Valor do cliente a longo prazo: O poder do comprador recorrente

Quando se trata de negócios, todos querem longevidade. Pode ser a longevidade do sucesso comercial, a longevidade dos produtos ou a longevidade de clientes fiéis. Esse relacionamento duradouro com os clientes é o significado por trás do valor do cliente a longo prazo.

As empresas bem-sucedidas têm como objetivo ter uma coleção de clientes ultrafidelizados; é o poder do comprador recorrente.

Quanto mais longo for o seu relacionamento com clientes valiosos, mais benefícios você terá. Você obtém mais compras, um ótimo envolvimento e, provavelmente, recomendações boca a boca. Determinar o valor de longo prazo dos clientes é como o molho secreto.

Então, qual é o segredo por trás do molho? Como exatamente você garante o valor de longo prazo de um cliente? O valor de longo prazo de um cliente é algo que você pode calcular; é uma estatística de negócios. Entretanto, também é algo pelo qual se deve lutar e acompanhar as melhorias em relação a dados quantificáveis.

Neste guia, abordaremos uma definição clara de LTCV. Daremos a você dicas para aumentar o valor dos clientes a longo prazo e etapas simples para calcular seu LTCV. Para aqueles que têm uma mentalidade de marketing, há uma seção especial no final para vocês também.

Ao final deste guia, você estará bem informado sobre tudo o que é valor para o cliente e pronto para lidar com a clientela da sua empresa.

O que é valor para o cliente em longo prazo?

O valor do cliente a longo prazo é uma fórmula de valor vitalício que mede o quanto o relacionamento com o cliente é benéfico. Isso considera ações como a frequência de compras e o envolvimento positivo com os esforços de marketing. No entanto, também deve considerar como o cliente se sente em relação à sua empresa, produtos e serviços de forma positiva. Por exemplo, o monitoramento da satisfação do cliente mede a probabilidade de envolvimento futuro.

Para entender melhor o LTCV, é uma boa ideia examinar a fórmula quantificável. A fórmula para calcular o LTCV é a seguinte:

Valor do tempo de vida do cliente = Valor do cliente x Tempo médio de vida do cliente

É claro que essa fórmula requer alguns pré-cálculos. O valor do cliente pode ser difícil de determinar, e nós lhe daremos um guia de cálculo detalhado mais tarde. Mas, como um todo, ela calcula a frequência média e o valor do engajamento. Basicamente, ele reflete sobre o que você sabe até o momento para prever o envolvimento futuro.

A vida útil média do cliente refere-se ao período médio de envolvimento dos clientes com sua empresa. Para algumas empresas, esse período pode ser de seis meses, enquanto para outras, pode ser de seis anos. Tudo depende de seu modelo de negócios e de seu sucesso.

O objetivo é, obviamente, manter seus clientes pelo maior tempo possível. O LTCV é um pouco idealista e, na realidade, é uma estimativa aproximada. No entanto, ele cria uma excelente meta para a retenção de clientes e o desenvolvimento da fidelidade. Considere o LTCV uma previsão aproximada do que um relacionamento com o cliente pode trazer, e não previsões genuínas para bases individuais.

Como calcular o valor de longo prazo de um cliente

Então, vamos à prática. Você já viu a fórmula, mas agora é a hora de aprender oficialmente como calcular o valor de longo prazo de um cliente. Trabalhar com estatísticas (e matemática em geral) pode estar fora da zona de conforto de muitas pessoas. Mas não se preocupe; calcular o LTVC é incrivelmente simples e você tem a fórmula para se orientar.

Essas são as três etapas simples para calcular o valor de longo prazo de um cliente.

1. Calcular o valor do cliente

Calcular o valor do cliente é surpreendentemente fácil. Você escolhe um período para medir o valor em um mês, seis meses ou um ano. Basta selecionar o que melhor representa seu modelo de negócios.

Em seguida, você calcula os benefícios do cliente, incluindo compras, lucro e avaliações ou engajamento na mídia social. Você subtrai o "custo" de um cliente, por exemplo, avaliações negativas ou tempo gasto discutindo seus produtos antes que os clientes comprem.

Benefícios de um cliente - Custo de um cliente = Valor total do cliente

Faça esse rápido pré-cálculo e você terá o valor do cliente.

2. Calcular o tempo médio de vida do cliente

Em seguida, você precisa calcular o tempo médio de vida do cliente em sua base de clientes. Isso é fácil de ser feito se você mantiver um banco de dados de comportamento do cliente.

Basta escolher uma amostra de clientes e calcular o período entre a primeira e a última compra. Isso é muito fácil se você tiver um modelo de negócios baseado em assinatura, que pode mostrar as datas de início e término.

Um bom tamanho de amostra é de cerca de vinte clientes ou mais. Calcule a duração do tempo de vida de cada vinte clientes com sua empresa e some todos eles. Em seguida, divida esse total pelo número de clientes, por exemplo, vinte. Por exemplo:

A soma de todos os tempos de vida ÷ Número total de clientes = Tempo médio de vida do cliente

Isso lhe dará um único valor, que poderá ser usado como tempo médio de vida do cliente. Para evitar uma média distorcida, certifique-se de eliminar quaisquer números anômalos. Esses altos ou baixos extremos não se encaixam no padrão geral.

3. Multiplicar os dois juntos

Você chegou à etapa final! Essa etapa simples envolve a multiplicação do valor do cliente pelo tempo médio de vida do cliente. Multiplicando esses dois números juntos, você obterá o LTCV.

Valor do cliente x tempo médio de vida do cliente = valor do cliente a longo prazo

4 maneiras de aumentar o valor a longo prazo do cliente

Se você está pensando, bem, ótimo, mas como posso melhorar o valor de longo prazo do cliente, não se preocupe. Uma das melhores coisas sobre o LTCV é que ele funciona como uma referência para medir o envolvimento do cliente e o progresso da retenção. Ninguém quer gastar muito com custos de aquisição de clientes. Faz sentido que você queira obter um número maior de clientes de alto valor a longo prazo.

Nesta seção, é hora de sermos práticos. Estas são as quatro principais maneiras de aumentar o LTCV de sua empresa, desenvolvendo interações duradouras com clientes valiosos.

1. Investir e avaliar os esforços de marketing atuais

Pode ser doloroso ouvir isso, mas seu marketing precisa ser excelente se você quiser melhorar seu LTCV. Dê uma olhada em seus esforços de marketing. Onde você pode melhorar? Você tem orçamento para terceirizar alguma coisa para melhorar a qualidade de suas campanhas?

O marketing é a forma de atrair clientes, mas também é fundamental para a retenção de clientes. Se você quiser manter os clientes, o marketing é como uma conversa amigável regular. Você não faz amigos ignorando-os, certo?

2. Introduzir um programa de fidelidade

Um programa de fidelidade é outra dica importante para aumentar seu LTCV. Essa é uma ótima maneira de mudar de clientes isolados para clientes fiéis. Ele ajuda os clientes a se esforçarem para obter recompensas, fazendo com que as compras regulares pareçam mais atraentes. É mutuamente benéfico e divertido; todo mundo gosta de se sentir parte de um clube ou comunidade. A psicologia por trás da fidelidade é fascinante.

Não importa se você é uma pequena empresa ou uma mega cadeia de restaurantes com um programa de fidelidade, você obtém resultados. Essa é uma das maneiras mais eficazes de aumentar seu LTCV.

3. Estabeleça novamente seu cliente ideal

Se você não conhece seu cliente ideal, não é de se admirar que esteja tendo dificuldades com seu LTCV. O marketing de público-alvo é a maneira mais eficaz de atrair o cliente certo. E se você atrair os clientes certos, eles se adaptarão melhor e retornarão. É como namorar. Você precisa ser exigente e saber quem quer atrair.

4. Considere sua abordagem às tendências

Você não precisa aderir a todas as tendências que surgem rapidamente, mas precisa ser relevante. Há dois elementos importantes para isso: atrair seu cliente ideal (um grupo demográfico monetizável) e manter-se relevante e desejável.

Você se lembra de quando a pedicure com peixes era uma "coisa"? Depois, as informações sugeriam que isso era perigoso. Você precisa ser exigente em relação às tendências que adota e, ao mesmo tempo, atrair o seu cliente ideal.

Por exemplo, adicionar uma bebida cor-de-rosa ao seu cardápio para o filme da Barbie, quando seu grupo demográfico é composto por 80% de mulheres. Tudo depende das tendências que você adota e se elas são adequadas para você e seus clientes.

Como os profissionais de marketing podem oferecer valor a longo prazo para seus clientes?

A pista está na pergunta: os profissionais de marketing precisam fornecer conteúdo de extremo valor. É uma pergunta válida, mas, felizmente, é fácil de responder quando você se concentra em conteúdo informativo e orientado para o engajamento.

Como profissional de marketing, você pode se perguntar como aumentar a retenção de clientes. Como os profissionais de marketing podem oferecer valor de longo prazo a seus clientes? Você precisa de um plano de marketing sólido para conteúdo orientado por valor a fim de chamar a atenção dos clientes e obter um envolvimento de longo prazo. Aqui estão as três principais maneiras de obter valor de longo prazo para os clientes.

1. Educar os clientes sobre tópicos de interesse deles

É aqui que entra o elemento informativo e onde vale a pena conhecer seu cliente ideal. Uma maneira brilhante de os profissionais de marketing fornecerem valor a longo prazo é por meio da educação sobre tópicos de interesse.

Para uma base de clientes que adora vinhos, realize eventos de degustação de vinhos e sessões de perguntas e respostas ao vivo com proprietários de vinhedos e sommeliers. Para um grupo de clientes apaixonados pelos direitos dos animais, realize eventos de arrecadação de fundos e palestras on-line com especialistas em conservação.

É aqui que você se concentra nos valores da sua empresa e no cliente ideal.

2. Ofereça prêmios por meio de programas de fidelidade

Todo mundo adora uma recompensa. Essa estratégia é excelente porque as recompensas e o reembolso semifinanceiro oferecem valor aos clientes. Por exemplo, se você tem uma cafeteria, pode dar a eles um café grátis para cada cinco compras. Ou, no caso de um restaurante, você pode oferecer uma taça de champanhe ou uma sobremesa grátis para cada cinco refeições.

Um programa de fidelidade é uma ótima oportunidade de marketing para manter a satisfação do cliente.

3. Envolva-se de maneira divertida

Essa estratégia é popular, mas algumas empresas ainda a ignoram por engano. Não se envolva apenas de maneira formal, como em campanhas de e-mail e marketing por SMS. Embora saibamos que você fez o melhor que pôde com um texto envolvente, muito parece monótono e pouco humano para os destinatários.

Mantenha sua empresa pessoal e relacionável por meio de engajamento divertido. Por exemplo, mostrando interações nos bastidores ou simplesmente exibindo alguns vídeos com os rostos dos funcionários nas mídias sociais. Um pouco de humanidade ajuda muito a criar familiaridade, vital para relacionamentos de longo prazo com os clientes.

A última parte do valor a ser lembrada é um relacionamento; você está vendendo uma conexão exclusiva para seus clientes.

Usando o Beambox para criar relacionamentos com clientes por meio de WiFi

Como você já sabe, o relacionamento com os clientes é a chave para melhorar seu LTCV. Se você deseja que seus clientes sejam de alto valor, precisa se concentrar no relacionamento entre empresas e clientes. E aqui na Beambox, gostaríamos de ajudá-lo a levar sua empresa a novos níveis de sucesso.

O Beambox é uma plataforma de marketing WiFi tudo-em-um que utiliza um poderoso software de portal cativo para impulsionar o relacionamento entre empresas e clientes. Um portal cativo é uma adição simples, mas eficaz, ao seu sistema WiFi para visitantes. Ele funciona como uma barreira temporária, solicitando detalhes de seus clientes antes que eles tenham acesso total à sua rede.

Com o Beambox, você pode ajustar seu portal cativo para solicitar quaisquer detalhes. Esse recurso de personalização é vital; você pode coletar endereços de e-mail ou solicitar que os hóspedes se inscrevam em um programa de fidelidade.

Você também pode solicitar que os clientes o sigam no Instagram ou no TikTok. Um portal cativo é um ramo de oliveira entre a empresa e o cliente, abrindo a porta para uma amizade mais duradoura.

Você pode iniciar seu teste gratuito do Beambox hoje mesmo. Não há melhor maneira de aumentar o valor médio do cliente a longo prazo do que investir no relacionamento com o cliente. E com o Beambox, você pode ver os resultados em apenas 24 horas.

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