¿Quiere saber qué cliente aporta más ingresos a su empresa sin preguntárselo directamente? ¿Está cansado de gastar dinero en campañas de marketing dirigidas que sólo funcionan a corto plazo? Entonces lo mejor es que sepa por qué el valor del ciclo de vida del cliente es esencial para su empresa y cómo utilizarlo en su beneficio.
El valor del ciclo de vida del cliente (CLV) es una métrica que representa los ingresos totales esperados que un solo cliente genera para su empresa.
Pero, ¿por qué es una métrica tan popular? En este artículo se explica por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente, qué dice de su empresa y cuál es la cifra ideal.
¿Qué es un buen valor de vida del cliente?
La fórmula básica para calcular el valor del ciclo de vida del cliente es CLV = (Valor del cliente x Vida media del cliente) - Coste de adquisición. Esto significa que los pasos básicos que hay que seguir son:
- Calcule el dinero total que el cliente ha gastado en su negocio.
- Multiplique esa cifra por el número de años que espera que ese cliente haga negocios con usted. Puede calcularlo utilizando referencias del sector y datos de programas de fidelización por correo electrónico, recopilación de datos de clientes, ROI de atribución offline, etc.
- A continuación, reste el dinero que gastó en captar a ese cliente del producto de los pasos anteriores.
Después de entender por qué es importante el valor de vida del cliente, probablemente se preguntará: "¿qué es un buen valor de vida del cliente?".
El valor ideal difiere para cada sector y depende de los costes de adquisición. Necesitarás un CLV más alto para ser rentable si tienes costes más elevados.
El CLV debe ser mayor que el coste de adquisición de un nuevo cliente. Por lo general, debería ser entre 3 y 5 veces mayor. Si gastas 50 $ en captar un cliente, su CLV debería ser de 200 $.
¿Por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente? 6 razones principales
Hay varios tipos de CLV, y una combinación de ellos le ayuda a conseguir muchos beneficios. Por ejemplo
- El CLV histórico tiene en cuenta las compras pasadas del usuario para estimar su futuro con la empresa.
- El CLV predictivo analiza los comportamientos anteriores de los usuarios para predecir si aportarán ingresos significativos.
- El CLV de cohorte se calcula segmentando a los clientes en grupos con comportamientos similares. Las personas de un mismo grupo tendrán CLV similares.
- El CLV incremental es el valor continuado que aportará un cliente a largo plazo.
- El CLV social es el valor de la red social de un cliente y su capacidad para remitir clientes a la empresa.
El valor del ciclo de vida del cliente le ayuda a comprender la importancia de cada cliente para los ingresos totales. Con estos datos, puedes tomar mejores decisiones sobre la inversión que necesitas para captarlos y retenerlos.
Pero eso es sólo una parte de lo que esta métrica puede ayudarle a conseguir. Sigue leyendo para descubrir las 6 razones principales por las que el valor del ciclo de vida del cliente es importante para que puedas aprovecharlo para hacer crecer tu negocio.
Por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente: mide su fidelidad
La primera razón de "por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente" es medir la fidelidad del cliente. Saber cuánto gasta un cliente en su empresa a lo largo del tiempo permite conocer rápidamente su nivel de fidelidad.
Con esta información, puede convertirlo en un cliente fiel siguiendo la estrategia adecuada. También le ayuda a controlar los cambios en la fidelidad de los clientes. Un descenso del CLV puede significar que su empresa está perdiendo clientes fieles. Esto puede ayudarle a detectar el problema y a trabajar para mejorarlo.
La aplicación de estrategias como descuentos, eventos, correos electrónicos promocionales, etc., le ayudará a mejorar el índice de fidelidad de sus clientes. Además, comprender el comportamiento de sus clientes y sus patrones de compra __le ayudará a mejorar la fidelidad de sus clientes enviándoles mensajes personalizados. __
Por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente: adapta la oferta empresarial
Adaptar las ofertas comerciales para fomentar el crecimiento es otra razón por la que el valor del ciclo de vida del cliente es importante. El CLV le ayuda a identificar a los clientes más importantes que generan más ingresos. A continuación, puede dirigirse a estos clientes con ofertas personalizadas.
Los estudios han demostrado que los clientes habituales aportan casi el 65% de los ingresos de una empresa. Sus ingresos aumentarán si adapta sus productos y servicios a las necesidades de sus clientes.
Si identifica a sus clientes valiosos, podrá ofrecerles incentivos personalizados. Por ejemplo, supongamos que tiene un restaurante. El CLV de uno de sus clientes muestra que pide filetes con frecuencia. Si le ofrece un 20% de descuento en sus filetes favoritos, se volverá aún más fiel a su restaurante.
Del mismo modo, supongamos que usted es una marca de belleza y observa que uno de sus clientes con un mayor CLV utiliza regularmente sus descuentos navideños. Esto demuestra que los descuentos son eficaces y le indica por qué los clientes son fieles a su negocio. Si mejora su programa de fidelización con esta información, puede animarles a visitar su tienda con más frecuencia.
Por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente: evalúa el éxito del marketing
Ha estado gastando dinero en innumerables estrategias de marketing pero no está viendo los resultados que esperaba. Esta es la tercera razón por la que el valor del ciclo de vida del cliente es importante. Le ayuda a evaluar el éxito de su marketing.
Comparar su CLV con los índices de retención de clientes puede proporcionarle información valiosa sobre su marketing. Supongamos que 5 de sus clientes repiten con usted durante un año. El CLV de esos clientes será mayor. Esto puede indicar que sus estrategias de marketing son un éxito.
También puede identificar las campañas que atrajeron a sus clientes más valiosos. Siga la pista de los clientes con un mayor CLV hasta la campaña que les impulsó a comprarle. A continuación, optimice su estrategia para incluir las campañas más eficaces.
Por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente: mejora las operaciones comerciales
Si se ha estado preguntando "¿por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente para mejorar las operaciones de mi empresa?", aquí tiene la razón más importante. Pero primero, ¿qué hace crecer a una empresa? Su capacidad para identificar las lagunas y eliminarlas para mejorar el negocio.
Como ya se ha dicho, el CLV puede ayudar a evaluar el éxito de sus campañas de marketing y a tomar decisiones con conocimiento de causa. A cambio, esto le permite mejorar las operaciones y el crecimiento general de su empresa.
Una vez que sepa qué clientes tienen un mayor CLV, su equipo de ventas puede centrarse en ellos. Ofrecer servicios e incentivos excepcionales puede animar a estos clientes a mantener su fidelidad.
El CLV también puede ayudarle a identificar los productos y servicios que mejor funcionan. Con estos datos, puede priorizar sus esfuerzos en ellos y generar más ventas. Puedes desarrollar nuevos productos o servicios que se ajusten a las necesidades de tus usuarios más valiosos.
Por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente: da prioridad a la captación de clientes
Dar prioridad a la captación de clientes es otra de las razones por las que el valor del ciclo de vida del cliente es importante. Una vez que reconozca a sus clientes valiosos, podrá evaluar sus comportamientos y patrones. Esto le ayudará a crear estrategias para adquirir más clientes VIP.
Debe llevar un registro de sus estrategias de adquisición para evaluar las que tienen más éxito. Mantener sólo éstas puede ayudarle a evitar gastar dinero en estrategias que no funcionan. Priorizar las campañas de éxito es posible calculando el CLV y rastreándolo hasta su origen.
La captación de clientes es costosa, por lo que hay que gastar sólo en los canales que puedan aportar clientes con un mayor CLV. Pero, ¿cómo puede predecirlo? Evaluando el CLV de sus clientes actuales, estudiando patrones y utilizando datos perspicaces para hacer suposiciones.
Puede mantener a los clientes satisfechos y fieles centrándose en los que tienen un mayor CLV. Estos clientes probablemente generarán más ingresos con el tiempo y ayudarán a mejorar las métricas de fidelidad esenciales de su negocio.
Por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente: segmenta a los clientes
La segmentación de los clientes concluye esta lista de razones por las que el valor del ciclo de vida del cliente es importante. Puede crear una categoría separada para ellos identificando a los clientes más valiosos. De este modo, sabrá qué clientes requieren un tratamiento único para continuar con el fructífero negocio.
No es ningún secreto que cuando se presenta a los clientes ofertas personalizadas, es más probable que permanezcan fieles. Segmentar a los clientes puede ayudarle a hacerlo de forma eficiente y a crear estrategias de marketing que se ajusten a estos segmentos.
Identificar a los clientes con un mayor CLV también le ayuda a asignar eficazmente sus recursos. Puede gastar más dinero y asignar equipos de ventas adecuados para la comercialización y satisfacción de estos clientes.
Los datos de CLV también pueden ayudarle a identificar oportunidades para adquirir nuevos clientes similares mediante la comprensión de las características y comportamientos comunes. Segmentando a tus clientes, puedes automatizar el envío de correos electrónicos en función de su comportamiento e historial.
¿Por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente para las marcas de comercio electrónico?
En la sección anterior se explicaba por qué el valor del ciclo de vida del cliente es importante para las empresas. Pero, ¿qué ocurre con las marcas de comercio electrónico? ¿Existe alguna diferencia entre la importancia de estas marcas y la de otras empresas? El comercio electrónico se está convirtiendo en el negocio más popular en la actualidad.
He aquí algunas razones por las que el valor del ciclo de vida del cliente es importante para las marcas de comercio electrónico.
- Céntrese en los canales adecuados: Supongamos que publica un anuncio de su producto en las redes sociales. Los clientes que visitaron tu empresa a través de anuncios tuvieron un CLV más alto que los que lo hicieron por correo electrónico.
Esto significa que los anuncios en redes sociales son un canal más rentable para su marca de comercio electrónico. Sabiendo esto, puedes centrarte en promocionar tu producto en los canales adecuados, lo que puede ayudarte a conseguir clientes más fieles.
- Evalúe la escalabilidad: Al supervisar el CLV, puede ejecutar informes de ventas y analizar con precisión su negocio. Esto le ayuda a saber si su negocio es escalable o no. Si escalas tu negocio sin saberlo, podrías perder ingresos o, peor aún, tener que cerrarlo.
Si estos informes revelan que no puede escalar su negocio, puede crear estrategias de marketing para retener a los clientes con un CLV más alto. Esto ayudará a que su negocio crezca con el tiempo.
- Aumentar los ingresos: Algunos podrían argumentar que la captación de clientes es lo más importante en lo que una empresa debería gastar dinero. Pero lo cierto es que maximizar el CLV aporta resultados más fructíferos. Si la mayoría de tus clientes tienen un CLV más alto, los retienes.
Estos clientes son fieles a su marca y le generarán más ingresos que las personas con un CLV inferior. Además, sus costes de adquisición disminuirán, lo que le ayudará a destinar sus ingresos a mejorar sus productos.
¿Qué dice de su empresa el valor de vida de sus clientes?
Si usted es propietario de una empresa y quiere saber por qué es importante el valor del ciclo de vida del cliente, debe saber qué dice el valor del ciclo de vida de su cliente sobre su empresa.
El valor del ciclo de vida del cliente guarda una estrecha relación con el rendimiento de su empresa. Si su CLV aumenta con el tiempo, significa que está utilizando las estrategias de marketing adecuadas para captar a los clientes más valiosos. También significa que su empresa puede retener a la mayoría de sus clientes.
Un buen CLV indica que a los clientes les gustan sus productos y servicios. También sugiere que está haciendo un excelente trabajo con el servicio al cliente, por lo que puede conseguir más clientes fieles. Cuando su empresa tiene un buen CLV, puede identificar rápidamente las estrategias responsables de ello.
Una vez que se base en estas estrategias, es probable que su negocio tenga aún más éxito. El valor del ciclo de vida del cliente es un parámetro crucial para evaluar la calidad y eficacia de sus productos y servicios. Un CLV más alto significa que sus productos funcionan bien. Esto también le ayudará a reducir los costes de mantenimiento y actualización.
Además, captar nuevos clientes es más costoso que retener a los anteriores. Si su CLV es alto, no tendrá que gastar grandes cantidades en la adquisición de clientes. Esto dice mucho de su empresa. Significa que va en la dirección correcta con sus operaciones y estrategias empresariales.
Conclusión
El valor de vida de sus clientes debe ser superior a los costes de adquisición. Evaluar las operaciones empresariales, las estrategias de marketing y aumentar el crecimiento es la razón por la que el valor de vida del cliente es importante. Un CLV más alto significa que es probable que retengas más clientes de los que adquieres.
Para calcular el CLV de un cliente, tendrá que tener en cuenta el valor medio de compra, la frecuencia de compra y la captación de clientes. El CLV y otras métricas, como el ROI y la tasa de rotación de marketing, le ayudan a evaluar la salud general de su negocio. De este modo, podrá centrarse en mejorarla.
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