Cuando intentas convencer a un particular de que compre tu producto, juegas a un juego diferente al de convencer a una empresa. En el B2C, las emociones guían las decisiones de compra, por lo que solo hay que tirar de las cuerdas adecuadas. Pero con el email marketing B2B, un solo correo electrónico no será suficiente.
No se puede esperar que una empresa haga grandes inversiones por impulso. Evaluarán su situación actual, valorarán sus necesidades, preverán los resultados y luego pensarán en comprar.
Por lo tanto, una estrategia elaborada para guiar a su cliente potencial a través del viaje funcionaría mejor en este caso.
Pero crear esta estrategia no es tan sencillo como parece. Debes investigar mucho y seguir los métodos probados para que salga bien. Si estás dispuesto a ponerte manos a la obra, esta guía te ayudará en el proceso.
Email Marketing Generación de clientes potenciales B2B: ¿Vale la pena?
B2B significa business to business y se refiere a la relación entre empresas. En el marketing por correo electrónico para empresas, usted envía una serie de correos electrónicos para nutrir a sus clientes potenciales y vender en el momento adecuado. Puede enviar correos electrónicos a clientes potenciales de su base de datos CRM o a clientes potenciales que realmente no conoce. El primero es el marketing por correo electrónico en frío B2B.
Pero es imposible seguir el recorrido de todos y cada uno de los clientes, ¿verdad?
Para ello, puede automatizar los correos electrónicos en función de varios eventos desencadenantes. Ahora bien, usted podría argumentar que esto es lo mismo que el marketing por correo electrónico B2C, pero no es así. Los ciclos de compra son más largos en B2B que en B2C. Además, el calendario es diferente porque los empresarios probablemente no revisen sus correos electrónicos antes o después de las horas de trabajo.
Además, el tono en B2C es más urgente, y los clientes suelen actuar de inmediato. En cambio, los correos electrónicos B2B son más profesionales y se centran en crear una relación más que en la venta inmediata.
Pero una pregunta candente que surge aquí es: "¿Merece la pena el email marketing B2B de generación de leads?". Pues aquí tienes la respuesta.
En primer lugar, los correos electrónicos B2B tienen una tasa de apertura del 21,56%, bastante superior a la de otros tipos de correos electrónicos. Esto significa que los compradores B2B miran activamente sus correos electrónicos en busca de noticias y actualizaciones sobre productos que puedan necesitar. Esta audiencia comprometida aporta un mayor ROI a los correos electrónicos B2B.
En segundo lugar, los correos electrónicos tienen la garantía de aterrizar en la bandeja de entrada si se han seguido las estrategias adecuadas.
En tercer lugar, este canal permite una personalización en la que se habla directamente con el cliente potencial. Esta característica aumenta aún más las posibilidades de conversión.
Por último, puede automatizar las campañas de correo electrónico en función de las actividades de sus clientes. Esto no es posible en otras campañas de marketing en las que el contenido llega a un público general.
¿Cómo elaborar una estrategia eficaz de marketing por correo electrónico B2B?
Si está ansioso por lanzarse de inmediato después de aprender qué es el marketing por correo electrónico B2B, es posible que desee detenerse un momento. Aún no tienes un plan de juego, así que cualquier cosa que hagas no te dará los resultados que buscas.
Además, no se trata solo de las palabras que elijas. Exige mucha investigación para poder tomar decisiones con conocimiento de causa. A continuación te explicamos cómo elaborar una estrategia eficaz de email marketing B2B:
- Conozca a su público objetivo: Las campañas de correo electrónico no funcionan sin personalización. Pero, ¿cómo será posible si no conoce a sus empresas objetivo? Por lo tanto, su primer paso es definir el perfil de sus clientes. Investiga sus datos demográficos, sus preferencias y su historial.
- Comprender su recorrido: Una vez que tengas la información inicial, podrás entender cómo se comportan. Esto es importante porque te ayudará a crear correos electrónicos acordes con sus necesidades. El viaje de cada empresa es diferente, ya que actúan basándose en datos y no en impulsos.
- Defina su marketing mix: A continuación, defina las 4 P: su producto, su precio, el lugar donde la gente puede comprarlo y sus canales de promoción. Si combinas esta información con la investigación de la audiencia, podrás crear una estrategia de marketing perenne que venda.
- Cree campañas de correo electrónico: Una vez que tengas toda la investigación, es hora de actuar en consecuencia. Crea campañas de correo electrónico, posicionando tu producto y su precio de forma que atraiga a tu público objetivo.
- Automatizar y medir: Una vez que hayas decidido qué correos electrónicos vas a enviar, debes pensar en automatizarlos. Establece desencadenantes cuando tus empresas objetivo realicen una acción, como buscar productos similares. Y por último, mide los resultados para mejorar aún más tus campañas.
Ejemplos básicos de email marketing B2B
Las distintas etapas del proceso de compra requieren una táctica de convencimiento ligeramente diferente. Así pues, hay varios tipos de correos electrónicos que debes enviar a lo largo del recorrido del cliente.
En este caso, el mejor enfoque es consultar ejemplos de marketing por correo electrónico B2B. Sin embargo, los fundamentos del email marketing son siempre los mismos, ya sea B2C o B2B.
Empecemos por los correos electrónicos de bienvenida. No importa si su imagen de marca es amigable o sofisticada. Debes enviar emails de bienvenida a todas las empresas que decidan recibir tus boletines.
Incluya un saludo de bienvenida, presente su empresa y comunique al cliente cuántos correos electrónicos recibirá.
Además, si ha prometido algo a cambio de su dirección de correo electrónico, no olvide añadir el enlace correspondiente en el mensaje de bienvenida.
Lo siguiente son los mensajes de anuncio. Son principalmente para las personas que ya utilizan sus productos. Puede enviarlos cuando introduzca una nueva función o un producto relacionado. También son útiles cuando se hacen pedidos anticipados o se lanzan ediciones limitadas.
Pero recuerde que sólo funcionarán si los personaliza en función de la experiencia de los clientes con sus productos.
Por otro lado, están los correos electrónicos de reenganche, cuyo objetivo es recuperar el compromiso de los clientes. Es posible que hayan dejado de comprarte, por lo que estos correos te ayudan a proporcionar recordatorios, ofertas exclusivas y urgencia.
Otros ejemplos son los correos electrónicos de despedida, la promoción cruzada, los contenidos exclusivos, los estudios de casos y los correos electrónicos informativos.
6 buenas prácticas de email marketing B2B que marcan la diferencia
Cuando se hace bien, el marketing por correo electrónico puede dar resultados que ningún otro canal puede ofrecer. Los profesionales del marketing B2B disfrutan de un retorno de 36 dólares por cada dólar que invierten en él.
Hasta ahora, sólo nos hemos centrado en el aspecto teórico. Aprender la teoría es una cosa, pero ponerla en práctica requiere tiempo y esfuerzo. Por ello, hemos recopilado una lista de las mejores prácticas de email marketing B2B para ayudarte a ponerte manos a la obra.
Utilice el tono adecuado para preparar el escenario
Tener una marca coherente en todos los materiales de marketing genera una sensación de familiaridad y reconocimiento. Por lo tanto, el primer paso es decidir el tono al escribir correos electrónicos B2B. He aquí por qué.
Cada sector tiene una imagen determinada. Por ejemplo, el marketing por correo electrónico en el sector minorista funciona mejor si se utiliza un tono profesional, limpio y atractivo.
Esto se debe a que su sector es serio y la gente necesita confiar en sus palabras. Por otro lado, una juguetería estaría mejor con un tono lúdico que atraiga a los niños.
Sin embargo, recuerde mantener el elemento humano, ya que a nadie le gusta leer correos electrónicos largos y aburridos.
En lugar de eso, cuente una historia a sus lectores y actúe como si estuviera manteniendo una conversación con ellos. Hacer preguntas es la mejor forma de mantener la conversación. Es entonces cuando podrás enganchar a tus lectores y animarles a pasar a la acción.
No abandone nunca la personalización
Mantener la conversación en tu correo electrónico sin personalizarlo no supondrá una gran diferencia. He aquí cómo hacerlo.
En primer lugar, utiliza el nombre de pila del lector en el cuerpo del mensaje y en el asunto. Así sentirá que le hablas directamente, aunque probablemente hayas automatizado el mensaje.
Pero tampoco se trata sólo de utilizar el nombre de pila del lector. Cosas como el marketing WiFi, los programas de fidelización, etc., han facilitado la recopilación de datos de los clientes.
La segunda forma de personalizar los correos electrónicos es utilizar los datos de los clientes y adaptar la oferta a sus preferencias. Pero tienes cientos de clientes. Cómo puedes saber a quién le gusta qué?
La respuesta es la segmentación. Puede utilizar diferentes herramientas para dividir a los clientes en grupos. Puede ser demográfica o basada en preferencias.
Por ejemplo, supongamos que tiene una marca de productos para el cuidado de la piel. Algunos clientes estarían más interesados en productos para el acné, mientras que otros querrían algo para la piel seca. Puedes segmentar a los clientes en función de sus preferencias y enviarles correos automáticos sobre el problema de piel que tengan.
En tercer lugar, en lugar de enviar correos electrónicos masivos de la empresa, puedes incluir el nombre de uno de los ejecutivos. Esta persona debe ser la encargada del tema concreto sobre el que envías el correo electrónico.
De este modo, la gente confiará más en el correo electrónico aunque lo haya automatizado. Sentirán que el ejecutivo ha escrito el correo específicamente para ellos.
Enganche a sus lectores con la línea de asunto
La siguiente mejor práctica es hacer que la línea de asunto sea atractiva. Al fin y al cabo, es lo primero que verá el lector cuando reciba el mensaje. Por lo tanto, debe hacer que quiera abrirlo. He aquí cómo escribir el asunto perfecto.
Empieza por perfeccionar la longitud. La línea de asunto no debe tener más de 50 caracteres, sobre todo si los lectores consultan el mensaje en el móvil.
Las aplicaciones de correo electrónico truncan los asuntos más largos para que quepan en la pantalla. Cuando la gente no puede leer todo el asunto sin abrir el correo, se molesta. Es posible que envíen inmediatamente tu correo a la papelera.
Esto nos lleva al siguiente punto. Utilice el asunto para dejar claro el propósito del correo electrónico. Los lectores deben saber qué esperar si abren tu correo electrónico.
Sin embargo, algunas personas sostienen que las líneas de asunto deberían dejar un cliffhanger para atraer a los clientes. Por supuesto, ese sería un buen camino si tu objetivo es contar historias.
Pero incluso así, debe dar a los lectores una idea de lo que está por venir. Además, debe ser atractivo y comprensible.
Además, debes alejarte de las palabras spam. Si las utiliza en el asunto, su correo electrónico puede acabar en la carpeta de spam. ¿Pero qué son las palabras spam? Descuento, ayuda, urgente y barato son sólo algunos ejemplos.
He aquí algunos buenos asuntos para dar rienda suelta a su creatividad:
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Breve y fácil de leer
Como ya hemos dicho, a nadie le gusta leer correos electrónicos largos y aburridos. Si no dejas espacio en blanco, los lectores se encontrarán con largos muros de texto. Esto les desanimará aunque hayas utilizado un tono atractivo y conversacional.
Por lo tanto, sea breve y directo. El exceso de palabrería sólo le restará autoridad y aburrirá a los lectores. Puede que incluso abandonen el correo antes de llegar a la parte principal.
Lo ideal es que el texto de tu correo electrónico tenga entre 50 y 125 palabras. Menos de 50 no transmitirá el mensaje, mientras que más de 125 le restará encanto.
Divida el texto en párrafos pequeños y digeribles, y evite el amontonamiento de palabras. Mezcla frases cortas y largas para mantener el factor sorpresa.
Además, debes añadir al menos de 1 a 3 imágenes en el cuerpo del correo electrónico. Las imágenes son más fáciles de entender y añaden contexto a las palabras que has escrito. Cuando acompañas el texto con imágenes, incluso puede dar la ilusión de que no hay tantas palabras que leer.
No olvide la llamada a la acción
Una vez que haya escrito el cuerpo del texto siguiendo las buenas prácticas anteriores, debe añadir una llamada a la acción. Terminar sin una llamada a la acción puede confundir a los lectores sobre los pasos que deben dar.
Por lo tanto, es posible que acaben ignorando su correo electrónico después de leerlo. He aquí cómo hacerlo bien.
Diga claramente a los lectores lo que necesita que hagan. También es buena idea añadir varias llamadas a la acción en función del texto.
Mantén un lenguaje sencillo y comprensible, y no pidas un gran paso. Mucha gente no se da cuenta, pero pedirle a alguien que se ponga al teléfono durante 30 minutos es mucho pedir. Haz que este botón sea visible y utiliza los colores de tu marca.
Envíe correos electrónicos a la bandeja de entrada correcta limpiando sus listas de correo electrónico
Todas las buenas prácticas anteriores se echarán a perder si no limpia sus listas de correo electrónico. Esto significa despedirse de todos los correos electrónicos inactivos, así como de las personas que han solicitado darse de baja.
¿Qué más da una historia atractiva y un asunto perfecto si el mensaje no llega a la persona adecuada?
Es una buena práctica limpiar sus listas de correo electrónico trimestralmente. Para ello, puede utilizar herramientas de depuración de correo electrónico como ZeroBounce. Estas herramientas te dan métricas como la tasa de rebote, etc., para decirte si tu lista de correo electrónico necesita limpieza.
A veces, la gente se suscribe accidentalmente a su boletín varias veces. Así que puedes eliminar o fusionar las cuentas duplicadas.
Además, la corrección de errores tipográficos y la exactitud de los campos de datos también pueden ayudar a mantener limpias sus listas de correo electrónico.
Por último, utilice protocolos como el opt-in doble para asegurarse de que los clientes realmente desean unirse a su lista.
Invierta en servicios de marketing por correo electrónico B2B para aliviar parte de la carga
A estas alturas, ya debe estar bastante familiarizado con el marketing B2B por correo electrónico. Pero, ¿por qué hacerlo usted mismo cuando puede descargarlo fácilmente? Lo mejor es que ni siquiera tiene que contratar a un equipo especializado.
Ahora bien, con tantas empresas que ofrecen servicios de marketing por correo electrónico B2B y herramientas sofisticadas, puede resultar un poco abrumador. Cómo empezar a elegir?
Bueno, todo depende de sus necesidades específicas, ya que los distintos servicios ofrecen características diferentes. Pero elijas el que elijas, debes poder crear una plantilla, automatizar los correos electrónicos e incorporar tu marca.
Dicho esto, exploremos algunas de las mejores opciones del mercado. Brevo lidera esta lista con una funcionalidad de arrastrar y soltar para diseñar sus correos electrónicos. Además, todos sabemos lo importante que es optimizar tus emails para móviles. Brevo también te permite hacerlo, además de otras ventajas.
En segundo lugar, Mailchimp es un nombre popular cuando se trata de marketing por correo electrónico. Ofrece herramientas de pruebas A/B, plantillas personalizadas y preconstruidas, y flujos de trabajo automatizados.
En tercer lugar, puede elegir AWeber para los mejores diseños de correo electrónico. Otras opciones son ConvertKit, Hubspot y ActiveCampaign.
Genere clientes potenciales en un abrir y cerrar de ojos con el marketing por correo electrónico B2B
En general, el marketing B2B por correo electrónico es el más utilizado para atraer al público empresarial y promocionar sus productos. El mérito es de la personalización y la asequibilidad que ofrecen los correos electrónicos.
Sin embargo, debes seguir algunas reglas básicas para sacarle el máximo partido. Escribe como si mantuvieras una conversación, crea una línea de asunto atractiva y haz que tu correo electrónico sea legible. No olvides añadir imágenes y llamadas a la acción.
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