.
Mais si vous utilisez les bonnes méthodes et prêtez attention aux bonnes personnes, vous pouvez apprendre beaucoup. Voici comment :
- Enquêtes et questionnaires: Lorsqu'il s'agit de recueillir des données sur les clients, les enquêtes et les questionnaires viennent à l'esprit. Vous pouvez envoyer des enquêtes physiques ou des formulaires en ligne. Mais veillez à ce que vos questions soient brèves et à ce que les personnes interrogées sachent exactement pourquoi vous les posez.
- Interroger les clients existants: Lorsqu'il s'agit d'obtenir des informations précises, les clients existants sont votre meilleur atout. Ils ont déjà eu des contacts avec votre marque et vous vous êtes forgé une réputation auprès d'eux. Il est donc facile pour eux de s'ouvrir à vous.
- Analyse WiFi: Si vous ne souhaitez pas d'interactions en direct ou si très peu de personnes répondent à vos enquêtes, utilisez votre WiFi. En mettant en œuvre une solution de marketing WiFi, vous pouvez recueillir des données auprès de vos clients sur la base de leur utilisation de l'internet. Vous aurez ainsi une vue d'ensemble de vos clients.
- Groupes de discussion: Il s'agit de groupes de personnes qui n'ont pas eu d'interaction avec votre marque, mais qui sont proches de votre public cible. Ces personnes doivent donner des avis impartiaux afin que vous puissiez déterminer le comportement de vos clients réels. Toutefois, cette méthode peut ne pas être tout à fait exacte.
- Sociétés d'études de marché: Il existe des sociétés spécialisées dans les études de marché. Elles disposent de données sur les clients de différents secteurs que vous pouvez acheter. Toutefois, cette option peut s'avérer coûteuse.
Quels sont les exemples de segmentation psychographique de la clientèle ?
Des enquêtes ont révélé que les campagnes segmentées et ciblées génèrent 77 % du retour sur investissement du marketing. Cela signifie-t-il que les campagnes de marketing général ne vous apporteront rien ? Non, c'est le cas.
Mais elles ne seront pas aussi efficaces que les campagnes personnalisées qui montrent à vos clients exactement ce qu'ils veulent voir. Les données démographiques vous indiqueront où vendre votre produit ou service. Mais elles ne vous diront pas comment le vendre. Pour cela, vous devez utiliser les données psychographiques.
Voici donc la réponse à la question que vous vous posez : "Quels sont les exemples de segmentation psychographique de la clientèle ?".
Voir quels sont leurs traits de personnalité
Les traits de personnalité vous indiquent à quel type de personne vous avez affaire. Est-elle calme, facilement frustrée, difficile à satisfaire ou compréhensive ? Ces informations vous aideront également à résoudre les problèmes qui pourraient survenir à l'avenir.
Ces caractéristiques permettent également de savoir si une personne fait des achats impulsifs ou si elle passe beaucoup de temps à faire des recherches avant d'acheter.
Mais en quoi cela vous aide-t-il ? Si vous constatez que la plupart de vos clients font des achats impulsifs, vous pouvez compter sur la peur de manquer. Il s'agit de la peur de manquer que les gens ressentent lorsqu'ils bénéficient d'une offre ou d'une réduction limitée dans le temps. En voyant une telle offre, les personnes ayant cette personnalité ne pourront pas résister à l'envie d'acheter votre produit.
En revanche, pour le second groupe, montrez des témoignages et expliquez les avantages de votre produit.
Aidez-les pendant leur recherche afin qu'ils soient prêts à acheter à la fin. Cela ne signifie pas que vous devez les contacter personnellement et les manipuler pour qu'ils achètent. Créez simplement des campagnes de marketing qui les convaincront que votre produit est quelque chose dont ils ont besoin.
Mais ce ne sont pas les seuls traits de personnalité que vous rencontrerez. Les introvertis, les extravertis, les idéalistes, les réalistes, les organisés, les agréables, les névrosés, les rêveurs, les faiseurs, les leaders, les suiveurs, etc. font également partie des exemples de segmentation psychographique.
De plus, il se peut que certaines personnes préfèrent les caractéristiques fonctionnelles à l'esthétique et vice versa. Il convient donc d'adapter les campagnes en conséquence.
L'étape du cycle de vie du client joue également un rôle
Le deuxième exemple psychographique est le stade du cycle de vie du client. Il est rare que les gens prennent des décisions d'achat dès qu'ils découvrent votre marque.
En général, ils passent un certain temps à rechercher votre marque, vos produits et vos avis. Ce n'est que lorsqu'ils sont satisfaits de ce qu'ils voient qu'ils effectuent un achat. Cela signifie qu'ils parcourent un long chemin avant de devenir des clients.
Ce parcours du client comporte cinq étapes communes. La première est celle de la prise de conscience, où le client ne sait rien ou presque de votre entreprise.
L'étape suivante est celle où la personne connaît votre produit et commence à envisager un achat. Elle passe ensuite au stade de la décision, où elle n'est plus en train d'envisager un achat. Elle prend alors la décision d'acheter ou non votre produit.
Ensuite, il y a deux possibilités. Soit le parcours de la personne s'arrête parce qu'elle n'est pas devenue un client, soit elle devient un client et commence à venir régulièrement, devenant ainsi fidèle à votre marque. Soit elle devient un client et commence à se présenter régulièrement, devenant ainsi fidèle à votre marque.
Dans le second cas, le voyage se poursuit avec l'advocacy, où les clients fidèles recommandent votre marque à d'autres.
Votre approche marketing doit être différente à chaque étape du parcours client. C'est pourquoi il est si important de savoir où se trouve le client.
Pour les personnes en phase de sensibilisation, créez des pages d'atterrissage, des publicités payantes, des messages sur les médias sociaux et des partenariats avec des influenceurs. L'objectif principal est d'amener votre marque devant leurs yeux autant de fois que possible.
Une fois qu'ils sont sensibilisés, montrez-leur des contenus éducatifs, des guides et des vidéos YouTube pour les aider à prendre une décision.
Convainquez-les ensuite avec du contenu comparatif, des preuves sociales, des avis, des études de cas, etc. Mais vous ne voudriez pas qu'ils quittent votre marque après le premier achat.
Pour en faire des clients fidèles, lancez des programmes de fidélisation, des remises exclusives, des demandes d'évaluation, des enquêtes, etc. Après ces étapes de marketing, offrez-leur des récompenses et une reconnaissance pour leurs recommandations.
Le statut social peut en dire long
La décision des clients d'acheter ou non votre produit ou service dépend également de leur pouvoir d'achat. S'ils ne disposent pas d'un budget suffisant, aucun effort de marketing ne pourra les convaincre, à l'exception des remises. Le statut social est donc un autre exemple psychographique pour vous aider à segmenter les clients.
Prenons quelques exemples pour le comprendre. Une personne appartenant à une famille de la classe supérieure achètera une montre de luxe parce qu'elle ne porte que des montres de ce type. Mais si une personne de la classe moyenne achète une telle montre, c'est qu'elle veut peut-être se montrer riche.
La motivation de chaque client est différente, il faut donc agir en conséquence. Une campagne destinée à la classe supérieure peut inclure les caractéristiques de la montre. Mais pour convaincre la classe moyenne, il faut présenter la montre comme un symbole de statut social.
En outre, les motivations des clients dépendent également de leur situation de famille. Une personne mariée avec une famille achètera peut-être une grande voiture pour accueillir tout le monde. Elle s'intéressera à la fonctionnalité de la voiture.
Mais les motivations d'une personne seront différentes. Elle peut trouver la voiture attrayante ou l'acheter pour paraître plus riche.
De plus, si la plupart des profils de vos clients appartiennent aux classes moyennes et inférieures, vous devrez lancer des réductions. Vous faciliterez ainsi leurs achats.
Si les membres de la classe supérieure bénéficient également de réductions, ce ne sont pas ces dernières qui guideront leurs décisions. Ils ont besoin de voir les caractéristiques et les avantages. Si votre produit offre un bon rapport qualité-prix, ils n'auront aucun problème à investir.
Quelles sont leurs activités, leurs passe-temps et leurs opinions ?
La façon dont les gens occupent leur temps libre en dit long sur leurs caractéristiques psychologiques et leur vision du monde. Le budget et les dépenses en font partie. Connaître les activités de vos clients peut donc vous aider à concevoir vos campagnes.
Par exemple, vous êtes propriétaire d'un restaurant et nombre de vos clients sont des lecteurs. Vous pouvez créer un coin tranquille pour eux, où ils pourront déguster vos plats et lire leur livre en toute tranquillité.
Vous pouvez également créer des jeux et des concours si nombre de vos clients aiment passer du temps sur les médias sociaux.
En faisant participer les gens à ces activités et en les récompensant lorsqu'ils gagnent, vous en ferez des clients fidèles.
Mais n'oubliez pas que les gens participent généralement à plus d'une activité. Essayez donc de trouver un thème et de combiner ces activités pour obtenir un effet maximal.
En outre, examinez les attitudes et les convictions de vos clients. Dans le prolongement de l'exemple précédent, certains clients recherchent la commodité, tandis que d'autres préfèrent des aliments sains.
Certains de vos clients peuvent aussi croire au développement durable. En connaissant ces éléments sur vos clients, vous pouvez lancer des campagnes qui leur feront chaud au cœur.
Utiliser la segmentation psychographique pour créer des campagnes plus efficaces
Les exemples psychographiques sont plus que de simples traits de personnalité. Il s'agit des croyances, des attitudes, des opinions, etc. d'une personne. Contrairement au comportement, ces traits changent rarement. La segmentation psychographique a donc une durée de vie plus longue. Vous pouvez tirer parti de ces caractéristiques pour développer votre activité et améliorer la fidélité de vos clients.
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