Si es usted empresario, lo más probable es que haya oído hablar del valor del ciclo de vida del cliente. Pero, ¿qué es exactamente y por qué es importante? Este artículo le mostrará qué es y por qué es importante para crear un negocio próspero y competitivo.
Además, encontrará algunos consejos útiles para aumentar el valor del cliente durante la vida útil de su empresa, fidelizándolo y aumentando sus beneficios.
Empecemos por lo básico. Qué se entiende exactamente por valor del ciclo de vida del cliente?
¿Qué es el valor del ciclo de vida del cliente?
Si se está preguntando qué significa Valor de Vida del Cliente, se está haciendo las preguntas correctas. De hecho, el concepto de Valor de Vida del Cliente (CLV o LCV) es esencial para que las empresas aumenten sus ingresos y mantengan un modelo de negocio exitoso.
El VCL es la suma total de dinero que se espera que un cliente gaste en un producto o servicio a lo largo de su vida como cliente. En otras palabras, es un número que le indica cuánto gastará un cliente en su negocio a lo largo de toda su vida útil.
El valor del ciclo de vida del cliente es el resultado de la fidelización, la estrategia de retención de clientes, la creación de marca y las técnicas de venta. Dada su importancia, todo tipo de empresas invierten recursos en encontrar formas de optimizar y hacer crecer el valor de vida de sus clientes. Pero, ¿por qué es tan importante?
La importancia del valor del ciclo de vida del cliente
La importancia del valor del ciclo de vida del cliente para las empresas puede verse desde múltiples perspectivas. Fundamentalmente, ayuda a las organizaciones a identificar, medir y maximizar el valor económico de los clientes a lo largo de un periodo de tiempo.
En esencia, el valor del ciclo de vida del cliente es una medida predictiva de la cantidad de ingresos y beneficios que un cliente generará para una empresa durante toda su relación. Por tanto, conocer esta información puede ayudar a las empresas a tomar mejores decisiones sobre estrategias de marketing, desarrollo de productos, estructuras de precios, calidad del servicio al cliente, etc.
El valor del ciclo de vida del cliente también es importante para tomar mejores decisiones financieras, especialmente cuando se trata de estrategias para captar nuevos clientes.
Sin embargo, el valor medio del ciclo de vida del cliente varía de un sector a otro. Además, en algunos sectores es bastante fácil medir el VCV, ya que los datos son fáciles de recopilar (como el comercio electrónico), mientras que en otros es relativamente difícil y, como mucho, se pueden hacer conjeturas.
Cómo calcular el valor de vida de un cliente
A la hora de calcular el valor vitalicio de un cliente, hay que recopilar datos sobre su historial de compras, su frecuencia de compra y otros elementos para determinar la probabilidad de que sigan comprándole a lo largo del tiempo. Conocer la duración típica de las relaciones entre clientes y empresas también puede ayudarle a obtener una cifra más sólida y fiable.
Pero, por desgracia, a veces no es posible calcular el valor de vida de los clientes por el simple hecho de que no se dispone de datos suficientes o esos datos no son fiables. Además, hay empresas que no cultivan relaciones a largo plazo con sus clientes. Por lo tanto, una métrica como el VCV no tendría sentido. En ese caso, hay otras métricas de fidelización valiosas a tener en cuenta para evaluar lo rentable que es un negocio.
Veamos ahora la fórmula del valor del ciclo de vida del cliente.
Fórmula del valor del ciclo de vida del cliente
La fórmula del valor del ciclo de vida del cliente es bastante sencilla. Sin embargo, la calidad del resultado dependerá de la cantidad de datos que puedas recopilar y de lo fiables que sean.
Para calcular su CLV, necesita calcular el valor medio de compra de sus clientes, la frecuencia media de compra y la vida media del cliente.
Si puede reunir estos datos de forma fiable, podrá calcular el valor del ciclo de vida del cliente de cualquier empresa. Sin embargo, si el negocio que estás analizando ha sufrido cambios estructurales importantes, debes tenerlos en cuenta. Además, si tu audiencia está diversificada (por ejemplo, Millennials, Gen Z, etc.), puedes calcular el Valor de Vida del Cliente por segmento y obtener información más útil.
Valor medio de la vida útil del cliente por sector
Dado que cada empresa tiene una estructura de costes y un modelo de negocio diferentes, es muy difícil encontrar datos fiables sobre el valor medio de la vida útil del cliente por sector.
Además, este tipo de información financiera no es fácilmente compartida por los propietarios de negocios y empresas por múltiples razones. Por lo tanto, si quieres conocer el valor medio del ciclo de vida del cliente en un sector específico, tendrás que calcularlo tú mismo teniendo en cuenta los mejores datos que encuentres.
Sin embargo, en la siguiente lista puede encontrar algunos ejemplos de LCR, que son los ingresos de toda la vida del cliente en algunos sectores. La diferencia entre LCR y LCV es que el primero es una cifra bruta que tiene en cuenta sobre todo los ingresos totales.
- Empresa de calefacción, ventilación y aire acondicionado - 47.200
- Empresa de consultoría de operaciones empresariales - 385.000 dólares
- Empresa de diseño digital - 91.000 dólares
- Empresa de asesoría financiera - 164.000 dólares
- Compañía de seguros comerciales - 321.000 dólares
- Consultoría sanitaria - 328.600 dólares
12 consejos para aumentar el valor de vida de los clientes de una empresa
Según Harvard Business Review, captar nuevos clientes puede ser hasta 25 veces más caro que retener a uno antiguo. Por eso también debe conocer y calcular el valor medio de vida del cliente de su empresa.
Un VC satisfactorio es el resultado tanto de las estrategias de retención como de las técnicas de venta. Para hacerte la vida más fácil, a continuación encontrarás 12 consejos para aumentar el Valor de Vida del Cliente de tu negocio, independientemente del sector en el que trabajes.
Consejo nº 1 para aumentar el valor de la vida útil del cliente: conozca a sus clientes
Conocer a sus clientes es probablemente lo más importante para hacer crecer su Valor de Vida del Cliente. De hecho, cuando sepas qué necesitan y qué les gusta a tus clientes, podrás ofrecérselo más fácilmente y no asignarás recursos de forma incorrecta.
Por lo tanto, asegúrese de conocer a fondo a sus clientes. Una de las mejores formas de conocer a sus clientes es leyendo opiniones. Por lo tanto, empiece a hacerlo.
Consejo n.º 2 para aumentar el valor de vida del cliente: haga paquetes
La creación de paquetes es un método excelente para aumentar el valor del ciclo de vida del cliente de una empresa. Un paquete es un conjunto de productos que se combinan bien y pueden ser deseados por sus clientes. Ofrecer un paquete de productos es común en la mayoría de los sectores; piense en hamburguesa + patatas fritas + bebida o PS4 + 2 joystick + FIFA. La razón por la que los paquetes son tan comunes en todos los sectores es que los clientes los perciben como más convenientes. Si no ofrece a sus clientes ningún tipo de paquete, inténtelo y compruebe si le funciona.
Consejo n.º 3 para aumentar el valor del cliente durante toda su vida útil: el upselling
El "upselling" es una técnica de venta utilizada para animar a los clientes a comprar artículos y servicios de mayor margen. Suele utilizarse en comercios, restaurantes y otros sectores en los que se venden productos y servicios. El upselling suele consistir en ofrecer a los clientes existentes la opción de actualizar su producto o servicio actual a un modelo de gama más alta o añadir funciones adicionales a un coste mayor. El upselling puede ser una forma eficaz para las empresas de aumentar el valor del ciclo de vida del cliente sin necesidad de aumentar el tráfico de clientes.
Consejo nº 4 para aumentar el valor vitalicio del cliente: venta cruzada
La venta cruzada es una popular técnica de ventas alternativa al upselling. En esencia, se trata de vender productos o servicios adicionales a un cliente existente que ya está comprando algo. Muchas empresas utilizan este tipo de estrategia de ventas porque les ayuda a aumentar sus ingresos y beneficios generales. Si adquieres el hábito de sugerir productos relacionados a los clientes durante el proceso de compra, es posible que veas cómo tu valor de vida del cliente aumenta con el tiempo.
Consejo n.º 5 Para aumentar el valor de vida del cliente: ponga en marcha un programa de fidelización
Si aún no tiene en marcha ningún programa de fidelización, se está dejando dinero sobre la mesa. Un programa de fidelización es un sistema de marketing diseñado para animar a los clientes a seguir comprando y fidelizar a su empresa. Recompensa a los clientes por su fidelidad y les anima a preferir su negocio, ya que obtendrán ventajas como descuentos, ofertas exclusivas y mucho más.
Los programas de fidelización son cada vez más populares entre las empresas debido a su potencial para aumentar la fidelidad de los clientes. A fin de cuentas, contar con un programa de fidelización es una excelente forma de aumentar el valor del ciclo de vida del cliente, ya que incrementa tanto la frecuencia de compra como la vida media del cliente.
Consejo nº 6 Para aumentar el valor de vida del cliente: utilice el marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico puede utilizarse para promocionar sus productos/servicios, establecer relaciones con los clientes e incluso impulsar las ventas. Por lo tanto, es un gran método para aumentar el valor de vida del cliente. Estas son algunas de las razones clave por las que se debe utilizar el email marketing:
En primer lugar, el marketing por correo electrónico es rentable. En comparación con otras formas de marketing, el envío de correos electrónicos es mucho más asequible. En segundo lugar, puede hacerse rápidamente con funciones automatizadas que facilitan el proceso a las empresas. Por último, si se hace correctamente, ayuda a establecer relaciones con los clientes y a fidelizarlos con el tiempo. El único inconveniente es que hay que crear una lista de contactos para ver resultados.
Consejo nº 7 Para aumentar el valor de vida del cliente: utilice el marketing por sms
El marketing por SMS es una forma eficaz y rentable de llegar a los clientes. Permite a las empresas enviar mensajes personalizados y directos a su público objetivo.
El marketing por SMS le permite llegar rápidamente a sus clientes con mensajes muy específicos que pueden personalizarse en función de sus objetivos. Además, ayuda a construir relaciones con los clientes, proporcionándoles información actualizada sobre los productos o servicios en los que puedan estar interesados, así como cualquier promoción o descuento disponible en un momento dado.
La inmediatez y la comodidad de los SMS los convierten en uno de los mejores métodos para establecer relaciones sólidas con los clientes y conseguir más ventas. En otras palabras, el marketing por SMS es fantástico para hacer crecer el Valor del Tiempo de Vida del Cliente.
Consejo nº 8 Para aumentar el valor de vida del cliente: forme a su personal para vender
Formar a sus empleados en técnicas de venta eficaces puede aumentar enormemente el valor del ciclo de vida del cliente de su empresa. Invirtiendo en la formación de su personal, puede estar seguro de que están equipados con las habilidades y conocimientos necesarios para realizar ventas con éxito.
Su personal también estará en mejores condiciones para satisfacer las necesidades de los clientes, identificar oportunidades de venta y desarrollar relaciones a largo plazo que se traduzcan en la repetición del negocio. Además, los clientes se beneficiarán de un personal bien informado y apasionado por sus productos y servicios, lo que se traduce en una mayor fidelidad.
Consejo nº 9 Para aumentar el valor de vida del cliente - Diferencie su negocio
Diferenciar su empresa significa asegurarse de que su negocio destaca entre la multitud y se hace notable. A la gente le encanta comprar en empresas que son únicas y reflejan su valor. Además, esto suele atraer a clientes que gastan más, ya que su empresa ofrece exactamente lo que quieren.
Si su empresa se vuelve diferente y única, el aumento del valor medio del ciclo de vida del cliente será una consecuencia natural.
Consejo nº 10 para aumentar el valor de vida del cliente: dar antes de recibir
Una buena estrategia para aumentar el valor del ciclo de vida del cliente es ofrecer descuentos, vales y cupones.
Ofrecer descuentos especiales o códigos de cupones exclusivos animará a los clientes a volver una y otra vez, ya que saben que obtendrán algo a cambio de su fidelidad. Los vales también pueden utilizarse como incentivo para que los clientes se suscriban a la lista de correo de la marca, lo que facilita el contacto con ellos.
Esta estrategia también ayuda a crear una conexión emocional entre los clientes y la empresa, lo que puede ser muy beneficioso a largo plazo.
Consejo nº 11 para aumentar el valor de vida del cliente: sorprenda a sus clientes
Un método sencillo para aumentar el valor medio del ciclo de vida del cliente de su empresa es sorprender a sus clientes. Puede hacerlo con regalos, elaborando un sincero correo de cumpleaños u ofreciéndoles algo cuando no se lo esperan.
Si es amable y atento con sus clientes, se ganará su fidelidad y se convertirán en defensores de su empresa. A veces, las estrategias más sencillas son las más eficaces.
Consejo nº 11 para aumentar el valor de vida del cliente: sorprenda a sus clientes
El último consejo para aumentar el valor del ciclo de vida del cliente de su empresa es probar cosas nuevas. Siempre debe buscar formas de aumentar la satisfacción de sus clientes y mejorar la experiencia general. Por lo tanto, no rechace innovaciones o ideas sólo porque puedan parecer complicadas o no encajen con su modelo de negocio. Puede que se sorprenda y encuentre algo que realmente funcione.
Cómo el marketing WiFi puede ayudarle a mejorar el valor medio de vida del cliente de su empresa
Como ha visto, existen múltiples métodos y estrategias que puede aplicar para mejorar el valor medio de vida del cliente de su negocio. Sin embargo, puedes automatizar la mayoría de estas iniciativas incorporando el marketing WiFi a tu modelo de negocio.
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