Valor del cliente a largo plazo: El poder del comprador recurrente

Cuando se trata de negocios, todo el mundo quiere longevidad. Puede ser la longevidad del éxito empresarial, la longevidad de los productos o la longevidad de los clientes fieles. Esa relación duradera con los clientes es el significado del valor a largo plazo para el cliente.

Las empresas de éxito aspiran a tener una colección de clientes ultrafieles; es el poder del comprador recurrente.

Cuanto más larga sea su relación con los clientes valiosos, más beneficios obtendrá. Conseguirá más compras, un mayor compromiso y probablemente recomendaciones boca a boca. Conseguir el valor a largo plazo de los clientes es como la salsa secreta.

Entonces, ¿cuál es el secreto? ¿Cómo se garantiza exactamente el valor a largo plazo de un cliente? El valor a largo plazo de un cliente es algo que se puede calcular; es una estadística empresarial. Sin embargo, también es algo por lo que hay que esforzarse y hacer un seguimiento de las mejoras con datos cuantificables.

En esta guía, trataremos una definición muy clara de LTCV. Le daremos consejos para aumentar el valor de los clientes a largo plazo y pasos sencillos para calcular su LTCV. Para aquellos con una mentalidad de marketing, también hay una sección especial al final.

Al final de esta guía, estarás bien versado en todo lo relacionado con el valor del cliente y listo para enfrentarte a la clientela de tu negocio.

¿Qué es el valor del cliente a largo plazo?

El valor del cliente a largo plazo es una fórmula de valor vitalicio que mide lo beneficiosa que es la relación con un cliente. Para ello se tienen en cuenta acciones como la frecuencia de compra y el compromiso positivo con los esfuerzos de marketing. Sin embargo, también debe tener en cuenta cómo se siente el cliente con respecto a su empresa, productos y servicios de forma positiva. Por ejemplo, el seguimiento de la satisfacción del cliente mide la probabilidad de compromiso futuro.

Para entender mejor el LTCV, conviene examinar la fórmula cuantificable. La fórmula para calcular el LTCV es la siguiente:

Valor del cliente a lo largo de su vida = Valor del cliente x Vida media del cliente

Por supuesto, esta fórmula requiere algunos cálculos previos. El valor del cliente puede ser difícil de determinar, y te daremos una guía de cálculo en profundidad más adelante. Pero en conjunto, calcula la frecuencia media y el valor de la participación. En esencia, se trata de reflexionar sobre lo que se sabe hasta ahora para predecir el compromiso futuro.

La vida media de los clientes se refiere al periodo medio durante el cual los clientes se relacionan con su empresa. Para algunas empresas puede ser de seis meses, mientras que para otras puede ser de seis años. Todo depende de su modelo de negocio y de su éxito.

El objetivo es, obviamente, conservar a los clientes el mayor tiempo posible. El LTCV es un poco idealista y, en realidad, una estimación aproximada. Sin embargo, constituye un excelente punto de referencia para la retención y fidelización de clientes. Considere el LTCV como una previsión aproximada de lo que podría aportar una relación con un cliente, no como auténticas predicciones para bases individuales.

Cómo calcular el valor a largo plazo de un cliente

Así que pongámonos prácticos. Ya has visto la fórmula, pero ahora es el momento de aprender oficialmente a calcular el valor a largo plazo de un cliente. Trabajar con estadísticas (y matemáticas en general) puede estar fuera de la zona de confort de muchas personas. Pero no te preocupes: calcular el VLDC es increíblemente sencillo, y tienes la fórmula como guía.

Estos son los tres sencillos pasos para calcular el valor a largo plazo de un cliente.

1. Calcular el valor del cliente

Calcular el valor del cliente es sorprendentemente fácil. Puede elegir un periodo para medir el valor: un mes, seis meses o un año. Elija el que mejor represente su modelo de negocio.

A continuación se calculan los beneficios del cliente, incluidas las compras, los beneficios y las opiniones o la participación en las redes sociales. Se resta el "coste" de un cliente, por ejemplo, las críticas negativas o el tiempo dedicado a discutir sobre sus productos antes de que los clientes compren.

Beneficios de un cliente - Coste de un cliente = Valor total del cliente

Complete este rápido precálculo y tendrá el valor del cliente.

2. Calcular la vida media del cliente

A continuación, tienes que calcular la vida media de los clientes de tu base de clientes. Esto es fácil de hacer si tienes una base de datos sobre el comportamiento de los clientes.

Basta con elegir una muestra de clientes y calcular el tiempo transcurrido entre su primera y su última compra. Esto es realmente fácil si gestionas un modelo de negocio basado en suscripciones, que puede mostrarte las fechas de inicio y finalización.

Un buen tamaño de muestra es de unos veinte clientes o más. Calcule la duración de la relación de cada veinte clientes con su empresa y súmelos todos. A continuación, divide este total por el número de clientes, por ejemplo, veinte. Por ejemplo:

Suma de todas las duraciones ÷ número total de clientes = duración media de la vida del cliente

Así obtendrá una única cifra, que podrá utilizar como duración media de la vida del cliente. Para evitar una media sesgada, asegúrate de eliminar las cifras anómalas. Estos máximos o mínimos extremos no se ajustan al patrón general.

3. Multiplicar los dos juntos

Ha llegado a la última etapa. Esta sencilla etapa consiste en multiplicar el valor del cliente por la vida media del cliente. Multiplicando estas dos cifras obtendrá su VTC.

Valor del cliente x Vida media del cliente = Valor del cliente a largo plazo

4 formas de aumentar el valor del cliente a largo plazo

Si está pensando, bueno, estupendo, pero cómo puedo mejorar el valor a largo plazo del cliente, no se preocupe. Una de las mejores cosas del valor a largo plazo del cliente es que sirve de referencia para medir los progresos en la captación y retención de clientes. Nadie quiere derrochar en costes de adquisición de clientes. Es lógico que usted quiera conseguir un mayor número de clientes de alto valor a largo plazo.

En esta sección, es hora de ponerse prácticos. Estas son las cuatro formas principales de aumentar el LTCV para su negocio, cultivando interacciones duraderas con clientes valiosos.

1. Invertir y evaluar los actuales esfuerzos de marketing

Puede que le escueza oír esto, pero su marketing tiene que ser excelente si quiere mejorar su LTCV. Eche un vistazo a sus esfuerzos de marketing. ¿Qué puede mejorar? ¿Tiene presupuesto para subcontratar algo que mejore la calidad de sus campañas?

El marketing es la forma de atraer a los clientes, pero también es crucial para retenerlos. Si quiere conservar a sus clientes, el marketing es como una conversación amistosa habitual. No se hacen amigos ignorándolos, ¿verdad?

2. Introducir un programa de fidelización

Un programa de fidelización es otro buen consejo para aumentar su LTCV. Es una forma estupenda de pasar de clientes esporádicos a clientes fieles. Ayuda a los clientes a esforzarse por conseguir recompensas, lo que hace que las compras regulares parezcan más atractivas. Es beneficioso para ambas partes y divertido; a todo el mundo le gusta sentirse parte de un club o una comunidad. La psicología de la fidelización es fascinante.

No importa si se trata de un pequeño negocio o de una megacadena de restaurantes con un programa de fidelización: obtendrá resultados. Es una de las formas más eficaces de aumentar su LTCV.

3. Vuelva a establecer su cliente ideal

Si no conoce a su cliente ideal, no es de extrañar que tenga problemas con su LTCV. El marketing dirigido al público objetivo es la forma más eficaz de atraer al cliente adecuado. Y si atraes a los clientes adecuados, encajarán mejor y volverán. Es como las citas. Tienes que ser exigente y saber a quién quieres atraer.

4. Considere su enfoque de las tendencias

No tiene por qué seguir todas las tendencias de moda, pero debe ser relevante. Hay dos elementos importantes para ello: atraer a su cliente ideal (un grupo demográfico monetizable) y seguir siendo relevante y deseable.

¿Recuerdas cuando la pedicura con peces era "algo"? Entonces, la información sugería que era peligroso. Hay que ser exigente con las tendencias que se adoptan sin dejar de atraer al cliente ideal.

Por ejemplo, añadir una bebida rosa a su menú para la película de Barbie cuando su grupo demográfico está formado en un 80% por mujeres. Todo depende de las tendencias a las que te lances y de si te convienen a ti y a tus clientes.

¿Cómo pueden los profesionales del marketing ofrecer valor a largo plazo a sus clientes?

La clave está en la pregunta: los profesionales del marketing deben ofrecer contenidos de gran valor. Es una pregunta válida, pero, por suerte, es fácil de responder cuando te centras en contenidos informativos y orientados al compromiso.

Como profesional del marketing, es posible que se pregunte cómo aumentar la retención de clientes. ¿Cómo pueden los profesionales del marketing ofrecer valor a largo plazo a sus clientes? Necesita un sólido plan de marketing de contenidos de valor para captar la atención de sus clientes y conseguir un compromiso a largo plazo. Estas son las tres formas principales de conseguir valor a largo plazo para los clientes.

1. Educar a los clientes en temas de su interés

Aquí es donde entra en juego el elemento informativo y donde merece la pena conocer a su cliente ideal. Una forma brillante de ofrecer valor a largo plazo es a través de la formación sobre temas de interés.

Para una clientela amante del vino, organice catas de vino y sesiones de preguntas y respuestas en directo con propietarios de viñedos y sumilleres. Para un grupo de clientes apasionados por los derechos de los animales, organiza eventos para recaudar fondos y conferencias en línea con expertos en conservación.

Aquí es donde te centras en los valores de tu empresa y en tu cliente ideal.

2. Ofrecer recompensas a través de programas de fidelización

A todo el mundo le gustan las recompensas. Esta estrategia es excelente porque las recompensas y los reembolsos semifinancieros ofrecen valor a los clientes. Por ejemplo, si regentas una cafetería, puedes darles un café gratis por cada cinco compras. O, en el caso de un restaurante, ofrecerles una copa de champán o un postre gratis por cada cinco comidas.

Un programa de fidelización es una gran oportunidad de marketing para mantener la satisfacción del cliente.

3. Participar de forma entretenida

Esta estrategia es popular, pero algunas empresas la pasan por alto por error. No te limites a las formas formales, como las campañas de correo electrónico y el marketing por SMS. Aunque sabemos que has hecho todo lo posible con textos atractivos, demasiados resultan monótonos y poco humanos para los destinatarios.

Haz que tu empresa sea agradable y cercana a través de un compromiso entretenido. Por ejemplo, mostrando las interacciones entre bastidores o simplemente publicando en las redes sociales algunos vídeos con las caras de los empleados. Un poco de humanidad ayuda mucho a crear familiaridad, vital para las relaciones a largo plazo con los clientes.

La última pieza de valor que hay que recordar es una relación; usted está vendiendo una conexión única a sus clientes.

Utilizar Beambox para crear relaciones con los clientes a través de WiFi

Como ya sabe, las relaciones con los clientes son la clave para mejorar su VCL. Si quiere que sus clientes sean de gran valor, tiene que centrarse en esa relación de empresa a cliente. Y aquí en Beambox, nos encantaría ayudarle a llevar su negocio a nuevos niveles de éxito.

Beambox es una plataforma de marketing WiFi todo en uno que utiliza un potente software de portal cautivo para impulsar las relaciones entre empresas y clientes. Un portal cautivo es un complemento sencillo pero eficaz de su sistema WiFi para invitados. Actúa como una barrera temporal, solicitando detalles a sus clientes antes de que tengan acceso completo a su red.

Con Beambox, puede ajustar su portal cautivo para solicitar cualquier detalle. Esta función de personalización es vital; puedes recopilar direcciones de correo electrónico o pedir a los huéspedes que se inscriban en un programa de fidelización.

También puedes pedir a los clientes que te sigan en Instagram o TikTok. Un portal cautivo es una rama de olivo entre la empresa y el cliente, que abre la puerta a una amistad más duradera.

Puede comenzar su prueba gratuita de Beambox hoy mismo. No hay mejor manera de aumentar el valor medio a largo plazo de sus clientes que invirtiendo en las relaciones con ellos. Y con Beambox, puede ver resultados en tan solo 24 horas.

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