Es habitual que todo empresario piense en formas de aumentar sus ingresos. Lo mismo ocurre con los propietarios de hoteles. Prueban varias tendencias y técnicas, pero a menudo ignoran uno de los métodos más fáciles y sólidos: la gestión de ingresos hoteleros.
Este concepto no es exactamente nuevo. A finales de los años 70, las compañías aéreas fueron las primeras en utilizarlo para anticiparse a las necesidades de los clientes y satisfacer sus demandas.
Una vez que encontró el éxito allí, quedó claro que todas las industrias, independientemente de cómo operaran, necesitaban la gestión de ingresos. Además, tener un hotel lleno hasta los topes no es garantía de buenos ingresos.
Por lo tanto, si está interesado en aprender a gestionar y aumentar los ingresos de su hotel, está en el lugar perfecto.
¿Qué es la gestión de ingresos en los hoteles?
El primer paso para llevar a cabo cualquier proceso empresarial es entender lo que significa. Así que empecemos por responder: "¿Qué es la gestión de ingresos en los hoteles?".
Es el proceso de utilizar datos de clientes, rendimiento y competidores para crear estrategias que puedan aumentar los ingresos del hotel. Estas estrategias pueden estar relacionadas con los precios, el diseño, las ofertas, etc. Sea cual sea el cambio, debe traducirse en un aumento de los ingresos.
Sin embargo, aplicar ciegamente todo lo que hacen sus competidores y aceptar a todos los invitados no es el camino correcto.
Su hotel y su modelo de negocio son únicos y diferentes de los demás. Lo que funciona para un hotel puede no funcionar para usted. Y si aplicas las mismas técnicas que otro, puede que acabes perjudicando tus ingresos.
Por lo tanto, vea las características específicas de su hotel, como la ubicación, las condiciones del mercado, las expectativas de los huéspedes y el potencial de crecimiento, para crear las mejores estrategias.
Además, no se limite a aplicar estrategias de compromiso y olvidarse de ellas. Debe supervisar sus resultados y hacer cambios en consecuencia.
Otro punto que hay que recordar aquí es que la gestión de ingresos no es lo mismo que la gestión del rendimiento. Por un lado, la gestión del rendimiento consiste en aumentar los beneficios relacionados con un aspecto específico durante un tiempo determinado.
Por otro, la gestión de ingresos consiste en maximizar el beneficio global de cada aspecto de su hotel en todo momento.
¿Qué hay que tener en cuenta para aumentar los beneficios de los hoteles?
Ahora que sabe que la gestión de ingresos hoteleros consiste en analizar datos, su siguiente pregunta debe ser: "¿Qué debo medir?". Conocer la respuesta a esta pregunta es el segundo paso para crear estrategias eficaces.
Si mide los datos equivocados, puede acabar creando una estrategia que no le sirva para nada. Así que aquí tienes las métricas clave que importan.
- Ingresos por habitación disponible (RevPAR): Como uno de los KPI más importantes, le indica los ingresos que genera cada habitación disponible. Aquí no importa si alguien ocupa o no la habitación. Por lo tanto, ofrece una imagen más amplia del rendimiento de su hotel. Se calcula dividiendo los ingresos totales por habitación entre el total de habitaciones disponibles.
- Índice de ocupación: Este indicador clave de rendimiento le dice cuánto espacio de su propiedad está utilizando. Es importante porque, a veces, los hoteles desaprovechan su espacio sin darse cuenta, con lo que dejan dinero sobre la mesa. Calcule la tasa de ocupación actual dividiendo el número de habitaciones ocupadas por las disponibles.
- Tarifa media diaria: Este KPI es similar al RevPAR pero no incluye las habitaciones vacías. Sólo tiene en cuenta los ingresos diarios que genera por habitación ocupada. Calcúlalo dividiendo los ingresos totales por habitación entre el número de habitaciones vendidas.
- Duración media de la estancia (ALOS): Cuando un huésped reserva una habitación en su hotel, lo más probable es que se quede más de un día. De hecho, esa es la situación ideal. Cuanto más tiempo se quede un huésped, más ingresos generará. Medir esta métrica le indicará si los huéspedes se están fidelizando.
- Índice de penetración en el mercado (IPM): Este KPI le permite medir su rendimiento en comparación con sus competidores y ver cómo le va en comparación con ellos. Para calcular este KPI, divide tu índice de ocupación entre el de tus competidores.
¿Cómo elegir un software de gestión de ingresos hoteleros?
Aunque son muchas las empresas que ofrecen software de gestión de ingresos hoteleros, no todas se adaptarán a sus necesidades. Aquí, la investigación desempeña un papel importante. Si el software que compra no satisface sus necesidades, es posible que pronto tenga que hacer una nueva inversión.
Así que, en primer lugar, analice sus necesidades específicas. El alcance y el tamaño de su hotel no serán los mismos que los de sus competidores. Tal vez, por ahora, puedas gestionar perfectamente los ingresos de tu hotel con un software gratuito. Pero para saberlo, debes saber cosas como cuánto incremento de ingresos necesitas, etc.
En segundo lugar, asegúrese de que el software dispone de una función de actualización automática de precios. Usted tiene mucho que hacer y tener que actualizar los planes de precios manualmente solo ralentizará su trabajo.
En tercer lugar, su software debe poder integrarse con las demás herramientas que utilice para su hotel, como su TPV. Además, debe utilizar la tecnología y los algoritmos más avanzados.
En cuarto lugar, debe ser fácil de usar. Usted no es el único que utilizará el software de hostelería; sus empleados también lo harán.
Por lo tanto, debe tener una curva de aprendizaje suave, y usted debe ser capaz de comprender su funcionamiento rápidamente.
Por último, debe poder actualizar las funciones con facilidad. Debe ser escalable para adaptarse al crecimiento de su empresa. En resumen, no debería tener que comprar software nuevo cada pocos meses.
Soluciones y herramientas de gestión de ingresos para hoteles que no le pueden faltar
Para empezar a gestionar los ingresos de su hotel, tiene dos opciones. Puede crear un equipo dedicado o invertir en un RMS. La primera opción plantea el riesgo de errores humanos y cálculos inexactos. Sin embargo, el uso de la tecnología elimina esos riesgos y te deja con estrategias eficaces.
Sin embargo, no faltan opciones en el mercado. Para elegir la mejor, debe utilizar los consejos anteriores e investigar las mejores soluciones de gestión de ingresos hoteleros. A continuación, le presentamos algunas de las mejores opciones.
La primera opción es IDeaS, que incluso la popular cadena hotelera Shangri-La ha utilizado. Su algoritmo inteligente tiene en cuenta lo que hacen los competidores. También entiende las tendencias de la demanda para ofrecer consejos precisos sobre precios. Sin embargo, puede parecer un poco complejo al principio y es más caro que otras opciones.
A continuación, tenemos Pace Revenue. Se distingue por predecir las reservas para sobresalir en la fijación de precios de mercado y emplea la segmentación para tomar decisiones precisas sobre tarifas.
Aunque los usuarios la alaban por su excelente atención al cliente y su facilidad de uso, puede que no sea ideal para previsiones precisas duraderas.
El Pricing Intelligence Engine (PIE) de Cloudbed es otro gran RMS. Permite ajustar fácilmente las estrategias de tarifas en función de la ocupación, la duración de la estancia y los cambios de la competencia.
5 estrategias de gestión de ingresos hoteleros que funcionan de maravilla
¿Sabía que el uso de un RMS automatizado aumenta los ingresos entre un 10 y un 15%? Una de las principales razones es la precisión. Sin embargo, comprar un software y no volver a mirarlo nunca más no será lo ideal.
Al fin y al cabo, es tecnología y necesita datos para funcionar. Esos datos proceden de usted. Así que debes controlar ciertos aspectos del mercado. Además, no puedes dejar todas las decisiones en manos de un programa informático.
Así que, después de conocer los consejos para elegir software y explorar las mejores opciones, vamos a hablar de las mejores estrategias.
Estrategia nº 1: Lea atentamente a sus competidores
Una de las primeras cosas para alcanzar unos ingresos óptimos es investigar a la competencia. Esto le dará una buena idea de lo que cobran los demás y le permitirá fijar los precios en consecuencia.
Sin embargo, no todos los hoteles de su zona formarán parte de esta investigación. Puede que su oferta y servicios sólo se ajusten a otros dos hoteles de la zona. Pero no encajará con todos. Por lo tanto, su conjunto de competidores debe tener hoteles con ofertas y servicios similares. Además, deben estar en la misma ubicación que usted.
Si se estudia un hotel con diferentes modelos de negocio, es posible que se acabe fijando un precio equivocado. Esto solo hará que se deje dinero sobre la mesa o que se fijen precios excesivos que repelan a los clientes.
Por lo tanto, elija cuidadosamente un conjunto de competidores e investigue sus planes de precios. Comprueba si ofrecen algún descuento a sus clientes.
Esto podría significar que la demanda de los clientes es baja, lo que le prepara para fijar los precios adecuados en un futuro próximo.
Estrategia nº 2: Lea a su público aún más atentamente
Si hay algo que debe estudiar con más detenimiento que la competencia, es a su público. Una de las principales razones es el poder de la segmentación.
Sepa quiénes son sus clientes, de dónde vienen y qué les gusta y qué no. Estos datos le facilitarán agrupar a su público y tomar decisiones con conocimiento de causa.
Segmentar según el tipo de estancia es la mejor estrategia en hostelería. No todos sus huéspedes viajarán por ocio. Algunos podrían alojarse en su hotel durante un seminario al que asistan. Y cada tipo de público tendrá necesidades y expectativas diferentes.
Una vez que conozca el perfil de sus clientes, podrá lanzar descuentos y planes de precios dinámicos.
Además, no todas las temporadas serán iguales. A veces, habrá mucha demanda, mientras que otras el negocio irá lento. Con la investigación y previsión de audiencias, puedes anticiparte a los cambios en la demanda y hacer planes en consecuencia.
Estrategia nº 3: Replantearse la estrategia de precios
Ahora que sabe que la investigación puede ayudarle a crear planes de precios eficaces, hay una cosa más que debe saber.
Dar una única opción de precios puede no ser una buena idea. Ha segmentado a sus clientes. Entonces, ¿por qué no darles un plan que se adapte a sus necesidades?
De este modo, podrá ofrecer una experiencia personalizada y atraer a más clientes.
Hay muchas formas de establecer los planes de precios. Puede ofrecer un precio con descuento a quienes se alojen durante más de una semana. O puedes crear un paquete con salas de reuniones para las personas que se alojen por negocios.
Estrategia nº 4: Apoyarse en el SEO para atraer a más visitantes
Otra gran estrategia para atraer a más clientes y, a cambio, aumentar los ingresos es la optimización de motores de búsqueda. Se trata de una herramienta muy valiosa que los empresarios del sector hotelero suelen pasar por alto.
El punto principal aquí es optimizar su sitio web y las redes sociales para impulsar las clasificaciones de búsqueda orgánica. Esto significa que debe escribir entradas de blog atractivas en su sitio web con las palabras clave adecuadas. Además, mantén el flujo de publicaciones y la participación de tu audiencia.
Además, debe dedicar tiempo a la creación de enlaces y conseguir que otros hoteles famosos le mencionen en sus sitios web.
Esto generará confianza y le hará más visible. Cuanta más visibilidad tenga, más huéspedes podrán llegar a usted.
Sin embargo, hay otro aspecto del SEO que es especialmente importante para los hoteles y las empresas locales. Incluir su hotel en Google y otros sitios de reseñas hará que aparezca más arriba cuando los habitantes locales busquen hoteles.
Estrategia nº 5: Fomentar las reservas directas
La última estrategia para la gestión de ingresos hoteleros es fomentar las reservas directas. Esta es la forma de reserva más rentable, ya que no hay que dar comisiones a intermediarios.
Ahora, como parte de tus ingresos no se van en comisiones, tendrás más ingresos para ti solo.
Una de las mejores formas de fomentar las reservas directas es introducir programas de fidelización y bonificaciones si se reserva directamente.
Además, esta estrategia es la menos costosa de aplicar. Si no desea crear una plataforma de reservas en su sitio web, puede añadir un formulario gratuito. Otra opción es utilizar aplicaciones de reservas de terceros.
Además, pruebe a vender más servicios para aumentar el beneficio operativo. Por ejemplo, puede ofrecer instalaciones y servicios adicionales, como sesiones de gimnasio para los huéspedes. Sin embargo, elija estos servicios con cuidado después de investigarlos para no acabar implementando algo que no tiene demanda.
Gestione los ingresos de su hotel para llevarlos a lo más alto
En general, la gestión de ingresos hoteleros es importante para dirigir un negocio de hostelería. Le ayuda a utilizar los datos para anticipar tendencias y crear estrategias de precios eficaces que conduzcan a un aumento de los ingresos.
Aunque puede dedicar un gestor de ingresos a esto, es mejor invertir en un RMS y automatizar estas tareas. Merecerá la pena el esfuerzo.
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