La cantidad de dinero que gasta un cliente dice mucho sobre el rendimiento de su restaurante y sus camareros. Por lo tanto, debes prestar atención al CCE de tu restaurante.
Aunque las visitas repetidas no significan necesariamente mayores ingresos, podría tener la oportunidad de obtener ingresos más elevados. Una variedad en el pedido podría aumentar su media por persona. Eso, a su vez, aumentará sus ingresos. Así pues, veamos lo que necesita saber sobre esta métrica.
¿Qué es la CCE en la restauración?
El primer paso para calcular un determinado KPI de restaurante, como el PPA, es entender lo que representa. Así que, antes de saltar al cálculo y a las formas de aumentarlo, respondamos: "¿Qué es el CCE en los restaurantes?".
PPA significa media por persona e indica cuántas ventas del restaurante proceden de un comensal concreto. Cuantos más productos pueda vender a cada cliente, mayor será el PPA de su restaurante. Se trata de la eficiencia de los camareros de tu restaurante, ya que no serás tú quien sirva a los clientes.
Existe la idea errónea de que el éxito en el sector de la restauración sólo depende de la rapidez con la que se hacen las cosas.
Por supuesto, la rapidez con la que sirva a sus invitados es importante. Pero, ¿de qué sirve esa rapidez si los clientes no están satisfechos con la comida? ¿O si no les gusta la actitud del camarero?
Por tanto, aunque debe medir aspectos como el índice de rotación de las mesas, también debe centrarse en cómo emplea ese tiempo.
Sin embargo, no fijes una hora concreta para calcular el CCE. Lo ideal sería calcularlo todos los días a distintas horas.
Esto le indicará el rendimiento de su restaurante en diferentes momentos del día. Por ejemplo, puede que su masa para galletas funcione excepcionalmente bien por la noche. O puede que la gente la acompañe con su café con leche.
Sabiendo esto, puede tomar decisiones que promuevan aún más estas cosas, animando a otros clientes a probarlas también. Los gerentes de restaurantes también pueden utilizar estos datos para crear mejores programas de formación para el personal más joven.
Además, podrás conocer en profundidad el rendimiento de cada servidor. Imagina la facilidad que tendrás a la hora de incentivar a los mejores jugadores y fomentar una competencia sana.
¿Cómo calcular el CAE y hacer bien los números?
Ahora que ya conoce la definición y las ventajas, pasemos a "¿Cómo se calcula el PPA?".
Hay múltiples formas de hacerlo. Puede tomar sus ventas totales en un periodo de tiempo concreto y dividirlas por el número de comensales. Sin embargo, uno de los mejores métodos es centrarse en los camareros. Este método le permite ver quién está rindiendo mejor y evaluar por qué. Con este método, se dividen las ventas totales de un camarero por el número de clientes a los que atendió durante el turno.
Por ejemplo, el servidor A ganó 200 dólares con 10 clientes el lunes. Pero el martes, ganó la misma cantidad con 7 clientes. Esto significa que su PPA mejoró.
A simple vista, calcular esta métrica no es difícil. Pero tienes que vigilar a tus servidores para que las cifras sean correctas. Podrías tener información errónea si no registran los detalles correctos sobre su jornada.
Haz que los responsables de tu restaurante creen un sistema exhaustivo para registrar las ventas de cada camarero y las personas a las que sirve. Puede ser un registro manual o una herramienta de contabilidad.
Otra opción es utilizar un sistema TPV para restaurantes. Los camareros introducen todos los pedidos en el sistema para procesarlos.
Algunos sistemas tienen incluso una opción para añadir los nombres de los servidores, etc. Utilizando esta opción, puedes saber cuántas ventas ha realizado un servidor concreto.
Por último, un sistema de programación del personal también puede ayudarle a realizar un seguimiento de las ventas de los servidores durante un periodo de tiempo determinado.
Cómo aumentar el CAE en su restaurante
¿De qué sirve hablar de las métricas de un restaurante si no sabes cómo mejorarlas? Al fin y al cabo, las cosas se miden para ver qué se puede hacer mejor.
Lo curioso de esta métrica es que puede que tu restaurante no siempre tenga colas de comensales. Pero aún así puedes tener un buen CCE.
Significa que está concentrando su energía en hacer felices a los clientes existentes. Esto es aún mejor para aumentar los ingresos, ya que conseguir un nuevo cliente cuesta cinco veces más que retener a uno existente. Así que aquí tienes cómo aumentar el CCE en tu restaurante.
Mantenga contento a su personal
Aunque pueda parecer que no tiene nada que ver, mantener contento a su personal puede aumentar su CCE. Al fin y al cabo, si cuida de sus empleados, ¿no darán ellos lo mejor de sí mismos para cuidar de sus huéspedes?
En primer lugar, hablarán amablemente a sus clientes. Cuando la gente visita un restaurante por primera vez, les gusta preguntar al camarero qué es popular. Les gusta que los camareros les guíen en su primera experiencia.
Además de la comida, un servicio excepcional hace que los clientes de los restaurantes se queden más tiempo y gasten más dinero.
Incluso con los clientes existentes, a nadie le gusta un camarero maleducado. Por supuesto, un desliz ocasional no será tan devastador.
Pero si la actitud del camarero sigue siendo insoportable durante toda la visita, no volverás a ver a ese cliente.
Además, un camarero feliz siempre estará alerta por si sus clientes necesitan algo. O puede que visiten al cliente y le den más recomendaciones. Pero el camarero tiene que aprender a vender sin promoción agresiva.
En segundo lugar, las recompensas hacen que una persona esté dispuesta a trabajar mejor. Si incentivas a los empleados que tienen un mejor CCE, aumentarás las ventas de tu restaurante. Un poco de sana competencia siempre viene bien para alcanzar tus objetivos.
En tercer lugar, cuando pagas a tus empleados a tiempo y les aprecias su esfuerzo, disfrutan de su trabajo. Y no es ningún secreto que el trabajo que se hace disfrutando es siempre el que mejor se hace.
Por último, ofrece a tus empleados un vale de descuento o un plato gratis si venden los artículos menos populares.
Formar a los empleados para que realicen ventas cruzadas y ascendentes
Convencer a los clientes para que compren una versión más grande de algo es upselling. Por otro lado, convencer a los clientes para que compren artículos relacionados es venta cruzada. Ambos métodos hacen maravillas para aumentar tu PPA.
Pero, de nuevo, no serás tú quien atienda a los clientes. Por lo tanto, debe formar a sus camareros con consejos y trucos para realizar ventas adicionales y ventas cruzadas. He aquí cómo.
Empiece por enseñar a sus camareros a tomar notas. Sus camareros deben saber si un cliente pide siempre lo mismo. De lo contrario, no podrán poner en práctica estos métodos.
A continuación, haz que memoricen el menú. Si alguien pide recomendaciones, no debería tener que elegir un menú. Este es uno de los elementos más esenciales de la atención al cliente en un restaurante. Deberían dar opciones rápidamente.
Enséñeles las combinaciones adecuadas de alimentos, bebidas y postres. Sin embargo, no deben obligar a los clientes a gastar más.
La venta sutil es una de las cosas más importantes que hay que enseñar durante la formación de los empleados. Deben hacer preguntas pertinentes e intentar adivinar las preferencias de los clientes. Una vez que estén seguros de sus gustos, deben empujarlos suavemente en la dirección correcta.
Pero no todos los clientes pedirán lo mismo. Así que los empleados también tienen que vigilar el historial de compras.
Conociendo esta información, podrán darte mejores recomendaciones. También sería una buena idea mejorar tu interior.
Por ejemplo, mantener los postres a la vista despertará la curiosidad de los clientes, que podrían acabar comprando más.
O puedes ofrecer a los clientes una red WiFi para invitados. Así conseguirá trabajadores a distancia que pasarán más tiempo en su restaurante. Cuanto más tiempo pasen, más probable es que realicen compras.
Haga su menú más emocionante
La elaboración de menús es otra forma de aumentar el CCE de su restaurante. Es probable que los clientes miren el menú aunque ya hayan decidido qué comer.
Cuanto mejor sea su menú, más curiosidad sentirán sus clientes. No es ningún secreto que debe mantener las opciones de la misma categoría en el mismo lugar. Por ejemplo, todas las bebidas deben estar en la misma columna, todos los filetes deben estar en la misma columna, etc.
Pero acompañarlo de una columna única de artículos populares o maridajes orientará mejor a los clientes.
No quieren que les impongas cosas, pero lo cierto es que no suelen tener ni idea de qué pedir. Pero tus recomendaciones deben merecer su tiempo y animarles a volver.
Además, haga coincidir los nombres de los platos con el tono de su marca. Los nombres únicos se quedan grabados en la mente de sus clientes.
Por ejemplo, si tiene un restaurante temático, mantenga los nombres acordes con ese tema. Además, describa los platos exactamente como son. Enumere los ingredientes de forma emocionante. Esto les animará a pedir más platos.
Sin embargo, no lo haga demasiado difícil de creer. Si un cliente pide algo por la descripción, pero no coincide con el plato, le decepcionará.
Por tanto, tenga en cuenta estos aspectos e incorpore los elementos de su marca al diseñar su menú.
Utilice la señalización digital para promocionar nuevos platos
Terminemos esta lista con la señalización digital para restaurantes. Son pantallas que colocas en tu restaurante para dar noticias, actualizaciones y promociones.
Colocar las ofertas del día y los artículos más populares en estas pantallas despertará la curiosidad de los clientes. Pero, de nuevo, si los nombres no son lo bastante interesantes y únicos, esta estrategia se echará a perder.
Además, ofrezca descuentos en artículos que no sean populares pero que sepan bien. Muéstrelo en su cartelería digital.
También puede utilizarla para describir los platos y animar a los clientes a probarlos. Aunque dar artículos gratis con el pedido no siempre es factible, también puedes planteártelo. Si les gusta, estarán dispuestos a pedirlo la próxima vez que nos visiten.
Además, puede hacer una oferta que anime a los clientes a comprar un artículo menos popular.
Por ejemplo, su helado de fresa es muy popular por la tarde. Pero le cuesta vender el de vainilla. Puede lanzar una oferta para regalar una bola de fresa con dos bolas de vainilla.
El uso de las tecnologías en los restaurantes puede impulsar realmente su CCE de diferentes maneras. Por tanto, explore las opciones y utilícelas.
Aumentar el CAE de los restaurantes es la nueva forma de incrementar las ventas
El camino hacia el éxito sigue cambiando en la industria alimentaria. Por eso, aunque calcular las métricas generales de tu restaurante es útil, también debes prestar atención a las cifras individuales.
Para saber cuál es el rendimiento de su restaurante, debe calcular el PPA del mismo. A continuación, su objetivo será animar a sus clientes a gastar más en cada visita.
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